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這是國慶節期間和友人（一位企業SaaS創業老板）吃飯喝茶時老生常談的觀點，我在過去的文章都講過，只不過現在借著吃飯喝茶聊天的機會再集中寫一遍

一、中美SaaS風潮的起因不同

1、美國SaaS風潮起因

技術升級：云計算IaaS-PaaS-SaaS

服務模式升級：每年20%服務收費

2、中國SaaS風潮起因

中國企業軟件服務現狀：連軟件License尾款都收不全，更別提收服務費，更別說收每年20%的服務費

中國企業SaaS風潮真正起因：互聯網流量營銷-互聯網電子商務零售與互聯網金融-互聯網電子商務后臺乃至后臺產業鏈互動處理

至于有風投人、有企業SaaS老板說中國SaaS風潮是因為中國人口紅利消失引發的，我頂你個肺，要么你是不了解中國企業軟件發展的來龍去脈胡說八道，要么你就是有險惡用心（想忽悠中國企業客戶）。

二、中美企業管理根源不同

1、美國企業管理根源

家族-家族托管基金-所有權與經營權分離-職業經理人-MBA商學院-理論模型研究-咨詢顧問-ERP軟件系統流程固化與信息透明

2、中國企業管理根源

家族被破壞-沒有老錢投資/急于回本-還處于創一代控制影響之下/所有權與經營權合二為一

央企國企為經濟主干-央企國企高管與政府官員可互換-從屬于國家戰略意圖

管理的價值：管理不會讓你在高潮時更上一層樓、管理也不會讓你被打到谷底時保底、在企業和平平穩發展時也體現不出來到底是管理起的作用價值大還是大盤在順風順水

三、中國企業SaaS的出路

第一步：做電商后臺乃至產業鏈后臺業務處理。過去的企業軟件主要在于單個企業內部業務處理和管理。新興的企業SaaS主要在于產業鏈之間業務銜接處理和管理

第二步：依靠產業鏈數據進行供需資源自動匹配，做到供應商、生產商、零售商，自動產能銷能匹配。其實這已經是產業互聯網絡的本質核心了。

四、抓手

光有產業鏈SaaS IT平臺還不足以把整個產業鏈中的供應商、生產商、零售商整合在一起。整合需要利，沒有利，你誰也整合不動。

利：訂單、資本控股/風投、信貸金融。

所以說，必須業務+IT一體化，產業互聯網絡需要運營，諸多利益方才能把業務落實到IT平臺上運行起來、沉淀數據。傳統軟件商做實施，偏重軟件實施，推動軟件在企業業務中應用起來。未來的產業網絡科技平臺商，也是要推動軟件在產業鏈業務中應用起來，但重心是訂單履約運營與管理、產供銷資源整合運營與管理

附一：在中國怎么賣純SaaS軟件

在中國做企業SaaS，走純互聯網模式也能成功，老老實實走純做軟件賣軟件模式也能成功。最怕你既不是互聯網模式也不是軟件模式，心安定不下來，自己內部就亂了起來，事做不成。

即使走純做軟件賣軟件模式，其實現在也比過去傳統軟件模式要先進。為啥？你看我怎么說：

1、風投：一開始就是高薪資高水平人才，從一開始就能耐心下來好好打磨產品。咱們過去傳統軟件都是從自己口袋拿錢創業，心急的不得了，所以軟件粗糙，一開始就先天不足

2、銷售：過去因為是本地安裝本地實施，企業購買了ERP后至少5年內是不購買了，所以叫一錘子買賣。因為一錘子買賣，所以企業ERP銷售人員必須做大單才能一次性收回收益。所以軟件功能必須做的復雜可以叫賣高價，必須做全面解決方案深度服務才能叫賣高價。因而導致跟單周期長、銷售復雜、銷售人員要求高、實施人員和服務支持人員要求高。過去又沒有風投，全靠自己銷售回款滾動，要求高又招不來高人才，導致軟件粗糙、實施和服務粗糙，客戶大罵銷售騙人，銷售連軟件尾款都收不回來，惡性循環。現在就不同了，需要每年持續繳費，不是一錘子買賣了，所以必須把軟件持續做的很好、服務持續做的很好，客戶才愿意一年年付費。由于分期，銷售價格也下來了，也不需要一錘子了。所以銷售周期、對銷售人員的要求，都下降了。

3、實施：過去是本地安裝本地實施，需要在全國各地找當地的合作伙伴。中國IT人才基本都聚集在北上廣深杭蓉等地，其他各地不可能找到合格的ERP實施與服務人才，所以實施和服務水平很爛。現在軟件統一在總部后臺服務器端安裝部署配置初始化，而總部一般都在北上廣深杭蓉，所以總部有高級的人才能夠勝任合格的安裝不是實施

4、服務：過去是本地安裝本地實施，客戶出了什么問題都得到現場去看，而且是客戶實在不能用了客戶打電話了才知道，所以服務質量、效率、成本都是問題。現在都在總部后臺服務器端運營，總部研發和運維人員可以隨時加探針、加監控，隨時發現問題隨時優化隨時快速補丁升級，在問題還在萌芽期還不嚴重時就被悄悄解決了，所以客戶滿意度比過去高多了，服務質量、效率、成本也比過去有非常大的優化。

附二：怎么在中國走純互聯網SaaS模式

如果你想走純互聯網模式，也行。

分成四步走：

1、安裝量要上去：免費鋪，借助各種App地推渠道、行業資源渠道鋪

2、激活量要上去：如短信推送、App消息通知推送，不斷刺激客戶應用。當然，注冊、第一步使用，其軟件產品用戶體驗設計要非常精心與良好

3、轉化率要上去：互聯網模式，一般是以數據沉淀、廣告營銷、電商分銷、供需智慧自動化匹配、移動支付、金融信貸為最終目標，以SaaS應用起來為用戶活躍手段。

4、軟件增值功能收費可以適當跟上去：這就和消費類增值軟件功能很類似了，類比QQ搞群成員規模限制、存儲照片規模限制、存儲空間規模限制等等

第一步量沒上去，不要想著第二步。這是個漏斗狀。

我倒是建議大家想想通過產業互聯網絡平臺的做法（有點像B2B電商做法）去做。因為所謂的互聯網SaaS模式，我想講的本質就是產業互聯網絡。如果你的軟件想走互聯網SaaS模式，首先在功能定位上就必須是強烈和數字營銷、電商分銷采購、B2B產業鏈整合業務、金融信貸相關，否則你根本不可能走互聯網SaaS模式，另外，你必須重運營，按照產業互聯網絡的運營模式去玩。想純搞互聯網SaaS軟件模式，沒戲。

來源|微信公眾號：阿朱說