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政策利好刺激、資本搶灘布局、市場利益驅動，這一系列因素推動了我國在線教育市場的全面爆發。而與此同時，隱藏在“風口”光鮮外衣的虧損難題卻也成為了行業的“老大難”問題。

近日，英語流利說公布了自己第一季度的財報，歸屬于普通股東凈利潤為-6727.20萬人民幣元，營業收入為2.53億人民幣元。

一點意外都沒有，流利說又虧損了。不得不說的是，流利說似乎陷進了一個虧損常態化怪圈，帶有AI“buff”加持如今看來似乎沒什么用，陷入虧損死循環的流利說，未來該如何實現自我的救贖呢？

弱網絡效應下的模式弊端凸顯？

不同于過去商業社會更強調規模經濟，在移動互聯網發展進入深水區的今天，網絡效應成為諸多企業追求的目標，同時也是包括在線教育等互聯網項目價值的體現點。網絡效應指一個產品或服務的用戶越多，價值越大。讓企業建立一個更好的、更快、價值高、可持續的服務平臺。

那么流利說的網絡效應究竟如何呢？

有學者在梅特卡夫基礎上，認為互聯網的價值在于節點之間的相互連接，每N個節點可能與N-1個其他節點發生聯系，潛在的關聯為N(N-1),即Nˇ2個數量級。因此互聯網公司的價值為：V=Nˇ2，其中V是互聯網價值，N為用戶數量。

后來這種“用戶至上”的判斷準則不斷完善，之前國泰君安策略團隊認為互聯網企業價值由變現因子、溢價率、用戶數量或潛在用戶數量、高質量的網絡節點四大核心要素構成，在此基礎之上演變出了一個較為全面的公式：

其中V是互聯網價值，K是變現因子，P是溢價率系數（主要取決于在行業中的地位），N是網絡用戶，R是網絡節點之間的距離（客戶間互動因子）。

那么，就以公式為錨，分析一下流利說。

就付費率而言，流利說用戶的付費率約為1.4%。而移動互聯網產品大概平均5%的付費率，結合流利說持續虧損的財務表現，可以看出流利說的盈利能力并不高，變現因子K值處于較低階段。

從流利說的市場地位，即P溢價率系數來看，按照經典商業分析理論，超額收益來自于企業的護城河，公司創始人王翌給公司的公司的定位是世界第一家教育3.0模式的上市公司，強調的是流利說的AI+教育。但對于AI加持的教育，并不會成為流利說溢價的來源。且不說技術本身的時效性就比較短，就算將來AI成為一種發展趨勢，但作為未來互聯網時代的一種基礎設施，會有越來越多的科技公司會去做技術開源這件事，因而這并不會對企業本身的業務形成很高的壁壘。

事實上，現階段幾乎所有教育類產品， 只要涉及語音識別，都宣稱自己與AI有關系，但到底有多少真正的科技含量呢？恐怕要打個問號。

據了解，如今市面上搭載語言處理人機交互的英語學習平臺隨處可見。比如有道英語，51talk，英語魔方秀等等。所以，在線英語學習平臺只需要與技術商合作基本上就能實現AI+教育，語音識別技術并不會被一家公司牢牢地占據。

就流利說與用戶之間的黏性而言，也沒有特別大的優勢。在目前的中國，大多數人學習英語的目的就是為了應付考試，考試完成之后，書籍學習資料則束之高閣，再也不會翻看來看。作為一款學習類的APP也是這樣，尤其是像流利說這樣針對成人市場的口語練習，當用戶達成自己的學習目的之后，那么這樣的APP在手機里也就沒有了價值。所以，流利說與用戶之間的黏性似乎并不高，反映在公式上，即R值偏大。

從用戶規模來看，截止2018年9月30日，旗艦App“英語流利說”的注冊用戶數已超過 9720 萬人，付費學員超過 100 萬人，所以在用戶數方面，得益于中國龐大的英語學習基數，流利說用戶增長還是比較可觀。

綜合來看，流利說的網絡效應似乎并不是很高，營收多虧損也多，這就需要好好反思一下了。值得一提的是，雖說流利說用戶增長方面表現強勁，但這種增長的背后或許也有許多值得細致考量的內容。

教育市場的規模通病？營銷拉動增長，資本成續命稻草

除了自身經營方面的問題以外，在線教育的行業“通病”同樣是阻礙流利說盈利的攔路虎。

在線教育平臺很多都呈現出明顯的負向現金流，一種教學模式能夠實現風行，健康的現金流是必不可少的。在線教育公司運營費用主要由營銷、研發和管理三項費用構成。降低營銷成本占比是在線教育機構提高運營效率、改善財務結構的一個關鍵點，但遺憾的是目前沒有發現哪一家平臺可以處理得好。

而且隨著移動互聯網下半場的深入，流量獲取成本越高，加上行業競爭激烈，營銷成本勢必也跟著水漲船高，還有公司快速發展，管理成本也水漲船高。即便規模上去了，邊際成本也不會下降。

流利說其實就是如此，增收不增利以及負債比例過高兩大特征明顯，現金流呈明顯的負向特征，屬于典型的“規模不經濟”。

成立于2012年的流利說，以人工智能+教育為特色，核心則是利用AI技術和大數據提升學習效率。

然而上市之后的流利說并沒有在融到錢之后一騎絕塵。雖然營收高速增長，但其虧損增長的更快。2017年全年凈虧損約2.43億，2018年上半年也達到了約1.82億元，預計今年虧損會遠超去年。在實現巨額增長之后，可見流利說的發展并不是一帆風順。

首先，從資本的角度來看，跟據艾瑞統計顯示，成人外語市場投資額已從2014年的10.5億元下降至去年的2億元左右，投資機構已經用錢投票，似乎也從某種程度上也表明了行業投資者歸于理性，資本寒冬已經到來。

流利說的愿景是以人工智能為手段，幫助英語學習者告別啞巴英語的困境，然而這一提供的服務并不是強烈需求之下的產物，對大多數人來說可學可不學。

此外，對于那些需要通過口語考試來練習口語的人來說，在國內的應試教育體制之下，K12這一對英語學習需求最大的群體一般用不上，而雅思，托福那些極為小眾的口語考試所能產生的市場容量恐怕難以支撐一家上市公司，更何況像新東方，好未來等頭部公司也早已開始布局英語口語業務。

如果說流利說以前的發展是在頭部企業的陰影之下"虎口偷食“，那么如今的情景則是”虎口奪食“。

其次，在移動互聯網的下半場流量紅利逐漸消失，流量貴的問題成為各個行業都面的難題。而反映到企業的成本上，就是需要花費更多更龐大營銷費用來獲得流量增長。

根據流利說財報顯示，在去年上半年，流利說在營銷費用上花費就達到了4.637億元，僅僅這一項費用，就完全吃掉了其營收，這也從側面印證了當前互聯網企業獲客難，獲客貴的問題，同時流利說獲客成本高的問題也因此表露無遺。

與其它行業相比，教育行業具備明顯的“規模不經濟”這一特征。培養一位老師的成本相對固定，邊際成本不能隨著規模的擴張而遞減，每一次規模擴張其實都是相當于一次從零打拼的過程。過度依靠燒錢營銷獲客似乎多少有些飲鴆止渴的感覺。

除此之外，教育領域還有一個特點就是目標用戶存在一定的生命周期，過了年齡升了學，可能就不需要了。一直依靠燒錢營銷獲客，沒有固定且龐大的入口或許并不是什么健康可持續的發展模式。

最后，在AI技術沒有大規模的落地，呈現出加速發展的情況下，所謂的教育科技公司，顯得十分單薄。反觀目前國內上市的優質教育公司，核心的優勢就在于系統的培訓體系，優質的獨家輔導內容。因為在線教育也是教育，逃脫不了教育的本質屬性，在線教育的市場教育成本不僅僅是一個教學方法的推廣問題，還牽扯到教育的方方面面，這注定會是一個長期而又緩慢的過程，需要流利說不斷地探索和琢磨。

由此可見，高昂的營銷投入或許是流利說持續虧損的原罪所在，對于流利說而言也的確需要盡快降低自己的獲客成本了，畢竟資本的助燃劑并不是永無止境的。

C端“水太深”：借勢to B風口或成救命稻草？

雖然市場目前對于AI+教育的概念并不深刻，市場也并不買賬。但流利說發展人工智能+教育的優勢還是顯而易見的。人工智能發展三要素，算法，算力，大數據。如果將算法，算力比作廚藝的話，那么大數據就是食材。而目前的情況是，互聯網的技術，算法在很大程度上并不難獲得，甚至是公開的。而大數據的獲取卻需要時間的積累，甚至可能會被某家公司壟斷。

資料顯示，流利說目前有6.58億分鐘錄音，超過83.9億個句子。所以，從人工智能的發展上看，流利說早早地占據了一個十分靠前的跑道，而這才是流利說的新核心優勢。

因此，與其費力讓枯木再逢春，不如重新插柳，“另起爐灶”。阿里巴巴湖畔大學校長曾鳴提出的S2b2c模式其實對流利說有著極高的借鑒意義。基于自身核心優勢，不妨像最近許多金融企業轉型科技公司那樣，為B端服務，以全新的S2b2C的模式切入市場，而這主要有以下兩方面的思考。

一方面，在傳統英語的英語教學，甚至是口語教學領域，已經是一片紅海，存在著新東方，好未來以及一大批本地化特征非常明顯的教育公司，多強格局十分明顯。面對廝殺如此激烈的市場，盡管流利說主打人工智能+教育，但本質上仍然在和這些公司搶奪用戶的資源。所以，不妨轉換思路，與B端企業進行合作。此外，據相關機構顯示，中國英語學習市場在2015年的時候是1500億，2016年則是1800億，到2020年的時候則會達到4500億。正所謂賣水的比淘金的能賺錢，說的就是這個道理。

另一方面，事實上，不光是各類補習班，一些公立學校，課程開發機構甚至售賣教輔資料的公司都存在著創新自己的課程內容，精確輔導的這樣需求。利用自己長期積累的，包含了大多數中國人學習英語存在的這樣那樣的誤區的語音庫，與傳統教育機構合力開發課程，流利說就宛如一位有著幾十年經驗的特高級教師一樣，簡單有效。

由此可見，對于流利說而言，要想解決目前持續虧損、燒錢獲客的現狀，就必須從根本上進行改變。

事實上，新模式下，S2b2C模式構建了一張協同網絡，S即技術提供方也就是流利說，b指的是各個教育機構，C是指用戶。在這一過程中S與小b建立起緊密合作的生態共同體，雙方要一起服務于C。S賦能小b的價值點在于為小b提供共同需要的某些服務，因為小 b 缺乏一些技術方面的能力。

新的模式下，具備資源整合的組合效應，可以實現多渠道資源互換，幫助企業保持流量獲方面顯的資源優勢。這種資源無疑是有價值、稀缺、不可模仿和難以替代的，這就構成了參與行業競爭的核心競爭力，同時也能提高自身的品牌價值。畢竟相對于C端消費的復雜性，B端消費決策更穩健一些，真正具備技術優勢的品牌也會因此脫穎而出。

從政策角度來看，政策對商業的影響是顯而易見的。從去年開始，教育市場的相關政策陸續出臺，這是的教育投資的不確定性增多。由to C到to B，其實就是一個規避不確定因子的過程，把雞蛋放在多個籃子里。

家長對教育方面的需求日益膨脹，但許多學校或者教育機構并不具備獨立設置各種信息化設施的能力、在教學水平上也沒能有足夠的優質資源，需要依流利說這樣的服務類平臺的賦能，對第三方幼教服務的需求自然也是水漲船高，這一新的商業形態也更容易實現網絡效應。

與此同時，流利說的C端業務也要同步同樣進行，打造出一種“兩條腿”走路的方式，而且，借助B端積累的品牌優勢無疑會為其技術實力增加不少信任背書。

當然了，方法很多，但也都任重道遠，不過對于流利說而言，在難啃的骨頭也得想法啃下，一定要想改變自己的虧損現狀，只有自身有足夠的造血能力，才能等到未來在線教育行業的云開云霧散。

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