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文：向善財經

2024是白酒行業深度調整的一年，難度無異于當年的“翻雪山，過草地”。

和當年的革命者經歷一樣，是不得不變的時刻，比如舍得，洋河等中端酒企在去年三季度業績大跌，幅度是歷史罕見。

高端酒企也沒能幸免，五糧液就面對著竄貨，價格倒掛的問題，這背后或許是經銷商和電商渠道出現了失控的苗頭。

五糧液的方式很簡單，直接停貨，給經銷商減負的同時，也能保證價格穩定，經銷商們算是過了個好年。

然而十五還沒過完，經銷商們悶聲干大事，四川五鈞酒類銷售有限公司和四川五浚酒類銷售有限公司成立。背后有包括湖北人人大經貿有限公司、烏魯木齊市宜新商貿有限公司、陜西華鼎酒業有限公司等五糧液官網公開經銷商。

五糧液方面對媒體表示，這是經銷商自發行為，五糧液不太清楚，頗有點現代版的農夫與蛇的意思。

//渠道革命or藩王獨立？

據天眼查APP顯示，這兩家公司都成立于今年2月12日，注冊資本分別為5.4億元、5.7億元，法定代表人分別為茍成斌、趙武，兩家間接股東共39家。

根據紅星資本局的采訪，其中一家參股的經銷商負責人說，該平臺公司可以做直銷，控制價格和貨物流向，還可以做蓄水池，類似于瀘州老窖的1573銷售公司模式。相比五糧液之前的模式，這樣的平臺公司更有利于調節價格，控制價格體系。

加上五糧液說自己不知情，這是要鬧“獨立”？瀘州老窖什么銷售模式？大商制，24年上半年前五大經銷商占比67.28%，如果真的如這位經銷商所說，這么個平臺公司在和五糧液的合作當中就有了更多的話語權。

但是，五糧液的回復要打個問號，真的不知情嗎？讓我們做兩個“假設”。

首先，可能是公關不知情，所以謹慎對外回復，實際上是公司推動的渠道改革，這5.4億元、5.7億的注冊資金，可能就是保證金。

兩家公司的法人茍成斌、趙武的兩人曾分別擔任過五糧液河南營銷大區副總經理、五糧液廣東營銷大區總經理，加上2025年的營銷體系的新變化，用大數據建立云倉，然后與全國17個周轉倉構建成前置倉，快速聯動響應在3小時內完成渠道補貨，用集中管控與靈活響應，解決供需矛盾。

這些事串起來看，完全有可能是五糧液官方調度運營的，正如那位接受采訪的經銷商所說，成立平臺公司可以做直銷，控制價格和貨物流向，還可以做蓄水池。

在做了多年數據化的工作之后，平臺公司算是進一步落地這一進程了。

表面上看無疑是一件好事兒，對終端的把控更深了，可以有效的減緩經銷商們的庫存難題，把控過去的量價失衡的問題。客觀來看，有可能某種外力下，經銷商們正在擰成一股繩。五糧液推進這個事，也可能是為了解決眼下潛在的危機不得已的妥協。

再看第二種假設，五糧液公司真的完全不知情，是官方也是這么回復的， 但是，什么力量能讓天南海北的經銷商們坐到一個桌上，還沒過完十五，這平臺公司就橫空出世了，還是在五糧液眼皮底下完成的。

如果要找一個答案，可能和歷朝歷代的農民起義一樣，吃不飽飯，遇到危機了，強烈的求生欲推動大家坐到一起。

這么說不是毫無依據，五糧液的渠道利潤眾所周知的薄，過去五糧液通常選擇在旺季放量，淡季控貨，但是效果并不好。酒廠是每年都反省，但是年復一年讓經銷商陪跑，比如23年就提出“保障渠道增效益”，在24年經銷商大會還提過“破除經銷商盈利問題”。

五糧液的批價已經倒掛很長時間，經銷商幾乎無法盈利，靠著普五高速周轉引流，再通過其他產品獲取利潤。

雖然過去白酒高速增長的過程中，經銷商們掙到了不少錢，但是已經三四年過去，酒廠的高速增長可是踩著經銷商們的肩膀上去的。

健康的商業模式應該讓上下游共同分享利益，而不是一味地竭澤而漁，否則溫水煮青蛙，鈍刀子割肉，只能砸自己的招牌。

中國人有刻在骨子里的謙恭溫良，不是吃不飽飯很少會鬧革命，倘若五糧液真的不知情，那經過這幾年折磨的經銷商們，可能已經到了不得不“革命”的時刻了，需要獨立來求生存。

事出皆有因，在消費疲軟、電商亂價、批價下滑的情況下，推動傳統渠道變革是唯一的方向，無論是否知情，是不是公司推動的，這事既然已經成了，我們重點要看的是對未來的影響。

平臺的作用就是約束簽約的經銷商，達成一個批價共識，嚴查自己區域內串貨、甩貨行為，對于平臺內銷售快慢不同步的經銷商進行調節。

新任總經理華濤在24年10月任職，1218經銷商大會上強調了“八代五糧液堅持有價才有市，有市才有量”。曾從欽在會上提到：“加大力度抓好產品量價平衡：破除經銷商盈利問題，把渠道利潤擺在首位。”

確實，今年春節是五糧液第一次在最旺的春節停貨挺價，但是這不是黃金年代了，控貨的難度和利益分配難以把控。

據傳五糧液今年取消了票據打款，首先用票據打款，對小經銷商不公平。一般情況下票據打款要千萬以上，低于千萬的小經銷商要自備現金，資金壓力大，大商票據打款，五糧液一般還有息貼，加上賣得越多，獎勵越高，就變成大、小經銷商成本不一樣，大經銷商容易低價出貨。

第二個因為票據打款，一般為半年期以上，等于是賒銷來的商品，經銷商拿到貨以后，經常低價提前快速甩貨，快速變現回籠資金，然后利用這個資金進別家的貨、或者用于其它生意上，最后大家的批價都起不來，經銷商不賺錢就會向廠家申請更多的補貼。

曾經的五糧液依靠大商+OEM起家，現在的平臺公司如果是五糧液的自發行為，那證明這就是渠道深度改革的大方向，即以自己能控制的數據做線，把控終端的經銷商們，可能也是為進一步提直做準備。

行業深度調整的周期內，渠道改革雖然勢在必行，但阻力依然很大。平臺公司的成立，無論是被動還是主動，能讓投資者感受到變革，但也表達出了一些對2025悲觀的預期，需要更強大有效的組織來應對。

//茅臺外的戰場，誰能勝出

過去幾年，隨著房地產市場的衰退和基建項目的減少，飲用場景和飲用總量在減少，茅臺依然擁有超然的地位，在超高端這個市場獨占鰲頭，像經典五糧液這樣的產品也沒能對飛天茅臺造成任何威脅，甚至在無人問津之后價格已經跌破兩千。

茅臺在行業深度調整期能夠逆周期，一方面是自己的產品過硬，需求旺盛，另一方面就是在過去給經銷商的利潤足夠多，哪怕壓貨經銷商們也都能抗的住，人都是知恩圖報的，賺那么多，幫助企業渡過難關也是應該的。

而除茅臺之外的其他白酒品牌都出現了明顯的降速。

曾從欽在股東會時還說：“我們追求穩健發展，不追求高增長，現在誰說增長30-40%就是吹牛，我們保持雙位數增長，持續分紅。”可見即使是高端白酒，也沒那么穩當

五糧液作為高端白酒還有信心可以保證雙位數的增長，中端白酒的日子就不是那么的好過了，比如庫存總量第一的洋河，去年第三季度的下滑尤為顯著，營收僅46.41億元，同比大幅下滑44.82%；凈利潤6.31億元，同比大跌73.03%。

如果能夠像曾叢欽這樣有清醒的認知還好，像瀘州老窖的劉淼和洋河股份的張聯東可能都要當“鴿”派，承諾的業績都有可能完不成。

在二級市場上，拿洋河股份舉例，機構明顯表現出對當前狀況的擔憂。2024年三季度，招商中證白酒指數基金作為洋河的第五大股東，減持了6.3%的股份。同時，東方財富數據顯示，92家基金持倉洋河，到四季度減持48.9%至47家，總持股數下降21.3%。

這背后反應的是對整個行業的疑慮，在出生率大幅下降，結婚對數不斷減少，經濟重心由傳統行業轉向科技行業的背景下，資金們擔憂的不僅僅是近期的表現，更是對長期邏輯的不看好。

加之最近的熱點都在DeepSeek引領的科技熱潮上，熱錢的自然都跑向了科技股。

然而，隨著經濟的回暖，高端白酒的生意模式依然是一流的，五糧液在24年更新了分紅政策，按照70%分紅率假設，股息率4%還多了，高端白酒們的產能建設已經基本完成，如果不再需要大量的資本投入了，賬上貨幣資金1200多億，比茅臺還多，將來格局穩定后，百分百分紅也不是夢。

那這高分紅，低速但是高質量增長股票是否會重回基金經理們的心頭好呢？

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