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文/螳螂財經（ID：TanglangFin）

作者/陳小江

在經濟學“理性人（合乎理性的人）”假設中，經濟活動中的主體所追求的唯一目標就是自身經濟利益的最優化，比如消費者追求的滿足程度最大化，生產者追求的利潤最大化。

這種絕對精于判斷和計算，不會感情用事和盲從的“理性人”在某種程度上，可能很難真正做到。但互聯網的扁平化，加速消融了信息不對稱壁壘和商品流通渠道壁壘，讓消費者選擇變多，消費理性不斷上升也是客觀存在。

尤其是在經濟條件有限的情況下，就會變得更加明顯，如大家都能感知的2020年受疫情影響，收入預期下降導致理性消費意識提升。消費理性的上升，讓實用性消費勢頭大漲，更加注重性價比的下沉市場和C2M模式在2020年大熱，就跟此有關。

具體來看，借助C2M模式，著力下沉需求市場的淘寶特價版，在上線9個月后月活躍用戶首次破億，成為下沉市場前三的平臺。其2020年用戶規模同比增長550%，成為QuestMobile《2020中國移動互聯網年度大報告》中年度用戶規模增長最快的應用，就是其中一個縮影。

因此，2020年，作為全球首款以C2M商品作為核心供給的購物APP，淘寶特價版的崛起，在給產業帶商家、工廠、品牌以及下沉市場消費者帶來了更多選擇的同時，也攪動了下沉市場的格局改變，而2020年也被認為是下沉市場重塑的關鍵一年。

“進貨式購物”的買家和“批零一體”的賣家

商品，從來都不是它本身，而是代表著某種生活方式和價值取向。

財經作家孫驍驥在其所著的《購物兇猛：20世紀中國消費史》一書中所持觀點，“螳螂財經”認為反過來也照樣成立——隨著生活方式和價值取向的變遷，其帶來的消費變遷、商品變遷、乃至產業變遷同樣也在發生。“進貨式購物”的買家和“批零一體”的賣家即由此而來。

2020年火出圈的豆瓣摳門男性/女性聯合會，在微博、小紅書、B站、抖音等平臺，類似“到淘寶特價版進貨，實現了手機殼自由”等隨處可見。新一代消費者稱在淘寶特價版購物為“進貨”而非“購物”,引發的“進貨式購物”浪潮，是消費變遷的一個縮影，反映了年輕消費者追求優質廉價好物的消費理念。

很長一段時間以來，在“品牌效應”、“一分錢一分貨”、“只買貴的不買對的”等消費效應和輿論下，低價商品一度與低質商品被劃上等號，如今這種偏見正在被打破。這群精打細算的年輕人，蹲在豆瓣摳門聯合會里在線交流省錢哪家強已成為常態。折射出當代消費者正逐漸拋開低價等同于低質的偏見，開始熱衷獲取質優價廉的高性價比產品體驗。

對此“螳螂財經”曾在《火出圈的1688，能扣響C2M的扳機嗎？》一文中做過詳細描述。這群高喊“淘寶特價版愛了”、“1688真香”的“摳摳星”們，會花47塊錢買3個包、27塊錢買5條內褲、30塊錢買一件衣服/褲子.......

可見，“價格敏感”并非下沉市場用戶的“專屬標簽”，尋找質優價廉商品，已成為絕大部分人的“共同愛好”。而低價競爭不再僅僅局限于下沉市場，“五環內”的消費者同樣也在呼喚低價高質的產品。

據萬聯證券一份消費調研報告收集的數據顯示，73.8%的中等收入群體消費時將性價比的重要程度排在第三位。48%的女性消費者則將性價比排在品牌、價格、物流之前，其中一線消費者占比高達54%。而90后消費者對性價比的重視程度僅次于質量。

（圖片來自網絡）

如果留意觀察，身邊這種現象隨時都在發生。筆者的同事范柔絲，一個有LV包、要換寶馬的新一線女青年，就時不時會上1688、淘寶特價版體驗一把“進貨式購物”，如花幾塊錢買個玻璃杯、花幾十塊錢買好幾頂帽子等等，樂此不疲。

而“進貨式購物”的消費大潮帶來的消費環境變革，也助推了“零批一體”的大浪掀起。借由C2M模式直連用戶，制造工廠成為集制造、批發和零售于一體的新物種。

據淘寶特價版1月27日對外公布的數據顯示，自去年9月與1688打通以來，平臺新增“批零兼售”工廠商家超7萬家，平均每天有超過500家產業帶工廠借助阿里C2M轉型零售工廠直供。

以年營收過億的廣州市都勝貿易公司為例。作為一家主營拖鞋、塑膠制品、寵物用品的企業，其80%銷量來源外銷出口。疫情爆發后，海外客戶貨品全部積壓在倉庫，面臨資金鏈周轉困難。通過阿里C2M渠道，該公司設計了一款迎合下沉市場實用消費習慣的優質高性價比拖鞋，上新首周即賣出6000多雙，到6月份上漲至30萬雙以上，3個多月的C2M生意帶來300多萬銷售額，成功轉型為“零批一體”的新物種。

事實上，“工廠直銷”模式并非新鮮事物，無論是早前的線下“工廠直銷”實體店，還是后續的線上工廠直銷店，通過工廠直銷的模式，減少了中間流通環節，迎合了消費者省錢、工廠獲取更多利益的訴求。

不過，近年來以淘工廠特價版為首的C2M模式，除了工廠直銷打造“短路經濟”之外，還有提早預判市場趨勢，做好計劃進行“反向定制”的優勢。阿里巴巴副總裁、C2M事業部負責人汪海認為，C2M即電商平臺通過數字化的方式，洞察到消費端的需求，同時反饋到生產端，能幫助工廠提質增效，減少工廠前期資金或測款、選款的難度和壓力。

（圖片來自網絡）

“螳螂財經”認為，淘寶特價版的成功在于觀察和放大。即在觀察到用戶和工廠的需求變得旺盛的同時，站在生態的角度放大了賦能效果——借助淘寶特價版+超級工廠計劃+百億數字化產區三大支柱，運用其阿里云、菜鳥物流等基礎設施，搭建連接C端用戶和M端制造商的C2M系統，從商品制造、流通到消費三個環節打造了生態閉環，助推了整個行業發展。

基于此，淘寶特價版不僅用“特價經濟”撬開了下沉市場需求缺口，也用低價好物觸及一二線城市的潛在用戶，讓五環內的消費者掀起一股“入淘潮”，獲取了更多選擇，成為“進貨式購物”大軍中的一員。

淘寶特價版構建三位一體C2M生態，下沉市場搶先進入C2M時代

從目前來看，近年來隨著阿里、京東、拼多多等巨頭不斷加碼下沉市場，利用質優價廉的C2M商品撬動下沉市場，已經成為行業共識。而從供需兩端的匹配度來看，下沉市場作為實用性理性消費的主陣地，也將率先進入C2M時代。

首先，在需求端，對“價格敏感”的下沉市場用戶，一個重要原因就是相比一二線城市用戶，其在經濟條件上存在一定差距，使得他們不得不精打細算，在消費決策中更加注重性價比和實用性，從而變得更加“理性”。

不過，由于商品有限性、信息不對稱、在線購物便利性等影響，這種“理性”很長一段時間其實被埋沒了，但其為C2M商品蓄積的高消費勢能一直存在，只是沒有得到有效釋放。隨著互聯網在下沉市場的加速滲透，人們破除信息不對稱的能力、在線購物的便利性得到提升后，類似淘寶特價版等面向下沉用戶的平臺，相當于一次“開閘泄洪”，所以才得以實現快速匹配，實現增長。

其次，從供給側來看，作為世界工廠的中國制造業，通過給大牌代工賺取“低廉”的加工費，卻將大部分利潤拱手讓人，變得“大而不強”成為行業主要痛點。

尤其是2020年全球疫情波及國際供應鏈，給外貿工廠帶來空前挑戰，轉型做內銷，通過C2M模式直連用戶，成為廣東、福建、浙江、江蘇等地外貿工廠的突圍之路。

其背后原因是中國不缺制造優質商品的工廠，但工廠缺乏直連用戶的渠道。借助互聯網的C2M模式打造“短路經濟”，縮短中間環節提高利潤和議價力，恰巧能滿足工廠追求利潤最大化的長期訴求。數據顯示，淘寶特價版自2020年3月，以“極致低價”為特點正式上線，已有120萬商家入駐，其中外貿商家超過50萬家。反映出產業帶商家尤其是外貿工廠，正在把互聯網作為轉型升級的主渠道，通過C2M數字化解決方案獲得新增長。

供需兩側生態勢能的積蓄，為下沉市場搶先進入C2M時代埋下了伏筆。不過，C2M模式最大的難點在于針對市場需求快速反應，并擁有小批量、定制化柔性生產能力，這樣才能滿足消費者多樣化個性化需求，而這對供應鏈協同要求很高，因此成為制約很多平臺企業發展的關鍵。

具體到單個平臺的C2M生態網絡，唯有當網絡層級越細分、連接越多、密度越高，其生態系統才會變得越強勢，才能形成良性自循環，從而進行數據積累反饋、快速反應生產和銷售的供應鏈協同。因此，只有當這種C2M生態密集度足夠高，才意味著市場正式進入C2M時代。

拆分來看，C2M模式涉及的網絡層級大抵包括洞察個性化消費需求——反饋給工廠進行批量化定制生產——批發/零售等送到消費者手中三大方面。涉及到平臺綜合數據能力、柔性生產能力、連接產業帶工廠能力以及“批零一體”的銷售能力。

對比當下主流C2M平臺，背靠阿里的淘寶特價版的優勢就出來了。根據浦銀國際觀點：背靠阿里的淘寶特價版可利用其龐大的用戶數據、云計算服務，結合阿里供應鏈和螞蟻集團的金融服務，可有效提高工廠的經營效率和降低其經營成本，以其成本優勢而吸引更多的客戶。

（圖片來自申萬宏源研究）

消費者綜合數據層面不用說，作為國內最大的電商平臺，阿里用戶數據和數字化能力毋庸置疑，其20年在供給側積累能為消費者優越性消費做支撐。單就產業帶連接上，阿里1688平臺覆蓋了172個一級產業帶，約占全國一級產業帶數量的70%，這給全面打通1688的淘寶特價版提供了強大產業支撐能力，以及“批零一體”的數字化轉型基礎。

因此，淘寶特價版入局下沉市場后，其打造的三位一體的C2M生態閉環，無意間拉高了下沉市場的C2M玩法門檻。從消費體驗和產業鏈效率上，推動行業進步的同時，也倒逼其它玩家加速跟進，促使下沉市場加速進入C2M時代。

*本文圖片均來源于網絡

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