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阿里巴巴集團首席戰略官、湖畔大學教育長——曾鳴：“未來無人售貨機會變成一個，在特定場景下百米內觸達用戶的mini超市，利用智能硬件+IOT的優勢與用戶交互，完成一次云+端的重構。有點像iphone+APP的大爆炸！這是一個非常讓人期待的未來！”

為什么曾鳴教授如此看重無人售貨機未來的發展？

無人售貨機本質上就是超微型便利店。如同零售渠道發展史，從商場-大賣場-超市-便利店，零售渠道越來越小，品類越來越少，離用戶越來越近，而無人售貨機未來將是比便利店更小，離用戶更近的超微型零售渠道。

既然無人售貨機是零售渠道，我們先來看下當前零售渠道的市場格局。

凱度零售咨詢數據顯示，便利店是目前唯一沒有被電商沖擊的零售渠道，最近3年保持穩步增長態勢。其他線下零售渠道包括大賣場、超市、雜貨店等在電商的沖擊下已經出現負增長，市場份額不斷收窄。

便利店有何獨特之處可以抵御電商的沖擊呢？

1、便利性、即時性——是電商無法替代的

距離用戶日常生活半徑更近，獨有的便利性與即時性是電商無法取代的！在主流消費群體愈加年輕化、富裕化的趨勢下，消費者對于便利性的需求越來越強烈。

根據國際經驗，當城市人均GDP高于1萬美元時，便利店將進入高速發展期。目前國內已有超過30個城市人均GDP超過1萬美元，涉及消費群體近3億人。此外，根據市場統計，消費者對于便利店的需求強烈程度依次為，快，好，多，省。消費者對于日常周期性消費的便利性需求已遠遠大于對價格的敏感。

所以，離消費者日常生活更近的便利性零售渠道，是對抗電商的利器，未來將會得到大力發展。

2、作為線下流量入口——電商巨頭大舉進軍便利店

除了便利性和即時性優勢之外，便利店還有以下特點：

需求相對固定、消費高頻、移動支付的普及使線下交易從訂單到獲客的特點。

需求相對固定：便利店大部分開設在消費者日常生活半徑范圍內，布局在寫字樓、社區等固定人群場景，根據該群體的生活習慣，靈活調配核心品類，以滿足消費者周期性的消費需求。

消費高頻：在門店覆蓋范圍內的消費者，平均每周到店消費2-3次。而京東2016年年報顯示，平均每個用戶每年消費頻次僅為8次。便利店用戶的消費頻次是京東的10倍以上！便利店是極佳的線下流量入口！

從訂單到獲客：在移動支付沒有普及之前，線下消費數據與消費者是脫節的，不知道用戶是誰，不知道用戶的消費偏好，極難深度運營用戶，提高轉化率。隨著移動支付的普及，使得線下消費從訂單到獲客轉變。商家通過線下移動支付，獲取用戶ID及位置信息。未來消費者的線上+線下的消費記錄，全部打通形成大數據后，單一用戶的用戶畫像將足夠豐富，通過大數據分析可大大提高用戶線上+線下的消費轉化率，未來數據價值巨大！

而線下流量入口、高頻交易、需求固定、大數據、離用戶更近的特點恰恰是電商最需要的！

線上+線下的渠道融合將會在未來產生更大價值，因此我們看到了電商巨頭大舉進軍便利店的盛景！

電商+便利店的融合可以進行哪些方面的改造呢？

線下移動支付可留存下每一個用戶的ID、位置信息及消費記錄，電商可以通過后臺交易記錄，分析該區域內過往的消費數據，將用戶線上經常購買過的商品，提前供到線下便利店中，促進用戶對該商品的轉化。電商獲取了更多的線下分銷渠道，便利店也獲得了更高的轉化率，實現銷售額的增長，用戶可以在線上及線下的更多場景購買到自己喜歡的商品。

這是一次電商+便利店，以用戶為中心，基于用戶交易大數據，對線上+線下零售全渠道的一次深度重構。

便利店如此有價值，當前便利店運營情況是否令人滿意？

——答案是否定的

凈利潤低，規模化慢，全國性擴張難，未來升級改造空間巨大

根據中國連鎖經營協會與波士頓咨詢《2017中國便利店發展報告》，全國抽樣調查樣本數據顯示：

便利店平均單店日銷售額為4700元；

超過80%便利店毛利率在20%左右；

超過60%的便利店凈利率低于2%；

我們來進行一個合理的假設，全國便利店平均客單價為15元，則平均每家便利店，每天可實現313筆交易，每年11.2萬筆交易，銷售額170萬元/年，凈利潤3.4萬元/年。

假設有1000家連鎖店的話，每年的銷售額可達17億，凈利潤可達3400萬，每年可實現1.12億筆交易！

通過數據分析可見，便利店是一個交易高頻，現金流好，凈利潤低，需要規模化盈利的行業。

但是，根據《2016年中國連鎖百強》數據顯示，便利店數量超過1000家的品牌僅有14個，且都至少經營10年以上，很難有品牌可以實現全國化擴張，基本形成地方割據態勢，如廣東的美宜家、四川的紅旗連鎖、山西的唐久、上海的快客等。

到底是哪些因素影響了便利店的凈利潤和快速規模化的實現呢？

筆者認為：

影響凈利潤的因素，主要包括銷售額、毛利、固定成本（店面租金、人工成本）；

影響快速規模化的因素，主要是便利店需要客流穩定，高密度布點的實體門店選址策略。

我們分別從銷售額和毛利、固定成本以及選址三個維度進行分析：

銷售額和毛利

以便利店之神711為例，711（北京）的日銷額可達到2萬以上，是傳統便利店的4倍以上，而鮮食（面包、三明治、鮮奶、沙拉、便當等）占到了711銷售額的60%以上，且鮮食的毛利更高。對比而言，全國80%的便利店鮮食銷售額占比僅20%左右。而且鮮食短保質期的特性，相對零食、日化等標準品，是對抗電商沖擊的最佳品類。

所以提供有特色的鮮食產品，是便利店提升銷售額和毛利的必然趨勢。

固定成本（主要是店面租金、人工成本）

（1）店面租金

眾所周知，店面租金是線下門店最核心最重的一塊成本，假設店面租金為10元/天/平米，平均單個店面120平米，則一天的租金是1200元，一年的租金是43萬元；

（2）人工成本

一般一個120平米的便利店需要配備6個店員，收銀員+理貨員兩班倒。假設平均一個店員的年工資是5萬元，則6個員工一年的薪水是30萬元。

店面租金+人工成本=73萬元/年，占全年銷售額比例73/170≈43%，成本占到了整個銷售額的近一半。

目前，店面+人工的成本持續上漲是一個不可逆的趨勢，只會越來越高，所以降低店面的租金成本、縮減人工成本，是便利店進行升級改造的必然選擇。

選址

門店選址本身就是一個復雜的難題，考慮門店本身位置因素之外，還需要考慮選址區域內的競爭因素、面積、轉讓費等。加之便利店需要在一個區域，形成足夠密度后，才可攤銷運營成本，所以連鎖門店想實現快速規模化，更是難上加難。這也是為什么紅旗連鎖經營了20年，開了近3000家門店，基本沒有走出成都市的原因。

因此，降低對選址的要求，可以更快，更高密度布點，是便利店實現快速規模化的必備條件。

綜上所述，通過增加鮮食品類提高銷售額和毛利、降低店租及人工成本、降低對選址的要求是提高便利店效率的三大核心要素。

從當下我們所處的經濟成本環境來看，國內的店面租金、人工成本已經足夠高，且還在不斷上漲，要想按照傳統便利店的思維突破以上所有問題，尤其是高密度選址問題，幾乎是不可能的，所以便利店進行深度升級改造是大勢所趨。

最近火熱的無人便利店是否解決了傳統便利店遇到的難題？

店面變小，自助收銀，可大幅降低店租&人工成本

但隨之帶來新的問題——體驗不佳、偷盜、違建風險

無人便利店本質上，是利用更靈活更小的空間載體+無人看守+自助結算的方式，降低建店成本、店面租金、人工成本，從而提高運營效率。

我們以目前最火的三家公司為例，分別從店面、人工、選址三個維度去看：

備注：由于以上項目都只是小范圍試點，沒有實現規模化，具體單店需配備的運營人工不好統計，但都已實現了無人收銀，所以只對比了收銀人工成本。

通過以上簡單對比，以上三家無人便利店通過不同方式，縮小占地面積，降低了開店成本及店租，利用無人收銀顯著縮減人工成本。

然而伴隨購物空間變小，自助結算，又出現了新的問題：

由此可知，無人便利店是對傳統便利店的一次升級改造探索，降低了人工、店租、選址要求，但隨之帶來的體驗感不佳、偷盜風險、違建風險、規模化難題依然無法解決。

無人售貨機——可解決無人便利店出現的所有問題

筆者認為，將售貨機模式（F5）與簡易房模式（繽果&小麥）進行融合——做成超微型便利店的無人售貨機或許是一個可行的方案。對比表2出現的問題，具體解決方案如下：

結算方式：用戶屏幕前選購商品，支付完成后出貨；

購物體驗：玻璃櫥窗充分陳列商品，電子屏滾動播放商品詳情，價格明晰，與貨道一一對應，不易錯亂。

偷盜成本：用戶不直接與商品接觸，偷盜成本幾乎為零；

規模化：機器不受空間限制，沒有違建風險，擺放更加靈活，可隨意布點，易成密度。

無人售貨機剛好可解決無人便利店遇到的體驗感不佳、偷盜風險、違建風險、高密度規模化等所有問題！

其中最重要、最核心的一點是無人售貨機不受空間限制，選址靈活，沒有違建風險，可以做到高密度布點，全國性快速擴張，這是傳統便利店和無人便利店遠無法企及的“制勝武器”！

隨著物聯網技術的成熟、移動支付的普及和當下經濟成本的不斷上漲，無人售貨機作為一種低成本、可快速擴張的，超微型零售渠道載體，未來定將得到大力發展！

無人售貨機，國內可預測市場體量驚人！

保守估計全國可鋪設1000萬臺設備，目前存量23萬臺

至少有40倍以上的增長空間

我們以國內專注做飲料、零食的無人售貨機友寶為例，其2010年成立，截止2016年底，6年時間共鋪設了5.7萬臺設備，覆蓋全國33個省，70個市，觸及8000余萬消費者。我們假設平均一家便利店可以覆蓋3000人，那么觸及8000萬人至少需要開設2.6萬家門店！顯然無人售貨機的鋪設速度是傳統便利店無法比擬的。

以美國和日本為例，美國擁有約650萬臺，日本擁有約500萬臺。而國內目前存量僅有23萬臺左右，且90%左右是飲料機。保守估計未來國內無人售賣機存量市場空間能夠達到1000萬臺左右。未來至少有40倍的增長空間！

當前消費者對于便利性購物需求越來越高，物聯網技術和移動支付的普及，無人售貨機作為最靈活、可最大密度貼近用戶的零售渠道載體，未來發展速度也將實現爆發性增長！

目前市場大部分無人售貨機的主要機型

隨著技術的發展，現在的無人售貨機越來越像一個微型便利店靠攏了。那么無人售貨機未來會不會變成一個外觀超炫目的柜體，載貨量足夠多，櫥窗可視范圍足夠大，用戶可用“購物車”購買，掃碼一次即可支付出貨。利用大數據分析，無人售貨機將變成一個可售品類以用戶為核心的，不受空間限制，可隨處擺放的超微型的便利店，讓用戶在公司樓下及家門口，就可以隨手買到自己喜歡的商品。筆者堅信這一天將會很快到來！

7

無人售貨機未來想象空間巨大！

零售+廣告收入，可創造百億營收、千億市值

假設國內無人售貨機的市場空間是1000萬臺，有一家公司市場占有率為3%，擁有30萬臺設備，平均每天每臺設備的銷售額為200元，平均客單價為10元，平均每天交易筆數為20筆，那么這家公司的年銷售額可達216億，每天可實現600萬筆交易，每年可實現21億筆交易，交易次數是京東全年的1.35倍！（2016年全年京東共實現16億筆交易）覆蓋3億人群！

這完全就是一個可以對抗電商的，像毛細血管一樣高密度的線下零售網絡！

除零售收入外，還可以利用機身、電子屏幕、手機支付跳轉界面等方式做為廣告渠道，成為所見即所得的極佳廣告載體。

其中廣告收入以分眾傳媒為例，截止2016年底，分眾在全國擁有23.6萬塊樓宇屏幕媒體，覆蓋31個城市及地區，年創造收入37.85億，占全部營收的37%，支撐了分眾近1000億的市值！

而無人售貨機每臺至少配備一個超大電子屏幕，機身也可以做貼片廣告，可投放廣告載體至少超60萬個，可觸及人群相比分眾更廣！

分眾的廣告優勢在于，可讓用戶在電梯場景實現“強制”觀看的效果，但是分眾的廣告是與交易脫節的。而無人售貨機的支付跳轉界面廣告，同樣可以做到“強制”觀看的效果，同時可以讓廣告與交易形成閉環，做到所見即所得的廣告效果，這是分眾所不具備的！

所以，無人售貨機的廣告價值未來想象空間同樣巨大！

無人售貨機終將改變人們的生活方式！

筆者認為，無人售貨機作為一種比便利店更小，更靈活，更便捷，品類更精準的渠道補充，可與傳統便利店形成差異化競爭。

它既是一個超強的線下零售網絡渠道，流量入口，又是一個極佳的廣告投放載體，是很有可能創造出百億營收，千億市值公司的賽道！

未來，當無人售貨機的數量足夠的多，多到我們每天上下班路上，就可以隨手買到自己需要的產品，就像一個隨處可見、觸手可得的mini版711。

筆者堅信，這波線上+線下渠道升級的機會，終將使無人售貨機，像網約車和共享單車一樣，成為下一個改變人們生活方式的便捷工具。而由此帶來的經濟價值將不可估量！

如曾鳴教授所說“這是一個非常讓人期待的未來！”

來源：清科資本