TMT观察网_独特视角观察TMT行业

2017年，國內手機市場銷量下滑，工信部旗下中國信息通信研究院發布的《2017年11月國內手機市場運行分析報告》指出，2017年11月國內手機市場出貨量4325.1萬部，同比下降20.7%。

與此同時，大數據統計公司counterpoint給出了2017年國內手機出貨量的預期排行榜。

第一名：華為，國內出貨量達到9000萬部左右，市場份額增加到19%；

第二名：OPPO，國內出貨量達到8600萬部左右，市場份額為18%；

第三名：vivo，國內出貨量達到8100萬部左右，市場份額為17%；

第四名：小米，國內出貨量達到5500萬部，市場份額為12%；

第一陣營的四個巨頭出貨量相比上一年又有所上漲。這表明，手機市場馬太效應還在增強，第一陣營在不斷擠占其他廠商的生存空間。

存量競爭的環境下，手機廠商只有兩條出路。一條是出海，另一條就是極致發揮營銷的作用，玩冠名、搞跨界、請代言、黑高管。

手機廠商的營銷路數基本成了這幾個套路——綜藝節目、跨界營銷、明星代言、高管自黑。

綜藝節目與匹配度

2016年年末，華為曾經冠名浙江衛視音樂綜藝《聲音的戰爭》，原因是要主推針對女性、年輕人消費市場的Nova，這也是華為第一次嘗試綜藝營銷。

不過，這樣的嘗試在2017年似乎并沒有延續，華為沒有再冠名其他任何綜藝節目。不再嘗試的可能性在于，華為的市場主體不在年輕女性消費市場，綜藝節目起不到太大作用。

相比來看，OPPO、vivo在綜藝節目這件事情上就打的火熱。小米過去不花一分錢代言費，但是2017年這種態度逐漸轉變。這與小米迫切需要深挖女性消費者有很大的關系。

2017年上半年，OPPO繼續冠名《奔跑吧兄弟》。2017年年中，OPPO以5億的標價，從 vivo手里搶了《中國新歌聲2》的冠名贊助權。OPPO在2017還拿下了《跨界歌王》、《演員的誕生》冠名權。

vivo的冠名一方面有電視臺節目，比如說《我是歌手》、《快樂大本營》；另一方面，在2017年，vivo和OPPO的冠名形成了很大的差異性——vivo和騰訊系的綜藝、網絡節目有了大量合作，比如說《王者榮耀KPL職業聯賽》、《吐槽大會》。

小米在2017年則是花了1.4 億冠名《奇葩說》。除此之外，小米在2017年還贊助或冠名了《中國有嘻哈》、《我們的侶行》。

黎萬強對此曾表示，小米冠名的原因是，該節目用戶群80%是女性。

但是，綜藝冠名、贊助并不安全。對廣告主而言，綜藝節目下架越來越頻繁，廣告主很可能會面臨竹籃打水一場空的問題。

下架對品牌廣告主而言，不僅是曝光率的損失，更是相關配合的整體營銷的停滯——所以未來，品牌廣告主除了要考慮節目質量之外，更要關注節目是否安全，以及在簽約的時候，付款條款上或許會著重標出：如遭遇停播。

既然綜藝節目下架頻率越來越高，手機廠商2018年倒是建議手機廠商們在電視劇植入、贊助、冠名商采取一些措施。

因為按照《今日頭條手機行業白皮書》（以下簡稱《白皮書》，《今日頭條手機行業白皮書》可在文末點擊原文鏈接，或者在公眾號后臺回復“白皮書”獲得。）的“手機用戶感興趣IP”反饋來看，華為手機用戶和《人民的名義》、《白鹿原》，vivo用戶和《楚喬傳》，OPPO用戶和《三生三世十里桃花》、小米用戶和《鄉村愛情》都有強關聯。

這也給出了手機廠商市場營銷的另一種思路——和電視劇合作，這些電視劇可能是除綜藝節目之外的另一個市場洼地。

相比綜藝節目來說，電視劇內容往往實現已經通過審查，不容易出現播出過程中下架的情況。而且電視劇往往是一大營銷利器——當年紙牌屋之中，iPhone、黑莓、Windows Phone頻頻出鏡，和劇中人物形成了很好的個性對照。對品牌而言，有很大的加分作用。

手機廠商如果能和《人民的名義》這樣的大劇合作，或許會取得不錯的效果——事實上，此前就有熱文不斷去分析《人民的名義》中各種角色所用的手機都是什么品牌。而且不少眼尖的網友發現，其中多個人物角色用的是小米，只是小米從未贊助《人民的名義》，一切都是湊巧。

跨界營銷與關注度

手機行業的同質化趨勢越來越嚴重，這使得這個產業越來越呈現了“快消化”的趨勢——手機越來越像是礦泉水、可樂等快消品，在產品層面上區別不大，但是營銷卻是占領用戶心智，形成品牌差異的重要手段。

整個2017年，手機廠商的跨界營銷非常頻繁——比如說華為與保時捷，vivo與王者榮耀，OPPO與巴薩、維秘，小米與初音未來的跨界營銷都非常頻繁。

不過，從各家營銷效果來看。可能是華為與保時捷，OPPO、vivo與王者榮耀的合作相對比較成功。而且，每次跨界營銷推出時，手機的熱度都會提升一個小臺階。

有些時候，跨界營銷并非僅僅只是為了拉高市場整體關注度，而是為了切入特定人群——比如說小米和初音未來之間的合作，更多是為了吸引二次元人群，尤其是二次元女性，改變小米過于極客、屌絲品牌形象給女性消費者帶來的固有偏見。

OPPO和巴薩之間的合作其實和OPPO以往更偏時尚女性的品牌形象也不太符合。這種合作的目的則是在于吸引男性群體——讓喜歡踢球、看球的一二線城市男性對OPPO固有的品牌形象發生認知轉化。

綜合跨界營銷往往是兩種目的：

1、提高市場熱度，吸引公眾眼球，占領用戶心智；

華為和保時捷的合作目的就是如此，華為Mate系列給自家用戶定義就是高端商務人士，而保時捷往往也是高端商務人士的選擇，兩者的結合格調還是比較搭配。

2、給自家品牌附著特定屬性，吸引目標用戶購買；

比方說，OPPO、vivo和王者榮耀的合作目的就是改變過去女性手機、輕度使用的標簽。但和王者榮耀合作，恰恰可以撕掉這個“玩游戲不行”的標簽。

但是要注意的是，跨界營銷對銷量并不直接起轉化作用。

在《白皮書》的大數據報告中，跨界營銷類資訊帶來的篇均閱讀雖然高于手機類整體水平，但收藏比、評論比、分享比這些反映用戶購買意愿的指標卻低于手機類資訊的整體水平。跨界營銷的價值也僅僅只在于刺激維持市場熱度、塑造品牌形象。

代言人的粉絲轉化

請代言人幾乎已經成了手機廠商們的標準動作，但是代言人請的值不值，又是一碼事。

就跟前文所說的一樣，現在的手機行業，幾乎快成了快消品行業。高頻次、大手筆的廣告投放，一直以來都是快消品的營銷思路。在手機難以創新的今天，靠明星撐場面倒也不全是壞事。畢竟，活下去對于任何企業來說才是首要任務。

明星代言對于創新發力的手機圈不是萬能的。不過，粉絲經濟和社群價值是當下讓你活下去的一條不錯的路徑，而當下的一些明星或是玩轉粉絲和社群不錯的工具。

事實上，有些品牌靠代言人確實也取得了不錯的市場效應。比如說，薛之謙和前妻宣布復合的時候，誕生了有一輪關于手機的營銷了——《薛之謙高磊鑫復合刷爆娛樂圈 網友卻說最大贏家是金立！》

后來薛之謙被扒皮，有好事者發現，薛之謙依然堅持用金立S10四攝手機來發微博，在心情復雜情況下，不忘代言品牌。被人調侃稱為，“體現了一個藝人100%的專業態度，找代言人就要找薛之謙。“

從最后的聲量貢獻比來看，薛之謙在所有代言人之中也確實名列前茅。畢竟薛之謙因為自身丑聞，最終給品牌也拉高了聲量。

但對手機品牌而言，代言人出現丑聞屬于不可控因素，很難說是一件好事。

最成功的代言，恐怕還是要說是OPPO和vivo兩家——不像其他企業只是請來1-2個代言人，而是直接請來代言團，甚至代言團做成海報霸占全國上下各個機場。尤其是vivo，靠鹿晗就獨占鰲頭，展現了鹿晗本身強大的號召力。

最失敗的代言，可能就是小米請劉昊然。從數據來看，在所有代言人之中是墊底的。

就筆者個人印象而言，在2016年劉昊然成為小米代言人的時候，當時給的標簽還是“國民學弟”，筆者甚至從未聽說劉昊然是個演員。這可能和劉昊然本身名氣不足有關。

不過，劉昊然本身氣質還是比較貼合紅米手機的品牌氣質。成長速度，不那么高冷，很勤奮，很努力，前程遠大。這也是小米對紅米手機使用人群的理想定位。

最穩健的代言，則是胡歌給榮耀的代言。胡歌作為實力派演員，基本沒有太多槽點，不會給人小鮮肉的嫌疑，而且從代言結果來看，胡歌的貢獻基本排在第一梯隊。

明星企業家的大IP

小米這類手機廠商不愛請代言人也有很大一部分原因在于，雷軍本人就是一個大IP。這在《白皮書》中體現的很明顯。

在發布小米5X時，雷軍就曾說過這樣一句話：

“你們喜歡我親自做代言啊？我問他們為什么不讓我親自代言，他們說因為我親自做代言，他們說我的身價比吳亦凡貴好多，他們付不起。我后來想了一下，我不能自降身價是吧？”

的確如此，雷軍之前一個Are You OK視頻的意外走紅讓小米嘗到了甜頭，也讓小米把自黑老板做成了萬金油的套路。

黑高管這個套路是小米、錘子這類手機廠商最擅長的，而且從市場反饋來看，也確實有一定效果。從《白皮書》來看，雷軍、羅永浩在所有高管中是影響力最大的。小米和錘子兩個廠商，對于企業高管的IP價值利用，可以說是淋漓盡致。

人格化的營銷可以拉近粉絲和品牌之間的距離，但是明星企業家的營銷邏輯并不是萬能的，尤其是是面對大眾市場。

比方說，因為從大眾市場市場的影響力來看，雷軍基本落后吳亦凡幾個數量級。所以，雷軍做代言這件事情雖然的確可行，但可能還真的不如吳亦凡效果好。

羅永浩自己也曾在《干貨日記》里提到：

企業家個人流量和一場發布會，僅僅只能支撐一小段時間（1周或是1個月）內的用戶購買力，長久的購買力，還是需要機械、重復的市場活動來完成。而且，企業家的個人IP只是在小部分人群有效，最終還是很難在大眾市場，轉化為銷量。

OPPO、vivo的明星營銷相對于企業家營銷來說，的確很難評價說這是種無腦的做法。但企業家營銷的策略，對于預算不足的企業來說，的確可以起到四兩撥千斤的效果。

另外一個角度來說，公司營銷策略采用高管營銷，將企業家的個人品牌與公司的品牌進行組合，即企業的品牌通過企業家的形象來塑造，但由于企業家前臺化行為具有不可控性，會將很大風險因素轉稼給“捆綁”的企業品牌形象。

把企業形象完全系于企業家個人是十分危險的，當大眾消費者認同企業家的個性和理念時,會提升企業品牌知名度。

當企業家有“黑點”，或公開發表了不恰當的言論，甚至觸犯了法律時，后果就會很嚴重。

錘子手機的CEO營銷策略就是最典型的案例——由于羅永浩在過去口無遮攔，個人形象和品牌形象綁定過緊，至今導致羅黑還對錘子科技抱有敵意。

而上文中所說的雷軍說，“他們說我的身價比吳亦凡貴好多”這句話在后來也被品玩解讀為——diss吳亦凡，評論尸在他的文章中解讀說，“可能在小米的眼中，吳亦凡就是個戲子，不過是個貼上就好賣的標簽。”

事實上，那天發布會筆者就在現場，雖然當時現場因為米粉和吳亦凡粉都過于狂熱，雙方并沒有因此產生噓聲，但筆者當時聽到這句話時的第一印象還是，“雷軍可能失言了”。

手機營銷的風向標

2016年年初，某個國產手機廠商的公關部門負責人曾經跟我講他的疑慮——完全不清楚自家手機到底在大眾面前反饋如何。

因為他們家的產品、品牌在朋友圈、知乎、B站上似乎頗受好評，影響力很大，但到了今日頭條和微博上似乎又罵聲很多，聲量很小。表面上看朋友圈內的行業人士都拍手稱道，但到了大眾市場，似乎又絲毫沒有反饋。最后他也不知道營銷、公關到底該怎么做。

后來，我們私下和今日頭條算數中心的負責人在一起聊天，才慢慢意思到一個問題——行業人士有時候并不能代表大眾視角，明星代言、跨界營銷或許對行業人士無效，但卻是左右大眾決策，最終影響銷量的最有效手段。

像今日頭條這樣的公司兼具媒體屬性和互聯網公司屬性，同時也是廠商重要的營銷平臺，可以對京東、Counterpoint等合作伙伴，進行數據等資源的整合。對手機廠商的營銷策略可以給出相對客觀、準確的參考。

企業市場部門每年在投放預算的時候，的確也需要細細作出準確評估，根據數據以及自身需求來做決定，盡量提高營銷的專業度和科學性。

畢竟廣告圈一直有一句名言——“你知道一半廣告費是浪費的，但你不知道是哪一半”，但至少在今天信息流如此發達的情況下，廠商們還是得弄清楚，自己浪費的那一半廣告費浪費到了哪里。

來源：深幾度