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疊加了消費季、裝修季和結婚季的九月和十月，對于商家來講可謂戰力沸騰，因為“金九銀十”總是能夠不枉其雅號，為生意人帶來真金白銀的進項。在這個黃金檔口，華帝推出全新產品——華帝三體系列洗碗機。作為其在中國洗碗機市場的試水之作，三體系列主打嵌入式，8套碗碟容量比例適中，既不會太大以至于浪費空間，又不會太小，以至于“閹割”掉洗碗機清洗鍋具、清洗煙機葉輪等性能優勢，體驗與實用兩相得宜。

　華帝的洗碗機“心經”

華帝營銷總部副總經理蔡小軍說：“華帝洗碗機發力的方向，未來一定是大型的嵌入式產品，帶有正常的上下水，能夠將洗碗機洗滌、清潔、烘干、儲存等優勢性能全面展示給消費者。”

之所以做出如上評述，源自于蔡小軍對目前洗碗機市場小型臺式化產品進行的思考：“小型臺式洗碗機，其優勢是占地小，免安裝，針對的用戶群體是在家庭裝修前沒有體驗過洗碗機的用戶，在不改變現有廚房格局的基礎行，找一找機器洗碗的感覺。但就我們的真實體驗而言，發現這種產品的體驗確實沒有大型洗碗機的感覺好，因為它的形態改變，必須以犧牲某些功能為前提，這就引起一個問題——如果消費者體驗不好，后續他們就會放棄這種產品，這顯然得不償失。”這也是華帝初始切入產品選擇嵌入式的初衷，“該系列洗碗機，消費者能夠體驗到的優勢性能一個不會少，同時8套容量對于中國大部分的2~4口之家正好合適一天的洗滌量。”蔡小軍告訴我們，“我們也考察了歐美、日本、澳大利亞等市場的洗碗機產品發展史，發現歐美從一開始便是以嵌入下拉式為主，而日本市場一開始也是流行水槽式和小型臺式機，但從第二代產品起，大部分人改弦更張為嵌入式的抽屜式產品，尺寸比歐美市場要小一些，澳大利亞也流行上下雙層的抽屜式。所以我們認為，臺下嵌入式將是未來洗碗機的消費趨勢。此外，中國人的房屋居住面積有向大平米發展的趨勢，90平米以上戶型增速強勁，而大家對西式開放式廚房的接納程度也越來越高，這也是包括洗碗機、微蒸烤在內的產品能夠發展起來的重要原因。在消費能力較強的城市和縣域市場中，具有一定消費能力的用戶，已經傾向于將中西廚進行融合了，也就是廚房中既有傳統的煙灶等，也有蒸烤洗產品。”　　

蔡小軍指出，包括洗碗機在內的廚電新品類興起，既有市場的倒逼，又是企業尋求新利潤增長點的必然選擇，“大環境的改變，如國家的房地產調控、中國居民的消費升級以及傳統廚電產品增速放緩，倒逼企業尋找新的利潤空間。同時，傳統廚電企業以煙灶消為主營的業務結構相對單一，需要尋找新品類作為第二支撐，以增強其抗風險能力，”用他的話來講便是“謹慎多元化”。

蔡小軍告訴我們，華帝堅守著自己的定位——“做專業的廚房電器品牌商，”“其中包括我們傳統優勢品類煙灶消熱，也包括新興的拓展品類如微蒸烤洗等，同時我們也在拓展一些小型后廚房電器等。但無論如何，華帝的聚焦點一定會圍繞廚房，在做好傳統產品的基礎上，開拓新興市場。在終端包括零售體系未準備好的情況下，我們不會貿然拓展新品類。相關多元化雖然看起來很美，但實行起來一定要謹慎。”

而現在，他們決定推出洗碗機產品，也是經過審慎考慮的。蔡小軍認為，洗碗機屬于勞動替代型家電，只有消費者生活水平達到一定程度后才會考慮采購，從各國洗碗機市場啟動的時機規律來看，人均GDP10000美元是一個門檻，目前中國各大中城市已經達到了這個門檻水平。而且在廚房的裝修上，用戶其實是愿意多花一些錢的。此外，洗碗機的普及離不開商家的推動，而前兩次洗碗機推進都是部分商家參與的，零星無勢。而現在，不但傳統白電品牌在大力推進，更值得注意的是廚電品牌積極性也更高。當然，在這一輪洗碗機產品的推廣中，還有一大特點是主要品牌開始研究中國消費者，挖掘中國用戶的潛在的需求，根據這些需求來為中國消費者定制產品，摒棄了原來拿來主義的做法。

“本土化創新是這輪洗碗機復興的一大特點，無論從外觀形態，安裝尺寸，使用習慣，洗滌容量，潔凈性能，操控方式，還是功能設置上，中國的洗碗機都必須解決中國用戶對原有產品的抱怨，滿足大家的潛在需求。比如，我們參與的中國整體廚房櫥柜行業標準制定，意在統一嵌入式廚電產品的尺寸規格。這個高度標準原來是以歐洲人為參考的，尤其是在德國，以24的倍數制作產品，一般櫥柜高度在72厘米。但是中國人平均身高比歐洲人要矮一些，標準的柜臺高度在65厘米比較合適，如此一來，相應的產品尺寸也要調整，這就是一個很典型的產品本土化適應例子。”

更廣泛的市場通路

蔡小軍認為，洗碗機是廚房的重要組成部分，雖然市面上已經有小型洗碗機應對已裝修的廚房，但由于洗碗機涉及到水電預留以及和廚房的搭配，最合理的方式仍然是在裝修前介入，滿足用戶對家裝一體化的需求。未來，地產、櫥柜、家裝設計公司，可能會成為洗碗機進入家庭的主要通道，相信這些方面也是各洗碗機品牌布局的重要陣地。包括大型連鎖商超，如國美、蘇寧，以及品牌旗艦店都在推廣場景化營銷，很大程度上就是順應這一趨勢。”　　

華帝產品代言人 林更新

近年來，華帝也加速了類似的布局。“現在國家大力提倡精裝房，對精裝房的要求也越來越高，這就讓工程領域成為未來廚電增長的一方‘藍海’，華帝一直以來與融創、中海、恒大、萬科、陽光一百等房地產企業保持著良好的關系，未來會進一步加強這種聯系。工程領域與零售渠道又有很大不同，由于他們走的是集中采購，人家會自己設計房屋的場景，所以會更多地考慮廚電品牌商的實力，尤其是對產品的后期保障。同時，他們也非常注重品牌的知名度，品牌會凸顯房子的檔次，直接提升每平米的溢價能力，這筆賬很好算。”

除了工程領域，華帝也在大力推廣線上線下融合體驗，“電商、網購會迎合一部分人的消費習慣，尤其是年輕人，他們喜歡碎片化的信息瀏覽，所以對于廚電行業來講，短期內在線上會有一個放量的過程，我們預計到2025年左右，電商會占到廚電行業25%的零售份額。但是長期來看，廚電產品還是很講究眼見為實的，大部分消費者還是會選擇在線下門店訂購商品，目前華帝在全國已經擁有3000多家自建渠道，并在今年來建設了110多家超級旗艦店，到明年，我們的超級旗艦店會達到300家，屆時我們將基本覆蓋除新疆、西藏青海以外的全國大部分縣級市，而基本上每個地級市都會有一家地標性的華帝超級旗艦店，這些線下渠道的矩陣分布，將會提升消費者對華帝品牌的信賴度，同時也會對其他業態，比如工程渠道提供支撐。”

蔡小軍預計，未來華帝在工程配套領域與零售領域的出貨份額大概會“四六開”，“工程40%，零售渠道60%。而在零售領域，線上線下的鴻溝可能也會日漸消弭，產品、價格趨于一致，消費者有時間就去線下體驗店買，沒時間便在線上購買，這也就是現在倡導的新零售的本質。”

華帝三體系列洗碗機推出后，走得便是這線上線下兩條通路，“這樣可以讓口碑傳播的力量更強大、迅速”。蔡小軍認為，對于洗碗機，消費者從認知、認同、到真正產生購買行為，需要一定的契機，關鍵在于能夠在用戶認同的情況下打動消費者，刺激用戶成交。而更精準的人群定位，更精準的產品差異化產品設計，同時更好的口碑傳播能夠帶來更多的二次成交，“我們相信，隨著洗碗機市場的發展，未來，洗碗機產品在中國會像洗衣機一樣普遍。”

來源: 中國家電網  作者：劉拓