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“這個(gè)不是15分鐘能結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。”天天拍車CEO汪薇薇說。面前的超大杯美式咖啡已接近尾聲，她起身繞過辦公桌去取小冰箱上的咖啡壺，給自己灌滿。十幾分鐘前的天天拍車C2輪融資媒體溝通會(huì)上，她才消滅了一杯星冰樂。咖啡有效地稀釋了疲乏感。前一天，她剛剛從深圳出差返滬，因?yàn)槌霾铑l繁，她在辦公室常備一個(gè)行李箱。

汪薇薇的工作經(jīng)驗(yàn)全都在二手車行業(yè)里。畢業(yè)回國(guó)那年，她加入了自己參與過天使投資的51汽車網(wǎng)，從Marketing做到產(chǎn)品，再出任CEO。2014年，她決定基于51汽車網(wǎng)的基礎(chǔ)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，以C2B交易模式切入二手車領(lǐng)域，成立天天拍車，次年將其分拆獨(dú)立。

今年10月，天天拍車宣布獲得由興業(yè)國(guó)信領(lǐng)投，漢富和信金跟投的C2輪8000萬美元融資。至此，天天拍車已完成C輪融資，總金額為1.8億美元。2016年11月，天天拍車獲得由興業(yè)國(guó)信、高達(dá)投資、易車網(wǎng)、騰訊、軟銀中國(guó)、海納亞洲參與的C1輪1億美元融資。

天天拍車所屬的二手車C2B賽道，已開始進(jìn)入整合期。2016年12月，車來車往與開新二手車宣布達(dá)成戰(zhàn)略合并；2017年3月，車置寶與又一車宣布合并，并完成1億美元融資，此后又宣布了C+輪5億元融資。但目前來看，行業(yè)格局仍存在變數(shù)。一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，此前在C2B領(lǐng)域發(fā)生的整合，是第二名到第五名之間的“抱團(tuán)取暖”，合并后能否形成更強(qiáng)的品牌勢(shì)能和核心競(jìng)爭(zhēng)力，有待觀察。隨著車來車往宣布破產(chǎn)，開新二手車將何去何從，也成為一個(gè)不大不小的行業(yè)謎題。

不過在汪薇薇看來，天天拍車的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不在C2B領(lǐng)域了。這不是說他們要嘗試新的交易模式。天天拍車依舊堅(jiān)持C2B模式，相信能通過傭金實(shí)現(xiàn)盈利，與此同時(shí)，天天拍車會(huì)基于C2B的交易鏈條向上探索金融、向下探索賣舊買新的新車交易。

　　從1開始

在汪薇薇看來，天天拍車不是從0到1的產(chǎn)品，而是一個(gè)厚積薄發(fā)的產(chǎn)品。

2014年，時(shí)任51汽車網(wǎng)CEO的汪薇薇發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域流量已經(jīng)明顯集中于BAT以及全品類分類信息網(wǎng)站58同城和趕集網(wǎng)等，如果51汽車網(wǎng)要堅(jiān)持做垂直領(lǐng)域的分類信息，靠流量買賣走出來，天花板太低、難度很高。

她由此考慮到轉(zhuǎn)型。

彼時(shí)，51汽車網(wǎng)創(chuàng)始人李海超早已創(chuàng)立B2C零售模式的車王二手車，51汽車網(wǎng)的合伙人林哲與干元慶也分別創(chuàng)辦了C2B模式的開新二手車和安美途。在汪薇薇看來，B2C的零售模式是重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，且C端對(duì)車輛的個(gè)性化需求明顯，這可能不是適合51汽車網(wǎng)的轉(zhuǎn)型方向。一個(gè)不容忽視的現(xiàn)象是，絕大部分的二手車，還在C端用戶手中“沉睡”，汪薇薇認(rèn)為，車輛如何有效進(jìn)入市場(chǎng)是缺失服務(wù)的，要撬動(dòng)車源流入市場(chǎng)，公開公平的拍賣模式是最高效的方式。

這也是適合51汽車網(wǎng)的方向。51汽車網(wǎng)一度被網(wǎng)友評(píng)價(jià)為“?！弊疃嗟牡胤?，聚集了5萬多個(gè)二手車商家。發(fā)展近十年，51汽車網(wǎng)在二手車領(lǐng)域也擁有了一定的流量，作為互聯(lián)網(wǎng)公司，當(dāng)時(shí)的員工基本上是開發(fā)一半、地推一半。

2014年4月，51汽車網(wǎng)開始著手搭建負(fù)責(zé)二手車C2B交易的團(tuán)隊(duì)。與此同時(shí)，51汽車網(wǎng)的合伙人干元慶將安美途公司的線下C2B產(chǎn)品“天天拍”的檢測(cè)團(tuán)隊(duì)與實(shí)體店等資源一并劃撥給51汽車。2014年6月，天天拍車的20人“初創(chuàng)”團(tuán)隊(duì)基本配備完成，第一個(gè)線下服務(wù)門店——上海合川路店也隨即運(yùn)轉(zhuǎn)起來。同年，深圳、成都兩地的線下服務(wù)門店相繼開張。2015年9月，天天拍車正式從51汽車網(wǎng)分拆出來，并宣布獲得7300萬美金的A+B輪融資，由易車網(wǎng)、騰訊、軟銀中國(guó)、海納亞洲、劉強(qiáng)東家族基金等聯(lián)合投資。

天天拍車CTO張延偉向記者強(qiáng)調(diào)，天天拍車是一家數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的公司。二手車是低頻交易，拍賣卻是訪問比較集中的場(chǎng)景。在設(shè)計(jì)拍賣機(jī)制時(shí)，產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)曾嘗試過一天一場(chǎng)拍賣和一天幾場(chǎng)拍賣。團(tuán)隊(duì)分析競(jìng)拍價(jià)格時(shí)發(fā)現(xiàn)，一天幾場(chǎng)，導(dǎo)致每一場(chǎng)競(jìng)拍時(shí)間都不充分，競(jìng)拍價(jià)格提不上去，用戶就無法滿意。

而根據(jù)天天拍車的后臺(tái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，車商出價(jià)的時(shí)間集中在晚上11點(diǎn)到凌晨1點(diǎn)，上午9點(diǎn)到10點(diǎn)，部分城市競(jìng)價(jià)高峰在中午時(shí)分還能再出現(xiàn)一波。這些數(shù)據(jù)契合了車商的工作習(xí)慣與生活節(jié)奏，他們通常白天賣車、收車、做業(yè)務(wù)，偶爾有時(shí)間上網(wǎng)看一看線上渠道的車源，順便把看上的車收藏起來。夜幕降臨，車商吃飯喝酒、唱KTV。夜深人靜，他們才能好好看看平臺(tái)上的車源，琢磨出價(jià)。最后，團(tuán)隊(duì)把競(jìng)拍定為一天一場(chǎng)拍賣，并將競(jìng)拍時(shí)間設(shè)置為每晚7:30開拍，根據(jù)不同城市的生活節(jié)奏，一部分城市在第二天上午11點(diǎn)結(jié)標(biāo)，一部分城市在第二天下午2點(diǎn)結(jié)標(biāo)。

天天拍車針對(duì)車主和車商的APP直到2016年才正式推出。如今，APP已經(jīng)成為天天拍車兩萬活躍車商的重要競(jìng)拍途徑了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，天天拍車車主使用PC和APP的比例為4:6，而車商競(jìng)拍卻是98%都在使用APP了。

“PC時(shí)代，拍賣效率提升得不夠高，還是受限在一定的場(chǎng)景里面，PC不是真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)。”汪薇薇說。在她看來，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給了天天拍車機(jī)會(huì)，APP為C、B兩端都提供了足不出戶的買賣體驗(yàn)，繼而打破了傳統(tǒng)拍賣中的場(chǎng)景限制和信息不對(duì)稱，拍賣環(huán)節(jié)因此而更高效。

張延偉告訴記者，天天拍車的C2B交易鏈條被拆解成了44個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)的核心任務(wù)是讓每一個(gè)場(chǎng)景的服務(wù)盡可能通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。為了貼近交易場(chǎng)景，今年3月底，天天拍車將原本位于靜安寺智慧廣場(chǎng)的總部，搬遷到了合川路門店樓上。一樓是面向車主的交易大廳，二樓是天天拍車和車商的交易處，以及少量位于上海本部的客服人員，三樓則是總部的職能部門。張延偉說，以前產(chǎn)品技術(shù)想改進(jìn)一個(gè)功能，要從靜安寺跑到合川路，現(xiàn)在下個(gè)樓就可以了。

　　擴(kuò)張與競(jìng)速

作為天天拍車在布局全國(guó)落下的第一顆棋子，上海門店的運(yùn)營(yíng)狀況，是驗(yàn)證C2B模式和增長(zhǎng)潛力的標(biāo)志之一。目前，天天拍車在上海的二手車交易市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率約10%，并從2016年開始實(shí)現(xiàn)盈利。

盡管天天拍車在創(chuàng)始之初，C、B兩端都有現(xiàn)成的資源，從信息平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰灼脚_(tái)，只是運(yùn)營(yíng)模式發(fā)生了改變。但最初撮合交易卻要依賴線下商拓團(tuán)隊(duì)支撐。上海區(qū)域總監(jiān)姚華告訴記者，在天天拍車的創(chuàng)業(yè)初期，車源少，車商得不到滿足，當(dāng)時(shí)門店的商拓，跑遍了整個(gè)上海的二手車市場(chǎng)，把上線的車源一臺(tái)一臺(tái)地親自告知商戶，不斷了解他們偏好的車型和價(jià)格?！斑@個(gè)商戶他是做10到20萬的車，這個(gè)商戶只做5萬以下的小車，都有分類。我們要做到這么細(xì)，才可以把這些車精準(zhǔn)化地推送給他們。”

此外，在最初拓展上海市場(chǎng)時(shí)，姚華就接到任務(wù)，同時(shí)在某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平臺(tái)上和天天拍車平臺(tái)上競(jìng)拍過的車源，天天拍車一定要拿下。姚華從2002年開始從事二手車交易，加入天天拍車前任職于寶馬4S店，在上海一帶與眾多車商打過交道。姚華做業(yè)務(wù)的方式講求靈活，為了把所有的商戶吸引過來，就要讓車商們感覺到在天天拍車“有利可圖、有車可拿”。他舉例，比如一輛車的競(jìng)拍價(jià)格，兩個(gè)平臺(tái)都是十萬，為了拿下交易，他會(huì)親自說服車商，加價(jià)200~1000元，拿下這輛車。車商大多時(shí)候并不執(zhí)拗于一點(diǎn)加價(jià)，因?yàn)樗麄兛傆修k法賣出更高的溢價(jià)，為了持續(xù)獲得車源和維持良好的合作關(guān)系，通常會(huì)配合加價(jià)。久而久之，車源不斷聚集，車商隨之而來。

除了上海，姚華還負(fù)責(zé)浙江區(qū)域。他曾參與該區(qū)域早期的擴(kuò)張，先后前往杭州、寧波、溫州等地，每到一座城市，就花上1~2天時(shí)間，為當(dāng)?shù)嘏鋫渖掏貙T、檢測(cè)師和店長(zhǎng)等職位，也曾親自帶隊(duì)到杭州的汽車城二手車市場(chǎng)拜見商戶。

天天拍車副總裁張嵐告訴記者，天天拍車創(chuàng)立于上海，第一家門店設(shè)立于上海，但一開始的戰(zhàn)略就是面向全國(guó)的。C2B的業(yè)務(wù)特性，決定了線下門店需要圍繞車源聚集地去布局，而不斷安營(yíng)扎寨的判斷基礎(chǔ)就是城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、人口數(shù)量以及車源保有量。

但交易量不僅跟擴(kuò)張城市有關(guān)，還和滲透率有關(guān)，即如何深耕一座城市，將交易量從100臺(tái)提高到1000臺(tái)、5000臺(tái)。

易車戰(zhàn)略投資副總裁孔祥志認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，講究單點(diǎn)突破，打深打透，在一個(gè)城市或幾個(gè)城市能夠把模式跑通，效率高了，才能更快去復(fù)制。

目前，天天拍車在全國(guó)40座城市開辟了41個(gè)線下門店，除了上海針對(duì)滬C牌照多增加了一個(gè)線下門店，實(shí)現(xiàn)雙店運(yùn)營(yíng)，其他城市均保持單店運(yùn)營(yíng)。

不過接下來，天天拍車準(zhǔn)備加快擴(kuò)張的節(jié)奏。汪薇薇透露，2017年底前，天天拍車還會(huì)再開20家線下門店，明年預(yù)計(jì)再增加40家，2018年線下門店數(shù)量達(dá)到100家。

在交易量方面，據(jù)天天拍車方面提供的數(shù)據(jù)，2017年上半年交易量同比增長(zhǎng)200%左右，在上海、蘇州、成都等城市交易量?jī)?yōu)勢(shì)明顯。此外，天天拍車在2016年實(shí)現(xiàn)的最高月交易量已超過1萬輛，目前每天的車源量約為2000臺(tái)。汪薇薇告訴記者，在計(jì)算品牌、流量投入的前提下，天天拍車目前已有7~10個(gè)城市實(shí)現(xiàn)持平。

在海納亞洲合伙人任劍瓊看來，汪薇薇團(tuán)隊(duì)不急于擴(kuò)張，而是強(qiáng)調(diào)自己每到一個(gè)城市，有沒有能力做成閉環(huán)、驗(yàn)證閉環(huán)，繼而再進(jìn)行擴(kuò)張。“這種成績(jī)單拿出來，是比較容易融得到資的。大家都能看到未來的盈利點(diǎn)在哪里，閉環(huán)在哪里?！?/p>

　　資本的故事

2014年12月，易車創(chuàng)始人李斌找到汪薇薇，告訴她，二手車交易競(jìng)價(jià)拍賣模式在美國(guó)是已經(jīng)被成功證明的商業(yè)模式，鼓勵(lì)她專注去做。2015年9月，天天拍車正式從51汽車網(wǎng)分拆出來，并宣布獲得7300萬美金的A+B輪融資，李斌幫忙撮合了騰訊和劉強(qiáng)東家族基金參與投資。易車也為天天拍車提供了流量資源。

天天拍車的C輪融資，是由興業(yè)國(guó)信主動(dòng)找上門的。該機(jī)構(gòu)一位不愿具名的投資人告訴記者，興業(yè)銀行與這個(gè)團(tuán)隊(duì)從51汽車開始，已經(jīng)持續(xù)合作多年。興業(yè)國(guó)信成立后，因?yàn)榭春枚周囆袠I(yè)發(fā)展且認(rèn)可天天拍車的商業(yè)模式和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力，所以投資了天天拍車，花了幾個(gè)月的時(shí)間，將天天拍車的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)情況跟此前天天拍車方面提供的未來發(fā)展業(yè)務(wù)模型進(jìn)行匹配驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)是吻合的，每個(gè)月都有同比的快速增長(zhǎng)。

“在美國(guó)，這個(gè)行業(yè)基本上是寡頭壟斷的行業(yè)。那我們就要選擇在中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先的、第一名的企業(yè)就可以了。”他表示，雙方未來會(huì)在客戶資源共享、資金結(jié)算、汽車金融以及共同客戶的聯(lián)合服務(wù)方面進(jìn)行合作，期待產(chǎn)生1+1大于2的效果。

汪薇薇介紹，天天拍車的現(xiàn)金流一直從興業(yè)銀行過賬，興業(yè)方面由此看到了它的快速增長(zhǎng)情況，因此興業(yè)國(guó)信成為了整個(gè)C輪投資金額最大的投資方。而C2輪跟投的漢富與信金，同樣是銀行系的資金。

任劍瓊注意到，天天拍車團(tuán)隊(duì)在選擇投資人時(shí)有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)?！翱赡茉缙谒枰恍╋L(fēng)投背書；越到后期，越需要一些產(chǎn)業(yè)投資人，或者是金融背景比較好的產(chǎn)業(yè)投資人，能夠?yàn)樗臉I(yè)務(wù)拓展帶來價(jià)值?！?/p>

隨著投資人隊(duì)伍的不斷壯大，天天拍車也將吹響新的號(hào)角。

汪薇薇認(rèn)為，不管是從資源運(yùn)營(yíng)還是市占率角度來講，頭部公司已經(jīng)明確，現(xiàn)在能夠坐到這個(gè)臺(tái)面上的“不會(huì)超過一個(gè)手”。未來戰(zhàn)爭(zhēng)無法回避。

在國(guó)內(nèi)整個(gè)二手車大賽道上，2017年1月，優(yōu)信二手車宣布獲得TPG Growth新橋資本、時(shí)代資本、華平投資等聯(lián)合參與的5億美元D輪融資；2017年6月，瓜子二手車宣布獲得由H Capital、招銀國(guó)際、首鋼基金等參與的4億美元B輪投資；2017年9月，人人車宣布獲得滴滴出行2億美元戰(zhàn)略投資。孔祥志認(rèn)為，整個(gè)二手車市場(chǎng)的玩家、資本介入的熱情和競(jìng)爭(zhēng)，“超出了我們當(dāng)時(shí)的設(shè)想”。

與融資額一樣喧囂的是大手筆的廣告投放，它幾乎成了多家二手車電商搶奪市場(chǎng)的重要武器。對(duì)此，任劍瓊認(rèn)為，二手車業(yè)務(wù)不是流量生意，還是要回到業(yè)務(wù)的原點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)的核心要素是能不能把效率不斷提升，把成本不斷降低。

汪薇薇表示，全世界三個(gè)二手車流通領(lǐng)域里分別出了一家100億美金市值的公司，分類信息是Craigslist，拍賣是美翰，零售是carmax?！拔覀儾挥梅殖蒀2B、B2B，關(guān)鍵是在流通里解決什么問題。我們?cè)诹魍ɡ锝鉀Q的是拍賣的問題?！?/p>

她注意到，美國(guó)4000萬的二手車交易量，根據(jù)車況的不同，會(huì)有不同的交易方式。其中有1000萬的交易量是來自于拍賣。對(duì)中國(guó)市場(chǎng)而言，也會(huì)是多元化的交易方式并存，未來不會(huì)只有一家單一模式的巨頭，覆蓋全部二手車交易。

“這不是一個(gè)15分鐘能結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)?！蓖艮鞭闭f，“（二手車交易是）大宗低頻的消費(fèi)，它還是一個(gè)長(zhǎng)戰(zhàn)役，靠運(yùn)營(yíng)效率積累。所以我們也是不斷地融資，廣積糧緩稱王?！?/p>

來源|中國(guó)企業(yè)家雜志