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文 | 螳螂觀察

作者 | 易不二

三只松鼠的高端性價比戰略已經有了初步成效。

繼交出20203年凈利潤高增的年報之后，2024年一季度，三只松鼠的營收與利潤均實現了有史以來的最高增幅。

財報顯示，2023年三只松鼠實現營收71.15億元；凈利潤2.20億元，同比增長69.85%；扣非凈利潤1.02億元，同比增長148.72%。

2023年良好的業績表現，為2024年一季度業績的強勁爆發奠定了堅實基礎。報告期內，三只松鼠實現營收36.46 億元，同比增長91.83%；歸母凈利潤 3.08 億元，同比增長60.80%；扣非凈利潤 2.63 億元，同比增長 92.84%。

在十七屆中國堅果果干食品展上，三只松鼠創始人兼CEO章燎原作大會致辭及主旨報告時表示：三只松鼠的“高端性價比”戰略，讓我們走出了“至暗時刻”，在2024年重回百億。

這場漂亮的翻身仗，三只松鼠是如何打贏的？

穿越“至暗期”的定力

企業的發展軌跡，是一個個波浪線連著又一個波浪線，當遇到市場上行期，企業就能長時間處于順風順水的波浪線上端，而當市場生變，難免要穿越一段黯淡的時期。

對于從2019年實現深交所上市、營收百億等高光時刻后，進入了至暗期的三只松鼠來說，經過四年的蟄伏，如今終于以漂亮的成績單宣告走完了這一段艱難的路，再次進入了波浪線的上端。

以2023年的亮眼成績與2024年的開門紅宣告穿越至暗時刻，走向百億營收，三只松鼠做了三個方面的改變。

其一，堅持以市場需求為導向，以消費者為中心的高端性價比戰略。

早在2022年底，三只松鼠就明確了高端性價比這一核心發展戰略。

畢竟，在中國零售業正發生供需關系巨大變革的當下，高端性價比讓又好又便宜成為可能，既符合消費市場的需求，又滿足了當下消費者的核心需求，同時還鍛造出了貨好價更優的核心競爭力，是通往未來的正確路徑。就如章燎原所言：“今天這個時代，品牌不是帶來溢價的，而是要‘殺掉’溢價，這也是自有品牌的價值”。

三只松鼠高端性價比戰略的成果，在2023年下半年就已經展現了卓越成效。財報顯示，高端性價比戰略推動三只松鼠2023年三、四季度業績逆勢增長，合計貢獻增量超10億元。

其二，構建聚集全產業鏈資源的供應鏈體系。

高端性價比的落地，讓消費者感知到極致的性價比，就需要對全鏈路、全要素的整合重組，構建總成本領先優勢，實現產品更高品質，價格更親民，同時疊加品牌影響力，讓消費者感受到全新的消費價值。

為此，三只松鼠從銷售端走向制造端及種植端，串聯一、二、三產，有效推動整個產業鏈提質增效，三只松鼠跑通了“制造型自有品牌零售商”的商業模式，并達成總成本領先優勢。

一產方面，三只松鼠將市場需求導向供應鏈，進行產、供、銷整合，實現全球優質堅果原料直采；二產方面，構建了每日堅果、夏威夷果、碧根果、開心果等品類的自動化產線升級，讓高端性價比更具底氣；三產方面，一手全面升級物流交付模式，并聯合上游多家供應商推動工廠直發，進一步降本增效，一手通過數字化打通用戶、平臺、供應鏈的一體化運營體系，實現品銷合一，讓高端性價比落到實處。

通過向最終端的產品環節靠近，重新梳理并打通了一條平衡成本、效率和體驗的絲滑供應鏈體系，三只松鼠的高端性價比就有了堅實的供應鏈基礎，不僅能實現當下的業績爆發，更能為重回百億提供有力的支撐。

其三，穩定基本盤、拓展增長盤，夯實“全渠道+全品類”經營能力。

三只松鼠穿過至暗期實現業績爆發，還有一個根本性的變化在于，全面聚焦零食大單品的改造和升級，充分挖掘新興渠道和新興品類，形成了“抖+N”的全渠道協同體系，鞏固了“全品類、全渠道”的全新可持續增長的業績引擎。

從品類來看，截至2023年12月底，三只松鼠的產品豐富度已超1500個SKU，其中，億級大單品超10款，千萬級大單品近百款。

同時，三只松鼠增加運營抓手，結合“抖+N”全渠道協同體系，實現商品與運營的匹配，并達成了業績的高速增長。財報顯示，2023年三只松鼠的抖音渠道實現營收12.04億，同比增長118.51%，其中下半年度營收7.68億，同比增長超260%；線下分銷體系也相當強勢，2023年實現銷售16.41億元，同比增長11.3%。

重回百億，穩了？

2023年不俗的業績與 2024 年一季度的開門紅，為三只松鼠2024年的全年增長奠定了堅實基礎。再結合三只松鼠對高端性價比總戰略的堅持，對“全品類、全渠道”經營方式的堅守，重回百億指日可待。

不僅如此，已經完全穿越“至暗期”的三只松鼠，在高端性價比戰略的持續牽引下，憑借“制造型自有品牌零售商”這一全新的商業模式，引領整個休閑零食行業的變革與發展。

中國食品行業研究員朱丹蓬曾指出：“中國食品品牌或產品，從生產端到消費者的鏈條非常長，中間有60%左右的利潤。所以，如何去中間化、如何優化供應鏈、如何優化渠道層級，已成為很多量販式零食折扣店的一個重要方向。”兼具“品牌+品質”雙重特性的三只松鼠，已經率先完成了蛻變，在三大方面形成了壁壘高筑的“復合”競爭優勢。

品牌與供應鏈的復合優勢：通過串聯一、二、三產業的全鏈路供應鏈優勢，三只松鼠實現了堅果全線產品的極致性價比，以可控的成本讓薄利多銷成為可能，同時又依靠品牌心智帶來的高品質認知，為消費者帶來了可感知的性價比與品質感兼得的堅果消費體驗。

比如，備受消費者青睞的大顆粒（26mm以上）夏威夷果，市場上一斤的價格普遍在50元以上，但三只松鼠社區零食店能做到29.5元一斤，會員價27.8元一斤。再疊加三只松鼠的品牌認知度，就能最廣泛地持續將質高價優品牌心智，沉錨于消費者心中。

三只松鼠品牌與供應鏈的復合優勢，還構成了堅果產業產銷兩端的宏大敘事。在十七屆中國堅果果干食品展，章燎原透露了一組數據：目前整個中國堅果的消費量已經占全球超1/ 10，過去十年整個中國的堅果種植面積增加了20%—30%。正在融入全球堅果原料的格局的三只松鼠，就是強力推動者。

產品與渠道的復合優勢：三只松鼠全品類大單品矩陣與全渠道矩陣的“合縱連橫”，高度的“品銷合一”能讓“質高價優”的產品占位消費市場各個發展要地，切實做到“消費者在哪里，我們就去哪里”，提升市場競爭力。

三只松鼠“豐富、新鮮、優質、低價”的產品矩陣，疊加“抖+N”全渠道協同體系，既能推動業績在未來持續爆發，更能反哺供應鏈，進一步實現全鏈路、全要素成本優化，讓產品競爭力優上加優。比如在抖音渠道，三只松鼠因為構建出豐富兼具極致性價比的產品池，吸引了眾多達人帶貨，讓品牌勢能與產品銷售雙向爆發，并反向推動供應鏈變革，打造更受消費者歡迎的高性價比大單品。

抖音官方數據顯示，年銷售超50萬的抖音食品類達人共有1.22萬名，三只松鼠合作了6200余名，滲透率高達51%，從而自2023年5月起三只松鼠就在抖音實現了單月增幅最高接近500%的大幅增長，并蟬聯抖音食品類目品牌銷售第一至今。其中，三只松鼠上架了120款新品，有14款銷售破千萬。

市場與供應鏈的復合優勢：三只松鼠銷售的回升將進一步夯實質價比優勢和品牌心智，而消費規模的提升不僅能反向指導產品研發，還能帶來更強規模議價優勢，推動整個產業鏈提質增效。同時，也將拉動企業的組織進化，鍛造靈活度更高、協同性更強的組織網格，向市場和消費者交付高端性價比的產品。

從2024年的開門紅業績來看，三只松鼠全鏈路、全要素生產經營效率整體提升的新路子已經完全跑通，并展現了強大的后勁。在高端性價比總戰略牽引下，三只松鼠不僅能做到品牌力、品質力、價格力行業領先，更能實現組織形態與業務、供應鏈的協同，助力業務可持續發展。

比如，2023年三只松鼠就初步打造了以“品銷合一”為核心的組織形態，升級了以市場為導向，以消費者為中心并高度協同的網絡化組織，推動了業績的全面回暖與強勁增長。

隨著未來三只松鼠進一步深化高端性價比戰略，渠道、品類等前臺部門與貨品、物流、供應鏈等中后臺部門，還將持續向“品銷合一”進化，以最統一的步調走穩高質量發展之路。

可以預見的是，在三只松鼠的多層復合優勢帶動下，2024年盈利能力穩步提升是大概率事件，“所有失去的都將以另一種方式歸來”將成為現實。

在這種樂觀的態勢下，穩步走在重回百億之路的三只松鼠，也為行業抓住時代機遇提供了可復制范式。

如章燎原所言，“我們正處于一個結構式創新時代，它不是單點單鏈的，而是全鏈條的，它特別符合國家年初提出的‘新質生產力’理念，就是以創新為主導，通過全鏈條、全要素疊加的改變帶動消費，讓堅果人人吃得起，處處買得到”。而三只松鼠的高端性價比戰略，是已經被驗證過的，對零食行業具有普適性的增長戰略。

“希望大家在未來的3-5年抓住全球堅果結構式創新這樣一個機會，助力堅果產業的發展，也讓自己的企業發展得更好。”章燎原這句對行業的呼吁，也是對三只松鼠穩步走好高質量發展之路的勉勵。

*本文圖片均來源于網絡

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