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如果你能分別解決這三個問題，其實也是一個降低成本的宣傳方案。 最近在進化島收到一位同學的提問，他們的地推人員流失特別嚴重，詢問我如何加強地推人員的留存，或者有沒有其他低成本獲客方式。 這個問題代表了很多企業在發展過程中會遇到的困境——如何更有效率獲得客戶，如何降低員工流失率。 今天，我們就通過回答這位同學的問題，一起探討這兩個困境。



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首先，來看這位同學提出的問題： 潤總，您好，我們是一家成人英語培訓機構。在過去的若干年，我們都是采用地推+網推的形式，地推是我們重要的獲客優勢。 但是從去年年底開始，地推出現了很嚴重的問題。最主要的問題是招聘和管理問題，我們所使用的地推人員均為全職人員，只有全職人員才能達到我們培訓后的地推技術標準。 現在培養的地推人員，平均就一個月左右，大家都不愿意在地推這個崗位沉淀。成人英語不像k12那樣有良好的續課需求和轉介紹潛力。 我想問的問題是： 第一，在一個單一城市，除了地推和網絡投放有沒有其它低成本的獲客方式？ 第二，我相信地推這種形式依然可以獲客，有什么可以加強地推留存的方法？至少讓他們愿意做一年？（我們給到的薪水在同行中很有競爭力）


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接下來，我們就來回答這位同學的提問，同時也希望給遇到類似問題的你一些啟發。  凡事都有“前因后果”。 想要解決至少在你看來，給足了員工行業內有足夠競爭力的豐厚薪水，卻也留不下人的“后果”，需要先拿放大鏡找到這個后果的“前因”。  而這個“前因”背后的因果鏈，也許只有你自己最清楚。  員工的離職原因很多，只有兩點最真實：  1、錢，沒給到位； 2、心，受委屈了。  如果你錢給夠了，員工依然堅決離開，那么很有可能是“心累”了。 
為什么會心累？
可能有兩個原因。  第一：他們覺得做地推這事兒，沒有自我實現的價值，沒有“成就感”，做的事情沒有被“尊重”的感覺，對公司沒有“歸屬感”和“榮譽感”。對個人成長沒有幫助，無法完成認知迭代。  第二：管理問題。可能跟著老板學不到東西，分配不公平，即付出和獲得之間并不完全匹配。


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建議你可以去搜索一個關鍵詞，叫做“阿里中供鐵軍”，看看能不能獲得一些啟發。  在創立之初，Alibaba做的是一個對外貿易平臺，主要將國內廠商生產的貨物銷往國外。當時中國的很多出口商跟國外買方對接難度較大，于是阿里巴巴搭建了 B2B 業務平臺，專注于提供信息中介服務。  訂購Alibaba平臺服務的廠商，可以在平臺上發布貨物信息，進行詢價，并向平臺支付服務費。  負責地推營銷的地面推廣部門，在其內部被稱為“阿里中供鐵軍”，是一支強大的地面營銷團隊，負責對接各種廠商，向廠商推介自己的平臺服務，其在阿里巴巴的早期營銷和業務擴展中做出了突出貢獻。  你們做的事情，其實本質上是一樣的，就是激發消費者購買欲望，促成下單。  但阿里早期做地推這件事情，這支團隊做的非常有自豪感，非常有成就感，號稱“鐵軍”，寓意這支軍隊是打不敗的，戰無不勝，攻無不克。  為什么？因為這群人打心眼里相信一件事，這件事有意義。  有什么意義呢？  讓天下，沒有難做的生意。  并且，這群地推人員同時認為，這份工作很鍛煉人，能學到很多東西。  你看，做的事有意義、鍛煉人，跟的人有意思，能學到東西，是能夠讓他們心甘情愿留下來的原因。  有多鍛煉人呢？看份名單就知道了。  你的地推人員，是不是發自內心的相信，地推的課程真的能夠幫助別人提高英語水平，幫助學生在社會獲得更大的競爭優勢，甚至使命往大了說，能夠幫助中國在國際上獲得競爭優勢。  比如樊登讀書會的推廣slogan：幫助中國3億人養成閱讀習慣。  你是不是打心眼里真的認可這件事情，覺得這件事情充滿了意義，并且自己在執行中能學到很多的東西，這件事情特別重要。  這是我回答你的第二個問題:錢給夠，人不愿意留下來的困局。 

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然后，我們來看一看這件事兒的核心價值在哪里。 成人英語培訓，我相信價格并不便宜。在地推成單交易過程中，必然存在“交易成本”。 即消費者必須花大力氣在很多競品中比較，從搜尋、了解、信任、到最后購買的“交易成本”會非常高。 這時，面對面的交流會是一種特別有效的方式。 面對面交流一個非常重要的使命，是激發客戶購買欲望，產生購買需求。網絡推廣，是客戶有需求，才來找你。 面對面激發需求，這件事兒的難度是特別大的，這也正是面對面溝通的巨大意義所在。 另外，降低營銷成本的根本辦法，是降低消費者的選擇成本。 一旦消費者有需求之后，迅速闡述好自己的核心優勢，攻占心智，擠出其他若干可選項，讓消費者根本沒有機會選擇其它。 最后，再降低信任成本，優化交易結構。 以上三項，環環相扣，共同促進核心價值的飛輪旋轉。

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回到第一個問題，如果不用地推呢？你需要從上面三個“成本環節”進行策略優化。  當你不用地推人員去面對面激發用戶需求，購買欲望時，就要去想幾個問題： 那些不用你激發欲望，就有購買需求的人，會在哪里？會做什么？會想什么？以此反推行為。  這時你可能會想到，這群有需求的人，也許會去搜索引擎搜索，此時Search Engine Marketing（搜索引擎營銷）可能就會是一種效果比較好的方式。  其次，降低交易成本。 論壇、知乎、公眾號等多方位渠道發表投放一些評測的文章以及顧客證言，讓讀者相信產品真的不錯，可能會產生一定的效果。  最后，再想想有什么辦法降低信任成本？  課程學完有沒有效果？是不是真的那么好？消費者背后的重重顧慮，反應的其實是一種“信任成本”。  降低“信任成本”，大量的優秀顧客證言是很好的方式。比如學員學完課程之后升職加薪，獲得了夢寐以求的跨國知名外企的工作機會等。  地推在一定程度上，能夠同時解決三個成本問題，當然各項隱性成本也比較高，人才選育用留比較困難。  如果你能分別解決這三個問題，其實也是一個降低成本的宣傳方案。


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劉潤，“劉潤”公眾號主理人，互聯網轉型專家，前微軟戰略合作總監。任海爾、中遠、恒基、百度等多家知名企業戰略顧問，他總能將復雜的問題，抽絲剝繭地探尋出商業本質，發布在他的公眾號“劉潤”（ID：runliu-pub）上。