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“來取快遞了，今天到了你三個呢，還再買一瓶可樂嗎。”

在北京東南四環一個老舊小區的邊上，一家掛有名煙名酒招牌的便利店里老板正在招呼他的顧客。

小店老板姓張，和妻子一起經營這個不到60平米的小店，店內陳列著以飲料酒水、休閑食品、糧油等品類為主的快消品，后面是一間臥室，雙人床旁是做飯和儲存快遞的地方。

“這個店我們開了五年，來光顧的基本都是周邊居民，能記得住大部分來取快遞人的名字，也記得大部分人抽煙的牌子，還有誰喜歡吃的冷飲。”張老板告訴品途商業評論。

像張老板經營的這類夫妻老婆店駐扎在中國城市、鄉鎮、農村等各個角落，因為直接觸達消費者，被稱作零售界的“神經末梢”。

小店老板：我最關心價格和配送

據凱度零售提供的數據，目前中國有將近700萬家包括夫妻店在內的小店，它們貢獻了整個零售渠道40%的出貨量。其中約30%夫妻店盤踞在鄉鎮、農村，46%在三線城市、縣級市。

就是這樣十幾年一成不變的夫妻老婆店，在中國零售業經歷了線上電商興起、線下連鎖超市擴張等一波波風云后，即便在連鎖便利店涌現的當下，這些夫妻老婆店以足夠貼近消費者，營業時間長、更有人情味等優勢，成為被爭搶的對象。

“最近，每天都有人來盯上我們這個店，有推廣B2B平臺的，有要幫助我們店翻牌加盟的，還有要收了這家店趕走我們的。”盡管內心不是太想有變化的張老板表現得很無奈，但當聽到一些平臺提供豐厚的補貼時，他猶豫了，于是也說服自己積極面對市場的變化。

因為他發現隔街不到一公里外的夫妻老婆店已經掛上了王府井集團愛便利的牌子，里面的陳列和工作人員都換掉了，西邊河北夫妻開的小店已經掛上了中商惠民的牌子，但經營權還是屬于他們，“可即便這樣，我觀察了一下，客流沒有太大的變化。“張老板說。

這些夫妻老婆店一方面要面對互聯網巨頭的收割，另一方面也在面對像711、全時等連鎖便利店的夾擊，但張老板告訴品途商業評論，“對我沒有太大的威脅，因為店里每天近一半的收入為賣煙所得，而連鎖便利店是沒有賣煙的權利。”

據不完全統計，國內將近700萬家雜貨鋪的一年的銷售額在10萬億左右，其中有3萬億是煙草銷售，還有7萬億為非煙銷售。

盡管中國的零售業整體呈現下滑的趨勢，但包括阿里、京東這樣的電商巨頭，都紛紛盯上了這個傳統零售鏈條的最后一端。

2014年7月，阿里巴巴旗下零售通平臺正式上線；2015年年底，京東設立了新通路事業部，劉強東今年早些時候還宣布，未來五年，要在全國開設超過100萬家京東便利店，其中一半要下沉到農村。同樣的入局者還有商超王府井百貨、大潤發，流快遞行業圓通、順豐，當然還有B2B平臺中商惠民、掌合天下等。

700萬家夫妻老婆店的市場、零售業的高天花板，加之亟待解決的傳統經銷商痛點，成為眾多玩家入局想要盤活夫妻老婆店的原因。

而夫妻老婆店作為零售業的最末端，其上游的供應鏈眾多，傳統的供貨通路至少有六個層級，利潤很大程度上被中間層刨走，店主辨別貨物真假的能力缺失，以至于商品售價和出廠價差別很大，最后到夫妻老婆店里的利潤極低，再加上經銷商分散，以及物流配送跟不上等諸多痛點。

所以，這個市場上不管是掛牌亦或是收割夫妻老婆店，甚至活躍在中間商的B2B平臺們的眾多參與者，其目標都是為了減少中間采購環節，通過地推和營銷的方式讓更多的小店從其平臺上進貨。

張老板也向品途商業評論表示，“作為一個小店的店主，我最關心價格，其次是配送。”

B2B平臺兇猛，二批商也不可或缺

價格敏感，是夫妻老婆店店主們的共同點，B2B平臺因商品價格透明、促銷活動公開等優勢成為大多數小店老板接受它們的原因。

距離張老板小店不遠處是一家掛有中商惠民招牌的夫妻店，據小店店主介紹，他跟中商惠民簽署一年合同，交了1.4萬押金，會分12個月返還，到期后才決定是否掛招牌。

品途商業評論通過走訪小店店主們，大多數表示，B2B平臺上面有很多優惠。但即便如此，在平臺的進貨比例也僅有五成左右，因為任何一個平臺目前覆蓋的快消品品牌都不夠全面。

中商惠民董事長張一春表示，現在小店對B2B業務的接受程度已經很高，但B2B行業在這里面仍還只是一個補充渠道，所以，這里面的市場空間非常大。

同時，在《新經銷》調查的中國快消品B2B競爭力白皮書中顯示，有77%的經銷商想要轉型，其中，糧油酒水的行業轉型意愿比較低，個人家庭護理因B2B滲透率高而經銷商更有愿意轉型。

然而，品牌商大量的庫存產品存在仍舊是一個事實，而分銷商扮演的角色更多是幫忙品牌商賣貨，所以，與以小店為導向的B2B平臺相比，分銷商在品牌商中的作用仍舊不可撼動。

“價格低和送貨快是我選擇B2B平臺的核心因素，相比于傳統的分銷商和B2B平臺，我更滿意二批商，因為他們送貨及時，通常一個電話就能送來了，但很多B2B平臺還要隔日才到。”張老板告訴記者，“價格合適就多進一點，有促銷的時候也多備點兒貨，但主要的進貨渠道依舊是傳統的經銷商。”

夫妻老婆店是線下有溫度的流量入口

夫妻老婆店的參與者以連鎖和翻牌的模式正加速收割，但顯然說服小店加入平臺僅僅是一個開端。B2B行業的專家向品途商業評論表示，大多數的夫妻老婆店對平臺并沒有忠誠度，合同期滿后大可換掉牌子，解決小店的痛點是一方面，能為他們帶來什么樣的價值才更有意義。

“掌柜寶平臺不僅只考慮把貨賣進夫妻老婆店，為了幫助加盟京東的店主更好的經營，新通路推出慧眼大數據系統；為解決品牌商動銷難題，推出行者動銷平臺；同時還有智慧門店管理系統，依靠京東大數據功能，賦能小店實現千店千面。“京東商城新通路事業部市場營銷部總經理王征表示。

據京東新通路項目的負責人介紹，京東已經將增值服務進入到小店中，通過金融、物流、支付、增值服務等多方面為夫妻店提供支持，幫助小店升級轉型。

“這些小店能夠更快觸達顧客，發展前景的機會很大，如果講更多線下的服務和體驗場景整合在1公里的半徑內，成為一個消費者服務中心，可能價值會更大。”一位深耕B2B行業多年的從業者告訴記者。

同時，王府井集團旗下愛便利前CEO陳濤坦言，“對夫妻老婆店的重新設計，甚至可以成為一個完全媲美百度線下流量的入口，這種入口的價值是有溫度的，消費者的固定轉化率將極高，復購率也會很高，因為它是通過人與人、與物真正打交道之后沉淀的。”

在對夫妻店收割戰中，基于其痛點，顛覆傳統渠道，提供更低的價格和更高的服務，才能占有一席之地，得到小店的關注，“而因為京東為自建物流體系，且主推鄉鎮村地區，如果它還能做到服務好價格優，就有可能打亂目前所有的經銷體系。”

據公開數據顯示，目前，已經有500余個品牌與京東新通路簽約了品牌直供，在雙十一期間向外宣布1111家店齊開。另一邊，阿里零售通布局夫妻老婆店，成功打造網紅小店“維軍超市”，據悉，目前零售通已經覆蓋了30多萬家小店。收購愛鮮蜂后的中商惠民，融資布局的腳步也在加快，如今發展40萬家。

張老板告訴品途商業評論，分銷商也很痛苦，市場打得很激烈，但我們希望誰能替我們解決問題，我就信賴誰。

收割夫妻店的工作還在繼續。

來源|微信公眾號：品途商業評論