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互助平臺輕松籌和水滴相繼宣布完成2800萬美元、1.6億元融資，在增長緩慢的市場和狹窄的政策空間里，這樣的消息對行業的激勵作用有限。

互助主推風險共擔、經濟互助概念。付費會員有人得病，按照既定規則，他將得到所有會員的共同救助。

包括IDG等在內的知名投資機構，以及前美團外賣聯合創始人沈鵬等極具個人品牌的創業者，在去年上半年大規模進入互助行業，上百家公司成立。去年第四季度，這個“風口”行業里80%的公司陸續宣布關閉。

至今為止，水滴互助只吸引到300多萬用戶，排名第三。幾乎與水滴互助同時上線的“輕松互助”（母公司為“輕松籌”）和“眾托幫”均為800多萬。今年以來，已經很難看到這些數字向上更新。目前，互助行業的用戶大概在2000萬左右。按照每人繳納100元的互助金計算，整個市場的容量也僅約20億元。真實數字或許更低。以輕松互助為例，現有資金存量為1.2億元，平均每位用戶交納17元。相比之下，去年網貸行業交易額將近2萬億元。

更重要的，互助，分的是保險碗里的肉。這讓它看上去很不保險。

“做一只獨角獸”

開始，這個行業絕大部分創業者的想法都和沈鵬類似：“互助”是一個足夠大的市場，他們要打破中國保險業市場集中度較高的現狀。保監會數據顯示，2016年排名前五的財險和壽險公司，分別占據超過70%和超過50%的市場份額。保險公司也早已形成一套自有的銷售模型，中國保險行業協會數據顯示，去年通過個人代理銷售出的保費占人身險總保費的45.9%。

作為中國平安山西分公司的一名代理人，吳星的客戶80%都來自“朋友圈”，包括同學、親戚和鄰居。沒有五險一金和底薪，她的收入來源主要是保費傭金。按照產品的不同，傭金有的可達保費的40%。

在吳星眼中，只有壽險和理財險兩款產品。過去的兩年多時間，她賣出的保險以后者為主。理財險既能實現保險公司和代理人的利益最大化，又因為具備投資屬性，對用戶有較強的吸引力。不過，保監會明確保險姓“保”，這類產品已經遭到限制。

吳星最大的感受是，很多人都了解保險，但不愿意接觸。在云啟創投高級投資經理王新看來，造成大家反感的根本原因，是 “代理人是替保險公司說話的“，“這就是供給決定需求的產業結構的劣根性所在。”

杜任兵，從中國平安的銷售一路做到產品培訓講師，擁有近20年保險行業從業經歷，非常清楚保險行業的痛點。他在去年4月加入剛成立的眾托幫，任北京分公司總經理。

“互助這個模式得益于這幾年共享經濟的發展。”杜任兵告訴創業家&i黑馬。在他看來，保險行業的理想狀態是，在購買產品后，用戶擁有話語權，比如保費有盈余，可以與其他用戶平分保費或抵消第二年的保費等。

互助模式顯然更符合杜任兵的期待。一旦經過了消費者教育、市場接受這個過程，他認為，這個行業也會出現獨角獸公司。

沈鵬最初的期望是實現投保人規模上億。“這件事情只要做成，水滴絕對就是一家偉大的公司。”沈鵬對創業家&i黑馬說。

大概8年前，沈鵬以第10號員工的身份加入美團。接下來的幾年，他從銷售員做起，成為最年輕的大區經理。離職創業前，他已升至美團業務發展總監，負責整個外賣體系。

明星創業者加上可觀的市場規模，讓“水滴互助”成立之初就獲得騰訊、新美大以及IDG等共計5000萬元天使投資。

不如人意的增長

在去年5月水滴互助上線后，沈鵬給團隊立了一個目標，9月底購買用戶要到百萬級。他撥出500-600萬元預算，用于微信體系、美團外賣紅包以及今日頭條等效果類廣告。

沈鵬

沈鵬對自己選擇的渠道比較滿意，尤其是那時還沒有被商業化的美團外賣紅包。獲得一個點擊紅包并完成注冊和購買流程的用戶，水滴互助支出的成本為3~5元。在今日頭條上，水滴互助采用組合方式，除了廣告購買鏈接，還會投放相關解讀文章，以多次觸達匹配用戶。

盡管如此，水滴互助首批100多萬用戶中，至少20萬是無效用戶。這是由于獲客渠道不精準，以及在獲客過程中表達不夠準確，用戶對互助概念產生了誤解。

“在推廣時，互助公司首選面向大城市白領的渠道。但實際情況是，最需要這份保險的，卻在三四線城市。”曾經在水滴互助工作過的劉芳告訴創業家&i黑馬。

相比于競爭對手從零開始拓展，輕松籌憑借“大病救助”等業務已經積累了一定規模的用戶。在2016年初，大病救助項目一度占到輕松籌總項目數的60%，遠遠高于“電商眾籌”和“夢想眾籌”。

不過，輕松籌無法從該業務中贏利，一度因為收取高達2%的支付手續費，被質疑“拿救命錢斂財”。

輕松籌聯合創始人于亮規劃過一個清晰的商業模式：已經參與輕松籌的1億多用戶可以導入互助，輕松籌可以收取服務費；用戶持續付費，就可以持續收取服務費。

在于亮眼中，這樣的“良性發展”遭到了水滴互助“玩太野”的攪局。

“水滴刷單非常厲害，甚至替人墊錢發展用戶。本來保監會還在評估互助的風險，它天天對外宣傳承諾剛性賠付，肆無忌憚地用一些保險術語，還打著各種投資人的名義宣傳。”于亮告訴創業家&i黑馬。

值得一提的是，在輕松籌的投資機構名單中，水滴互助的投資方騰訊和IDG也赫然在列。

“是輕松籌找騰訊，讓應用寶出了點流量，輕松籌沒給錢，給了騰訊1%的股份。”沈鵬認為，騰訊對輕松籌根本不算投資，只是為“說著好聽”，而水滴互助的投資來自騰訊投資并購部門。

于亮則透露，輕松籌2000萬美元B+輪融資的投資方包含騰訊。不同于其他公司以微信公眾號為主要載體，輕松籌前期主推輕松互助APP，為了轉化100萬個APP用戶，共補貼1000萬元。

在獲得2800萬美元C輪融資后，輕松籌估值4億美元，相比B+輪增長0.6億美元。于亮認為，估值沒有獲得大幅增長，原因之一是上一輪騰訊方面要求抬高估值。

另一家互助平臺眾托幫，從去年7月成立至當年年底，付費用戶數就達到500萬，而截至目前，這一數字也不過800多萬。這其中還包含不再活躍不會繼續付費的用戶。

即使是擁有先天優勢的輕松籌，用戶的增速也明顯放緩。

互助不是保險

互助沒有遇到P2P和現金貸們那樣的好運。對于涉及民生保障的保險行業，沒有 “先發展后治理”這樣的說法。

互助公司本來能夠通過類似“邀請新用戶返現5元”的活動，以老帶新，快速拉新。四川當地的一位企業家，就曾邀請近千位用戶加入眾托幫。

然而，該方式被微信以涉嫌傳銷喊停。

2016年6月份左右，這一運營方式剛上線沒多久，水滴互助微信公眾號遭到封停。沈鵬因此著手開發自有APP。

輕松籌遭遇了類似的窘境。微信方禁止用戶通過公眾號頁面關注輕松籌。那時，輕松籌的公眾號粉絲為3000萬。這也是輕松互助上線時，就主推自有APP的原因之一。

令這個行業遭到致命打擊的，是去年9月保監會對水滴互助的約談。

在水滴互助剛成立時，沈鵬的一位朋友對他說，什么時候被約談就說明創業成功了。他覺得這應該是一兩年以后的事，沒有想到來得如此之快。

于亮按照自己掌握的信息描述當時的場景稱，保監會要調查水滴互助的用戶情況，卻被對方以公司是知名投資機構投資、背景很好為由拒之門外。“保監會一下子被惹毛，就出了一個政策，明確互助不是保險。”

在這次約談后的一個季度里，沈鵬將合規化放到了第一位。

除了將互助和保險劃清界限，保監會明確，由于未基于保險精算進行風險定價和費率厘定，沒有科學提取責任準備金等，禁止互助平臺進行“投入少量資金即可獲得高額保障”等“誤導宣傳”。

另外一條比較嚴厲的措施是，如果投資公司投資的網絡互助平臺涉及保險，這家投資公司將終身被禁止投資保險行業。這讓整個投資界對互助行業的熱情驟減，直接導致眾多互助公司死亡。

去年下半年，互助平臺蜂起， 有的徑以“滴水互助”、“眾×幫”為名，其中一些在資金未托管的情況下，就瘋狂吸引用戶付費。

到了第四季度，超過80%的互助公司倒閉。同時而來的，是獲客成本的急速上升。不能再使用相互保險、提供相互保障等術語，于亮感覺，再向用戶解釋網絡互助變得特別困難。

賺錢

顯然，這是一個與“獨角獸”距離甚遠、市場容量無法快速增長的行業。最近，互助公司大都在急于商業化。

眾托幫將更多的時間和精力放在醫療領域，有一只20多人的大健康團隊為既定用戶提供增值服務。目前，已接入“尋醫問診”，不久后將接入國藥集團，提供藥品銷售服務。

輕松籌也將贏利點放在大健康領域，并在互助事業部下成立細分的健康事業部…——負責尋醫問診、轉診以及綠醫通道等服務。

在互助產品設計上，除既有的“中青年大病互助行動”、“少兒大病互助行動”以及“老年大病互助行動”外，輕松籌于上月上線“百萬終身大病互助行動”（以下簡稱“百萬行動”）。不同于早期產品用戶充值10元及以上金額無需支付服務費即可加入、最高可得30萬元互助金的設計，“百萬行動”要求用戶首次需繳納90元（其中30元為平臺按年收取的服務費），最高可以獲得103萬元互助金。

此外，輕松籌花費1000萬元購買保險經紀牌照，同時還押了5000萬元的注冊資本，將更大的贏利預期放在保險業務上。IDG之所以繼續領投其C輪融資，正是對該領域有所期望。

水滴互助天使輪融到的資金，很大一部分都用于購買保險經紀牌照。它提供的數據稱，水滴互助、水滴籌（創業家&i黑馬注：水滴互助的大病救助業務）轉化為商業健康險用戶的比例為10%。

然而，無論是提供醫療服務還是售賣保險產品，互助公司不得不面對的是規模較小的用戶基數，他們是否足夠活躍、付費意愿是否強烈依然是個問號。為了咬住對手，今年年初才正式上線的水滴籌開始建設線下團隊。水滴籌有一支大概40人的線下團隊，分散在全國的多個省會城市。這些人員負責挖掘籌款者，并提供后續服務。水滴籌的目標是趕上并超越輕松籌。

于亮感受到了前所未有的壓力。

在去年向用戶收取手續費的情況下，輕松籌虧損1000多萬元。而水滴籌一上線就主打免手續費（平臺替捐款者承擔微信支付手續費）。今年5月，輕松籌也宣布免費。這意味著，如果一天完成籌款2000萬元，它就要補貼12萬元。

目前，在向保險等業務轉化上，一直賠錢的大病互助業務能否完成使命還是一個未知數。

沈鵬顯得相對從容。“我不把第一重要的事情放在賺錢上，但不代表我不能賺錢，我覺得很多事是有后發優勢的。”他說。

（應被采訪者要求，文中吳星、劉芳均為化名）

來源：微信公眾號 創業家&i黑馬