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58同城又到了收獲的季節(jié)。

自與趕集合并已有兩年有余，58同城也從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中緩解，將更多財(cái)力和人力投入在主營(yíng)業(yè)務(wù)上，盈利可期。財(cái)報(bào)顯示，58同城第二季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收25.933億人民幣，同比增長(zhǎng)33.3%；毛利為23.58億人民幣，維持了高達(dá)90.9%的毛利率水平。

招聘業(yè)務(wù)成功接棒房產(chǎn)，支撐起58同城的利潤(rùn)增長(zhǎng)。為什么是招聘，招聘如何崛起的以及招聘還能保持多久高速增長(zhǎng)，是行業(yè)內(nèi)最關(guān)心的問(wèn)題。

當(dāng)然，也是投資人關(guān)心的問(wèn)題。

在2017年第二季度財(cái)報(bào)分析師會(huì)議上，麥格理分析師Wendy Huang毫不掩飾地提問(wèn)58同城CEO姚勁波“招聘業(yè)務(wù)還將保持多久的高速增長(zhǎng)？”姚勁波直言回答，招聘將是引領(lǐng)58同城增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力——

“中國(guó)的藍(lán)領(lǐng)招聘市場(chǎng)示范廣闊，整體收入增長(zhǎng)比較快，甚至部分收入比大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生還高。過(guò)去兩年部分人群大都換成了智能手機(jī)，就業(yè)渠道也從線下逐步轉(zhuǎn)到了互聯(lián)網(wǎng)線上。而且這部分人群跳槽頻率相對(duì)較高，平均每年換兩次工作。這些因素推動(dòng)，我們已經(jīng)成為中國(guó)第一大也是增速最快的招聘平臺(tái)。另一方面，中國(guó)的服務(wù)業(yè)、中小企業(yè)對(duì)服務(wù)人員的招聘需求旺盛，沒(méi)有足夠的服務(wù)人員配置就難以擴(kuò)大生意規(guī)模。如果這部分群體的就業(yè)在海外算是低頻，在中國(guó)算是中頻。未來(lái)的市場(chǎng)依然巨大，這個(gè)領(lǐng)域的增長(zhǎng)趨勢(shì)有望再保持幾個(gè)季度，有望成為未來(lái)引領(lǐng)我們?cè)鲩L(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力。”姚勁波說(shuō)。

“去年我花在招聘業(yè)務(wù)的時(shí)間最多。與趕集整合后，包括模式、定價(jià)以及一些團(tuán)隊(duì)的梳理（花掉大量時(shí)間）。”姚勁波在接受新浪科技的專訪時(shí)表示，他每?jī)芍軈⒓右淮慰偨Y(jié)會(huì)，最關(guān)注的幾項(xiàng)數(shù)據(jù)是簡(jiǎn)歷量、投遞量和每天活躍的商戶量。談及“為什么是招聘”，姚勁波坦言，招聘是整個(gè)58集團(tuán)平臺(tái)用戶的入口；另一方面，招聘的盈利最為可期。

58同城副總裁劉歡去年從百度來(lái)到58同城，“老姚（姚勁波）見(jiàn)到我時(shí)，鄭重地對(duì)我說(shuō)‘這個(gè)集團(tuán)最重要一個(gè)工作和我期望值最高的產(chǎn)品線交給你了’。”在劉歡看來(lái)，這是個(gè)十分冒險(xiǎn)的舉動(dòng)。“我跟他談了很多管理的工作，包括我原來(lái)在百度工作時(shí)候怎么進(jìn)行業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理和人員的管理，那時(shí)候老姚覺(jué)得未來(lái)整合，包括業(yè)務(wù)管理的方向肯定是照這個(gè)趨勢(shì)去發(fā)展。我當(dāng)初跟他說(shuō)了很多數(shù)據(jù)，其實(shí)從現(xiàn)在印證起來(lái)都是完全能夠做到的，而且做的比我當(dāng)初還好。”劉歡說(shuō)。

這個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)就是續(xù)費(fèi)率。在劉歡看來(lái)，以前的管理過(guò)于粗放，只有目標(biāo)，不管過(guò)程。這導(dǎo)致銷售部門將工作重心放在拓展新用戶上，缺乏對(duì)老用戶的管理。劉歡接手后，將續(xù)費(fèi)率納入了銷售管理人員的KPI，續(xù)費(fèi)率同比增長(zhǎng)50-60%，目前續(xù)費(fèi)率已經(jīng)達(dá)到55%左右。

另一個(gè)銷售的變化在于填補(bǔ)銷售漏洞。劉歡坦言，傳統(tǒng)的電話銷售率已經(jīng)開(kāi)始降低，“58集團(tuán)的業(yè)務(wù)銷售很多是靠電話去覆蓋客戶，然后產(chǎn)生結(jié)果的。現(xiàn)在目前絕大多數(shù)也是，但是我們現(xiàn)在也在不斷的通過(guò)線上，通過(guò)自助來(lái)完成業(yè)務(wù)。所以，我來(lái)了以后，打了很多通的電話，每天強(qiáng)迫要打很多通的電話，但是結(jié)果和電話之間的關(guān)系是不行的，是不匹配的。以至于我們可能上千個(gè)電話只能成一單，像這種銷售非常低的。”

“現(xiàn)在我們每天會(huì)有一個(gè)電話的計(jì)劃，要跟蹤多少個(gè)意向客戶，要新覆蓋多少個(gè)客戶。每天的電話目標(biāo)的改變也變成每天的商機(jī)挖掘。這樣看起來(lái)，我們整個(gè)電話量可能降了40%，客戶騷擾也減少了。目前我們有一套特別強(qiáng)的客戶防騷擾系統(tǒng)，為客戶設(shè)定接受上限，整體投訴率降低了很多。這樣的結(jié)果是好的。”劉歡說(shuō)。

第三點(diǎn)在于廣告投入降低。58同城和趕集網(wǎng)合并后，姚勁波再也不用將重金砸在廣告費(fèi)用上了。劉歡和姚勁波的相識(shí)正是得益于58趕集的競(jìng)爭(zhēng)，“58和趕集過(guò)去在不斷的競(jìng)爭(zhēng)、打仗，其實(shí)就是市場(chǎng)投入在不斷加倍。原來(lái)我在百度，百度的資源每年都是靠競(jìng)價(jià)的。老姚給的錢是很多很多的。”劉歡說(shuō)。

如今，更多的投入放在了員工身上。劉歡介紹，58招聘先抓的是新人，現(xiàn)在則從意愿度、素質(zhì)、學(xué)習(xí)能力、工作態(tài)度考量，從平均三選一變成十選一。培訓(xùn)和試崗的周期變長(zhǎng)，在培訓(xùn)中也會(huì)主動(dòng)淘汰，提升培訓(xùn)質(zhì)量。原來(lái)新人培訓(xùn)后直接進(jìn)到各個(gè)部門，現(xiàn)在則成立新員工團(tuán)隊(duì)，給他們更長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。新人的績(jī)效在成倍增長(zhǎng)，高績(jī)效老員工也可以存留下來(lái)，以至于整個(gè)人員的體系中變的一個(gè)正向循環(huán)。58招聘今年人效比去年年初至少提升了60%。

這樣的變化讓58集團(tuán)能夠在白領(lǐng)市場(chǎng)放手一搏。今年上半年，58集團(tuán)宣布接下來(lái)會(huì)進(jìn)軍白領(lǐng)招聘。

“這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。我們?cè)瓉?lái)58同城、趕集網(wǎng)定位，包括對(duì)外，品牌宣傳的時(shí)候，其實(shí)我們過(guò)去強(qiáng)調(diào)差異化，他們?nèi)プ霭最I(lǐng)市場(chǎng)，中高端市場(chǎng)，我們做藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)。從今年下半年開(kāi)始，我們基本上不認(rèn)為58招聘是一個(gè)只做藍(lán)領(lǐng)，我會(huì)推出一個(gè)泛白領(lǐng)的概念。”劉歡說(shuō)。

對(duì)于中高端市場(chǎng)而言，線上服務(wù)滿足不了企業(yè)的要求，這也是曾作為單純的信息分類網(wǎng)站難以逾越的障礙。收購(gòu)的中華英才網(wǎng)一個(gè)偏線下服務(wù)的品牌，彌補(bǔ)了這一短板。劉歡介紹，中華英才網(wǎng)線上市場(chǎng)會(huì)跟58招聘結(jié)合，滿足客戶從藍(lán)領(lǐng)到中高端職位的要求。京東、百度等公司都是客戶。

姚勁波喜歡談及的話題就是藍(lán)領(lǐng)群體的變化。2016年以來(lái)的發(fā)布會(huì)上，他反復(fù)提到藍(lán)領(lǐng)的人群、職業(yè)在改變，收入提高和地位上升是最明顯的表現(xiàn)。“藍(lán)領(lǐng)跟過(guò)去我們的理解已經(jīng)是天翻地覆的變化了，北京藍(lán)領(lǐng)的薪資已經(jīng)到七八千、甚至一萬(wàn)。一些技能的藍(lán)領(lǐng)越來(lái)越受歡迎和崛起，他們緊俏程度可能比一些大學(xué)畢業(yè)生還高。一個(gè)成熟的健身教練可以拿一萬(wàn)月薪，但是一個(gè)211學(xué)校畢業(yè)的普通大學(xué)生卻不能。另外，白領(lǐng)相對(duì)比較穩(wěn)定，工作以三年為單位；但藍(lán)領(lǐng)卻是以一年或者半年為單位，所以他的頻次比白領(lǐng)高。這造成了一個(gè)現(xiàn)象——藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)的規(guī)模迅速地超過(guò)了白領(lǐng)。”姚勁波告訴新浪科技。

談到未來(lái)，姚勁波稱很多判斷都在“招才貓”里面。這是58同城為小微企業(yè)推出的即時(shí)招聘工具，根據(jù)使用結(jié)果付費(fèi)。“這種招聘方式大多被應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其實(shí)藍(lán)領(lǐng)用手機(jī)更多。他們沒(méi)有別的娛樂(lè)，整天在手機(jī)上面，一個(gè)月手機(jī)流量可能比你還高。今天用這種聊天，他們用得比我們好多了，所以這個(gè)已經(jīng)沒(méi)有障礙了，這是這個(gè)時(shí)代給我們最好的禮物。而且是在線支付在線溝通，三分鐘隨時(shí)在線，我覺(jué)得就是天作之合，就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給了58集團(tuán)一張?zhí)貏e好的牌，這是做夢(mèng)也沒(méi)有想到的。”姚勁波說(shuō)。

根據(jù)58同城的預(yù)期，2017年第三季度預(yù)計(jì)總營(yíng)收區(qū)間為25.5億---26.5億人民幣，同比增長(zhǎng)區(qū)間為24.8%---29.7%。不止是三季度，甚至很長(zhǎng)一段時(shí)間里，招聘都將作為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主力。而作為用戶最基礎(chǔ)的入口，58同城從招聘上能收獲的，顯然還有更多。

來(lái)源：新浪科技/肖鵬