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“在劉積仁開出30萬美元的“天價”費用時，沒想到對方一口答應，由此，國內IT企業開啟了海外外包業務的市場。”

2018年，國內互聯網巨頭之一的騰訊巨輪轉向，在第三次重大組織調整后明確To B戰略，從此，中國互聯網正式開啟產業時代。

如果將國內互聯網產業發展史與美國互聯網發展歷程對比則不難發現，在美國互聯網企業中，B端業務始終扮演者舉足輕重的角色，如為人悉知的巨頭微軟、IBM等企業，均以B端業務起家，而國內互聯網企業如BAT、TMD等企業的崛起，則更多是因為C端人口紅利的爆發，因而消費互聯網成為國內IT產業的重要特征。

事實上，即使是C端起家的巨頭們最開始也是做B端業務，如馬云的“中國黃頁”，以及早期為B端提供搜索服務的百度等，但最早做B端IT外包業務的則是中國計算機行業發展的締造之一的劉積仁。

1988年，東北工學院計算機系軟件與網絡工程研究室成立，中國培養的第一位計算機應用專業博士劉積仁雄心勃勃的加入研究所，但經費緊缺的現實下想要做技術卻是寸步難行，而彼時，大學教授做企業還被看做是一件“不務正業、丟臉”的事情。

隨后，在一次日本阿爾派株式會社對學校的考察中，劉積仁對汽車內部軟件研究的一些看法引起了日方的注意，隨后雙方達成合作意向，在劉積仁開出30萬美元的“天價”費用時，沒想到對方竟一口答應。由此，國內IT企業開啟了海外外包業務的市場，時至今日，日本市場在國內IT外包產業中仍占有重要地位。

有心栽花花不成，無心插柳柳成蔭。萌生于2B業務的互聯網產業并沒有如愿以償的在B端土壤中茁壯成長，而隨著人口紅利期的到來，百度、阿里、騰訊發力C端業務，開啟了中國互聯網的巔峰十年。而直到如今國內To B的軟件產業的發展仍然不是那么盡如人意，在與印度IT外包產業的競爭中，處于絕對弱勢，與美國同行更不可同日而語。

如今，互聯網產業To B時代的來臨，曾經作為國內互聯網產業發展“橋頭堡”的IT軟件外包產業即將迎來新的發展機遇期，并有望開啟To B時代IT外包產業的“黃金十年”。

“非標”現實下IT外包行業的“檸檬市場困境”

據前瞻產業研究院的一份數據顯示，目前，全球軟件產值的40%需要對外發包來完成，2016年，全球軟件外包市場規模約為2097億美元，同比增長9.45%，而作為國內軟件服務市場增長最快的領域，軟件外包產業規模達到1.11萬億元。但萬億市場規模之下，難掩行業重重頑疾。

“選擇外包，是因為你想要優化成本，但盡管最后雖然能獲取最廉價的軟件卻很快又會由衷地后悔”。一位外包公司從業近十年的業內人士在某社交網站上傾訴到：“只要你肯支付很多錢，并且按時支付，那么你就是最好的客戶。”

事實上，在技術密集導向和勞動力密集導向的軟件開發中，人力成本最高占90%以上，而對于軟件外包公司而言，提升利潤率的唯一有效方式就是盡可能的縮短工期，而從控制成本的角度來看，幾乎所有失敗的外包項目通常是由各種原因所導致的成本增加，而其背后的深層原因在于作為“非標品”的軟件開發定價混亂以及由此引發的行業秩序混亂。

以筆者曾就職的某家互聯網初創公司為例，創始人創業初期想要快速推APP占領市場和用戶和出于開發成本的考慮，選擇將APP外包給一家公司，三個月后APP正式發布但實際上完成度并不高，對公司業務并沒有太大幫助，隨后公司通過招聘技術團隊實現了支付功能并上線了商城，但APP本身BUG頻出，用戶體驗極差，最后項目以失敗告終。

在與公司技術部主管私下聊天時，筆者了解到，在于外包公司溝通時，由于創始人迫切需要APP早日上線，雙方溝通時并沒有敲定細節問題，而隨后招聘技術人員雖然解決了部分功能性需求，但人力成本隨之飆升，本想通過外包的方式節省開發成本，最后反而得不償失。

對于外包公司來說，更短的開發周期意味著更低的人力成本支出，因而，在接到項目時，常常讓外包公司方面頭疼的是由于需求臨時變更引起的成本上升，如甲方在不追加費用的前提下，想實現更多的 功能，甚至會直接要求縮短開發周期。

導致外包項目失敗的原因不單是因為前期溝通不暢的問題，人才的缺失和資源的匱乏才是問題的根源所在，由于軟件的開發通常需要既懂技術又懂產品的項目經理引導，而人才的匱乏導致大多數創業公司并沒有優秀的產品經理，另一方面，大多數外包公司也同樣缺乏產品經理型的人才，從而埋下“禍根”最終導致項目失敗。

其次，除了少數頭部公司外，大多數中小外包公司本身事實上為“銷售導向型企業”。迫于人力成本的壓力，一方面外包公司需要訂單來支撐企業運轉，另一方在人力成本壓縮下有限的技術實力并不能高效完成項目，從而造成項目延期，甚至爛尾。

因而，“項目爛尾”成為了分攤成本風險的一種選擇，例如，某個項目兩萬元，成本為一萬五千元，工期一個月，假如因為技術原因發現項目做不成，繼續下去肯定虧本的情況下，大多數決策者會選擇通過“爛尾”的方式止損。

在軟件外包行業中，也普遍存在項目“轉包”的情況。中小軟件項目外包，合同上兩個月的開發周期常常會在各種因素的作用下延期到半年，對于需求方而言，開發周期的延長可能直接影響到業務以及直接帶來成本的上升，而對外包公司而言，延期帶來的成本則直接影響項目的利潤，所以一些公司在接到訂單時也會轉包給另外的公司。

雖然有時轉包能夠順利完成風險的規避，并給出需求方滿意的產品，但更多時候，轉包帶來的成本增加以及層層過濾后的信息溝通障礙最終導致本來高預算的項目卻生產出低質量的產品。

在筆者看來，造成此類問題的原因在于現有的軟件交易市場需求與資源的匹配嚴重失衡，需求方無法在預算內有效選擇技術資源相匹配，同時，在人力成本壓力下，中小軟件外包企業面臨著較大的經營風險。

事實上，由此引發的軟件外包市場生態的惡化很容易踏入“檸檬市場”的深淵，一方面在需求端往往給出較低的項目預算，另一方面，由于不可控因素可能帶來的成本上漲風險導致外包企業會盡可能的保證利潤空間，因而在激烈的市場競爭中，價格較低的外包公司更容易獲得項目訂單，而由此可能帶來的則是項目的轉包和爛尾。

劣幣驅逐良幣的市場生態一旦形成，將不可避免的形成“檸檬市場”，對整個軟件外包行業秩序造成不可逆的破壞。

平臺化的“水果刀”如何切開軟件外包的“大檸檬”？

“這個行業的問題在于非標帶來的不可控性”一位業內人士透露：“比如說，同一個項目A公司報價30萬元，B公司報價5萬元，在缺乏衡量標準的情況下需求方很難判斷這個項目真實的價值，并可能由此引發后續的延期、爛尾等問題。”

先人教導我們，他山之石可以攻玉。

平臺經濟對于解決供需匹配問題的解決已經在消費互聯網中得以證實。電商平臺的本質是通過在線的方式解決了傳統線下人貨匹配過程中的效率問題，并顛覆商品交易方式形成了新的市場生態。那么在與C端市場存在本質差異的B端市場中，平臺對于供需匹配的效用還能實現嗎？

《撮合者：多邊平臺的新經濟》一書在談平臺經濟的特征時這樣寫道：“能夠對雙邊用戶都產生價值和吸引力，解決以往交易中的經濟摩擦問題，并且它是真正的大問題，能夠有合理的利潤分配機制保證平臺從中有利可圖。”

事實上，軟件定制交易平臺類似于電商平臺但兩者之間也有著巨大差異。

一方面，To B的軟件外包平臺實際上也是一門雙邊市場的生意，作為第三方“中間人”，平臺事實上成為雙方交易的“信用中介”，在向雙方提供服務的同時，起到平臺監督的作用。另一方面，軟件行業獨有的復雜性以及非標特征使其交易更加復雜多元。

例如，對于淘寶、京東、拼多多等電商平臺而言，作為第三方平臺只需要將“成品”交到用戶手中，并不需要參與產品本身的設計生產，而在軟件行業中，第三方平臺實際上從項目需求發布、到開發再到交付全程參與，并作為資金托管方與事實上的“信譽”中介需求全程對交易雙方起到有效的監督的責任，因而，作為第三方平臺必須有過硬的技術背景，且擁有一整套對于各類型項目價值評估的能力。

以軟件定制交易平臺解放號為例，以大數據分析實現對項目承接方進行信用評估，設立準入門檻對項目承包方進行初步篩選，之后通過對項目承包方的能力畫像從而與已有項目需求進行匹配，從而實現優質項目與優質資源的匹配。

采用類似策略的也有阿里云眾包服務平臺，但阿里云更側重于網站建設以及云服務相關業務，因而實際上同樣作為軟件定制交易平臺，不同品牌也不同的定位，因而在項目需求方與供給方的匹配的側重點上，不同的平臺也有不同側重方向。

例如，第三方軟件眾包平臺程序員客棧的目標用戶則更加傾向于在成本和質量上做出妥協以換取項目的開發時間周期上的縮短，更滿足有突發性緊急需求的企業用戶。

而豬八戒則更適合缺乏足夠資金，且沒有足夠經驗但有大量復雜需求的初創企業。

因而，不同平臺的定位區分，實際上是對整個行業進行了一次梳理，因而，對于處于不同發展階段的企業而言，只需要選擇合適的平臺發布開發需求，就足以滿足大多數情況下的軟件采購需要。

從行業的角度來看，軟件定制、交易平臺對于建立行業標準，規范行業秩序具有重要意義，一方面，在外包企業入駐優質平臺的過程中，會對外包企業進行一道篩選，其次，行業協會與平臺聯合逐步建立起準入機制，對不同等級資質的外包商進行劃分，從而使行業秩序更加規范。

另外，資金托管制度對于第三方平臺的監督效能的發揮有著重要的保障作用。

第三方擔保交易對于軟件外包行業的意義在于，資金托管制度下，平臺本身成為交易雙方的“擔保人”，在解決了需求方對技術供給方的信任問題的同時，保證了項目完成后款項能及時支付給外包企業，解決行業中普遍存在的尾款拖欠問題。

在成本控制上，平臺企業的優勢更為明顯，通過對成功項目中的成熟代碼復用，可以極大的提升項目開發效率，同時降低外包公司的成本投入。另外，第三方平臺下，項目開發費用相對透明，需求端企業也能更好把握項目預算，實現更高的資金使用效率。

在互聯網江湖看來，這種To B的平臺服務類似于支付寶與淘寶天貓的融合，即在資金托管的保障下，平臺方對供需雙方起到有效的監督作用，另外通過集群效應幫助供給方降低了成本投入，實現了供需雙方的高效匹配。

尾聲：

軟件交易市場的平臺化解決方案，實際上是在優秀IT人才資源匱乏的現實下，對供需關系的市場化調節。這種調節有效的解決IT外包行業中存在的諸多問題，解決了B端需求和外包供給方的需求痛點，并建立起可行的商業化模式。從行業的角度來看，平臺化的解決方案一定程度上重塑了軟件交易生態，成為破除IT外包產業“檸檬困境的”關鍵所在。

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