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來源 | 伯虎財經（bohuFN） 

作者 | 楷楷 

在2024 巴黎車展期間，零跑汽車（以下簡稱“零跑”）CEO 朱江明在接受媒體采訪時更表示，國內汽車市場競爭異常激烈，三年后國內純燃油車可能不復存在。

對于IT人出身的朱江明來說，這或許是其職業生涯中放過“最狠的話”。 事實上，作為新勢力品牌中最低調的一員，零跑更傾向用成績來證明自己。

在最近公布的9月中國新能源汽車品牌銷量榜單中，零跑已經躋身造車新勢力品牌的前三甲，僅次于理想和鴻蒙智行，更是遠超蔚來、小鵬。

如今，零跑已經成長為國內新能源車產業的“超級黑馬”，在這個“卷”到極致的新能源車圈中，其憑什么能夠成功逆襲，這份答案又能不能成為其他車企的參考？

01 摸著石頭過河

回顧零跑的發家史，零跑創始人朱江明也算是“新勢力”中的“異類”，和自帶互聯網基因的“蔚小理”，以及帶有傳統車企基因的威馬、埃安不同，零跑只能算是非科班出身的跨界者。

朱江明是安防龍頭企業大華股份的聯合創始人，據悉他在旅行時看到國外的小型電動車，認為大華股份在電子設備與自研軟硬件等領域的積累可以賦能造車，因此才開始了創業之旅。

零跑從誕生之初就擁有了來自IT人的“技術基因”，加上背靠大華股份的技術支持，其很早就提出了“全域自研”的企業技術路徑——整個智能駕駛系統和智能電驅系統從硬件到軟件全部自己研發，甚至連一些座椅控制器、天窗控制器都是自研的，而其他車企更多是主攻軟件，硬件主要依靠第三方。

為此，零跑成為了車圈中為數不多的堅持并掌握三電技術，以及智能化駕駛技術的主機廠商，這一發展路徑大家或許不會陌生，零跑一開始確實是摸著“比亞迪”在過河。

但即便有了技術加持，零跑也并沒有“一鳴驚人”，其推出的首款車型S01是對標特斯拉的高端車型，雖然上市售價僅為11.99萬起，但銷量還是非常慘淡，2019年推出后當年銷量僅有2708輛，消費者對其造型、質量和續航能力都有不少吐槽。

在首款車型“啞火”后，零跑很快調整了策略，在2020年推出了旗下第二款車型T03車型，這是一款針對低端市場的走量車型，6萬左右的售價就能擁有400km的純電續航以及豐富智能輔助駕駛功能。

在朱江明看來，T03對標的正是像宏光MINI EV這類的精品電動小車，可以作為上班、買菜、送小孩等使用場景下的代步工具。而在當年，宏光MINI EV以超11萬輛的銷量，成為僅次于特斯拉Model3的新能源汽車銷量榜第二名。

在依靠T03打出了翻身仗之后，零跑推出了C11這款更符合主流市場需求的產品，在產品層面上全面對標ModelY。

2021年，零跑全年總銷量為44906輛，成功擠進了新能源品牌銷量榜前十，也算是暫時“安全”。接下來，零跑陸續推出了中大型轎車C01、SUV C10、MVP C16，以及最近在巴黎車展亮相的緊湊型SUV B10。

事實上，從C10、C16這兩款車型開始，零跑便非常直白地切入“理想平替”這一定位，網友認為，零跑這幾款車型在造型、風格、配置等方面都有著理想的影子，同樣定位為“奶爸車”，也提供增程式版本，但價格僅為理想的一半左右。

對此，朱江明大方表示“不覺得有什么不好”，在更早的訪問中，他就提及“理想一直走在最前面，要想理想學習”。

憑借著這幾款產品，零跑的銷量也一路起飛，今年的銷量更屢創新高，從目前的10月周榜成績來看，其在10月或許有望突破4萬輛的銷量。

一路看過來，零跑確實在“摸著石頭過河”，但它的成功不僅在于參考理想，而是能夠靈活調整自己的市場定位，不斷地去模仿、借鑒其它成功品牌，從一開始的“特斯拉平替”，到對標宏光MINI EV，再到明晃晃的“奶爸車”，零跑一直踩在市場風口之上，這正是其能夠逆襲的“第一板斧”。

當然，從消費者的角度來看，零跑似乎沒有清晰的品牌定位，這一點其實也是小鵬發展多年一直被詬病的原因，畢竟推出“大而全”的產品矩陣不難，關鍵是如何讓消費者能夠清晰感知不同產品系列的差別，以及從產品定位中獲得品牌認知。

02 “理工男思維”造車

其實，零跑跟小鵬在一定程度是相似的，同樣非常專注在技術層面的提升，但在品牌認知方面，卻不如蔚來擅長營造品牌調性，也不如理想能夠快狠準地切中核心用戶群。

目前來看，這種做法讓小鵬吃盡了苦頭，那么零跑會不會也步小鵬的后塵，光顧著鉆研技術，而在產品布局上卻顧此失彼？

其實，兩者并不具備百分百的可比性，小鵬已經成為智駕技術的領頭羊，零跑則更偏向于“硬件+軟件”的技術開發，或許其在軟件開發、整車制造中不一定是最強的，但卻能夠做到比新勢力車更懂傳統工業制造，比傳統車企更懂軟件協同。

這也是零跑提出“全域自研”的核心，通過增強對供應鏈的掌控能力，打造差異化競爭優勢，提高整車毛利率，更重要的是可以實現快速響應，只要市面上有成功的車型案例，零跑就可以迅速跟進。

但如果僅僅是復制競品，零跑只能做到“夠用”，相當于消費者花一半的錢，就買只有一半功能的產品，還是無法狠狠刺激消費者的“爽點”，所以零跑還要做到“好用”，即在市場價格之上，比別人給得更多。

比如對標理想 L6 Pro 的零跑 C10 智駕版，前者在智駕硬件上只有攝像頭、毫米波雷達，而 C10 智駕版則不僅比理想 L6Pro便宜，還多了一顆來自禾賽科技的激光雷達。

此外，零跑還會在參考對象的基礎上，根據自身用戶群體的特點打造新賣點。比如零跑雖然對標理想，但卻非常明確自身的用戶畫像為年輕家庭用戶。

以C10為例，其搭載了12個高性能揚聲器，結合數字DSP和自研AI零音音效，滿足年輕用戶對于車內影音的需求；另外，C10還設置嬰兒置物操作平臺，提供大口徑杯托、吸盤碗放置區，能夠輕松收納嬰兒需要的奶瓶、保溫杯等。

其實，有理想這一成功案例在前，市面上所有車企都可以對標借鑒，但為什么只有零跑能夠跑出，正是因為零跑在模仿的時候不僅能夠做到“夠用”，還能做到“好用”和“更爽”。

這也是朱江明經常提及的理念“品價比”，即在“性價比”的基礎上，還要注重“品質”，強調價格和品質雙贏，這也是零跑能夠成功逆襲的第二板斧和第三板斧。

要同時實現這兩點，零跑的“全域自研”依然發揮著重要作用，能夠更靈活地進行供應鏈整合、零部件通用以及核心技術的自研創新。

比如目前零跑的主力車型C系列都屬于同一個平臺的產品，有88%以上的零部件可以共享，甚至比特斯拉的共享率還要多出 13%，大大降低了生產成本。

另外，零跑通過“全域自研”還能不斷探索“自研”的最優解，直接面向用戶體驗，且輕資產的軟硬件，零跑選擇自研；重資產、不直接面向用戶體驗的技術，零跑則選擇不自研。

朱江明曾在《晚點LatePost》的訪問中提到，零跑的自制率超過 70%，自研標準是看公司能做什么，還要毛利空間比較大，比如智駕芯片的研發目前已經暫停，是因為投入產出不成正比。

在今年零跑C16發布上，零跑高級副總裁曹力曾向記者透露，零跑與比亞迪的單車成本不相上下，部分車型甚至做到了比比亞迪更低。

03 零跑還能跑多遠？

所以，在談及零跑跟其他新能源車品牌的區別時，用戶可能會想到“IT男造車” “理想平替” “低配比亞迪”等標簽，但更明確的可能是“汽車界卷王”。

當然，如果零跑品牌想要持續發展下去，“卷王”這一標簽未必是最好的品牌心智，但朱江明曾表示在現階段自己并不在乎這個，因為想要生存，就要提供比同行更低的價格和更高的質量。

其實，早在創業之初，朱江明就曾表示其目標是要成為“汽車界小米”，堅持成本定價而不是品牌定價，永遠在成本之上疊加一點點利潤。

從市場反應來看，零跑的打法是奏效的，畢竟在眾多營銷策略中，“降價”永遠是最能刺激消費者的打法，小鵬MONAM03之所以能成為爆款，也是因為這個原因，市面上具備激光雷達、高階智駕的純電動車基本都要20萬元以上，而小鵬則直接把價格降到15萬元級別。

但面對如此極致的“定價策略”，零跑還能跑多遠，這也成為了外界關心的問題。今年上半年，零跑實現營業收入88.45億元，同比增長 52.2%；凈虧損22.12億元，上年同期為22.76億元，虧損略微收窄。

對于車賣得更多，但虧得更多這點，零跑將其歸因于研發投入的增加。財報顯示，零跑今年上半年研發費用為12.21億元，同比增加了48.4%。

不過，在如今的新能源車圈，虧錢和研發投入大都算是老生常談，大家都寄希望于“燒錢換規模”，但短期可以不盈利，可卻要具備盈利能力，因此零跑的毛利率就更讓人擔心了。

今年上半年，零跑毛利率僅有1.1%，小鵬、蔚來、理想的毛利率分別為14%、12.2%、19.5%，賽力斯毛利率更是高達25.04%，在這個衡量車企盈利能力的關鍵指標上，零跑遠遠落后于其他車企。

據零跑高管透露的產品規劃來看，接下來零跑還將推出10-15萬元的B系列車型，包括零跑首款全球化車型B10，國內起售價僅為10萬元左右。另外，B系列的高配車型也會帶激光雷達和智駕芯片。

如果零跑要進一步提升智駕水平，那么研發投入也是難以避免的，但如何在如此緊張的成本中再釋出研發費用，對零跑來說也是一個挑戰。

不過，好消息是零跑的生產規模已經邁過50萬輛大關，且目前正在積極拓展海外市場，希望新的市場能夠幫助零跑通過規模效應獲得更多的利潤。去年Stellantis斯泰蘭蒂斯汽車集團通過投資的方式成為了零跑的大股東之一，還合資成立了“零跑國際”，負責零跑在全球其它所有市場的出口、銷售和制造業務。

最近，零跑國際CEO忻天舒表示,目前零跑國際已經在13個歐洲國家擁有超過200家經銷商,并且正在迅速拓展,目標是在2025年底前在歐洲設立500個銷售點。計劃從2024年第四季度起,將業務擴展到亞太、中東、非洲和南美洲。

一直以來，零跑在車圈的表現都非常低調，但憑借更聚焦于市場的打法，以及“全域自研”的成本優勢，零跑也闖出了屬于自己的路，且一路穩打穩扎走到了“前三”。

但要說零跑已經跑入車圈的“第一梯隊”，則還需要更長時間的業績來驗證，希望零跑能夠跑得更遠一些，用實力來驗證這條具有“零跑風格”的發展道路吧。

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