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沒錢、沒資源、沒有高配團隊，還要開宗立派？

不僅要進北京，還要放眼全國，劍指一萬家？

乍一聽像異想天開。但今天，就要給你講講一個餐飲老司機“地方包圍城市”的打法。

希望他的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對于沒錢、沒資源、白手起家的草根餐飲創(chuàng)業(yè)者們，能有所啟發(fā)。

｜樣本介紹｜

品牌：犟骨頭排骨飯

創(chuàng)始人：王藝偉（自稱“七惑”）

創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：犟骨頭是王藝偉的第四次創(chuàng)業(yè)。2015年10月，犟骨頭在天津開了第一家40平米的店，單日營業(yè)額最高達到11000元，翻臺超過30次。現(xiàn)發(fā)展了80余家店，其中直營店14家。

發(fā)家之地：選對不選貴

在北上深開始創(chuàng)業(yè)，會得到更大的品牌勢能，這是每個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者都知道的常識。在這些地方，漫天遍地都是資源。

“在北京做一家爆店并不太難。找個旺地兒，花一兩百萬裝修，再找資源炒一炒，老板再‘吹吹牛’，基本上就成了。當然這也說明，如果你既沒錢又沒資源，在北京可能會死得很慘。”犟骨頭創(chuàng)始人王藝偉說。

但在二線城市天津，或許正是因為這個地方本身創(chuàng)業(yè)氛圍不夠濃厚，資本市場也不發(fā)達，才能容納同樣沒錢、沒資本的創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)成本和競爭壓力都相對較小。

在犟骨頭成為天津的網(wǎng)紅餐飲品牌之后，王藝偉經(jīng)常接到各種節(jié)目或講座的邀請。他對此自嘲道：“其實我們做得并不好，只是天津這個城市的創(chuàng)業(yè)故事不太多。”

但從結(jié)果上講，或大或小，犟骨頭已經(jīng)成為了“一方諸侯”。

劃重點

這也告訴我們，創(chuàng)業(yè)起家未必一定要選北上廣，創(chuàng)業(yè)如戰(zhàn)爭，資本要與戰(zhàn)場相匹配，才能提高贏面。選擇小城市的好處是，一旦稍有成就，很容易得到全城關(guān)注，正所謂“寧做雞頭不做鳳尾”。

產(chǎn)品：做二三四線城市喜歡的爆款

在第一家犟骨頭開業(yè)之前，王藝偉帶著團隊做了半年的市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)。而在這次創(chuàng)業(yè)之前，王藝偉已經(jīng)有過3次餐飲創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，算是個餐飲老炮兒。

基于多年的經(jīng)驗，王藝偉提出自己的產(chǎn)品理念：從顧客角度出發(fā)，考慮他需要什么樣的工作餐，再分別從口味、性價比、體驗等方面超出顧客預期。這個“爆款”應該是一款口味好、性價比高、毛利低的產(chǎn)品。

這個理論與爆品理論頗為相似：以用戶的一級痛點切入，做出足夠好的產(chǎn)品，集中所有的精力和資源，引爆用戶口碑，單點突破，贏得市場。

不出所料，這個40平米的小店，在經(jīng)歷前1個多月的暖店期后，營業(yè)額日漸攀升，最高達到11000元，翻臺超過30次，復購率在80％以上。

劃重點

王藝偉認為，選品要看基因，選定這個產(chǎn)品是因為它有兩個優(yōu)勢：

一是特色產(chǎn)品快餐化。醬骨頭本來是東北特色產(chǎn)品，通常的情景是幾個人喝著小酒啃一盆骨頭。而犟骨頭的創(chuàng)新在于，像呷哺呷哺打破了多人吃火鍋的情景一樣，讓啃骨頭成為一個人的便餐。

二是，群眾基礎廣泛。醬骨頭這種吃法，多數(shù)人都喜愛。而低毛利的策略則讓這款產(chǎn)品更接地氣兒，從而得到更多潛在顧客。

“如果要做一個布局全國的產(chǎn)品，就必須考慮二三四線城市的顧客。對于全國來說，北上深等超一線城市太特殊了。”

而以上觀點，犟骨頭已在黑龍江各線城市驗證過其可行性。

加盟商選擇：要“笨人”不要牛人

一方面，如果不是沒能力在短時間內(nèi)大規(guī)模開直營店，王藝偉不會在面對勢頭兇猛的山寨者的時候選擇加盟擴張（當時天津的山寨犟骨頭超過30家）。

另一方面，如果不是有過前一次創(chuàng)業(yè)時“只加盟不管理”的加盟之痛，這次他也不會在篩選加盟商時如此嚴格。

犟骨頭第一批加盟商是經(jīng)過包括筆試面試在內(nèi)的3輪篩選，從700人中挑選的20人。而不負期望的是，在犟骨頭所有天津的門店中，最賺錢的5家店，全是加盟店。據(jù)王藝偉介紹，其最賺錢的一家門店位于天津塘沽，100平米的店每天營業(yè)額達到19000元，而房租才一年10萬元。

劃重點

要找這樣的人——

王藝偉常說：“如果要找千里馬，首先不能是頭驢。”因此，價值觀相同、愿意投身行業(yè)，必須是第一要素。他認為，挑選加盟商就是挑選另一個自己。而如果要讓加盟商成為復制版的自己，最好的情況就是加盟商本身對餐飲來說是一張白紙，是“愿意聽我的話、使用我的經(jīng)驗的人”。

不要這樣的人——

對于挑選加盟商，王藝偉認為特別要拒絕的是：經(jīng)驗很牛的人，錢多勢大的人，曾有餐飲經(jīng)驗的人。因為這樣的人有一個共性：不可控。

“無論直營店還是加盟店，最關(guān)鍵的是，可控性。”王藝偉說，“直營店看起來更可控，是因為我們能夠開除店長；但加盟商更有主動性，因為他是給自己掙錢。”

打天下：加盟商和顧客的“復購率”同樣重要

前不久，犟骨頭在北京投了一枚石子——安排了一個店長在北京某美食廣場的檔口開了一個“山寨品牌”。他要試一試，犟骨頭的產(chǎn)品在北京的可行性。

試水后，犟骨頭在四道口一家位置很差的地方正式開了北京第一家直營店，預備試一試其生存能力。在驗證可行性之后，犟骨頭的加盟店將隨后殺到。

據(jù)了解，在犟骨頭的第一批加盟商中，將有十幾人將去北京開店。王藝偉形容為“加盟商的復購率”，就像顧客吃完一頓再吃一頓，加盟商也可以加盟一家之后，再加盟第二第三家。

“首先，公司挑選的時候很嚴格，后來他們也證明自己很強；其次，他們很省心，已經(jīng)有過成功的經(jīng)驗，再開第二家會相對容易很多。”但總部仍會控制其“復購”速度，不管是加盟商和品牌方都需要考慮管理能力的配套。

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從目前來看，犟骨頭這套“野路子”打法還頗具效果，但如果要發(fā)展長遠，以加盟為主的連鎖方式，其可控度仍是問題。

除了“人品、價值觀”等關(guān)鍵詞，還需要制定全套的“制度”，才能穩(wěn)固一個大型的連鎖企業(yè)。

來源：微信公眾號  餐飲老板內(nèi)參