TMT观察网_独特视角观察TMT行业

10月31日，瓜子二手車直賣網宣布，通過對現有業務的整合，公司升級為車好多集團，實行瓜子二手車和毛豆新車網雙品牌戰略。

瓜子二手車繼續之前的業務，毛豆新車網將通過引進國際上成熟的汽車融資租賃模式，為用戶提供0到1成的低首付、低月供的新車租售服務。

巧合的是，在同一天，另一家二手車電商優信宣布推出“優信新車”業務，最低只需付一成首付就可將車開回家。

更為精彩的是，僅僅過了一天，11月1日，另一家二手車平臺大搜車宣布完成3.35億美金E輪融資。并表示資金將用于打造汽車新零售和新金融平臺，巧合的是旗下“彈個車”也采用融資租賃形式進入市場。

近兩年中，二手車市場動作頻頻，不管原有模式如何，連續兩天，國內的三家二手車電商幾乎同時涉足新車銷售領域，是集體跨界打劫？還是尋找利潤增長的市場反應？

二手車商的新車夢

這兩年，各個二手車電商平臺的融資金額頻頻刷新行業紀錄：2017年上半年整個二手車行業融資金額接近90億元人民幣。

2016年，中國的二手車交易規模超過千萬輛，根據中國汽車流通協會的預測，到2020年將達到2920萬輛，二手車與新車的交易比例將接近1:1，那時候將是一個年交易額近15萬億的大市場。如此龐大的市場自然會吸引資本的興趣。

現在二手車電商品臺，燒錢似乎成為常態，推廣費用是其中重要的支出，瓜子二手車CEO楊浩涌就說，瓜子用20億教育用戶對瓜子的認知。

前期的燒錢固然重要，但是后期如何發展增值服務成為關鍵。從過去的經驗看，傭金模式滿足不了市場競爭的需要。

如何破局？現在看，汽車金融成了最理想的抓手，從市場大環境來看，羅蘭貝格去年發布的報告顯示，美國汽車金融市場的滲透率達到80%，而中國市場只有35%。但是相對于二手車這種“非標準產品”消費金融滲透率還不到 5%，新車作為“標準產品”無疑更容易實現在金融層面的突破。

二手車市場向來審時度勢，保持著市場的敏銳，2015年，二手車市場集中爆發，泰和資本董事楊佳樂曾分析認為，中國新車市場的爆發時間是2008年左右，而2015年到了集中換車高峰，二手車市場也由此進入了成規模的發展階段。2016年，《關于促進二手車便利交易的若干意見》（簡稱“國八條”）的出臺，進一步繁榮了二手車市場。

而對于進入新車消費市場，2017年新《汽車銷售管理辦法》的出臺，讓新車市場進一步開放，汽車金融業務也隨之進一步放開。

汽車融資租賃集中爆發

綜合看，汽車金融包括新車金融、二手車金融、融資租賃、車抵貸和車險等細分領域。無疑，融資租賃的模式備受追捧。

從宏觀角度看，2016年，我國新車銷量達2803萬臺；中國已連續8年新車銷量排世界第一，占全球29.9%份額；與這個不匹配的是，中國融資租賃滲透率低于9%，美國滲透率超過30%，有專家估計，到2020年我國的汽車金融滲透率將達到40%，但與發達國家相比，中國融資租賃市場前景廣闊。

從市場角度看，融資租賃大大降低了消費者擁有一輛車的門檻，楊浩涌向品途商業評論介紹，毛豆新車的主要目標客戶群體為年齡18-35歲的年輕人，楊認為這部分消費者有購車需求，并且不愿在用車方面占用更多資金，且更容易接受租賃這種形式。

運營邏輯是，消費者通過租賃獲得車輛使用權，一年后，消費者有權購買這輛車或者再換一輛車繼續租賃。選擇金融租賃作為下沉汽車金融業務的突破口，并非只是看上去那么簡單，

將低頻的銷售行為變成高頻的服務模式也正是新零售下對商業的要求。

而從企業角度看，選擇融資租賃作為進入新車市場的突破口更為有利：

1.有助于搭建汽車生態鏈

其實這個邏輯反過來看更為清晰，瓜子、優信等切入二手車買賣市場，最大的難題在于保證車源。目前看，二手車電商市場，最大的問題就是車源問題，從統計數據看，58同城的車源最為豐富，但是車源豐富也不意味著車輛的信息準確，幾乎每家銷售平臺都被問題車困擾過。

楊浩涌介紹，通過金融租賃可以解決這個問題，可以將主機廠或經銷商的汽車周轉周期從5-7年縮減至2-3年，不僅提升了汽車流通頻率，并且保證了優質車源進入二手車流通環節。

今日資本徐新就曾建議楊浩涌能夠把控貨源，看來這個動作實現了。

2.解決車源問題

雖然新車銷售市場放開，但是車源仍是個大問題，主機廠與4S店有著盤根錯節的利益關聯。因此，在渠道分發上，主機廠會優先存量渠道4S店。

4S店為了捍衛利益空間，也會向主機廠施壓，阻礙新渠道獲取優質車源。此前，汽車電商與主機廠直接談合作，很多時候拿到的往往都是滯銷車或庫存車。這是新車電商領域最大的“坑”。易車等汽車電商，多年來多次嘗試從不同的模式切入，都沒能繞過去。

融資租賃模式要求電商前期直接采買車輛，并租賃給消費者，“這相當于再造一個消費市場”，楊浩涌說，做增量市場，讓二手車電商和主機廠以及經銷商的關系變成了“背靠背”。

此次毛豆新車網、優信新車發展新車業務的模式，都是直接從廠家提車。并通過自建或合作的物流公司，運送到當地市場。根據瓜子官方發布的數據，毛豆已經與超過24家汽車主機廠商建立了合作，覆蓋了70個主流車型。

3.擴大用戶群

很明顯，二手車用戶和新車租賃用戶是疊加的效應，例如，二手車的賣家，很容易轉化成新車的買家。

在全國工商業聯合會汽車經銷商商會專家顧問顏景輝看來，以租代售的模式，是二手車電商平臺的一次模式創新，這個模式降低了新車的購車門檻，讓二手車電商有機會通過金融涉及新車領域，突破增長瓶頸。

4.布局汽車新零售

現在的消費趨勢也讓新車電商平臺的出現更加合理且迫切。新生汽車消費群體更習慣預支性消費，而共享經濟的逐漸普及也讓他們從對產品從“所有權”轉向“使用權”更易接納，這更進一步推動了汽車新零售通過汽車金融手段進階到新的層面。

汽車新零售，更關注用戶數據的運用和用戶體驗，不管是毛豆新車、優信新車還是大搜車都十分注重用戶數據的采集和分析，大搜車創始人兼CEO姚軍紅更是認為大搜車是一家數據公司，基于大數據、電子商務、物流下的新零售模式。而這種依托互聯網基因，融合線上優勢和線下資源，上下聯動的新零售正逐漸成為一種趨勢。

二手車電商涉足新車領域，無疑是重資產模式，今日資本徐新認為重資產反而是優勢，二手車干臟活累活的故事在新車市場同樣上演。

今年年中，優信推出“全國直購”業務，大力建設物流。據官方數據，優信目前建成300多家線下店。這些二手車的倉儲及門店，可以與新車業務資源整合。優信CEO戴琨表示，預計到2020年，優信將構建2000家線下門店和100城對200城的物流線路，建設20個中心倉及上百個中轉倉。瓜子目前也宣布，在長春、石家莊、成都、東莞、南京5個城市建立了線下中心倉。此外，瓜子還針對一些優質的二手車源，推出“保賣車”業務，并且開始自建門店。這些保賣場，同時也作為新車的周轉倉庫。

無論如何，發展新車業務，是二手車平臺的一次重要的模式探索。但是留給電商平臺的時間并不多，在國外，很多汽車品牌商都開了自己的融資租賃公司，一位新車融資租賃品牌負責人曾表示，對于融資租賃業務而言最適合的經營者其實為主機廠，他們在車源、資金等方面擁有最強優勢，而現階段的二手車電商平臺要想在主機廠覺醒前確立競爭壁壘，品牌形象和生態鏈打造至關重要。

來源|微信公眾號：品途商業評論