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文|智能相對論

作者|kinki

在數(shù)字經(jīng)濟快速發(fā)展的背景下，各行各業(yè)都在加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，電子簽名作為企業(yè)內(nèi)外協(xié)同的重要工具，似乎也逐漸從熱鬧的風(fēng)口走至了分叉路口。

近日，電子簽行業(yè)頭部企業(yè)法大大舉辦了春季產(chǎn)品發(fā)布會，并推出了全新一代數(shù)智化簽約管理平臺；與此同時，另一行業(yè)巨頭e簽寶也通過2023 年產(chǎn)品發(fā)布會首次發(fā)布了大規(guī)模產(chǎn)品，企業(yè)間的較量正從規(guī)模化競爭，延展產(chǎn)品創(chuàng)新和場景創(chuàng)新之上。

回顧電子簽行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)三大巨頭法大大、e簽寶和上上簽也曾一度化身為“資本寵兒”，不僅拿下了多輪融資，背后更是騰訊、阿里等大廠。但反觀近年，在信創(chuàng)熱點和政策紅利不斷加持之下，法大大、e簽寶的上一輪融資早已停在了2021年，到底是電子簽行業(yè)遇冷，還是行業(yè)正在“脫胎重生”，換一個方式駛向不同終點呢？

01 真的存在“梅特卡夫定律”嗎？

在這之前，我們先來看看“梅特卡夫定律”，這條幾乎每個互聯(lián)網(wǎng)人都聽過定律，是指網(wǎng)絡(luò)價值將隨接入網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點數(shù)量呈指數(shù)級增長，我們非常熟悉的臉書和微信等社交網(wǎng)絡(luò)，它們的用戶增長趨勢就是“梅特卡夫定律”的典型代表。

電子簽行業(yè)也一度被外界認(rèn)為會遵循“梅特卡夫定律”的發(fā)展趨勢，正如上上簽創(chuàng)始人萬敏所言，電子簽可以從工具變成平臺，以核心節(jié)點大客戶來帶動產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶跟進，頭部客戶越多，輻射的客戶數(shù)量越多，虹吸效應(yīng)越強。

誠然，從行業(yè)發(fā)展速度來看，電子簽名行業(yè)似乎一直都在風(fēng)口之上。據(jù)艾媒數(shù)據(jù)顯示，2022年中國電子簽名行業(yè)市場規(guī)模為217.1億元，同比增長42.1%，預(yù)計2025年有望達(dá)486.6億元。

從2016年開始，電子簽名投融資開始密集出現(xiàn)，電子簽行業(yè)的頭部規(guī)模也逐漸起來，法大大、e簽寶、上上簽成為了行業(yè)的三大巨頭。

但陸續(xù)不同電子簽企業(yè)間的發(fā)展也開始走向分叉路，比如上上簽的最后一輪融資，已是停留在2018年。為什么電子簽行業(yè)沒有一直沿著 “梅特卡夫定律”的趨勢來發(fā)展呢？

一則，電子簽行業(yè)目前還處于初始發(fā)展階段，國內(nèi)電子簽名行業(yè)的滲透不足3%，遠(yuǎn)低于美國約10% 的滲透率。在這一背景下，行業(yè)的增長邏輯就從“打品牌”轉(zhuǎn)向“打市場”，在頭部企業(yè)已經(jīng)完成規(guī)模化的背景下，本地競爭還在激烈進行著。

其次，技術(shù)路線也是引導(dǎo)電子簽企業(yè)走向“殊途”的關(guān)鍵。目前電子簽賽道的技術(shù)路徑主要有三種模式，分別是公有云、私有云和混合云模式。其中，上上簽主要以SaaS公有云服務(wù)為主，法大大則以公有云為主，同時提供少量的混合云服務(wù)，e簽寶則提供公有云+混合云+私有云服務(wù)。

三種模式并無優(yōu)劣之分，私有云私密性最高，但企業(yè)的接入成本和維護成本也最高；公有云對于企業(yè)來講，各方面的接入成本最低，而且隨著當(dāng)前云存儲技術(shù)的日趨成熟，企業(yè)對公有云的接受度也越來越高了。

但由于中國電子簽名市場涉及到法人主體、印章歷史以及實名認(rèn)證等多個環(huán)節(jié)，信任鏈復(fù)雜且對印章的使用要求也不盡相同，因此如大型連鎖企業(yè)、國有企業(yè)等，往往更青睞獨立性和私密性更高的私有云或混合云。

正因為客戶有著不同的差異化需求，電子簽企業(yè)的技術(shù)路線也不盡相同，因此，“梅特卡夫定律”似乎很難在電子簽行業(yè)內(nèi)形成，那行業(yè)寡頭還會出現(xiàn)嗎？

02 只有“第一”的行業(yè)？

基于不同的技術(shù)路線，法大大、e簽寶和上上簽也有了各自更擅長的細(xì)分領(lǐng)域，但也正因為彼此專注的細(xì)分領(lǐng)域不同，到底誰才是行業(yè)，也就有了更多爭議。

事實上，2020年e簽寶和法大大都曾公開表示自己是行業(yè)第一，只是這個“第一”，卻是需要加上前綴詞的。e簽寶引用的是艾瑞發(fā)布的《2021中國電子簽名行業(yè)研究報告》，法大大引用的是IDC發(fā)布的《2020年中國電子簽名軟件市場份額》。

從不同的細(xì)分市場看，就有不一樣的“第一”。比如在法大大引用的IDC報告中，其調(diào)用的是法大大在公有云模式市場中市占最高的數(shù)據(jù)，而在艾瑞發(fā)表的數(shù)據(jù)中，以私有云模式為主的e簽寶則在本地部署模式上則更占優(yōu)。

從公關(guān)角度來看，企業(yè)發(fā)表更利于自身的數(shù)據(jù)和結(jié)論，似乎也無可非議，不過從這次事件中，我們也可以看出，在電子簽行業(yè)“爭第一”的意義并不大。

當(dāng)下的電子簽賽道，除了法大大等初創(chuàng)企業(yè)之外，還有另外兩類玩家，包括以字節(jié)、京東等為代表的互聯(lián)網(wǎng)電子簽廠商；以及從傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型而來的電子簽廠商。

不同的成長背景、技術(shù)路線以及資本支持，導(dǎo)致不同廠商之間的發(fā)展路徑也不盡相同，任何企業(yè)都有可能成為某個領(lǐng)域的第一，切實拿下更多細(xì)分市場才是關(guān)鍵。

法大大產(chǎn)品負(fù)責(zé)人劉謙在接受媒體訪問時曾提到，客戶的需求正在轉(zhuǎn)變，除了提出通用場景的需求之外，還有更多精細(xì)化的場景需求。廠商之間比拼的不只是技術(shù)能力和應(yīng)用體驗，而是產(chǎn)品創(chuàng)新、合規(guī)保障、交互體驗、服務(wù)體系等融合在一起的綜合實力。

為此，在電子簽行業(yè)2023年的新品發(fā)布會上，我們也確實看到了更多的產(chǎn)品創(chuàng)新。比如法大大推出了全新升級的合同智審系統(tǒng)和新證據(jù)中心，可以支持比以前更多的不同行業(yè)和不同簽約場景，同時提供了更豐富的計費管理方式。

此外，e 簽寶也針對不同類型和規(guī)模的客戶，發(fā)布了統(tǒng)一印章平臺、新一代智能合同、信創(chuàng)電子簽章解決方案等產(chǎn)品，分別針對大型企業(yè)、釘釘系統(tǒng)、黨政機關(guān)、國央企等客戶。

同時可以看出，電子簽行業(yè)已從1.0階段的電子認(rèn)證、電子簽名等單點服務(wù)階段，開始進入到合同全生命周期智能管理的2.0階段，形成一整套的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)產(chǎn)品和服務(wù)。

比如法大大從2017年便開始搭建生態(tài)伙伴體系，目前已經(jīng)在全國發(fā)展了100多家生態(tài)合作伙伴，目前法大大每年的業(yè)務(wù)成交比例中，有30%~40%的流量來自生態(tài)合作伙伴。

而在這一過程中，能夠積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)大廠的電子簽廠商，自然也會更有優(yōu)勢，畢竟，互聯(lián)網(wǎng)巨頭手里有電子簽廠商望之不及的B端資源，而借勢大廠的品牌效應(yīng)，也能更好發(fā)揮電子簽廠商的生態(tài)鏈吸附能力。

目前，阿里和騰訊都選擇了與電子簽廠商進行綁定，比如法大大早在2019年便成為了首批入選了騰訊的“SaaS千帆計劃”的成員，目前已深入拓展了地產(chǎn)、金融、醫(yī)療、教育、政務(wù)、電商、人力資源等不同場景的客戶。

不難看出，在過去多年的發(fā)展中，不同的電子簽廠商都找到了各自的發(fā)展路徑，比如在初創(chuàng)企業(yè)中，e簽包憑借本地部署業(yè)務(wù)，拿下了更多G端政企客戶；而法大大則更專注SaaS電子簽服務(wù)，做好垂直行業(yè)的產(chǎn)品與解決方案；而從傳統(tǒng)軟件廠商轉(zhuǎn)型電子簽的企業(yè)，更加側(cè)重于大型客戶，主要為垂直領(lǐng)域的大型企業(yè)做定制化服務(wù)。

無論擁抱互聯(lián)網(wǎng)大廠，還是擁抱大型G端，還是發(fā)力垂直行業(yè)，大家都在通過更豐富的行業(yè)資源，搭配不斷升級的產(chǎn)品技術(shù)，幫助自己找到更多的落地場景，在這一背景下，不同領(lǐng)域、行業(yè)和場景之中，哪種模式更有可能取勝？

03 過氣“區(qū)塊鏈”最后的希望？

據(jù)艾媒數(shù)據(jù)顯示，目前電子簽行業(yè)的市場份額排名前五分別是e簽寶、數(shù)字認(rèn)證、契約鎖、法大大和上上簽，拋開頭部平臺e簽寶，幾大平臺之間的市場差距其實并不大。綜合到不同技術(shù)路線，排名也會有所變化，比如在本地部署模式上，從IDC2021年的數(shù)據(jù)來看，契約鎖、e簽寶、法大大分別排名前三。

由此可見，當(dāng)前頭部企業(yè)雖然已形成一定的市場集中度，但行業(yè)格局卻并未形成壟斷，各大企業(yè)未必不能反超突圍，核心在于能否打造出適合中國國情的本土化特色。

首先，抓住上游核心客戶往下滲透，快速拓展業(yè)務(wù)場景。以法大大為例，其在成立之初，便明確了其客戶拓展策略，首先鎖定金融、旅游、B2B、人力資源等合同簽署高頻的垂直行業(yè)，獲取行業(yè)標(biāo)桿客戶。

這些客戶的場景化需求不斷地反饋到法大大的產(chǎn)品當(dāng)中，豐富了產(chǎn)品可用性和創(chuàng)新性，也能進一步幫助法大大滲透影響到上下游企業(yè)，并通過獲取骨干客戶從而打造好自己的生態(tài)圈。

法大大合作客戶案例

其次，不斷研磨產(chǎn)品技術(shù)，打造高差異化的整體服務(wù)能力。電子簽行業(yè)本身的技術(shù)壁壘并不高，難度不在于打造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而是在于如何打造不同場景的差異化產(chǎn)品。

從億歐智庫的數(shù)據(jù)來看，電子簽市場涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)、金融、人力資源等高滲透行業(yè)，還有教育、政府等低滲透行業(yè)，企業(yè)需要提高產(chǎn)品的全場景適應(yīng)能力。

此外，來到電子簽行業(yè)的下半場，相較于單一技術(shù)能力，由企業(yè)價格優(yōu)勢、業(yè)務(wù)資質(zhì)、政府資源、技術(shù)實力、生態(tài)建設(shè)、運營管理等組成的綜合實力，往往更為關(guān)鍵。

比如打造核心客戶生態(tài)圈，某程度也是銷售手段的一種，穩(wěn)住優(yōu)勢核心客戶，就能得到更可靠的市場背書。決戰(zhàn)到最后，行業(yè)確實有可能成為資本的競賽，比拼的并不是誰能燒錢，而是誰更有人脈實力。

最后，行業(yè)要持續(xù)發(fā)展，最大問題還是安全性。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，客戶選擇電子簽，一來考慮效率與成本，二來則是安全性與法律保障性，只有解決了安全問題，才能讓更多企業(yè)愿意使用電子簽名。

因此，企業(yè)需要從技術(shù)層面和生態(tài)層面兩個方面同時著手，在技術(shù)層面，核心是云端加密技術(shù)；在生態(tài)層面，則需要上游的CA機構(gòu)提供數(shù)字安全認(rèn)證，比如法大大就是業(yè)內(nèi)唯一擁有CA牌照的電子簽平臺。

此外，近來也有越來越多企業(yè)考慮通過區(qū)塊鏈技術(shù)來解決線上的可信問題。比如在法大大的新品發(fā)布會上，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人劉謙也曾表示會基于AI、區(qū)塊鏈等創(chuàng)新技術(shù)拓展更多的電子合同業(yè)務(wù)流程能力和行業(yè)化簽約解決方案。

不難看出，電子簽企業(yè)對上下游產(chǎn)業(yè)鏈仍有較強的依賴性，企業(yè)們才會試圖通過AI、區(qū)塊鏈等新技術(shù)中找到突破。

只是，以區(qū)塊鏈技術(shù)為例，它的作用在于打造跨系統(tǒng)的身份，也就是鏈上的身份，可以用到多個系統(tǒng)里面，但要保證它的客觀性，則仍需要更多企業(yè)共同參與以及一起打造生態(tài)。

所以說，電子簽其實是一門生態(tài)型業(yè)務(wù)，而非單打獨斗模式，這就決定了電子簽行業(yè)需要“抱團聯(lián)動”。只是，曾站在同一起跑線的電子簽廠商，如今有的已經(jīng)掉隊，有的則已經(jīng)跑在前面，要如何跟上步伐以及保持節(jié)奏，仍考驗著企業(yè)的適應(yīng)能力。

在這個過程中，企業(yè)能否找到適合自己和圈層客戶的產(chǎn)品，能否建造起自己的生態(tài)圈，做多不如做對，做大不如做小，提高產(chǎn)品的適應(yīng)力和企業(yè)的本地化能力，或許才是更適合中國式電子簽的發(fā)展路徑。

*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)

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