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撰文丨一視財經 曉宇

編輯 | 西貝

在“卷王”新茶飲的賽道上，永遠不乏夙興夜寐的拼搏者。

2025開年第一天，蜜雪冰城股份有限公司正式在港交所遞交了上市申請書。而2024年初的蜜雪冰城亦不外如是。在門店規模方面，截至2024年9月30日，蜜雪冰城通過加盟模式在全球范圍內發展了超過45000家門店，覆蓋中國及海外11個國家。在中國內地，蜜雪冰城的門店總數達到40510家，其中57.2%的門店位于三線及以下城市。

“雪王”的IPO執念

蜜雪冰城的上市之路可謂波折，兩度折戟，每次都在關鍵時刻未能如愿。

早在2021年，蜜雪冰城首次嘗試赴港上市未能成功。2022年9月22日，“雪王”在A股遞交上市申請，希望在深交所主板上市，仍舊無疾而終。

2023年，行業內曾多次傳出蜜雪冰城要轉戰港股上市的消息，但直到2024年1月才向港交所正式提交了招股書，之后又因種種原因未能順利推進。

2025年1月1日，蜜雪冰城以搶跑之勢再次出現，這一次，公司似乎更加堅定，希望借助市場的力量實現更大的發展。

事實上，上市之路的坎坷反映了蜜雪冰城在資本市場中的復雜處境。

在新茶飲行業的激烈競爭中，“價格戰”與“開萬店”左右夾擊，加上高客單價品牌往下沉、中低客單價品牌搶占一二線城市的大趨勢，蜜雪冰城不僅僅要在布局上“快”，還要在戰略上“穩”。

盡管如此，對于上市這個課題，蜜雪冰城從未放棄。

低價策略遭反噬

長期以來，蜜雪冰城憑借低價策略在新茶飲市場中占據了一席之地。其產品平均售價在6元左右，吸引了大量學生和打工人群，迅速擴大了市場份額。

蜜雪冰城的商業模式的獨到之處，在于其收入主要來自向加盟商出售物料和設備，而非直接依賴終端消費者的消費金額。

從收入模式而言，蜜雪冰城不以加盟費和相關服務費為主要收入。

得益于龐大的門店網絡布局，蜜雪冰城能夠通過集中采購和長期合作協議，獲取強大的議價能力以及更優惠的價格，從而降低物料成本。

這種收入結構使得公司在供應鏈環節獲得了較高的利潤空間，通過大規模采購原材料，實現了對成本的有效控制。

同時，公司通過自建生產基地和物流配送體系，進一步優化了供應鏈效率。

自建生產基地與物流體系，使蜜雪冰城在采購成本優勢下實現了“沒有中間商賺差價”，同時也能夠規模化、標準化地管理生產過程，從而保證4.5萬家門店的品控，實現“提質增效”

近年來，蜜雪冰城的營收和凈利潤呈現出快速增長的態勢。上市申請書顯示，2021年、2022年、2023年以及2024年前九個月，蜜雪冰城的營業收入分別為103.5億元、136億元、203億元及187億元，同比分別增長31.2%、49.6%及21.2%；凈利潤分別是19.1億元、20億元、32億元以及35億元，同比增長5.3%、58.3%及42.3%。毛利率也從2022年的28.3%提升到最新的32.4%。

然而，近年來，低價策略正面臨越來越多的挑戰。

一方面，茶飲市場競爭日益激烈，高端品牌如喜茶、奈雪的茶等不斷推出高品質產品，吸引追求生活品質的消費者；中端市場也有CoCo都可、一點點等品牌推出價格更具競爭力的產品，使得蜜雪冰城的低價優勢不再明顯。

另一方面，蜜雪冰城的加盟模式與低價策略面臨著不可調和的矛盾。

蜜雪冰城主要通過向加盟商銷售原材料和設備來盈利，而加盟商則需要承擔門店的裝修、租金、人工等成本。終端價格具有一定程度上的剛性，則成本端變動就會不斷壓縮加盟商的利潤空間，而其中加盟門店又是由加盟商自負盈虧。

因此，如果蜜雪冰城一旦保證了自己的利潤空間，那么作為個體的加盟商的利潤空間就很可能會減少甚至虧損。甚至有報道稱，現在加盟蜜雪冰城，只有30%還有賺錢可能，50%僅能維持收支平衡，剩下的，就要面臨關門轉讓。

從這個意義上來說，在低價策略下，蜜雪冰城和加盟商的分潤矛盾不可調和。

為了應對這些挑戰，蜜雪冰城不得不對價格策略進行調整。

2024年，公司多次上調部分產品的價格，試圖通過提高客單價來緩解成本壓力。然而，這一舉措也引發了消費者的不滿和質疑，部分消費者認為蜜雪冰城的漲價幅度較大，與其品牌形象不符。

“雪王”的資本故事

蜜雪冰城雖為家族企業，但在資本運作上，創始人張氏兄弟極其重視對于專業人才的引進。公開資料顯示，具備豐富券商研究和投資經驗背景的劉洋，從2020年8月起擔任蜜雪冰城的董秘，并于2021年9月起擔任公司旗下投資平臺“雪王投資”的總經理。

公司還通過實施股權激勵，采用合伙企業持股平臺模式，創始人擔任GP從而實現“分利不分權”。

此外，員工持股平臺“青春無畏”和“始于足下”以20億元估值獲得公司0.5%的份額，戰略顧問陳志強和張曉明也以同等價格獲得近1%的股權，半年內收益翻十倍，有效吸引和綁定了人才。

誠然，資本對于蜜雪冰城的意義遠超于“錢”，知名機構的投資本身同樣是一種品牌背書。

根據招股書披露的信息，2020年12月，寧波梅山保稅港區龍珠美城股權投資合伙企業（有限合伙）（簡稱“龍珠美城”）、深圳蘊祺投資咨詢中心（有限合伙）（簡稱“深圳蘊祺”）以及天津磐雪企業管理合伙企業（有限合伙）（簡稱“天津磐雪”）與蜜雪冰城及其當時的股東簽訂了投資協議。

根據協議，龍珠美城、深圳蘊祺和天津磐雪分別以9.33億元、9.33億元和4.67億元的價格，認購了蜜雪冰城453.5萬股、453.5萬股和226.8萬股的股份，合計持股比例達到10%。

其中，龍珠美城背后有美團及其創始人王興和朱擁華的支持，而深圳蘊祺則與投資界知名人士張磊的高瓴資本有關聯。雖各方曾宣稱對賭條款已清理，但蜜雪冰城的上市進程仍備受資本關注。

出海逆勢擴張

在市場競爭日益激烈的背景下，蜜雪冰城還錨定了海外，成為國內出海最迅速的現制茶飲品牌之一。

截至2024年12月，蜜雪冰城在海外已開設約4800家門店，配送網絡覆蓋了東南亞4個國家的超560個城市。

在海外市場，蜜雪冰城延續了其低價策略，雖然海外單杯價格略高于國內，但仍然保持了極高的性價比。例如，在印尼，其蛋筒冰淇淋定價約為3.8人民幣，珍珠奶茶等產品價格也在10人民幣以內。

其在東南亞的擴張過程中，利用了已經成功出海的中國企業（如OPPO和VIVO）的分銷網絡，快速鋪開市場，其品牌形象和營銷策略也都進行了相應的本地化設計。

為了應對海外原材料供應短缺的問題，公司在四川建立了亞洲總部及智能生產加工基地，本地化倉儲體系包括共計6.9萬平方米的7個自主運營的倉庫。

與此同時，AI和IP也成為了其重要的戰略方向。

2024年11月，蜜雪冰城成立了AI公司雪王愛智慧，致力于人工智能技術的研發和應用，旨在通過AI技術提升公司的運營效率和管理水平，例如通過AI分析消費者數據，優化產品組合和營銷策略，提高顧客滿意度和忠誠度。

同時，AI技術還可以應用于供應鏈管理，通過智能預測和調度，降低庫存成本和物流成本，提高供應鏈的響應速度和靈活性。

另外，蜜雪冰城還在積極打造IP形象。其吉祥物“雪王”已經深入人心，公司通過推出動畫片、周邊產品等方式，進一步豐富了雪王的內涵和形象，增強了品牌的辨識度和影響力。

這種IP化的策略，不僅可以提升品牌的附加值，還可以為公司帶來新的收入來源，如授權合作、衍生品銷售等。而AI和IP的融合也有助于進一步提升企業的核心競爭力和市場影響力。

而初心如磐，道阻且長，進入2025年，新茶飲的硬仗仍將繼續。蜜雪冰城能否搶到這張入場券呢？