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對(duì)實(shí)體零售而言，最容易接觸的就是店面里的貨架或者設(shè)施，最容易被忽略的也是這些。在整個(gè)零售大環(huán)節(jié)中，關(guān)注產(chǎn)品、流通、供應(yīng)鏈等核心問(wèn)題的同時(shí)，設(shè)備制造這個(gè)領(lǐng)域同樣有著巨大的開(kāi)發(fā)潛力。

2017年11月，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)舉辦的零售業(yè)博覽會(huì)上，很大一部分參展商是零售設(shè)備制造商，新零售的風(fēng)潮推高了零售業(yè)整體走勢(shì)，對(duì)于設(shè)備制造商來(lái)講意味著一次市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這個(gè)行業(yè)有如下特點(diǎn)：交付利潤(rùn)率不高；to B；受重視程度不足；行業(yè)影響力有限等。但是，對(duì)于開(kāi)店來(lái)說(shuō)，硬件又不可或缺，說(shuō)白了，零售店的展示、功能與美陳都和設(shè)備的選用有著直接的關(guān)系。

對(duì)于設(shè)備商，媒體也沒(méi)有投射足夠的目光，零售前沿社在本次展會(huì)中很巧合到采訪(fǎng)到浙江上揚(yáng)集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)钊伺澹囊涣脑O(shè)備制造商的那些事兒。

瀏覽上揚(yáng)的官網(wǎng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)其清晰的發(fā)展歷程：1996年，上揚(yáng)從生產(chǎn)文件柜起家；1998年轉(zhuǎn)型超市貨架市場(chǎng)；2016年再次轉(zhuǎn)型為“零售企業(yè)提供系統(tǒng)化解決方案”；2016年，新三板掛牌上市。

楊人佩是上揚(yáng)集團(tuán)總經(jīng)理，第二代領(lǐng)導(dǎo)者，85后，在英國(guó)學(xué)習(xí)管理，畢業(yè)后一頭扎進(jìn)開(kāi)店服務(wù)的領(lǐng)域，至今已有8、9年的時(shí)間。在他看來(lái)，開(kāi)店服務(wù)針對(duì)于b端市場(chǎng)，雖然不直接面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)于零售的走勢(shì)更要具備敏銳的洞察力。

步步高創(chuàng)始人王填稱(chēng)，現(xiàn)在是一個(gè)英雄逐鹿的年代，市場(chǎng)給這個(gè)年代太多的機(jī)會(huì)，從低成本的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中走出來(lái)，更需要決斷和勇氣，腳踏實(shí)地和仰望星空考驗(yàn)的永遠(yuǎn)是對(duì)邊際成本的把控。誰(shuí)認(rèn)清了自己就有可能最先掌握話(huà)語(yǔ)權(quán)。

被忽視的機(jī)會(huì)

To B的企業(yè)大多面臨一個(gè)問(wèn)題，就是如何讓自己擺脫站在客戶(hù)對(duì)立面的尷尬。

不要以為這是簡(jiǎn)單的關(guān)系問(wèn)題，更可以看作是企業(yè)的戰(zhàn)略邏輯。談及零售，楊人佩非常認(rèn)同那是“彎腰撿鋼镚的幸福”。同時(shí)他也強(qiáng)調(diào)，按照過(guò)去的商業(yè)邏輯，有多少零售商愿為設(shè)備商分走鋼镚呢？之前的商業(yè)行為中，與客戶(hù)的關(guān)系是能少給一塊錢(qián)是一塊，而現(xiàn)在，楊人佩更希望做的就是和客戶(hù)捆綁在一起，縱觀上揚(yáng)的企業(yè)史，其中最大的變化就是市場(chǎng)定位的改變，從設(shè)備制造商轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)店服務(wù)商。

小米的黎萬(wàn)強(qiáng)寫(xiě)過(guò)一本書(shū)《參與感》中談到，“用戶(hù)模式大于一切工程模式”。楊人佩領(lǐng)導(dǎo)的上揚(yáng)集團(tuán)希望加強(qiáng)在這次零售大潮中的參與感，對(duì)B端用戶(hù)的服務(wù)就顯得尤為重要。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，服務(wù)是本質(zhì)。

2015年，上揚(yáng)提出“為零售企業(yè)提供系統(tǒng)化解決方案”，彼時(shí)，零售業(yè)正經(jīng)歷著電商沖擊下的陣痛，楊說(shuō)，“不管市場(chǎng)如何變，開(kāi)店的需求不會(huì)改變。”他認(rèn)為，之前作為設(shè)備制造方，產(chǎn)品交付就意味著一個(gè)交易流程的完結(jié)，現(xiàn)在，要做的就是下探到行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中去，“我們希望成為他們開(kāi)店工程的角色”。楊將其命名為“交鑰匙”管理工程，管理物流以及庫(kù)存，“我們幫客戶(hù)解決這些浪費(fèi)精力的工作，我們緊跟零售業(yè)態(tài)發(fā)展。”

當(dāng)然從制造商到開(kāi)店服務(wù)商，定位的轉(zhuǎn)變并非一蹴而就，這也需要特定條件的催化。

規(guī)模效應(yīng)的樣本積累

對(duì)于貨架行業(yè)來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)入門(mén)檻不高，但是百?gòu)?qiáng)連鎖里面，真正服務(wù)于他們的只有幾家，打開(kāi)上揚(yáng)的網(wǎng)站，不難發(fā)現(xiàn)大潤(rùn)發(fā)、歐尚、家樂(lè)福、永輝、步步高等一串串耳熟能詳?shù)牧闶燮放贫荚谄淇蛻?hù)名單中。楊人佩認(rèn)為，多年來(lái)，貨架的變動(dòng)并不大，規(guī)模生產(chǎn)才能拉高坪效，同時(shí)規(guī)模效應(yīng)也有助于客戶(hù)快速開(kāi)店，而對(duì)于大連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，顯然服務(wù)的比重大于產(chǎn)品。

現(xiàn)在，上揚(yáng)集團(tuán)將互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)運(yùn)用在生產(chǎn)中，楊人佩主導(dǎo)上揚(yáng)集團(tuán)推出了“新零售3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)”，通過(guò)在官網(wǎng)注冊(cè)，用戶(hù)可以使用這套軟件自行根據(jù)需求設(shè)計(jì)合適的店面陳設(shè)與布置，并且在網(wǎng)站上提供了很多參考樣本。在楊看來(lái)，這套系統(tǒng)最初考慮的是技術(shù)創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用最終提升了效率，降低了成本。

3D云設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，與客戶(hù)大部分的溝通可以在一天內(nèi)確認(rèn)，“互聯(lián)網(wǎng)思維，快速降低成本，設(shè)備清單出來(lái)，馬上出來(lái)物流的成本，我們導(dǎo)入第三方物流服務(wù)商。”楊人佩告訴零售前沿社。技術(shù)的進(jìn)步，增加了零售的體驗(yàn)，而所有技術(shù)的運(yùn)用要符合商業(yè)邏輯。“技術(shù)領(lǐng)先，我們把開(kāi)店服務(wù)做好，所有產(chǎn)品都需要我們?nèi)シ?wù)和實(shí)現(xiàn)，所以，一定要借助互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)上揚(yáng)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的落地。”楊認(rèn)為。

對(duì)于這套系統(tǒng)，楊的規(guī)劃是弱化上揚(yáng)的制造商功能，強(qiáng)化服務(wù)商屬性，同時(shí)他也希望通過(guò)這個(gè)平臺(tái)能把更多的制造商或者品牌商整合進(jìn)來(lái)，形成多贏的局面。

上揚(yáng)集團(tuán)還擴(kuò)展了國(guó)外市場(chǎng)，2016年10月，上揚(yáng)集團(tuán)通過(guò)現(xiàn)金支付的方式收購(gòu)了澳大利亞吉布森私人有限公司，目的主要有兩個(gè)：

其一，打開(kāi)澳大利亞市場(chǎng)。據(jù)介紹，吉布森公司已有超過(guò)60年的商店裝潢業(yè)歷史，是澳大利亞零售領(lǐng)域最大的供應(yīng)商和服務(wù)商，客戶(hù)群體也不乏SONY、LG、ARMINI等不同行業(yè)的零售企業(yè)。收購(gòu)?fù)瓿芍螅蠐P(yáng)集團(tuán)已經(jīng)完全打開(kāi)了澳洲零售市場(chǎng)。

其二，獲得技術(shù)，吉布森公司擁有超過(guò)80年商業(yè)設(shè)備生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，更先進(jìn)的技術(shù)也是上揚(yáng)需要的，同時(shí)可以把澳洲先進(jìn)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)和一站式解決方案的經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)市場(chǎng)。

新零售不新

對(duì)于時(shí)下正火的“新零售”，在楊人佩看來(lái)充滿(mǎn)了機(jī)會(huì)。

對(duì)于新與舊的區(qū)分，楊有著自己的解讀，他認(rèn)為無(wú)所謂新舊，零售的模式一直在迭代，能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的就是新零售。例如，在1996年，中國(guó)出現(xiàn)了第一家超市，在那個(gè)時(shí)候，這個(gè)超市就是新零售，“一樣的進(jìn)程，只是接觸了不一樣的購(gòu)物環(huán)境。”楊說(shuō)。

不同的看法不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是把握住新局面下的機(jī)會(huì)。定位開(kāi)店服務(wù)商，在新零售下，上揚(yáng)一方面自練武功，另一方面也在尋找著市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)。

今年，阿里巴巴推出了零售通業(yè)務(wù)，主要是針對(duì)線(xiàn)下零售小店推出的一個(gè)為城市社區(qū)零售店提供訂貨、物流、營(yíng)銷(xiāo)、增值服務(wù)等的互聯(lián)網(wǎng)一站式進(jìn)貨平臺(tái)，并幫助店主進(jìn)行店鋪改造、數(shù)據(jù)管理和營(yíng)銷(xiāo)方案制定。阿里巴巴CEO逍遙子張勇說(shuō)，“零售通以大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)整個(gè)渠道，也是未來(lái)商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。”

面對(duì)全國(guó)600多萬(wàn)的夫妻老婆店，這是阿里巴巴的苦心布局，作為參與者，也是上揚(yáng)的機(jī)會(huì)，以店鋪改造為例，按照原來(lái)的做法，每改造一家店鋪就需要反復(fù)的確認(rèn)和溝通，但是通過(guò)上揚(yáng)的3D云軟件，就可以在很短的時(shí)間內(nèi)完成整體解決方案的設(shè)定。

上揚(yáng)集團(tuán)將這套方案稱(chēng)為，“社區(qū)型小業(yè)態(tài)商業(yè)空間一體化解決方案”，楊人佩告訴記者，這個(gè)解決方案將是全程覆蓋產(chǎn)業(yè)上游的“真正一體化”服務(wù)，即可以為零售企業(yè)提供“一站式服務(wù)體系”，包括整體空間設(shè)計(jì)方案、專(zhuān)業(yè)陳列規(guī)劃方案、道具供應(yīng)、物流安裝服務(wù)、完美交付、售后服務(wù)等。這將是上揚(yáng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略落地的突破口。從項(xiàng)目立項(xiàng)，到設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)了解客戶(hù)需求，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，輸出全套商業(yè)空間設(shè)計(jì)方案，陳列規(guī)劃道具供應(yīng)，物流與安裝，直至最終交付，嚴(yán)格按照預(yù)算時(shí)間，為客戶(hù)打造出時(shí)尚且實(shí)用，拎包即可入駐運(yùn)營(yíng)的店鋪。人找貨，現(xiàn)在是貨找人，店鋪縮小，小店更需要我們的服務(wù)能力。

在展會(huì)上，上揚(yáng)展示了他們的智能貨架，當(dāng)商品被拿起時(shí)，商品的信息就會(huì)顯示在屏幕上。楊人佩介紹這是上揚(yáng)和一家科技公司合作研發(fā)的，技術(shù)還在不斷迭代，零售催生了新技術(shù)的運(yùn)營(yíng)，同時(shí)技術(shù)也改變了零售的連接方式，不管怎么變，零售的本質(zhì)不變。

資本的砝碼

資本向來(lái)是零售獲得垂青最好砝碼。

無(wú)人便利店、無(wú)人貨架等新的零售業(yè)態(tài)有了資本的加持備受關(guān)注。而近期阿里巴巴入股高鑫零售更被看做是通過(guò)資本完成的戰(zhàn)略收割。

對(duì)于資本，楊人佩認(rèn)為資本是零售的延伸。但投資有風(fēng)險(xiǎn)，而減少風(fēng)險(xiǎn)就需要有產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，沒(méi)錯(cuò)，產(chǎn)業(yè)思維是楊投資思維的基礎(chǔ)。

上揚(yáng)集團(tuán)的轉(zhuǎn)型，正在塑造一個(gè)全面的更加開(kāi)放的平臺(tái)。“未來(lái)我們不排除會(huì)并購(gòu)、收購(gòu)燈具照明、商業(yè)設(shè)計(jì)等公司，或者以戰(zhàn)略合作、參股等方式。以更高性?xún)r(jià)比的解決方案推動(dòng)社區(qū)型小業(yè)態(tài)發(fā)展。”楊人佩表示，“我們收購(gòu)的目的，是希望在商業(yè)設(shè)備產(chǎn)業(yè)上下游進(jìn)行延伸，將上揚(yáng)集團(tuán)從原有的產(chǎn)品生產(chǎn)者，轉(zhuǎn)變?yōu)檎w解決方案提供者，這近幾年的發(fā)展中我們將更加看重社區(qū)型小業(yè)態(tài)。”

隨著產(chǎn)業(yè)基金的成立，楊人佩希望通過(guò)產(chǎn)業(yè)基金帶動(dòng)開(kāi)店服務(wù)的升級(jí)。他認(rèn)為光靠生產(chǎn)貨架是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要新技術(shù)在補(bǔ)充，現(xiàn)在大部分的時(shí)間，楊都在滿(mǎn)世界跑，和行業(yè)內(nèi)的人交流，他希望能都多投資一些開(kāi)店服務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)的技術(shù)或者企業(yè)，想把產(chǎn)品成本壓倒最低，性?xún)r(jià)比做的最好

他認(rèn)為，開(kāi)店服務(wù)核心需求就是幫零售商省錢(qián)，“我的客戶(hù)這家店都賺不出來(lái)，我也沒(méi)空間，”

楊十分推崇小米的生態(tài)鏈系統(tǒng)，他希望通過(guò)上揚(yáng)打造的生態(tài)系統(tǒng)也可以孵化出眾多優(yōu)秀的零售服務(wù)企業(yè)。

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