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“當初就是想開家好吃的串串香店，現在也是，只是市場環境變了。”——李嘉嘉串串香創始人李嘉嘉。

“我喜歡做風口上的事兒，串串香就是現在的風口，像 13 年的小龍蝦一樣。”——耍牛忙創始人張萌喆。

企業經營中，總是有這種看似矛盾，卻又各成一派的概念存在，比如在戰略方面，有計劃的戰略總是對立于隨機應變戰略；在組織方面，精練單兵組織總是對立于集體作戰組織；在領導行為方面，管理式領導總是對立于誘導式領導；在競爭能力方面，最強能力總是對立于最靈活能力......

這些矛盾往往存在于不同層面，并且延伸到各行各業，正如我們今天發現的，出現在這兩餐飲企業身上的矛盾一樣。

他們一個注重產品和口碑，一步一個腳印踏踏實實做了七年。一個注重品牌包裝和人氣，覺察到品類的火爆后，于今年 7 月份迅速切入市場，總共還不到三個月。在北京串串香市場，這兩家企業分別占據著自己的一席之地，從產品來說，把成都街頭小吃搬進北京，他們或多或少都進行了不同程度的改良；從開店模式來說，他們都選擇了面向全國；從拓店方式來說，他們也都不謀而合要選擇走加盟這條路。

穩健派VS少壯派

不同的是，他們一個做了 7 年，加盟店總共才放了不到 30 家，死守北京市場，加盟只允許外地；一個剛開業 2 個半月，加盟店就已經簽下 52 家，只開一家直營店，其余全部加盟，發展路徑和軌跡完全反著來。

它們一個名字叫李嘉嘉，一個叫耍牛忙。一個穩健，一個少壯。

初衷

李嘉嘉：

以前做這個很簡單，就是想怎么做的好吃，我本身從四川來，就把家鄉的東西帶到北京，很單純的想法。但 7 年前的串串香市場在北京來說并沒有樹立，對于這個品類來說，它的外部環境跟現在完全不同。

在成都，串串香大多數還是這樣的

耍牛忙：

設計耍牛忙的開店基因時，我就設計了 1000 家。就拿辣家私廚來說吧，全國可能 200 家店可能就到這兒了，從加盟門檻到投資，到項目，到客單價，都注定了它在一座城市不能開很多家店，各方面都高一些，但串串香這個項目， 我就把它各方面的門檻設計的很低，基本除了房租，30 萬左右基本就開起來了。

串串香本身就是火鍋和麻辣燙中間的一檔，人均不高，火鍋要 100 元以上，麻辣燙 20-30 元，串串香 60-80 元就夠了。

串串香具備做“大”的基因

從經濟上來說，整個 2015 年，中國經濟崩盤，人手里的活錢也沒了，所以整個餐飲還是往下轉的，所以客單價低的，便宜的產品比較受喜歡。

當然很大的優越性還是在擼串的形式，它結合了火鍋和燒烤的體驗，這兩大門類恰恰是自古以來最受消費者歡迎，也能開出最多店的品類。燒烤這個品類時間比較長了，創新、產品也好也比較平穩，而串串香它既可以有擼串的感覺，又可以自己操作，它容易迅速做出差異化。

思考

李嘉嘉：

門檻低，易復制，這是串串香最大的優勢，也是最大的弊端。多數人看到就是菜市場買點菜，肉，豆制品一串，很簡單就可以賣了，但它的油它的湯底是它最大的問題，食材不透明，怎么改怎么升級是需要動腦子的。包括它食材多周轉不靈的話，容易不新鮮，這是它的弱點，也是它容易改進，并且容易變成優點的地方，我們也在慢慢意識到這些，也在慢轉變，這也能有利于我們拉開與小品牌的差距。

低門檻的串串香的出路在哪？

耍牛忙：

我覺得還是跟創始人有關系，它里面有創始人的基因，品牌，從味道來說，我認為好吃、客戶又認同，就證明你成功了，有的創始人可能會覺得這個東西好吃、但客戶不認同，你就失敗了，其他的點也一樣，從裝修、器皿來說，這其實都是創始人的思維。所以說品牌的存活取決于創始人的思維。

壁壘

李嘉嘉：

不管是燒烤還是串串香，大家都是追熱，其實最后餐飲我覺得，終歸還是要回歸到吃，還是在吃上講究。

耍牛忙：

只要打造好品牌就可以了，一個餐廳里，每一個塊、每一個點，都需要花心思，其實就是不斷的在品牌力加入亮點，亮點越多，價值就越高。

升級

李嘉嘉：

調整產品口味。食材上、新鮮度上，我們一直在不斷調整，比如我們在自己的鍋底上調了又調、改了又改。剛改的時候算過成本，心疼啊！ 58 塊錢的妖艷鍋底我們成本就要 50 塊，但這是一個趨勢，別人逼著你改的時候，不就晚了？

越是看不見的地方，越要悉心打磨

深入產業鏈后端。記得有客人曾經問過我：“為什么你們幾家店的味道都不一樣呢？”這話對我的感觸很大，想要讓客人的體驗更好，想要口味更一致，我們必須在供應鏈上下功夫，要讓菜的克重和牛肉粒的大小都做到一模一樣。

所以從今年下半年開始，從創始人到高管，到加工廠到各店大廚，我們都在學習 5s 管理，我們想從本質上脫離串串香低端的感覺，那么后廚就是非常重要的一環。一旦供應鏈成熟的供應鏈的話，不僅能自己保證更好的食材和更低的成本（產出），也能提供給更多同行，這也是我個人認為串串香的方向。

裝修升級。前不久，方莊店我們剛進行了 2.0 版的升級，不過這些我覺得還是太表象了，也最容易變的東西，你頂多是多花錢請個設計師，或者再多花點請個有名的設計師，但它并不能最終落回到串串本身好不好吃上。

李嘉嘉串串香方莊店

耍牛忙：

串串香除了涮點東西沒別的了，我們為什么不能做成其他形式呢？所以我們對串串香本身進行了很多創新和改良。

產品上，我們突出了以往的火鍋串串香和冷鍋串串香，一鍋兩吃，并且高壓鍋的涮煮形式新奇又能更好的保溫；增加小碗特色菜，從涮的串串，到小菜，到涼菜再到主食，產品結構更豐富；增加牛肉類串串占比，在 36 種肉類串里，我們的牛肉卷一切，卷薄荷，菠蘿等占了 1/3 ；增加明廚，我們把串串燙制的工藝直接放到了進門能看到的地方，而且串串上面放夾子這種感覺也更適合展示，我們就直接展示出來，從產品特色到呈現方式到產品結構都做出了改變。

產品創新

裝修環境上，我們主打室內路邊攤的感覺，桌椅、器皿、墻面、陳設都做成老式的感覺，讓人家覺得能在室內享受到室外的感覺，體驗感很強。懷舊風格從趨勢上來講它很流行，再一個的話它裝修成本也不高。

營銷這塊，我們在墻面文案，包括裝修風格，菜品上下了很多功夫，讓消費者有更多能拍照發朋友圈的點。這些都可以隨時升級，但這并不是我們的重點。

怎么才能讓消費者心甘情愿拍照發朋友圈？

重點是什么？是提高我們的“可復制”能力。消費者要什么？味道好、環境有特點，好玩兒。加盟商要什么？可復制性，味道復制、裝修復制、管理模式的復制，這就是創始人需要具備的能力。我把這些需要的“復制”一項項完成，就可以很好的完成這個項目了。所以耍牛忙在只有一家店的時候就全部標準化了，不能標準化的東西我們堅決不做。

升級

李嘉嘉：

對于加盟商，我們一直在想到底該怎么去管？之前我們一直是靠人，我們會定期巡店，看看加盟商經營過程中的變化，串的變化，衛生的變化，但這樣事無巨細的管理方式會讓我們變得越來越慢。我們也想過提高加盟門檻，但這樣加盟你的人會越來越少，也對我們以后的發展不利。

所以現在我們想，還是要盡可能的脫離人，去用流程去管控，但還需要一個漫長的過程。

耍牛忙：

我從來不巡店，這么多加盟店我根本尋不過來，對加盟商來說，關鍵是你真正對他教育了多少、幫助多少，是在平時。

在這方面我一直是硬性的，我覺得創始人應該直接跟加盟商溝通，而不是讓他們有問題的時候找不到人。并且我們有個加盟商的大群，我會復制很多個“我”在群里，這些加盟商是從餐飲小白到后來逐漸成長為精英的，把經驗復制給精英加盟商，就等同于復制了我的大腦，這相當于你在全國各地有了很多分公司，他們可以替我解決問題。

輕、輕、輕

我們沒有總部、沒有監管人員就我一個人。我希望可以用最簡便的方式去做這件事，輕量化管理，一定是你能夠把項目做到輕量化管理的標準才行。有的加盟管理團隊可能 100 人，有的 50 人，有的 10 人，我可能做得比較極致了， 1 個人管理 200 家店都沒問題。

怎么做到輕呢？就是創始人跟加盟商能做到頻繁有效的溝通！我相信，真正能做到這樣的，在傳統餐飲項目里面極為少數的。只有讓加盟商真正理解經營的方式和理念，他們的行為才能夠與總部同步。

結尾：

在發展軌跡上，李嘉嘉和耍牛忙選擇了兩種截然不同的做法，前者感性、重，也慢，一切以產品為出發點，它選擇先把一碗好飯做好，然后吸引喜歡這碗飯的人來吃。后者理性、輕，也快，它完全以市場需求為出發點，它選擇抓住年輕人需求，從各個維度采集這些需求然后往自己的項目里填充，把它堆積成一碗飯，以吸引特定的人來吃。

在前兩年各種新派餐飲冒出來時，匠心和情感做為反現實的產物受人追捧，但拿到今天來說，這難免有些理想主義，只做好一碗飯真就能后患無憂了嗎？那些死去的館子，未必就是不好吃導致。并且從時間來講，誰都不知道，悉心打磨一碗好飯，究竟需要等多久才能讓消費者和品牌真正被培養出，尤其對于中餐來說，出錯的機會實在太多。

因此對于李嘉嘉來說，它似乎需要在穩健的基礎上更“輕”，比如在針對于市場做出的反應、流程的梳理等方面，以贏得串串香這個爆品市場里的更多機會。當然對于耍牛忙來說，有勇氣做第一個吃螃蟹的人，必然也需要更多勇氣來接受市場的驗證。至少懷舊風、性價比、把店開在你家樓下這些優秀特質的基礎之上，需要更多的，也是口味上的沉淀。

“說來也奇怪，這兩年串串香店開那么多，但從營業報表說，我們去年要比前年遞增 15% - 20% 以上，今年上半年跟去年比漲得更厲害。”李嘉嘉說。對于這樣一個以 29% 全年增速在增長的紅海品類來說，不但沒有分流反而還一直增長的原因只有一個：客群平移。而那個擁有龐大客群，并且持續不斷在轉移到串串香的品類，就是火鍋。

這筆生意，串串香到底該怎么搶？

來源|微信公眾號：掌柜攻略