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作為上海市共享單車創業企業，Hellobike在上海市區卻沒有投放過一輛單車。

同樣將身家押注在二線及以下城市的，還有2016年11月上線的Hellobike。

作為上海市共享單車創業企業，Hellobike在上海市區卻沒有投放過一輛單車。公司聯合創始人、COO韓美常說的一句話是：最開始，我們確實沒有拿到一手好牌，所以Hellobike要“農村包圍城市”。

“我們也想把車放到投資人的家門口。”Hellobike早期投資人、磐谷創投互聯網事業部執行合伙人李志超開玩笑說。據他回憶，Hellobike最初決定只做二三線城市時，創始人楊磊與投資人的壓力都很大。想走與別人不同的路徑，這件事本身就有挑戰性。

Hellobike選擇蘇州作為第一個試點城市。韓美親自去“打版”。樣板城市很重要，要同政府溝通，要研究投放點，要關注到所有細節，因為只有把模型跑通，才能在其他城市快速復制。

韓美記得，當時每天凌晨兩三點，她就與CEO楊磊等人一起，到投放點搬車，再把它們整齊地擺放成排。一切妥當了，她窩在車里入睡。就等天一亮，“小白車”出現在蘇州街頭，成功吸引市民的目光。

“只睡兩三個小時，去賓館開個房間浪費錢。”雖然身為COO，韓美身上卻有著女性創業者的精打細算。她出差通常選擇住如家、漢庭這種經濟型連鎖酒店，而且每次還要看哪家有折扣。

蘇州只是初試，更大的考驗來自第二個試點城市寧波。在寧波，單車鋪出去的第一周，團隊時刻盯著后臺刷數據。如果單車利用率不高，就說明這條路走不通。李志超記得，前兩周的運營數據，基本能驗證方向可行，團隊終于松了一口氣。

優拜單車、酷騎單車也在下沉。優拜單車CEO余熠表示，雖然優拜并未放棄對一二線城市的布局，但當下在競爭激烈的一線城市火拼，并不是百分之百的有意義，而且部分一線城市的單車容量已經出現了飽和。優拜準備拓展三線城市及海外市場。海外進入城市已經選定，但目前不方便透露。

單車第二梯隊中，目前只有小藍單車堅持死磕一線城市。

小藍單車CEO李剛曾表示，二三線城市永遠無法證明你身處一個核心戰場。自2016年11月在深圳首發之后，小藍單車由南往北，一路進入廣州、佛山、成都、南京、北京等6座城市，其中半數為一線城市。小藍單車也由此迅速打開了知名度，以產品體驗成為第二梯隊的優等生。

小藍單車某業務主管此前接受《財經天下》周刊記者采訪時曾表示，一線城市對融資的影響還是挺大的；單車企業在一線城市站穩腳跟后，帶著車輛和補貼下沉到三四線城市，或許要容易很多。

就像如今在大城市承受著巨大生存壓力的年輕人們一樣，有人選擇咬牙堅持，哪怕繼續過苦日子；有人則選擇了逃離，去到二三線城市開辟新天地。

“玩法變了”

聽聞小鳴單車的差異化戰略，同方創投創始合伙人高鵬忍不住質疑其可行性：“如果他們（摩拜、ofo）大規模覆蓋，你完全擋不住呀。”

2017年7月12日，小鳴單車CEO陳宇瑩攜電子圍欄專利技術及城市下沉策略，登上了內蒙古衛視《創客中國》節目。節目中，她準備出讓10%的股權，尋求B輪1億元融資。高鵬是該節目創投導師之一。

高鵬擲出質疑后，另一位導師、紅杉資本中國基金合伙人王岑趕緊幫忙解圍：“摩拜第一主戰場沒打完，它應該不會在意三四線城市。”紅杉資本是摩拜單車的投資方之一。

不只如此，陳宇瑩帶來的信息是，三四線城市的玩法變了，城市管理者的態度正在上升為新的變量。這恰是陳宇瑩苦等的“機會點”。

優拜單車CEO余熠也說，小城市情況更加復雜，不是誰進來都可以的。

共享單車剛興起時，一二線城市對這種新興事物持開放態度，整個行業極速擴張，但由此也產生了一系列社會問題，讓城市管理者頭疼，比如過度投放和違規亂停。

上海市黃浦區城管局某領導曾同陳宇瑩聊起他的苦衷：“交通部部長、上海市市長都說了，要支持共享單車的發展，我們不能不讓投放，但外灘快被單車塞滿了，怎么辦？每天早上6點半，我們只能雇兩輛拖車，把單車收走，還要找場地放車。你說這個錢誰出？后來，外灘劃出單車禁區。”

據杭州本地媒體披露，截至2017年6月23日，杭州共享單車數量已達41.81萬輛，但該城市需求照此前官方測算不到20萬輛，杭州城管系統為搬移亂投放亂停放的單車，共投入財政經費22萬余元，已對6家共享單車企業做出罰款、責令整改等行政處罰決定，罰款共計8110元。

一位業內人士告訴《財經天下》周刊記者，據他了解，北京暫扣單車數量一度達到5萬臺。有了前車之鑒，現在很多城市已經采取“準入制”，只有符合要求的企業才能進入；還有些城市采用類似公共自行車的招標方式，與進入企業簽獨家。這意味著，隨便把車卸到路邊，然后掀起價格戰的策略，已經失靈了。

比如ofo進入濟南市場時，兩次被當地執法部門叫停；永安行在濟南、淄博推廣時，也遭遇相似待遇；今年2月，酷騎在煙臺投放近千輛單車，因沒有取得政府批準，被強制下架。6月初，摩拜進駐安徽六安時，曾被認為“運營方單車管理措施不配套、管理機制不完善、選址不科學”，驚動了城管部門。

近日南京發布的共享單車新規，要求單車使用帶有車輛定位和智能通訊控制模塊的智能鎖，而且在投放前，企業要報備投放方案，內容包括運力投放規模、時間、地點以及線下服務保障措施等。

陳宇瑩等待的時機終于來了。小鳴單車今年3月就開始測試電子圍欄技術，這與城市管理者的思路不謀而合。公眾最開始并不理解電子圍欄。在與媒體及用戶溝通時，很多人向陳宇瑩抱怨：“你搞什么？我們就是要自由。劃區域不就又回到原始狀態了？這跟有樁有什么區別？”但現在，目睹共享單車亂停亂放狀況，用戶慢慢接受了這一技術。

在城市競標時，提早布局的小鳴單車，受到很多地方政府的歡迎。

《財經天下》周刊記者注意到，ofo曾進入湖南株洲，但被城管叫停；此后，通過投標方式，小鳴單車憑借手中的“王牌”，PK掉其他競爭對手，成為唯一獲準進入株洲的共享單車企業。儲備了相似虛擬停車位技術的Hellobike，據稱先后接到了山東東營等10多個城市的主動邀請，并已正式簽約成為其轄區內唯一指定運營企業，合作期限為3~5年。“我們當然受寵若驚。”韓美說。

政府為何愿意簽獨家？韓美認為，任何一個城市對單車都有數量上的管控，政府篩選企業的目的就是為了有序管理，而以Hellobike為例，公司跟政府在技術上配合密切，除了智能車鎖、雙向通訊、引導用戶規范停車外，還可將數據開放給政府，平臺系統可直接與地方交通系統對接。利用單車大數據，民警甚至還抓到過騎車作案的小毛賊。

韓美表示，在上述簽獨家的城市，Hellobike一旦進入，就會迅速鋪滿，壓根不會給后來者留出空間。另外，在受邀進入個別不具備盈利條件的城市時，政府也會考慮提供補貼，幫助企業承擔城市出行任務。

在競標進入的不少城市，小鳴單車的策略是與政府合作，由政府建設電子圍欄車位，企業輸出系統和硬件。在運維上，部分城市由小鳴單車全面負責，也有的是小鳴單車與當地市政有樁單車運營公司聯合運營，雙方共同分擔成本和收益。

小鳴單車也另開發了一套對所有單車開放的定點停放系統，幫助政府實現管控功能。該系統目前開放給了當地市政單車企業。當停放點爆滿，系統會報警，然后企業可以安排附近的人去調度，這樣可以節省人力成本。

“政府最怕我們不可控。”優拜單車CEO余熠表示。在優拜團隊的解決方案里，有一條是與公共自行車配合，因為其投資方永久公司負責上海所有公共自行車服務。基于此，優拜App添加了掃公共自行車的功能，提供差異化的產品和服務。

就扎根二線及以下城市的共享單車企業而言，取得政府信任顯然是至關重要的一步。

2017年上半年共享單車類App排行榜

排名依據：周活躍滲透率。周活躍滲透率=App的周活躍用戶數/中國市場總的周活躍用戶數。

數據周期：2017年6月26日~2017年7月2日

數據來源：獵豹全球智庫

運營各懷利器

并不是每個城市都值得進入。進入二線及以下城市時，第二梯隊共享單車企業一般都會復制摩拜單車、ofo在一線城市的模式――跑馬圈地、搶占先機。“到了一定飽和度，同行再投放就不劃算了。”Hellobike聯合創始人、COO韓美分析稱。

優拜單車CEO余熠算過，國內100萬人口以上、適合單車投放的城市有100多個。優拜單車的策略是優先進入，并在進入城市拿下較大市場份額。如果說一線城市留給后來者的是資本壁壘，那擋在二三線城市后來者的則是無法撼動的政策限制――政府不再允許無限制投放。目前優拜單車已進入20多個城市。

按照余熠的設計，優拜單車要保持克制，他們的目標不是全國戰場，“地方諸侯”或許也是不錯的生存選擇。

相比之下，Hellobike的野心更大一些。目前它已進入包括杭州、南京、寧波在內的90多個二三線城市，對外宣稱注冊用戶超過2000萬，日訂單破500萬。韓美稱，為了打造競爭壁壘，Hellobike在已進入城市基本都做到了市場份額第一，包括競爭白熱化的杭州。

小鳴單車停車點（上）。路邊停放的永安行單車（下）。

此外，在晚上11點到凌晨6點，Hello bike推出免費騎行策略；所有開放城市一個月城市測試期間的所有騎行收入，都將用于當地的交通公益事業。

小藍單車全國市場總監萬瑤，并不太看好三四線城市。她研究過相關的行業調查報告，投放不同城市，單車損壞率不同。如果投放到經濟欠發達的縣級市，風險特別大，損壞成本和丟失率比一二線城市高很多。如果必須轉戰，她建議先找文明程度和經濟實力都還不錯的二線城市。

陳宇瑩更愿意從技術上找原因。之前微信公眾號上有篇文章很火，說“共享單車是國民素質的照妖鏡”，陳宇瑩在一次峰會上不客氣地予以了反駁：單車運營不能依賴用戶素質，還是要有技術手段。她聽合伙人說過更夸張的案例：在歐洲，有人開著卡車去偷共享單車。

小鳴單車一直在等待技術爆發點。如果僅從投放規模這一維度考量，即使在第二梯隊，小鳴也排不上前列：2016年9月入場，目前在13個城市累計投放約40萬輛。據稱，同一梯隊的優拜，已經投放近70萬輛，小藍、酷騎投放超過100萬輛，Hellobike則已投放超過200萬輛。

“反正投放再快，也PK不過摩拜、ofo。”陳宇瑩感慨道。她將小鳴單車的“慢動作”歸因于成本考慮。共享單車運營，有兩項成本最高，一個是調度，一個是丟車。“剛進嘉興時，我們很奇怪地發現，有一臺車去了烏鎮。那個用戶騎了35公里到烏鎮，又花了100元把車寄回來了。如果他不寄回來，這臺車我們就丟了。”

悟空單車死掉前，曾在重慶投放了1200輛共享單車，其創始人雷厚義也說，最后找到的只有10%。另一家已“作古”的3Vbike，其創始人巫盛華也提到，“如果不是多數車被偷的話，融不到資其實也是可以生存下去的。”

小鳴單車電子圍欄運作模式

小鳴單車開發的電子圍欄技術，采用信標系統，可做到納米級停車，而且在地圖上圈出了使用區域。他們最早在廣州增城測試，那里屬于城鄉結合地帶，擁有70萬人口，是工廠、學校和農民工聚集的地方。政府部門劃出四五百個電子停車位，密度大約200米一個。每天晚上10點鐘，運營人員都能看到，小鳴單車會整整齊齊排在電子圍欄里。

此后，小鳴單車才有底氣進入四五線城市。這些地方更容易丟車，因為大部分智能鎖依靠GPS停車，如果GPS信號弱，“企業根本不知道車去到哪里了”。在福建漳州下屬城市，小鳴單車兩個月投放了5000輛車，只丟了一輛。數據顯示，有94%的用戶能做到規范停放。

目前，通過政府招標等方式，小鳴單車的電子圍欄技術已在10個城市落地。

在團隊建設上，小鳴單車更看重出身阿里、騰訊的技術人才，運營則選擇做過物流和O2O行業的人，因為他們最實干。Hellobike的方式是，公司200多人全員持股，以此鼓舞士氣。韓美自豪地說，她的運維團隊甚至可以24小時不睡覺，確保能夠在競爭中取勝。

堅守一線城市的小藍單車，也在探索新的商業模式。今年5月，小藍宣布，將在新一代單車上加裝智能屏，預計公司每年會因此增加4億元的收入。按照CEO李剛的設想，這將是小藍單車超越摩拜單車、ofo的機會。“他們居安不思危，我們就要窮則思變。”

第二梯隊的永安行，最初進入市場時主打“免押金租車”。從永安行3月24日晚間公布的招股書來看，該公司對無樁共享單車尚持觀望態度，僅投放了5萬輛。他們認為，公共自行車有專人對自行車及其配套設施進行安全維護，而共享單車的損耗率、遺失率都比較高，折舊比較快，隨著時間的推移，安全問題會越來越嚴重。

《財經天下》周刊記者向永安行方面求證最新投放數據，公司董秘董女士稱，以招股書為準，3月份后無樁單車數量并未增加。

靠什么盈利

雖然可以轉戰二線及以下城市，但在這些城市能否盈利，行業內外都有質疑的聲音。

永安行董事長孫繼勝就曾表示，目前共享單車行業還沒有任何一家盈利，更無證據證明能夠持續盈利，因為共享單車的致命弱點有兩個――安全問題和停放問題。

小藍單車全國市場總監萬瑤則擔心，單純靠收押金和騎行次數不足以保證企業正常運轉起來。租金可以覆蓋市場成本和運營成本，但是如果要收回造車成本，需要比較長的周期。損壞率相對更高的地方，很容易虧損或處在盈虧邊緣。企業最好能夠從政府層面尋得補貼，以分攤成本。此前也曾有投資人測算，這些城市的盈利能力低于預期。

陳宇瑩承認，相比一線城市，二三線城市的單車使用頻次會稍微低一些。但二三線城市不用打價格戰，這也為企業守江山留出了空間。

布局進展及融資輪次（排名不分先后）

如果說打江山沒有壁壘，誰錢多，誰跑得快，誰的估值就高的話，那守江山更重要的是看運營效率和損耗率。磐谷創投互聯網事業部執行合伙人李志超介紹了一個簡單粗暴的方法，用以衡量各家單車運維成本：同一城市，看各家運維人員配比。比如小鳴和優拜，平均每500輛單車配備一名兼職運維人員，運維成本相似。HellobikeCEO楊磊曾透露，自家單車平均每天的運維成本為0.3元。

但多名第二梯隊共享單車負責人堅定認為，靠收取租金，其實是可以盈利的，只是現在都在打價格戰，搞規模擴張，所以短期內想要盈利比較難。

陳宇瑩通過財務模型推導，以10個月~1年為周期，只要車輛成本不超過1000元，靠租金是可以實現盈利的：以小鳴單車為例，每輛700多元，使用年限3年，按每輛單車日均騎行3次計算，每天收益3元，而運維調度成本僅為0.2元。

陳宇瑩認為，運維調度成本低是二線以下城市的優勢。因為一線城市面積大，每輛單車每天調度成本估計要4~7元。“你隨便打開一款單車App，去小區找20輛車出來，會花多少時間？”但小鳴單車下沉至二三四線城市，又有電子圍欄，每天只有20%的車輛需要調度。

李志超覺得，租金這種商業模型本身就很好，能最短時間獲取收益。

Hellobike聯合創始人韓美表示，在湖北，除省會武漢外，Hellobike進入的城市均能靠租金實現盈虧平衡；武漢則因為車輛投放還不夠，暫時小虧。但具體盈利情況，韓稱不方便透露。優拜單車CEO余熠認為，租金是最小的一部分收益，流量廣告、大數據等都是可行的盈利探索方向。優拜曾嘗試過與電影、體育、購物中心等聯動的線下玩法。但具體情況，余不愿多談。

面臨殘酷競爭，這些共享單車企業在涉及運營策略、盈利探索等核心問題上，對外無不保持著超常的警惕和低調。

至于酷騎單車，業內人士觀察，該公司很少做市場推廣。因為酷騎單車CEO高唯偉同時也是P2P網貸公司誠信貸的CEO，且兩家公司在同一地點辦公，外界猜測，酷騎靠押金模式就能維持運轉。

耐人尋味的是，酷騎單車官網的招商動態顯示，酷騎正采取招商加盟的B2B2C模式，擴展市場。據媒體報道，第一種是零投入模式，加盟商出力，酷騎提供車輛，第三方提供資金；第二種是加盟模式，加盟商出錢，酷騎提供車輛；第三種是合伙模式，通過建立分公司運作；此外還有政府、教育、開發商等模式。

等待反擊

小藍單車CEO李剛曾預測，今年7月共享單車行業將會出現第一個拐點，前期激進擴張帶來的問題，將會洗掉很多玩家。

現在回過頭來看，這一預測不無道理。有媒體報道，今年5月以后，天津的單車供應鏈產能，下降了七八成。

萬瑤了解到的數字更高，她聽說，供應鏈上近90%的生產線都停掉了。據稱，此前市場特別瘋狂時，天津王慶坨的生產企業，在家坐著都能接單，一堆客戶搶生產線、搶零部件，然后價高者得。像小藍單車，當時給負責供應鏈的VP專門配了幾個廠長，讓他們長期駐守在天津、惠州等供應鏈基地。

如今的形勢則是只要有錢下單，就能拿到貨。“過了產車、投車階段，單車企業的資金又不充裕，自然就回歸理性了。”她說。

在萬瑤看來，隨著摩拜、ofo 完成E輪巨額融資，單車熱潮已經過去了一波，現在到了中后場。部分企業勢必要由攻城轉為守城，他們要在資源有限的現實里精打細算，守住打下的市場份額，控制訂單量不跌，用戶數不往下走。另一重考驗則是無法遏制的車輛損耗率：隨著時間的推移，車會越來越舊，故障也會越來越多。

優拜單車CEO余熠沒有這么悲觀。他認為，單車市場就像長跑，雖然頭部企業融了很多錢，但未來仍存在較大變數。“我們覺得，任何一個行業都不可能靠錢就能解決全部的問題。如果能，就不會出現當下的局面了。”

不過，往積極的方面想，頭部企業估值越來越高，資本獲利空間有限，或許投資人接下來會看下第二梯隊。余熠透露，優拜單車最近正在進行第4輪融資，尚不方便公布融資進度，但進展“還不錯”。

余熠透露，優拜單車最近正在進行第4輪融資，尚不方便公布融資進度，但進展“還不錯”。

7月初，Hellobike宣布獲得數億元B+輪融資。采訪中，韓美頗為神秘地說，目前公司C輪融資也已經完成，只是還未對外公布。

繼續在一線城市死磕的小藍單車，近期有些步調遲緩。多名用戶反映，五顏六色的一堆單車中，屬小藍最好騎，但不知何故，感覺近日路上的小藍越來越少。有業內人士估計，在北京，摩拜投放量約為80萬輛，ofo約為140萬輛，而小藍約為20萬輛，雖然口碑一直很好，但在規模上不占優勢。

盡管小藍單車官方否認收縮投放量，但種種跡象仍令人懷疑，這名第二梯隊的優等生狀態欠佳。比如前文提到的被小藍單車寄予厚望的智能屏，原計劃7月量產并投放市場，但迄今并無下文。或許下一輪融資才能幫助小藍高歌猛進。

處于擴張階段的Hellobike，今年的小目標是進入至少300個城市，投放500萬輛單車，目標用戶1億。這意味著，Hellobike還要再投放400多萬輛單車。按每輛單車造價800元計算，僅造車成本至少就要32億元，遠大于Hellobike已公布的融資總額。目標如何達成，目前看頗費思量。

不過，Hellobike看好的是共享出行這個大行業，所以未來還會覆蓋更多出行場景，如提供共享電動汽車等更長距離的出行工具，與威馬汽車的合作可略見端倪。

在Hellobike聯合創始人韓美看來，戰爭剛剛開始。“很多企業正在消耗自己的資金，他們打得越厲害越好。有的企業，資金使用效率非常低，再多錢也夠花。”

小鳴單車CEO陳宇瑩也底氣十足：“如果我能養活自己，BAT就不能殺死我。獨角獸又如何，還不是有很多轟然倒下的？”

小藍單車則多次用這樣一張PPT言志：先贏不算贏。所有為了速度而欠下的，都將加倍奉還。應該說，受訪的每一位共享單車創業者，都心懷彎道超車的美好期許，他們無不在巨頭的壓力下正加速奔跑。

商業世界，贏很重要，如果不能贏，最后的結局通常不會太美好。但誰將成為那個最終跑贏全局的幸運兒呢？

（文中“蕭漫”為化名）