我們不再需要性價比了？互聯(lián)網(wǎng)+
導讀
手機廠商還是要踏踏實實做產(chǎn)品，老老實實賣產(chǎn)品，如果產(chǎn)品表現(xiàn)足夠優(yōu)秀，那么即使不那么有性價比也同樣會成為市場爆款。
手機廠商還是要踏踏實實做產(chǎn)品，老老實實賣產(chǎn)品，如果產(chǎn)品表現(xiàn)足夠優(yōu)秀，那么即使不那么有性價比也同樣會成為市場爆款。
“性價比”曾經(jīng)是國產(chǎn)智能手機的代名詞，也是國內(nèi)手機廠商出戰(zhàn)海外的“大招”。當初一加手機首次在海外亮相的時候，就是以出色的性價比令海外媒體為之傾倒，賺得了不俗口碑；而小米出戰(zhàn)印度之初，也是靠“性價比”策略攻城略地。
在國內(nèi)市場中，“性價比”一度是大多數(shù)國產(chǎn)手機廠商比拼的要點，或許對大多數(shù)用戶來說，都陷入了唯性價比論的處境之中：如果你在中國推出的產(chǎn)品性價比不高，那么就很難賣得好。確實，如果一款產(chǎn)品擁有出色的性價比，那么就會很有市場，最近的例子那就是聯(lián)想用一年市場從中國 32 名攀升到第 9，靠的就是“性價比”。
但時代在變，市場在變。我們可以看看 2018 年中國手機市場的份額，可以看到排名前五的廠商中，單純強調(diào)性價比的就只有小米一家，華為、OPPO、vivo 和蘋果他們要不是現(xiàn)在基本不談性價比，要不就是從來都不談性價比。
看來事實的真相和我們的認知有一定出入，奉行性價比策略可以讓小體量廠商獲得一定進步，但似乎想更進一步就很難了。
無獨有偶，在我們都在思考性價比策略的利弊之時，魅族老板黃章出來發(fā)話了。
黃章在魅族社區(qū)里發(fā)言，表示未來會“踏踏實實做產(chǎn)品，老老實實賣產(chǎn)品，不玩手段不操控加價”。最后黃章還補了一句，“追求其他品牌所謂的性價比我們也沒有意見”，言語中不難看出黃章對過分追求性價比的行為的不屑。
這話從黃章嘴里說出來還是有些令人詫異的，因為魅族手機在過去幾年輝煌的時候，靠的正是性價比策略。
作為國內(nèi)較有代表性的互聯(lián)網(wǎng)手機品牌，當年魅族和小米的“紅藍大戰(zhàn)”我們是記憶猶新。過去的MX系列、魅藍系列手機都是高性價比產(chǎn)品，沒想到現(xiàn)在魅族卻要改變方針。
難道在2019年，中國消費者已經(jīng)不需要性價比手機了？
1
幾乎市面上絕大多數(shù)的性價比機型都需要面臨一個難題，那就是備貨。
去年魅族 15、16 系列手機雖然產(chǎn)品熱度高但早期缺貨嚴重，為此黃章也沒少在社區(qū)上道歉；小米同樣是被備貨問題困擾多時，今年的小米 9 因為備貨問題飽受爭議；iQOO 雖然已經(jīng)基本實現(xiàn)平穩(wěn)供貨，但在上市初期也出現(xiàn)了一定的備貨問題，更不用說聯(lián)想等品牌了。可想而知“庫存”、“備貨”是性價比機型繞不開的難題。
那么，為什么高性價比手機往往會面臨備貨問題呢？這和他們的銷售模式、供應(yīng)鏈關(guān)系、成本等方面是密切關(guān)聯(lián)的。
1、性價比手機多數(shù)以線上渠道為主，預期銷量難有準確數(shù)字。
在行業(yè)中有一個專有名詞叫“留存率”，指的是手機用戶從當前品牌更換到其他品牌的數(shù)量比重。在今日頭條在年初發(fā)布的行業(yè)白皮書中透露，在2018年中國手機市場中品牌留存率最高的是蘋果，其次是華為，第三是小米。從表格數(shù)據(jù)可以看出，互聯(lián)網(wǎng)手機品牌的用戶留存率普遍要低于以線下為主的手機品牌。
互聯(lián)網(wǎng)用戶購買手機基本都是沖著“性價比”的特點而去，對品牌本身不算敏感。當競爭對手在性價比上再提升一點，那么用戶就留不住了。因此，即使 A 款產(chǎn)品賣出了好成績，手機廠商也不敢保證 B 款產(chǎn)品也能復刻輝煌。出于對營收預期和虧損風險的擔憂，手機廠商自然就不敢大量備貨，往往是一批一批放貨，以試探市場反應(yīng)。
2、成本控制嚴格導致良率不高，量產(chǎn)壓力大。
性價比手機一般利潤都不高，但手機廠商肯定是不會虧錢賣你東西的（當初的樂視除外），如此一來在成本上的控制就會更加嚴格。
最近有關(guān)小米 9 備貨問題鬧得滿城風雨，雷軍曾在微博上表示，主要問題是出在后置相機廣角鏡頭的良率上。當然零件良率問題的根源有很多，但我們認為如果小米 9 留足了利潤空間和解鎖成本上限，那么這方面問題肯定是花錢就能解決的。如果零件良率上去了，那么自然就不會出現(xiàn)量產(chǎn)問題了。
其實這也基本說清楚了網(wǎng)友對于“互聯(lián)網(wǎng)手機為什么基本都搶不到”的疑問，除了產(chǎn)品本身銷路確實是火爆之外，簡單說也就是有廠商在風控方面的考慮。或許這就是“性價比”所帶來的劣勢之一吧。
2
不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，實際上在線下渠道，互聯(lián)網(wǎng)手機或者說性價比手機是比較少見的。線下渠道對利潤空間非常看重，像互聯(lián)網(wǎng)手機這樣利潤微薄的產(chǎn)品，線下渠道一般不會考慮主推。即便是像 OPPO、vivo 這樣的廠商所推出的線上性價比機型 Z 系列和K系列，也完全沒有在線下渠道開售的意思。
要知道線下渠道是分層級代理的，每過一個層級都要留下一定的利潤空間。在同樣售價的情況下，假如 A 款互聯(lián)網(wǎng)手機的利潤只有 2 塊錢，而 B 款非互聯(lián)網(wǎng)手機有 10 塊錢，如何選擇相信就很明顯了。
在互聯(lián)網(wǎng)手機熱潮過去之后，整體市場出貨又重新向線下傾斜，近年來手機廠商都加大了線下渠道的建設(shè)。小米、榮耀等手機廠商都多次強調(diào)了線下渠道，可以說線下渠道已經(jīng)成為了戰(zhàn)略高地。
那么互聯(lián)網(wǎng)品牌該怎么在線下賣手機呢？小米、榮耀、魅族等廠商基本都是通過合作授權(quán)的方式找第三方渠道銷售，偶爾也會自己開直營店，而像 360 這樣的純正互聯(lián)網(wǎng)手機廠商是基本沒有線下渠道的。
這意味著小米等手機廠商對線下渠道的控制力度是非常有限，除非小米將所有的線下備貨都搬到小米之家里面賣，否則的話就需要給合作商留利潤，要不然他們怎么會幫你推小米的產(chǎn)品呢？
在這個時代背景下，黃章有如此決定也能夠理解了，如果一直押寶在線上，專注于“性價比”，無異于自絕后路。從賽諾的數(shù)據(jù)可以看出，基本上國內(nèi)前十的手機廠商都是以線下渠道為出貨主力，在大趨勢面前魅族不作出改變不行。
簡單來說，魅族要做的就是不再盲目追求性價比，在售價上適當調(diào)整，以達到手機廠商、供應(yīng)鏈和線下渠道的三大歡喜。雖然對消費者來說售價的提高可能有有一些抵觸情緒，但如果能換來穩(wěn)定的供貨和順利的購買體驗?zāi)敲催€是值得的。畢竟比起用離譜的加價找黃牛購買智能手機，用稍高的原價從線下或線上渠道購買肯定是更容易接受。
但互聯(lián)網(wǎng)手機的利潤始終難以和其他手機相比，性價比高了線下不好賣，性價比低了怕線上有意見，這已經(jīng)成為了矛盾。因此，手機廠商如何進行選擇和判斷，就顯得非常關(guān)鍵了。
3
中國智能手機市場已經(jīng)發(fā)展了近十年，市場風向幾經(jīng)變化，整體環(huán)境早就今非昔比。我們可以明顯見到，消費者對智能手機的追求已經(jīng)從單純的性價比轉(zhuǎn)向全方位，包括功能完善程度、手機品質(zhì)等，當然最重要的是能否正常買到。
如今黃章發(fā)話，魅族算是退出了“性價比”大戰(zhàn)，或許魅族 16S 的售價不會那么誘人，但卻有望獲得充足的備貨。這在如今搶購之風盛行的市場環(huán)境中，這反而可能是一個競爭優(yōu)勢。
互聯(lián)網(wǎng)手機廠商過往的營銷模式是優(yōu)先取得線上流量關(guān)注，然后再將流量轉(zhuǎn)化為銷量。但頻繁的缺貨卻在銷售初期打擊了消費者的積極性，換言之雖然是有了流量但無法更好地轉(zhuǎn)化成為銷量，后來雖然備貨量上去了，但熱度卻已經(jīng)過去。
2018 年中國智能手機平均售價已經(jīng)漲到了 3028 元，這就是一個很明確的信號：中國消費者不是不愿意花錢，他們比起追求高性價比，更關(guān)心的是能否順利買到手機。
到了 2019 年，我們既需要性價比，但又不需要全是性價比。對于預算不多的入門用戶，高性價比的產(chǎn)品或許更有價值，但市場是多樣的，消費者層級也比較豐富，總有消費者希望能順利買到手機，而性價比則成為了次要選擇。
尤其是對小米這種等級的互聯(lián)網(wǎng)手機企業(yè)來說，性價比模式的紅利已經(jīng)開始消退，如果未來想要繼續(xù)拓展市場，那么就得進行改變。如果長時間地用將性價比的標簽和小米品牌捆綁，長此以往對小米未來的發(fā)展是十分不利的。
當然我們也看見了小米的主動求變，例如推出獨立子品牌紅米（Redmi）。紅米的自我定義就是極致的性價比品牌，它的出現(xiàn)可謂是繼承了小米一直以來的性價比路線。同時，紅米繼承了小米部分的基因之后，小米品牌也終于可以從中解放，去嘗試提升品牌溢價，去沖擊高端市場。
隨著行業(yè)的發(fā)展越發(fā)成熟，消費者的選擇也趨于理性。智能手機已經(jīng)成為不折不扣的快速消費品，消費者可不會再有耐心去花時間和精力“搶購手機”，畢竟備選產(chǎn)品實在是太多了。
在這里小雷（微信：leitech）是認可黃章的說法的，手機廠商還是要踏踏實實做產(chǎn)品，老老實實賣產(chǎn)品，如果產(chǎn)品表現(xiàn)足夠優(yōu)秀，那么即使不那么有性價比也同樣會成為市場爆款。相反一味固守性價比而不能滿足消費者對產(chǎn)品現(xiàn)貨的要求，不斷挑戰(zhàn)消費者的忍受能力，只會加速用戶的流失。
在國內(nèi)市場中，“性價比”一度是大多數(shù)國產(chǎn)手機廠商比拼的要點，或許對大多數(shù)用戶來說，都陷入了唯性價比論的處境之中：如果你在中國推出的產(chǎn)品性價比不高，那么就很難賣得好。確實，如果一款產(chǎn)品擁有出色的性價比，那么就會很有市場，最近的例子那就是聯(lián)想用一年市場從中國 32 名攀升到第 9，靠的就是“性價比”。
但時代在變，市場在變。我們可以看看 2018 年中國手機市場的份額，可以看到排名前五的廠商中，單純強調(diào)性價比的就只有小米一家，華為、OPPO、vivo 和蘋果他們要不是現(xiàn)在基本不談性價比，要不就是從來都不談性價比。
看來事實的真相和我們的認知有一定出入，奉行性價比策略可以讓小體量廠商獲得一定進步，但似乎想更進一步就很難了。
無獨有偶，在我們都在思考性價比策略的利弊之時，魅族老板黃章出來發(fā)話了。
黃章在魅族社區(qū)里發(fā)言，表示未來會“踏踏實實做產(chǎn)品，老老實實賣產(chǎn)品，不玩手段不操控加價”。最后黃章還補了一句，“追求其他品牌所謂的性價比我們也沒有意見”，言語中不難看出黃章對過分追求性價比的行為的不屑。
這話從黃章嘴里說出來還是有些令人詫異的，因為魅族手機在過去幾年輝煌的時候，靠的正是性價比策略。
作為國內(nèi)較有代表性的互聯(lián)網(wǎng)手機品牌，當年魅族和小米的“紅藍大戰(zhàn)”我們是記憶猶新。過去的MX系列、魅藍系列手機都是高性價比產(chǎn)品，沒想到現(xiàn)在魅族卻要改變方針。
難道在2019年，中國消費者已經(jīng)不需要性價比手機了？
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幾乎市面上絕大多數(shù)的性價比機型都需要面臨一個難題，那就是備貨。
去年魅族 15、16 系列手機雖然產(chǎn)品熱度高但早期缺貨嚴重，為此黃章也沒少在社區(qū)上道歉；小米同樣是被備貨問題困擾多時，今年的小米 9 因為備貨問題飽受爭議；iQOO 雖然已經(jīng)基本實現(xiàn)平穩(wěn)供貨，但在上市初期也出現(xiàn)了一定的備貨問題，更不用說聯(lián)想等品牌了。可想而知“庫存”、“備貨”是性價比機型繞不開的難題。
那么，為什么高性價比手機往往會面臨備貨問題呢？這和他們的銷售模式、供應(yīng)鏈關(guān)系、成本等方面是密切關(guān)聯(lián)的。
1、性價比手機多數(shù)以線上渠道為主，預期銷量難有準確數(shù)字。
在行業(yè)中有一個專有名詞叫“留存率”，指的是手機用戶從當前品牌更換到其他品牌的數(shù)量比重。在今日頭條在年初發(fā)布的行業(yè)白皮書中透露，在2018年中國手機市場中品牌留存率最高的是蘋果，其次是華為，第三是小米。從表格數(shù)據(jù)可以看出，互聯(lián)網(wǎng)手機品牌的用戶留存率普遍要低于以線下為主的手機品牌。
互聯(lián)網(wǎng)用戶購買手機基本都是沖著“性價比”的特點而去，對品牌本身不算敏感。當競爭對手在性價比上再提升一點，那么用戶就留不住了。因此，即使 A 款產(chǎn)品賣出了好成績，手機廠商也不敢保證 B 款產(chǎn)品也能復刻輝煌。出于對營收預期和虧損風險的擔憂，手機廠商自然就不敢大量備貨，往往是一批一批放貨，以試探市場反應(yīng)。
2、成本控制嚴格導致良率不高，量產(chǎn)壓力大。
性價比手機一般利潤都不高，但手機廠商肯定是不會虧錢賣你東西的（當初的樂視除外），如此一來在成本上的控制就會更加嚴格。
最近有關(guān)小米 9 備貨問題鬧得滿城風雨，雷軍曾在微博上表示，主要問題是出在后置相機廣角鏡頭的良率上。當然零件良率問題的根源有很多，但我們認為如果小米 9 留足了利潤空間和解鎖成本上限，那么這方面問題肯定是花錢就能解決的。如果零件良率上去了，那么自然就不會出現(xiàn)量產(chǎn)問題了。
其實這也基本說清楚了網(wǎng)友對于“互聯(lián)網(wǎng)手機為什么基本都搶不到”的疑問，除了產(chǎn)品本身銷路確實是火爆之外，簡單說也就是有廠商在風控方面的考慮。或許這就是“性價比”所帶來的劣勢之一吧。
2
不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，實際上在線下渠道，互聯(lián)網(wǎng)手機或者說性價比手機是比較少見的。線下渠道對利潤空間非常看重，像互聯(lián)網(wǎng)手機這樣利潤微薄的產(chǎn)品，線下渠道一般不會考慮主推。即便是像 OPPO、vivo 這樣的廠商所推出的線上性價比機型 Z 系列和K系列，也完全沒有在線下渠道開售的意思。
要知道線下渠道是分層級代理的，每過一個層級都要留下一定的利潤空間。在同樣售價的情況下，假如 A 款互聯(lián)網(wǎng)手機的利潤只有 2 塊錢，而 B 款非互聯(lián)網(wǎng)手機有 10 塊錢，如何選擇相信就很明顯了。
在互聯(lián)網(wǎng)手機熱潮過去之后，整體市場出貨又重新向線下傾斜，近年來手機廠商都加大了線下渠道的建設(shè)。小米、榮耀等手機廠商都多次強調(diào)了線下渠道，可以說線下渠道已經(jīng)成為了戰(zhàn)略高地。
那么互聯(lián)網(wǎng)品牌該怎么在線下賣手機呢？小米、榮耀、魅族等廠商基本都是通過合作授權(quán)的方式找第三方渠道銷售，偶爾也會自己開直營店，而像 360 這樣的純正互聯(lián)網(wǎng)手機廠商是基本沒有線下渠道的。
這意味著小米等手機廠商對線下渠道的控制力度是非常有限，除非小米將所有的線下備貨都搬到小米之家里面賣，否則的話就需要給合作商留利潤，要不然他們怎么會幫你推小米的產(chǎn)品呢？
在這個時代背景下，黃章有如此決定也能夠理解了，如果一直押寶在線上，專注于“性價比”，無異于自絕后路。從賽諾的數(shù)據(jù)可以看出，基本上國內(nèi)前十的手機廠商都是以線下渠道為出貨主力，在大趨勢面前魅族不作出改變不行。
簡單來說，魅族要做的就是不再盲目追求性價比，在售價上適當調(diào)整，以達到手機廠商、供應(yīng)鏈和線下渠道的三大歡喜。雖然對消費者來說售價的提高可能有有一些抵觸情緒，但如果能換來穩(wěn)定的供貨和順利的購買體驗?zāi)敲催€是值得的。畢竟比起用離譜的加價找黃牛購買智能手機，用稍高的原價從線下或線上渠道購買肯定是更容易接受。
但互聯(lián)網(wǎng)手機的利潤始終難以和其他手機相比，性價比高了線下不好賣，性價比低了怕線上有意見，這已經(jīng)成為了矛盾。因此，手機廠商如何進行選擇和判斷，就顯得非常關(guān)鍵了。
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中國智能手機市場已經(jīng)發(fā)展了近十年，市場風向幾經(jīng)變化，整體環(huán)境早就今非昔比。我們可以明顯見到，消費者對智能手機的追求已經(jīng)從單純的性價比轉(zhuǎn)向全方位，包括功能完善程度、手機品質(zhì)等，當然最重要的是能否正常買到。
如今黃章發(fā)話，魅族算是退出了“性價比”大戰(zhàn)，或許魅族 16S 的售價不會那么誘人，但卻有望獲得充足的備貨。這在如今搶購之風盛行的市場環(huán)境中，這反而可能是一個競爭優(yōu)勢。
互聯(lián)網(wǎng)手機廠商過往的營銷模式是優(yōu)先取得線上流量關(guān)注，然后再將流量轉(zhuǎn)化為銷量。但頻繁的缺貨卻在銷售初期打擊了消費者的積極性，換言之雖然是有了流量但無法更好地轉(zhuǎn)化成為銷量，后來雖然備貨量上去了，但熱度卻已經(jīng)過去。
2018 年中國智能手機平均售價已經(jīng)漲到了 3028 元，這就是一個很明確的信號：中國消費者不是不愿意花錢，他們比起追求高性價比，更關(guān)心的是能否順利買到手機。
到了 2019 年，我們既需要性價比，但又不需要全是性價比。對于預算不多的入門用戶，高性價比的產(chǎn)品或許更有價值，但市場是多樣的，消費者層級也比較豐富，總有消費者希望能順利買到手機，而性價比則成為了次要選擇。
尤其是對小米這種等級的互聯(lián)網(wǎng)手機企業(yè)來說，性價比模式的紅利已經(jīng)開始消退，如果未來想要繼續(xù)拓展市場，那么就得進行改變。如果長時間地用將性價比的標簽和小米品牌捆綁，長此以往對小米未來的發(fā)展是十分不利的。
當然我們也看見了小米的主動求變，例如推出獨立子品牌紅米（Redmi）。紅米的自我定義就是極致的性價比品牌，它的出現(xiàn)可謂是繼承了小米一直以來的性價比路線。同時，紅米繼承了小米部分的基因之后，小米品牌也終于可以從中解放，去嘗試提升品牌溢價，去沖擊高端市場。
隨著行業(yè)的發(fā)展越發(fā)成熟，消費者的選擇也趨于理性。智能手機已經(jīng)成為不折不扣的快速消費品，消費者可不會再有耐心去花時間和精力“搶購手機”，畢竟備選產(chǎn)品實在是太多了。在這里小雷（微信：leitech）是認可黃章的說法的，手機廠商還是要踏踏實實做產(chǎn)品，老老實實賣產(chǎn)品，如果產(chǎn)品表現(xiàn)足夠優(yōu)秀，那么即使不那么有性價比也同樣會成為市場爆款。相反一味固守性價比而不能滿足消費者對產(chǎn)品現(xiàn)貨的要求，不斷挑戰(zhàn)消費者的忍受能力，只會加速用戶的流失。
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