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我們將“無人自助”領(lǐng)域分為兩種：

商品出售，也被稱之為“智能零售”，如自動售貨機(jī)、無人便利店。

服務(wù)出租，也被稱之為“共享服務(wù)”，如迷你KTV、自助健身倉。

我們分析了第一種類型——商品出售，也就是“智能零售”項(xiàng)目的商業(yè)模式。

那么，如何才能做好“智能零售”類項(xiàng)目呢？

經(jīng)過我們的分析，此類項(xiàng)目的成本除了固定的機(jī)器成本之外，還有出售商品本身的成本，因此，想要賺更多的錢需要抓住兩個要素：

1、賣出更多商品

2、不斷降低成本（包含商品進(jìn)貨成本、場地租金成本）

好了，這篇文章的重點(diǎn)來了：

智能零售柜的生意好嗎？到底能不能賺錢？

我們通過50個小時的現(xiàn)場蹲守，直達(dá)5個不同的線下場景，實(shí)地調(diào)研無人零售的銷量情況。為你帶來了這篇報告。（騰訊創(chuàng)業(yè)所在的地點(diǎn)是北京，因此，我們的調(diào)研地點(diǎn)均在北京。）

一、調(diào)研背景介紹

1、調(diào)研目標(biāo)

最近幾年，創(chuàng)業(yè)者們大多都是選擇“輕加工”類的項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，因此，在選擇調(diào)研項(xiàng)目時，我們選擇了目前在北京投放較多，同時融資情況較為領(lǐng)先的三個“輕加工”類項(xiàng)目，分別是：

自助橙子機(jī)：天使之橙  融資情況：A輪  融資額：數(shù)千萬人民幣

自助咖啡機(jī)：咖啡零點(diǎn)吧  融資情況：A+輪  融資額：數(shù)千萬人民幣

自助便當(dāng)機(jī)：飯美美   融資情況：A輪  融資額：5千萬人民幣

2、調(diào)研維度

1）實(shí)際銷售情況

三個項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況如何？

用戶的付費(fèi)意愿有多高？

2）產(chǎn)品與場景的關(guān)系

產(chǎn)品對于場景的依賴性有多高？

同一個產(chǎn)品在不同場景中的銷量差距有多大？

不同場景中用戶對產(chǎn)品的感受如何？

3）實(shí)際成本是多少

三個項(xiàng)目的毛利潤是多少？

是否能支撐盈利？

4）線下調(diào)研收集到的問題

三個項(xiàng)目在線下所表現(xiàn)出來的問題有哪些？

未來的競爭方向是什么？

3、調(diào)研場景

在確定調(diào)研場景的過程中，我們通過統(tǒng)計(jì)各個項(xiàng)目的布點(diǎn)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：

自助橙子機(jī)主要集中在商場，自助咖啡機(jī)主要集中在寫字樓、商場，自助便當(dāng)機(jī)主要集中在寫字樓。

而為了調(diào)研“項(xiàng)目與場景”的關(guān)聯(lián)程度有多大，在調(diào)研這一問題時，我們決定以自助咖啡機(jī)為樣本，對“咖啡零點(diǎn)吧”選取了兩個場景，進(jìn)行蹲點(diǎn)調(diào)研。

而針對另外兩個項(xiàng)目，根據(jù)他們各自的布點(diǎn)情況，選擇了其各自典型的消費(fèi)場景。

同時，為了獲取更加全面的數(shù)據(jù)，我們分別選取了周末和工作日的各一天時間，從上午11點(diǎn)—21點(diǎn)進(jìn)行了全營業(yè)時間蹲守（飯美美周末不營業(yè)）。

二、調(diào)研結(jié)果

01、銷售結(jié)果

1）銷售量

在線下調(diào)研中，飯美美的高峰期集中在午飯點(diǎn)，其他兩個項(xiàng)目的高峰期通常集中在下午2點(diǎn)~4點(diǎn)。

同時，雖然飯美美周末并不營業(yè)，但是其工作日一天的銷量，比咖啡和橙子機(jī)兩天都還多。

2）產(chǎn)品SKU、售價和復(fù)購情況

因考慮到咖啡第一次免費(fèi)，為了估算實(shí)際售價，我們對三個項(xiàng)目，“是否是第一次購買”進(jìn)行了采訪統(tǒng)計(jì)，從我們采訪到的數(shù)據(jù)來看，所有飯美美購買用戶都是二次購買：：

3）銷售額

除去第一次購買的免費(fèi)次數(shù)和優(yōu)惠額，我們對其他的售賣金額取平均值進(jìn)行計(jì)算，可以得到智能零售柜一天的收入。

從銷售金額上，我們可以看到，無人自助便當(dāng)機(jī)雖然周末并不營業(yè)，但是在銷量和銷售金額上，依然為三種項(xiàng)目之首。

同時在每日的復(fù)購人次上，自助便當(dāng)機(jī)也遙遙領(lǐng)先，幾乎所有購買便當(dāng)?shù)挠脩舳际嵌钨徺I。

除此之外，我們還對用戶對于是否愿意復(fù)購進(jìn)行了調(diào)研。

其中“飯美美”的用戶對于復(fù)購的回復(fù)最為準(zhǔn)確，大部分用戶表示都會進(jìn)行復(fù)購，“天使之橙”與“咖啡零點(diǎn)吧”的用戶對于下次是否會購買并未給予準(zhǔn)確回復(fù)。

02、產(chǎn)品與場景的關(guān)系

結(jié)論：場景決定收益，不同場景下，用戶對產(chǎn)品的接受度不同

在這一項(xiàng)調(diào)研中，我們選取了咖啡機(jī)作為樣品，在寫字樓和商超進(jìn)行調(diào)研。

我們發(fā)現(xiàn)，工作日寫字樓和周末購物中心的銷售數(shù)據(jù)差距較大，具體數(shù)據(jù)如下：

而據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)觀察，從人流上來看，寫字樓，和購物中心的人流量差距不大，甚至在人數(shù)上面，商場還要優(yōu)于寫字樓，但咖啡銷量卻接近周末的4倍。

為了進(jìn)一步弄清原因，騰訊創(chuàng)業(yè)通過對購買用戶的采訪，發(fā)現(xiàn)了一些端倪。

1、不同場景，用戶訴求不同，咖啡機(jī)曝光度不同。

在寫字樓中的用戶主要為白領(lǐng)，大多集中在20~40歲，對咖啡的需求還包括了提神等因數(shù)，不僅僅只局限于日常休閑飲料。

同時，咖啡機(jī)擺放的位置處于寫字樓的入口當(dāng)中，曝光度比較集中，在辦公室中，用戶的口碑更容易傳播。

而在商場中，用戶把咖啡只是看做一個簡單的休閑飲料，并沒有其他需求，更容易被其他產(chǎn)品替代。同時在商場中場地較為開闊，難以注意到咖啡機(jī)。

2、不同場景下，用戶對產(chǎn)品價格認(rèn)知有差距

在寫字樓中，白領(lǐng)們經(jīng)常會把“咖啡零點(diǎn)吧”對標(biāo)星巴克。

超過80%的用戶認(rèn)為價格合適，他們認(rèn)為作為現(xiàn)磨的咖啡，“雖然沒星巴克好喝，但是性價比更高。”

在商場中，用戶把“咖啡零點(diǎn)吧”對標(biāo)的是便利店中的5元的咖啡飲料。

他們普遍認(rèn)為價格較貴，他們心中的對標(biāo)產(chǎn)品并不是“星巴克”等咖啡，他們更多的是對標(biāo)便利店中5元左右的咖啡飲料，從而認(rèn)為和咖啡飲料相比這種咖啡更加昂貴，在這樣的心理下，普遍覺得價格較貴，以后不會購買。

03、產(chǎn)品與成本

在成本方面，因?qū)嶋H了解的數(shù)據(jù)有限，騰訊創(chuàng)業(yè)主要調(diào)研了單點(diǎn)模型中的4項(xiàng)成本（背后還有研究成本，鋪設(shè)成本等未計(jì)算）：

1、原料成本

2、產(chǎn)品成本

3、人工維護(hù)成本

4、場地租金成本

1）天使之橙

在原料方面，據(jù)騰訊創(chuàng)業(yè)了解，平均一杯橙汁消耗3~5個橙子，約1.6斤。

天使之橙通過控制上游，把橙子每斤的成本降低至3元左右，同時設(shè)備造價為3.5萬元，分3年折舊。

在人力資源上，一個工作人員6000元/月，能維護(hù)3~5臺機(jī)器，負(fù)責(zé)日常運(yùn)輸橙子，換貨清潔機(jī)器。場地租金在商場中約為2000元/平米。

但在，天使之橙在運(yùn)營過程中，因?yàn)樾枰笈康馁徺I橙子，則倉儲運(yùn)費(fèi)會帶來額外成本，約為1元/斤。

原料成本：4元/杯

倉儲成本：1.6元/杯

人力成本：1200~2000元/臺

設(shè)備折舊：972元/月

場地租金：1000~2000元/臺

天使之橙每一杯的毛利在9.4元左右，每一個月需要賣出337~443杯才能保證不會虧本，意味著每天需要賣出12~15杯。

從實(shí)際情況來看，橙子機(jī)每天可以賣出30杯以上，意味這每月的一臺橙子機(jī)的利潤在4230元左右。

2）咖啡零點(diǎn)吧

在原料成本方本方面，從咖啡零點(diǎn)吧的公開報道來看，所使用的咖啡豆為“阿拉比卡咖啡豆”，此類咖啡豆在阿里巴巴上售價為：19元~180元/KG（據(jù)咖啡資深用戶透露，此類咖啡豆就如餐飲中的“肯德基”，一般售價為50元/KG）。

在計(jì)算時我們以阿里巴巴上銷售量最多的25元/KG的咖啡豆計(jì)算，平均一杯咖啡咖啡零點(diǎn)吧使用10g咖啡豆。

人工成本約為6000元/人，而據(jù)我們的采訪，約為1人維護(hù)10臺機(jī)器，日常維護(hù)主要為咖啡機(jī)換飲用水。

原料成本：1元/杯（咖啡豆+水）

人力成本：600元/臺

設(shè)備折舊：500元/月

場地租金上1500~2000元/臺

因考慮到其優(yōu)惠較多，我們以平均售價16元/杯計(jì)算，每杯毛利在15元，每個月只需要售出206杯便能保證不虧本。

平均到每一天，意味著除免費(fèi)贈送的咖啡外，只要正常賣出7杯，便能保證單臺機(jī)型不虧本。

而從騰訊創(chuàng)業(yè)調(diào)研的情況來看，在商場，除去首單免費(fèi)的用戶，咖啡機(jī)每天只能保證基本不虧本。

在寫字樓，除去首單免費(fèi)的用戶，單臺每天盈利約為330元，月利潤在9900元左右。

3）飯美美

飯美美主要通過與第三方合作的方式生產(chǎn)便當(dāng)，據(jù)創(chuàng)始人在公開場合介紹的數(shù)據(jù)，食材和三方分成接近售價的50%，維護(hù)人員主要為配送貨物，和維護(hù)機(jī)器。

而飯美美便當(dāng)機(jī)的成本較貴，造價在5萬~10萬元之間，從現(xiàn)在飯美美的情況來看，一臺機(jī)器大概使用時長在3年左右。

原料成本：10元/份

人力成本：1200元/臺

設(shè)備折舊：1500~2700元/臺

場地租金：2000元一月

由于星期六，星期天飯美美不營業(yè)，所以每個月營業(yè)時間在20天左右，平均一份便當(dāng)毛利潤在10元左右，每月需賣出470份才能保本，意味著每天需要賣出24份才能保證不虧本。

從統(tǒng)計(jì)到的數(shù)據(jù)來看，單臺飯美美每天能盈利600元，每月單臺盈利約為12000元。

在計(jì)算完三個項(xiàng)目的實(shí)際成本和盈利后，我們可以看到其中，運(yùn)營壓力最小的為咖啡機(jī)，雖然銷量不多，但勝在利潤高，銷量最多的飯美美，利潤率最低，運(yùn)營壓力最大。

04、項(xiàng)目與問題

一、不同的場景，與不同的獲客方法

在騰訊創(chuàng)業(yè)的線下調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)，不同的智能零售項(xiàng)目，獲客方法和獲客成本都各有不同，在不同場景中的效果也并不一樣。

1、封閉場景中，適合優(yōu)惠促銷，設(shè)備容易被發(fā)現(xiàn)

在騰訊創(chuàng)業(yè)的采訪中，咖啡與便當(dāng)?shù)膫鞑ィ际峭ㄟ^小范圍的熟人傳播。

據(jù)購買用戶介紹，飯美美是讓人去其公司宣傳，讓產(chǎn)品在目標(biāo)用戶中得到廣泛傳播。

在寫字樓中的咖啡機(jī)則是通過第一杯免費(fèi)，獲得第一批用戶。

2、開放場景中，設(shè)備不容易發(fā)現(xiàn)，機(jī)器的顏色搭配需要顯眼，或者通過制造聲音來吸引用戶

相比“咖啡零點(diǎn)吧”，“天使之橙”在開放場景中則要更加吸引用戶，其配色不僅鮮艷，還有音樂放出，許多用戶都是被外表和音樂吸引過來，在觀察了解后，購買了橙汁。

二、用戶對于橙汁，和便當(dāng)?shù)膬r格接受程度高，追求安全健康

從調(diào)研情況來看，“天使之橙”和“飯美美”的用戶雖然表示價格略貴，但都表示可以接受，主要原因是都認(rèn)為相比于“奶茶飲料”和“外賣”來說較為干凈健康。

例如：“飯美美”前期進(jìn)入寫字樓宣傳，主要突出的便是安全，干凈，讓用戶產(chǎn)生了興趣。

同時，飯美美相比外賣更加方便，在價格上，因?yàn)榻?jīng)常送券的緣故，導(dǎo)致飯美美和外賣相比更加便宜。

在辦公室里，從眾心理比較嚴(yán)重，通常一個人吃飯美美，幾個人便一起購買飯美美。

三、硬件技術(shù)不夠成熟，影響用戶體驗(yàn)

這一方面，主要是“飯美美”的便當(dāng)機(jī)存在較大問題。

在騰訊創(chuàng)業(yè)的蹲點(diǎn)的過程中，其附近一共有兩臺機(jī)器，在10個小時里，共壞了4次。

其中兩次還發(fā)生在用餐高峰時段，現(xiàn)場一度十分擁擠。

小故障用時10分鐘左右，大故障的修理時間則用了6個小時，在這期間取餐的用戶只能選擇取走冷餐，無法加熱。同時，退款選項(xiàng)沒有設(shè)置，若想退款只能聯(lián)系客服。

據(jù)大廈的保安介紹，兩臺便當(dāng)機(jī)經(jīng)常發(fā)生故障，嚴(yán)重影響用戶體驗(yàn)。

四、點(diǎn)位競爭決定成敗，而點(diǎn)位競爭的關(guān)鍵在于是否具有議價能力

從騰訊創(chuàng)業(yè)觀察到的情況來看，場景和項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)程度非常緊密，可以說場景決定了銷量。

隨著普及程度越來越廣，后期勢必會通過價格競爭的方式來競爭好的點(diǎn)位。

而此時，誰擁有更強(qiáng)的議價能力，便能為商家開出更高的租金價格，通過價格戰(zhàn)獲取優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位。

這時對于創(chuàng)業(yè)者來說，租金已經(jīng)成為了不可控成本，可控的成本變?yōu)榱松唐繁旧淼倪M(jìn)價，和設(shè)備的造價。

這便意味著誰能更好的控制上游，控制供應(yīng)鏈，降低商品生產(chǎn)成本，誰便具有了更強(qiáng)的議價能力。

來源：微信公眾號 騰訊創(chuàng)業(yè)