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當(dāng)我們?cè)跔?zhēng)論“消費(fèi)升級(jí)”還是“消費(fèi)降級(jí)”時(shí)，我們?cè)跔?zhēng)論什么？說(shuō)到底，不過(guò)是這個(gè)時(shí)代經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展帶來(lái)的消費(fèi)分層。配合這一趨勢(shì)，除了一站式電商平臺(tái)的蓬勃發(fā)展，渠道下沉的社交電商平臺(tái)也在異軍突起，涌現(xiàn)出了愛(ài)庫(kù)存這類主打服飾類、清庫(kù)存的垂直社交電商平臺(tái)。

然而這“第一口螃蟹”吃得卻并不順利，被資本催熟的愛(ài)庫(kù)存舉著“代購(gòu)分銷、清理庫(kù)存”的旗幟殺入市場(chǎng)，卻接連失去“庫(kù)存品牌方”和代購(gòu)們的歡心，飛速膨脹的愛(ài)庫(kù)存似乎有些底氣不足和增長(zhǎng)乏力。不過(guò)，愛(ài)庫(kù)存在S2b2C模式下的嘗試，倒是可以為后來(lái)者提供“前車之鑒”。

S2b2C模式被驗(yàn)證可行，但愛(ài)庫(kù)存玩砸了

去年，主打“去庫(kù)存+社交電商”的愛(ài)庫(kù)存通過(guò)社交流量裂變，收割了大量用戶，也吸引了資本的關(guān)注和青睞。其主打的S2b2C創(chuàng)新模式，也為國(guó)內(nèi)服裝產(chǎn)業(yè)解決庫(kù)存壓力過(guò)大帶來(lái)新思路。

所謂S2b2C模式，最早是由阿里巴巴參謀長(zhǎng)曾鳴教授提出的，由S（供應(yīng)商）、小b（分銷商）和C（消費(fèi)者）三方元素構(gòu)建一張協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)過(guò)程中S和b緊密合作，一起服務(wù)于C。愛(ài)庫(kù)存的S2b2C模式是指打通上游品牌方，品牌方優(yōu)化庫(kù)存管理，以“5天入駐，7天回款”的時(shí)間周期盤活資金；下游服務(wù)分銷商，通過(guò)代購(gòu)、微商、店主等小b的社交網(wǎng)絡(luò)將渠道下沉至三四五線城市，從而將庫(kù)存商品分銷給C端消費(fèi)者。然而，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，愛(ài)庫(kù)存現(xiàn)在遭遇品牌和代購(gòu)的兩面尷尬，可能要被自己宣傳的S2b2C模式“自打臉”了。

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真假貨混亂，品牌羽毛誰(shuí)來(lái)維護(hù)？

主張幫助品牌快速清庫(kù)存快速回款讓愛(ài)庫(kù)存受到了不少品牌的歡迎，但愛(ài)庫(kù)存并沒(méi)有手握什么庫(kù)存甩貨“秘籍”來(lái)?yè)窝?。相反，?ài)庫(kù)存目前只是簡(jiǎn)單的將庫(kù)存尾貨甩出去給代購(gòu)，并沒(méi)有主動(dòng)幫助代購(gòu)更快更好消化商品的自覺(jué)。作為中間商平臺(tái)，愛(ài)庫(kù)存“為代購(gòu)提供一站式服務(wù)”的承諾似乎并沒(méi)有兌現(xiàn)成功，以代購(gòu)們最在意的售后為例，售后服務(wù)不到位反應(yīng)消極，理賠困難維權(quán)無(wú)門等；此外，銷售技巧培訓(xùn)等服務(wù)形同虛設(shè)，更別提幫助代購(gòu)促銷引流等高階服務(wù)了。貼吧儼然已經(jīng)成為代購(gòu)們吐槽愛(ài)庫(kù)存服務(wù)的聚集地，代購(gòu)們的銷售驅(qū)動(dòng)力正在逐漸退散。

此外，愛(ài)庫(kù)存上“假貨、殘次品”的負(fù)面口碑雪崩似來(lái)襲，對(duì)品牌方來(lái)說(shuō)也是扎心一擊。由于品牌方對(duì)平臺(tái)上庫(kù)存貨品來(lái)源和價(jià)格體系缺乏統(tǒng)一監(jiān)管和把控，很大幾率上平臺(tái)上會(huì)同時(shí)出現(xiàn)真假貨、優(yōu)質(zhì)貨和壞貨乃至價(jià)格體系混亂的情況，從而導(dǎo)致大量的售后問(wèn)題和負(fù)面評(píng)價(jià)。對(duì)于辛苦維護(hù)羽毛的品牌方而言，這大概是其避之不及的燙手山芋。愛(ài)庫(kù)存在監(jiān)管上的失利，將錯(cuò)失其與更多優(yōu)質(zhì)品牌的合作，也將進(jìn)一步影響其供應(yīng)鏈的搭建和完善。

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核心代購(gòu)集體出走，誰(shuí)來(lái)?yè)纹鹎遑浿負(fù)?dān)？

事實(shí)上，愛(ài)庫(kù)存前期的快速發(fā)展離不開(kāi)其邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，即通過(guò)用戶邀請(qǐng)新用戶注冊(cè)，給予邀請(qǐng)用戶返利。這種增長(zhǎng)方式，讓愛(ài)庫(kù)存收割了大量微商、職業(yè)代購(gòu)、兼職寶媽等用戶。得益于這一流量裂變方式，愛(ài)庫(kù)存的銷售速度也曾一度令人矚目。

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然而近來(lái)愛(ài)庫(kù)存卻屢被旗下用戶痛斥“過(guò)河拆橋”、“卸磨殺驢”，原因是其2019年的邀請(qǐng)規(guī)則的一次重大變更。愛(ài)庫(kù)存2019新規(guī)則顯示，邀請(qǐng)好友成為愛(ài)庫(kù)存的用戶，獎(jiǎng)勵(lì)其在實(shí)習(xí)期銷售額的5%。意味著，一旦被邀請(qǐng)的用戶度過(guò)實(shí)習(xí)期，成為VIP，邀請(qǐng)方則不再享受邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)。而進(jìn)一步激起老用戶憤慨的是， 在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，只要實(shí)習(xí)代購(gòu)一旦產(chǎn)生消費(fèi)甚至在活動(dòng)日期內(nèi)還沒(méi)產(chǎn)生消費(fèi)就已經(jīng)直升VIP，直接把原代購(gòu)辛苦邀請(qǐng)的用戶搶走，原有的邀請(qǐng)收益直接被愛(ài)庫(kù)存玩消失了。

提升服務(wù)留住小b玩家，S2b2C模式有路可循

身陷品牌和代購(gòu)兩難平衡的愛(ài)庫(kù)存不會(huì)是社交電商的終結(jié)者，而抖倉(cāng)、購(gòu)拉拉、芝麻云倉(cāng)等平臺(tái)的競(jìng)相涌現(xiàn)也進(jìn)一步證明了S2b2C模式的紅利有待分割。從愛(ài)庫(kù)存身上不難看出，平臺(tái)方做好服務(wù)才是王道。

S2b2C模式本質(zhì)也沒(méi)脫離社交電商，而社交電商的用戶規(guī)模與小b數(shù)量關(guān)系密切，可以說(shuō)是小b玩家串起來(lái)零散的社交流量。隨著越來(lái)越多“清庫(kù)存”的平臺(tái)的加入，優(yōu)質(zhì)小b玩家也將成為平臺(tái)間爭(zhēng)奪的關(guān)鍵。

小b群體主要是來(lái)自以前的微商群、寶媽、家庭主婦和自由職業(yè)者，屬于兼職經(jīng)營(yíng)，他們選擇社交電商項(xiàng)目的首要條件是最低成本創(chuàng)業(yè)、能利用朋友圈賺錢。除了供貨渠道的解決，他們當(dāng)然希望是能有更多的利益點(diǎn)可供掘金，有強(qiáng)大的售后解決方案可幫其分憂。對(duì)于小b分銷商們來(lái)說(shuō)，能夠幫助他們解決技術(shù)、供應(yīng)鏈、培訓(xùn)、營(yíng)銷和售后等一系列服務(wù)問(wèn)題的平臺(tái)，才是最終吸引他們留下的重要因素。

未來(lái)，“清庫(kù)存”的社交電商平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)，將是“服務(wù)”的全面競(jìng)爭(zhēng)。供貨渠道方面，同質(zhì)同源情況下，低價(jià)保證，貨源更多；銷貨方面，通過(guò)平臺(tái)算法和大數(shù)據(jù)快速分析，向代購(gòu)個(gè)性推薦適合不同城市、季節(jié)和消費(fèi)力的商品，幫助代購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的“爆款”來(lái)贏取C端消費(fèi)者的信任；而小b群體最關(guān)心的售后服務(wù)方面，提供符合條件的退換貨服務(wù)，通過(guò)代購(gòu)社交網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)關(guān)聯(lián)、強(qiáng)互動(dòng)性，讓前端市場(chǎng)的需求及變化最快速地反饋給供應(yīng)鏈廠商，從而幫助廠商更好地進(jìn)行生產(chǎn)管理和庫(kù)存調(diào)配，真正重塑快消行業(yè)尤其是服裝行業(yè)的“人、貨、場(chǎng)”。