TMT观察网_独特视角观察TMT行业

如今，同城配送服務在我們生活中隨處可見。根據所配送物品的重量，可以將同城配送劃分為同城貨運和同城快遞兩大類別，小于30公斤的信件和包裹被大家公認為同城快遞，當中代表企業有順豐、中國郵政、四通一達等傳統物流企業，也有時效性更強的閃送、uu跑腿、人人快遞、蜂鳥快送等眾包物流平臺。大于30公斤的包裹被大家公認為同城貨運，代表企業有58速運、藍犀牛、貨拉拉、貨車來了、綠斑馬等。

由于發展環境的影響，我國同城貨運市場目前最大的問題在于“同質化”，針對這一點，各個貨運平臺通過擴張城市數量、用戶規模等來形成差異化競爭優勢。而為了更好的凸顯出平臺差異性，貨拉拉在今年4月中旬，發布了2018年度新戰略，宣布把精細化運營和拓展企業級服務作為下一步的戰略重點。貨拉拉之所以急于調整自己的經營戰略，與其面臨的同城貨運壓力不無關系。

同城貨運模式尚未成熟，貨拉拉壓力“山大”

2015年，在政策支持以及市場紅利的吸引下，各路資本相繼涌入，隨著入局者不斷增多，市場逐漸擁擠起來，這期間也曾出現過圍繞貨主和司機展開的燒錢大戰。不過燒錢并沒有燒出同城貨運巨頭，而縱觀整個同城貨運市場，市場雖然很廣闊，但存活下來的絕大多數平臺在市場中占有率并不是很高，而且全面實現盈利的平臺幾乎沒有，從中可以看出同城貨運模式其實并不簡單。

首先，同質化現象導致貨拉拉遭受多方壓力。目前同城貨運雖然涉及到車型選擇、回單、代收貨款、搬運等服務，但對于貨主而言，能被貨主認可的平臺，都能在一定程度上解決貨主在價格和服務標準化上的需求。加上同城貨運平臺大多數從貨車匹配，以及用戶價格計算體系切入，所以導致同質化現象在同城貨運行業中非常的普遍。

市場上一度出現大量同質化的平臺，例如藍犀牛、一號貨車、1號貨的、速派得、咕咕速運等。在模式很難創造出差異的情況下，早期貨拉拉CEO 周勝馥認為精細化運營才是存活的關鍵，因而試圖做到平臺30秒響應、5分鐘內車輛出動等，只不過同城貨運平臺如同同城即時配送平臺一樣，模式很容易被復制。

目前藍犀牛、1號貨的等也能做到平臺在一分鐘內響應；而在服務上，搬運幫已經從司機端培訓入手，為貨主提供更好的服務，從中可以看出貨拉拉走精細化運營不乏對手。而且，貨拉拉同城貨運業務主要集中在C端用戶的搬家貨運，類似于閃送、uu跑腿的共享運力模式，也在一定程度上加大了貨拉拉的競爭壓力。

其次，從線下“趴活”到線上“搶單”，同城貨運并沒有給司機帶來更多好處。據了解，搬運幫在今年4月1日做出下調價格調整，雖然價格的下調對于廣大用戶而言意味著福利，但對于司機來說卻是一種無形的壓力。一方面同城貨運連年成本持續走高，另一方面同城貨運是一個僧多粥少的行業，尤其是二三線城市，同城貨運平臺上的訂單量更少。據悉，在二三線城市，司機每個月一般只能拿到三四千塊錢，而在一線城市，也鮮少有司機月收入突破一萬 。

最后，O2O同城貨運模式尚未成熟。互聯網同城貨運平臺真正于2015年興起，那時候58速運、一號貨車、藍犀牛等都獲得不同數額的投資，從時間上看，模式發展時間略短，而且平臺的盈利模式、定價規則、司機端的培訓服務、貨損保障等仍處于探索階段。目前我們能看到貨拉拉針對行業痛點做出一套搬運費計價體系，以及推出企業級APP來解決企業發票痛點等都表示，整個行業仍處于摸索階段。

此外，貨拉拉等同城貨運平臺除了受到上述壓力外，來自巨頭的壓力亦不可忽視。目前順豐、云鳥配送、四通一達等巨頭都或多或少涉及到同城貨運領域。總而言之，同城貨運市場不等同于打車市場，比打車市場更加細分、更為復雜。在同質化的同城貨運模式和貨源緊缺、司機收入越來越低等痛點尚未得到解決之前，想憑借互聯網+貨運平臺模式突圍的貨拉拉，依舊要面對不少自身“是非”問題。

內困不解，貨拉拉或難以構建起抵御外敵的堡壘

同城貨運市場上存在的問題限制著貨拉拉在市場上的快速發展，同時，貨拉拉自身存在的問題也是攔路虎，如果不解決好內困，那么貨拉拉將難以構建起抵御外敵的堡壘。

其一，運力缺陷。目前同城貨運在電商、新零售的影響下，趨向于標準化、復雜化、多樣化的貨運需求，對于這樣的貨運需求，目前貨拉拉可能將難以勝任。一來，同城貨運市場的企業級服務大多數來自于定制服務，對于加盟司機而言，定制服務比非標服務辛苦，價格上比非定制服務低，這間接促使平臺上的加盟司機傾向于做非定制化的貨運，從而造成貨拉拉在企業級服務運力上的缺失；二來，平臺長期一貫采取共享運力模式的隨機性和不穩定性，也難以滿足復雜化、多樣化的貨運需求。

針對此問題，2018年貨拉拉年度戰略里有一條關于合作購車的條例，此條例如果能成功實施，能在一定程度上解決貨拉拉同城貨運合規車輛的問題，也能以自營模式補充平臺運力，用以滿足未來行業復雜的運力需求。只不過在2018年期間，貨拉拉的合作構車業務只局限在成都、西安、杭州、上海、北京等8座城市，尚未在全部的114個城市全面鋪開來，因而運力缺陷將是今后貨拉拉急需要完善的一個方面。

其二，會員費制度存在不合理性。貨拉拉官方認為，貨運司機核心關注的點在于“有錢賺、有自由、有面子”，因而采用會員費制度而非傭金制度。目前按照貨拉拉的說法，每個司機的會員費為400至500元，這雖然不是一筆很大的支出，但加上培訓費等費用，司機前期至少得投入上千元。

司機如果能獲得大于這筆先期投入的回報，那么當然不會虧。不過在貨拉拉平臺上，如果司機的拒單率、投訴率、差評率等一旦下降到臨界點的90分，將被直接封號，失去接單資格。在比其他平臺淘汰率高的情況下，司機可能時刻會面臨著會員費和培訓費打水漂的境遇。雖然嚴格的制度能讓用戶享受到更好的服務，但同城貨運非標類服務有時全靠用戶心情去評判分數，給差評，冤枉、誤解司機的可能性不可排除。

而且貨拉拉也聲稱自己是滴滴版的貨運平臺，實行的是搶單功能。正如貨拉拉中國區的張燕梅所說，“同城貨運普遍面臨著司機遠遠多于貨源的情況”。但在供需不平等的情況下，貨拉拉卻依靠等級制度建立起接單權利。用貨拉拉官方的話來說：“依靠等級機制讓優秀的司機得到更多的接單權尤為重要。”據了解，在貨拉拉平臺上，評分高一些的司機獲得的訂單量遠遠高于評分低的司機，從這來看，會員費制度很顯然存在一定的不合理性。按理說，在會員費制度下，大家享受的權益應該一樣。

其三，盲目追求快速擴張而放寬貨車準入門檻。據了解，貨拉拉用不到一年的時間把城市數量從68座擴張到114座，擴張速度堪稱飛速。貨拉拉CEO周勝馥深知要想打贏這場仗，就得不斷的擴張，形成規模后，才不會被資本合并，才能有資格與資本談判。確實，靠擴張帶來的用戶、司機、城市數量無疑是證明平臺實力最有說服力的數據，也是對投資者最好的交代，也是后續融資重要的砝碼。

據周勝馥透露，貨拉拉在第三和第四次融資的時候，非常的困難，但最近一次融資就顯得異常的輕松，這得益于貨拉拉已經在市場上取得的地位，這顯然是貨拉拉擴張的邏輯所在。不過今年3月30日，來自《福州日報》的報道《福州“貨拉拉”被指“亂多多”》指出了貨拉拉的一些市場亂象，據了解，這件事情由貨拉拉在擴張的過程中，對入局車輛把關不嚴所致，這或許只是貨拉拉城市擴張亂象當中的一個縮影。

從上面可以看出，貨拉拉在內因尚未解決的情況下，或許將很難構建起抵御外敵的堡壘。

回歸服務業務本質是貨拉拉最佳的打開方式？

如今，同城貨運市場已經逐漸進入市場紅海期，在同質化的平臺模式下，貨拉拉要想獲得更多的市場份額，就要把握行業的趨勢。對于同城貨運平臺而言，回歸服務業本質是行業的未來趨勢，不過“回歸服務業本質”不僅僅是要解決貨主和司機的信息不對稱問題，貨拉拉想真正回歸服務業務本質，需要做的事情還有很多。

回歸服務業本質可行，在兼顧到用戶利益的同時也不能忽略司機端的訴求。對于用戶而言，如果價格上沒有吸引力，那么他們更傾向于選擇熟悉的司機進行配送。對此，平臺回歸服務本質的打法應該在司機端響應速度、到達準時、貨運安全賠付保障等環節下功夫，從而為用戶提供增值服務。

而對于入駐司機而言，平臺上的訂單量是否能夠為其增收、是否是彈性工作、是否自由都會成為他們選擇平臺的理由，對此平臺應該不斷擴展其業務規模。不僅僅局限在C端用戶，B端的企業級服務也應當大量擴展。

事實上，上述的任何一條要素都是投資者評判一個貨運平臺的價值所在。不過目前，大多數平臺是站在用戶的角度上制定回歸服務打法，也間剝奪了司機端的話語權。目前司機對于平臺回歸服務打法評價毀譽參半，有部分司機表示：“平臺回歸服務業務本質只是加大司機的負擔而已，事實上并不能像海底撈一樣，給自身帶來收入”。

當然回歸服務業本質貨拉拉不僅僅要關注到貨主跟司機端，也要關注到自身利益訴求。目前貨拉拉這一點做得非常好，據貨拉拉CMO張燕梅介紹，貨拉拉將直接與車廠合作，以低于市面全部4s店的價格與司機合作購車。從中可以看出貨拉拉在為需要購車的司機節約成本的同時，也能增強司機端的粘性。

總之，此次貨拉拉發布2018年同城貨運戰略，試圖以回歸服務業本質的方式來擺脫自身面臨的困境，從而建立自己的御敵堡壘。但面對上述市場與自身存在的諸多問題，貨拉拉還需要做出更多的努力。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110