敗光3億美元后，他說，千萬不要跨這條紅線金融
因為除非你所創之物能有效解決一個或多個客戶當下的痛點，否則購買行為不會突然出現。創業公司如何能夠證實其所認為的可變現客戶痛點確實存在呢？
“我敗光了3個億美元?！盕ab聯合創始人Jason Goldberg說。紅極一時的創意產品閃購電商Fab的崛起和墜落簡直就像坐過山車。短短2年就成為獨角獸，后來又因為步子邁得太快摔了個大跟頭，最后僅以1500萬美元的價格出售。
“我們觸犯了一條基本原則，在產品市場匹配之后才可以進行巨額融資。我們已經找到了高速發展之路，但是還沒有完全搞定運營模式。我們尚未成功地從創新躍進到執行。”Goldberg說。
急于擴大規模就像是一劑初創企業毒藥，這劑毒藥的成分究竟是什么？如何避免飲鴆止渴？
此外，在尋找一套精致、可重復、可拓展的商業模式的過程中，你需要充分論證并測試“痛點問題-解決方案”的適配關系，核心要解決的問題是：“痛點”是真痛還是假痛？你是否確定產品是用戶的“必須擁有之物”？
編譯 ? 紅杉資本（ID：Sequoiacap）
到底什么是初創公司？企業家史蒂夫?布蘭克將初創公司定義為“一個尋求可重復和可擴展商業模式的組織。”
在創業的世界里，只要你可以做到快速獲得客戶，且客戶獲得成本比客戶所產生的營收要低，那你的公司就實現了從“構想”到“實業”的轉變。
對每一家初創公司來說，其終極目標都是實現這樣一種商業模式，初創公司的生命力很大程度上由能否創建這種商業模式而決定。
前半段要管住“燒錢”速度
Startup Genome的調查發現，初創公司的發展歷程里一般會有6個具有里程碑意義的階段——“發現”、“驗證”、“提效”、“擴展”、“維持”和“保護”。
前三個階段包括了初創公司證實其商業方案和產品可行性的時間。
發現階段：這個階段的關注點是確保公司所要解決的客戶痛點足以助力一家新公司的誕生，并能使這家公司實現盈利和擴大規模。換言之，找到一組“痛點-解決方案”的適配關系是該階段的當務之急。
驗證階段：提出一組產品-市場適配關系，這意味著你要創造出一種迎合目前市場需求的產品，這個市場需要大到能讓你的初創公司在未來得以發展成業界大咖。
提效階段：這個階段的關注點在于優化你的商業模式，最終為公司帶來利潤。這個階段的必經之路就是要發展出一套可重復和可擴展的商業模式。
總的來說，初創公司要是順利度過了這3個階段，就可以開始大手筆地去擴展公司和業務規模了。
然而，大多數夢想成為大咖的初創公司，最后失敗的原因，往往是沒能在這三個階段里管住燒錢的速度。成功，要舍得，也要“省得”。
想成功，要先集中精力發掘“痛點”
急于擴大規模意味著，你想要在打造出一套精致的可重復和可擴展的商業模式之前就大規模地擴展和發展你的初創公司。
在沒有足夠的資源支持下就嘗試去擴大公司規模將使得公司出現負向現金流，這就意味著你的公司將會把錢花光。
創業失敗的公司往往具有以下一個或多個特征：
在尚未充分測試和驗證其“痛點問題-解決方案”適配關系之前就推出產品，還想要擴大其市場。Startup Genome在分析了3200家快速發展的初創公司后發現，在創業的前三個階段里，成功留在市場里的公司有80%都會集中精力在發掘問題上而不是鉆研獲取客戶的策略。
在建立起一套牢固的“產品/市場”體系之前就在獲取客戶上支出過多。失敗的初創公司往往因為缺乏“產品/市場”體系，而想要通過在公關和市場營銷上花大價錢來彌補。這可謂創業家“眼界蒙蔽”的一個例子。
人事體系過早龐大。包括聘請不少開價不菲的“顧問”，但實際他們并沒有為公司帶來什么價值；過早籌集太多資金以至于在財務管理上出現失序（Fab就是這樣死掉的）；嘗試以犧牲公司的方方面面來換取高額收入等。
下面這張Appster所做的資訊圖表描述了建立一家初創公司的4個階段里的主要關注點、商業行為和策略以及大概的時間跨度：
“痛點”是真痛還是假痛？
要建立一家成功的創業公司，必須找到痛點問題及提出合適的解決方案。真正的客戶痛點是指很多人不僅已經意識到其存在，同時愿意花重金尋求解決方案的問題。
如果痛點程度為1到5遞增，那么可以讓你實現收益的痛點則是那些達到4或5級的問題，它們需要被立刻解決。
因為除非你所創之物能有效解決一個或多個客戶當下的痛點，否則購買行為不會突然出現。創業公司如何能夠證實其所認為的可變現客戶痛點確實存在呢？
為了驗證某一痛點假設，你需要：
確定一個用戶樣本；
進行面對面或者線上調查；
評估調查結果；
以及進行更多測試。
一定要用盡一切可用線下和線上資源來鎖定潛在用戶，收集這些焦點小組的反饋。試試已有的電子郵件名單、網絡論壇、線上留言板、社交網絡和微型網絡社區網站、Reddit、領英、Quora和Meetup.com等。
去星巴克給行人提供免費咖啡換取他們的寶貴意見也是可行的方式之一。
你還可以考慮采取發送冷郵件（cold emailing）的形式進行推播式營銷（outbound marketing），郵件內容須經過思考，不能千篇一律，要有針對性。
你還可以進行“100美元測試”：“詢問客戶，‘如果您只有100美元用來購買此產品的一個或多個功能，您會怎么花這筆錢？您會購買哪個功能？’自然地，客戶會選擇他們最關心的功能，這能為你提供發現多余產品功能所需的數據?！?/p>
確定產品是“必須擁有之物”
著名風險投資人馬克?安德森發現，“有許多創業公司，他們雖然對運營的每一方面都了若指掌，但實際上由于沒有找到與市場需求相匹配的產品，所以其實都步入了死胡同。”
增長黑客（Growth hacker）肖恩?埃利斯認為，一旦創業公司發展出可行的樣品，就可以對其進行Beta測試，通過讓用戶回答以下簡單而重要的調查問題，開始測量其產品與市場的匹配度。
如果您不再使用甲產品，您會感到：
非常失望
有點失望
不會感到失望（產品不是那么有用）
無——我已經停止使用了
埃利斯的著名調查已經用于測試成百上千家創業公司，這一調查是基于他的這一觀點：“思考怎么樣才叫做產品-市場適配關系的時候，最好就是看產品是不是‘必須擁有之物’。它應該是本質上具有價值而又難以被替代的。這些不同的調查問題都是旨在于衡量產品是否是‘必須擁有之物’的首要指標。”
如果超過40%的測試用戶稱他們如果不能繼續使用你的產品，會感到“非常失望”，那么你的公司已經建立了穩固的產品-市場適配關系。
此時，你的公司已成功度過建立創業公司的前三、四個關鍵階段，是時候邁入發展規模經濟、創造更大收益并擴張經營的新階段了。
來源|微信公眾號：紅杉匯
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