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文|易牟

來源 | 螳螂財經（ID:TanglangFin）

近日，用友網絡正式對外披露2019年報，有喜有憂。

公司2019年實現營業收入85.1億元，較上年同期增長10.5%；歸屬于上市公司股東凈利潤為11.83億元，較上年同期增長93.3%；經營活動產生的現金流量凈額為15.33億元，較上年同期下滑24.9%。

一、用友云服務業務支撐增長，續約率同比改善

在財報中，我們看到云服務業務（不含金融云服務業務）收入19.70億元，與上年同比增長131.6%。

同時,用友網絡云服務業務客戶數超過543萬家，與2018年同比增長16.27%。

而在續約率和單價方面，大中企業云服務續約率為65.39%、客單價為9.85萬元，小微企業云服務續約率為59.16%，客單價為1571元。

與2018年公司58%的續約率相比，用友的續約問題得到了部分改善，但與國外同行的全球頭部Saas公司90%的續約率相比，用友的續約率還有較大的提升空間。

從財報上看，用友的主營業務分為三個部分，軟件產品和技術服務與培訓以及其他業務，收入比例分別為32.32%、62.71%、1.53%。

從毛利潤上，可以窺見，軟件產品雖然毛利率較高，但現今已不是業務的主方向，核心業務落在了技術與服務身上，這與用友借助云轉型的戰略也是契合的。

那么，現階段的用友，重點在哪？

二、發力企業云，有“機”也有“?！?/strong>

用友成立之初，通過財務軟件入局企業的會計電算化，為自己撕開了一個行業裂口。之后，用友ERP系統布局企業信息化，一步步提高市場份額，而現在用友進入3.0的加速時期,核心產品和業務是用友企業云服務，這也是現今乃至以后用友的著重點。

至于為什么是著重點，我們從以下兩個方面來分析：

1.云服務的藍海市場

Canalys發布最新調研數據顯示，2019年全球云服務市場規模1071億美元，相比2018年778億美元增加了近300億美元，同比增長37.6%。

就全球市場來看，2020年全球云服務市場規模達1410億美元，同比增長32%，到2024年將增長至2840億美元。

這樣的藍海市場，用友網絡顯然要入局分一杯羹，企業云就是一個很好的發力點。

2.自身優勢

作為中國企業SaaS市場占有率第一的用友網絡，就它本身來說，其最大的優勢是其在傳統軟件已經深耕多年，同時還有積累的大量的企業級客戶，這也是為什么用友能夠迅速依靠云服務轉型。

況且，云服務商的細分領域或整體現狀還是呈現出分裂割據的態勢，沒有形成全行業的佼佼者，這時候快馬加鞭顯然可以積累優勢，特別是大企業用戶的原始積累，就是占據制高點的籌碼。

不過，面對需求如此復雜多變的市場，如何滿足個性化的難題擺在用友面前。

三、構建云生態，做“大廠商”還是細分市場？

SaaS是指通過網絡提供軟件服務，客戶不再需要一次性采購昂貴的軟件，只需較少的初始投入便可以享受原有的軟件服務。PaaS指的是定位在面向社會化商業應用的基礎平臺,為企業提供開放的PaaS平臺服務，解決云模式下企業應用及服務的開發問題、運維問題、運營問題。

行業內，用友在SaaS這個層面有著獨有的優勢，在PaaS上也開始是有了新進展，但是如何做生態？

參照國內外的通用做法，SaaS企業轉型一般都是從工具延伸到平臺。以Salesforce為例，開始于銷售自動化，是saas行業的開創者，業務開展于CRM，隨后向客服、營銷等多領域擴展。

就國內目前來看，從發展初期爭論做SaaS時要不要做PaaS，再到一直循環往復的to大B還是to小B的問題，國內的眾多企業都是在摸索著前進，沒有形成較為標準的范本。

其實，如果細分市場明確，找到比較好的獲客通道，做一個非常垂直的行業應用是比較容易成功的。因為產品只解決特定用戶的特定場景問題，它的復雜度可以被限制，而且開放性設計，也可以讓專業用戶更愿意選擇垂直度比較高的產品。

但問題是，用友如果是按照這個方向，很顯然是比較難做成大廠商的，因為各行業的屬性不一，研究起來費時費力還不討好，在這個進程中或許就被其他友商趕超。

而且用友的目標也不只是根植于某個行業，而是把自身用友云上的PaaS、SaaS、BaaS、DaaS結合起來，一起做生態。

而做生態這件事，撇開技術方面的原因，用友自身的一些劣勢，就短時間來看，沒法克服。

主要原因就在于現在的云服務都是以用戶為中心，簡單舉個例子就是，服務廠商就相當于銀河系中的行星，在生態中都是圍繞太陽轉的，這個時候問題就來了，客戶的需求，很顯然是不可能一一滿足的。

那怎么辦？

和阿里早期談判的經驗或許可以借鑒。

早在2007年，馬云就曾考慮和用友成立合資公司，正是因為看中用友在ERP方面的優勢，想要將用友的ERP帶入自己的阿里產品體系，但是因為在誰來主導的問題上，產生了分歧，最后不了了之，阿里做生態向來是一把好手，雖然雙方當時沒能達成合作，但一些概括性的大方向還是可以借鑒。

這個例子？就一點，生態靠單個的廠商是做不出來的，但誰能滿足得多，誰就有優勢。

用友提出融合的方法，也是基于此。

融合是指用友云上的各項服務，領域之間是融合的，領域與行業之間是融合的，那么多態之間，比如平臺服務、軟件服務、數據以及業務服務也是融合的。

簡而言之就是，利用人力云、金融云等細分云種，滿足客戶的不同需求，同時吸納客戶自有的軟件應用，這時候，用友的企業產品體系優勢就發揮出來了。

除此之外，用友還聯合大廠商一起做生態，華為在芯片、操作系統、數據庫方面有優勢，用友便拿出了自己的看家法寶企業云服務平臺（PaaS，即iUAP等）、軟件服務（SaaS）等與之匹配的領域，兩者一結合，就能覆蓋更多的場景與細分市場。

值得一提的是，用友云市場建設已經實現入駐伙伴突破5000家、入駐產品及服務突破8000個，未來會加入更多的頭部伙伴，這也是用友摸索形成較為成熟的生態體系比較快捷的方式。

至于能不能起到良好效果，則需要時間來檢驗成果。

結語

其實，查看用友的發展模式，我們可以發現，用友現在所走之路是從SaaS延伸到PaaS服務，這和國際巨頭Salesforce的模式比較吻合。即圍繞著核心應用，在帶動開發應用，這樣減少浪費，也能更好地把握用戶群體的關聯需求。

但具體帶動的效果怎么樣，還是存在著變數。

雖然在2019年報告期內，用友網絡研發費用達16.30億元，研發費用占總營收的19.2%，比去年多投入了1.58億元，但就企業用戶而言，無論是選擇財務軟件，供應鏈體系，制造流程，還是人力資源管理，本質都是為了提升效率。

如果不能準確把握各行業的特定需求以及微小細節，一味強調技術服務，那客戶的留存率的增幅，還是存疑。

當然，針對一些有價值的企業數據該怎么確保安全，還是存在著不少挑戰，對于使用云服務的企業而言，數據以及信息的安全性是他們考慮的首要方面，市場上也不乏自建企業云的企業云的企業，這也是服務提供商所要面臨的痛點。

所以，要想在SaaS領域、甚至是PaaS領域開拓出可持續的市場，用友在安全性上，同樣要多下點功夫。

在現如今，疫情加5G推廣加大力發展數字化經濟的背景下，云的概念會越來越細化，用友的角色在經歷了傳統軟件服務商到智能化服務提供商的轉變之后，互聯網的基因已逐漸印刻，步伐也放得開了。隨著BAT各方紛紛入局，巨頭們前赴后繼加碼云領域的投資，搭乘“新基建”的快車，用友想必也不想掉隊。

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