TMT观察网_独特视角观察TMT行业

2024年的雙十一，似乎要比往年來得更早一些。

10月14日晚上8點，淘寶、天貓、京東等電商平臺紛紛啟動今年的雙11活動，比去年提前了10天左右。

去年京東雙十一以直播出圈的京東采銷，而在今年“京東雙十一又便宜又好”發布會現場，年輕的采銷們火力全開，以一首《披荊斬棘的采銷》rap歌曲，撕開了直播帶貨亂象的遮羞布。

“有個boy說他的月餅來自香港， 定睛一看里面有不少的名堂。預制菜用槽頭肉真是夠荒唐，買紅薯粉條肚子里都是木薯跟著晃，你說便宜買的紙巾就拇指蓋那么大，購物曾幾何時成了明目張膽的欺詐；一口一個家人們說給你全網最低價，一不小心就踩坑就搞成了驚嚇……”

京東采銷成了消費者們的“最強嘴替”。這段火力全開的自創rap，成為京東11.11啟動發布會的一大亮點。

自從去年雙十一京東采銷直播爆火后, 京東采銷開始脫離單一的職能崗位，走到了聚光燈下。

今年，京東采銷直播就成為京東特色——在一眾超級頭部主播頻頻塌房的局面之中，這幾乎也是行業清流。原因在于，京東采銷與其它主播最大的區別就是專業：對產品了解的專業、對消費者需求洞察的專業以及對供應鏈品控的專業。

也是因為專業與熱愛，京東采銷才會如此出彩。

01

京東采銷向超級頭部主播“開炮”

10月14日的京東11.11發布會上，京東采銷們以說唱的形式怒懟近期出現的直播帶貨亂象。

雖然并未指名道姓，但京東采銷直播此舉也就只差點名了，顯然是在諷刺當前的直播帶貨行業中的虛假宣傳、假貨泛濫、售后體驗差等亂象。

在主管部門出具的罰單里，這些主播的名字是直接被報出來的：合肥官方通報“三只羊”直播帶貨調查情況，擬罰沒6894.91萬元，暫停經營限期整改；網紅“東北雨姐”團隊直播帶貨涉虛假宣傳，被處罰165萬元.......

既然東北雨姐、瘋狂小楊哥等頭部主播出現了一系列自毀長城的動作，充分暴露出目前的一些問題，也引發了大量用戶的信任危機，正所謂趁你病、要你命，在這樣的情況下，一向以品控、服務體驗著稱的京東又怎能按兵不動？而且京東采銷直播作為京東打造的重要IP，本就旨在通過采銷這個崗位來提升外界對于京東直播的感知，從而借此建立起專業、低價的用戶心智。

此前在2023年11.11前夕，憑借喊話李佳琦、戳破頭部主播與商家“底價協議”等內情，以及喊出“無達人傭金、無套路、無坑位費”等口號，京東采銷直播成功出圈。據相關數據顯示，2023年11.11期間京東采銷直播的總觀看人數超過了3.8億。

同樣的方式再次使用，京東此舉似乎難逃故技重施之嫌。事實上，不難發現雖然京東采銷的直播有一個還算不錯的開頭，但其聲量卻似乎沒能進一步放大，從而產生規模和戰略性突破。畢竟在此前京東的618戰報中，京東采銷的身影就未曾出現。

但不可否認的是，京東采銷的直播始終是被外界看見了。于是京東采銷依舊不斷被寄予厚望，并給予了更多的激勵。

據了解，過去一年中京東方面已先后多次為采銷人員漲薪，并給出“業績激勵上不封頂”這這樣的誘惑。而且在日前的舉行的11.11發布會上，京東CEO許冉  就曾宣布，未來3年將招募至少1萬名采銷。

02

當最懂產品的“京東采銷”，從幕后走到臺前

事實上，在被京東采銷實名diss之前，直播帶貨亂象已經困擾消費者很久了。

直播帶貨發展到了現在，行業已經到了亟需建立行業規范的分水嶺。隨著頭部主播帶貨頻出質量問題，貨不對版、真假混賣、售后推諉等問題屢禁不止，消費者直呼許多直播間“買得便宜用得貴”。

亂象背后，有對短期利益的過度追逐，更根本的原因，是主播和部分平臺在產品、供應鏈方面的專業度不夠。

而這恰恰是京東采銷的長處。

一年前的雙十一，京東采銷直播間就是在這樣的背景之下爆火出圈，雖然直播間布置“潦草”，銷售的商品卻是真低價，加上京東的物流、客服保駕護航，這群京東采銷從幕后走到了臺前，也讓京東采銷成為了低價與優質的代名詞。

他們中有人手撕過上萬片紙尿褲，上手就能知道紙尿褲的好壞；有人試睡過上千款床墊，對每款床墊的材質、工藝、生產成本都倒背如流；有人拿到一件羽絨服，只需要看一眼，再上手摸一下，就能知道羽絨成分含量多少羽絨品質如何；有人會一支一支拆開衣架的外殼來看里面鐵絲的粗細，探討優化的可能…… 這些都印證了京東采銷對于消費者的負責，而對于商家來說，京東采銷也如同“娘家人”一樣可靠。

對比看京東采銷直播間和達人、網紅直播，最大的區別在于，前者背靠的是京東的品牌積淀和供應鏈優勢，更看重對產品本身的講解、推介，而非過分追求娛樂化，或者個人魅力的展現。

如今，數萬名采銷支撐起了連接消費者與京東產品的關鍵環節，他們一手“采”，憑借行業經驗與消費洞察，引進優質的品牌與商品，為消費者爭取最優的價格；一手“銷”，指導品牌通過各種銷售策略、最大化提升銷售額。采銷不僅僅是需求的洞察者、滿足者，更是趨勢的制造者，品牌與市場的連接者。

03

京東采銷火“出圈”背后，靠的是回歸零售本質

專業技能與控價能力可以說是京東采銷直播的“護城河”之一，但從本質上來說，京東采銷直播能做到可持續的優質低價，還是因為本身與頭部主播完全不同的低價邏輯。

超級頭部主播的低價邏輯，很大程度上是“挾流量以令品牌”，主播在坑位費和抽傭之外，還要求品牌給出全網最低價，但品牌利潤空間被急劇壓縮之后，還能有多少能力可以真正用于為消費者提供優質商品與服務呢？

同樣是低價，京東采銷講得最多的是，回歸零售本質。什么是零售的本質？它離不開產品、價格、服務、成本和效率。那么，京東是怎么做的呢？

第一，專業化的供應鏈管理。京東采銷團隊通過深入了解產品特性和消費者需求，不僅扮演買手的角色，還親自參與直播，以“三無”概念（無主播個人IP依賴、無低價協議限制、無非理性消費行為）回歸零售本質，即重視商品力和供應鏈效率。      

第二，供應鏈溯源和上移。京東采銷深入供應鏈上游，與工廠直接合作，確保能夠提供低運營成本和高效率的運營解決方案。這種策略不僅實現了供應鏈的優化，還帶動了整個行業的良性發展。同時，通過優化供應鏈，京東能夠提供更優質且低價的產品，從而滿足消費者的真實需求。

根據21世紀經濟報道《“雙十一”消費者行為調研報告》，今年11.11，讓消費者印象深刻、好感度高的服務項目主要是“全程保價”、“現貨即發”、“百億補貼”等，其中，有超四成的受訪者覺得在京東平臺的綜合購物體驗更好。

第三，消費者需求的深度洞察。根據《2023中國消費者洞察與市場展望白皮書》，消費者趨向于“務實型消費升級”，基于消費者端的行為變化，整個電商市場已經從過去的增量市場變成純粹的存量市場，消費者將更加注重商品的質量、品牌以及購物體驗。

基于此，京東采銷團隊通過與消費者的互動和市場研究，精準洞察消費者需求，并通過與品牌和工廠的合作，共同研發和定制產品，確保產品的高品質和市場競爭力。