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中國互聯網行業從來都是擅長流量思維，從BAT到TMD，依托于互聯網及移動互聯網帶來的巨大流量紅利，每一個階段都有新的巨頭誕生；但在大洋彼岸，那些耳熟能詳的科技巨頭，亞馬遜、微軟、IBM等都立足于企業市場，他們壟斷、收割著企業市場豐厚的利潤。而在國內，尤其在流量思維逐漸落幕的當下，我們需要回過頭來重新思考，何為競爭力？何為內里？

于是，過去幾年，企業級市場在中國全面爆發，創業者遍地開花，巨頭們撲閃著碩大的翅膀搶占新的高地，前有阿里、騰訊在云市場爭得不可開交，后有百度喊出的企業級市場才是未來的口號，更有分銷逍客們鋪天蓋地的廣告轟炸與堵滿寫字樓樓道的各種銷售們。BAT們祭出的釘釘、企業微信們也在短暫的隔空喊話，對罵的文案貼到對方門口，但這一番熱鬧的景象，似乎沒持續多久就悄然熄火。但熄火與C端市場的巨頭壟斷不一樣，企業市場如今在國內仍然一地雞毛。

縱觀目前的的企業級市場現狀，如今十年已過，整個企業級市場SaaS領域，仍然處于推倒重來、再推倒重來的試錯創業階段，一個本該可以自己造血的行業，遍地的創業者仍然是撐著口袋求融資的狀態，真正有穩定盈利和現金流的企業也少之又少，SaaS軟件在企業用戶間的普及率和留存度方面也不算太高。比之亞馬遜的老家美國，我們的SaaS行業至少落后了5—7年。 其實國內SaaS服務并不比歐美晚多少，但在行業發展上卻差距不小，原因何在？

資本這把推手，在企業級市場幫了倒忙

資本的嗅覺是異常靈敏的，在任何有商機的地方，都能感受到資本追逐的血腥味，尤其在中國互聯網行業，資本推動成為快速搶占市場拔得頭籌的最有效手段，從百團大戰到千播大戰，再到O2O、共享出行，決定最終結果的往往都是燒錢與融錢的能力。所以在SaaS領域，這一方式也成為核心的競爭手段。

所以在SaaS大熱的過去幾年，資本圈同樣沿襲了過去浸泡在“另可錯誤，不能錯過”的狂熱之中的投資態度，這樣的方式，卻恰恰背離了SaaS本身的商業邏輯，推升了行業的惡性競爭，例如一家軟件質量并不怎么好的SaaS企業拿到巨額投資后，首先做的可能并不是提升軟件質量或者售后服務，反而更可能拿著大把資金去大打價格戰，排擠其他軟件質量好但卻資金不足的企業，最終劣幣驅逐良幣。

事實上，在2B領域不像2C可以花錢買流量，獲取市場，有了用戶和流量后再利用各種方式變現，SaaS企業賣出一份軟件后后續的軟件質量和售后服務才是最關鍵的，它決定著企業后續的留存率和續費率，以及聲譽的傳播。與此同時，也正是這種簡單粗暴的方式，大幅降低了企業用戶對產品的體驗感與期待值，導致本身自帶盈利屬性的SaaS市場陷入用戶留存難，然后又要通過巨資廣告獲取新用戶的的尷尬境地，最終變成一個燒錢惡性循環。

大量的SaaS企業在這種背景下倒閉轉型，消耗了資本市場的信心，投資者捂緊口袋開始觀望。數據顯示，從2017年下半年開始，SaaS領域融資事件及融資輪次方面都出現了“斷崖式”下滑的窘態，尤其從2014年以后成立的SaaS企業，倒閉數量高達數百家。

流量思維是企業級市場過不去的坎

在反思SaaS行業的發展現狀的時候，SaaS企業本身肯定是其中最重要的一環，他們是行業的本體和創造者，SaaS企業的健康發展是整個行業合理運行的基石。對于SaaS企業來說，SaaS軟件本身的質量和水平是其核心競爭力的體現。與C端生意不同，SaaS行業口碑是獲取新客戶的核心所在，同時，軟件的操作性和適用性直接決定了軟件是否便于推廣和銷售，而后續的升級和維護則是保證企業用戶是否留存的關鍵。

在國內的SaaS行業，那些嶄露頭角的“攪局者”，曾頻繁出現在我們視野后又快速消失的紛享銷客們，他們善于打造“爆款”，善于用“短平快”的方式去搶占市場，然而如今的結果卻告訴我們，在SaaS行業爆款論是一個偽命題。一鳴網調查發現，大多數企業用戶在使用過程中，因為后續的服務與維護跟不上，成為導致用戶流失的關鍵所在。

在國內SaaS行業，普遍的現狀是，服務提供方與企業之間，仍然保持著傳統的“一手交錢一手交貨”的思維，但每個企業，每個行業對SaaS服務的需求是千差萬別的，也即SaaS行業是一個強調個性化的服務。所以對于SaaS提供方來說，，軟件本身之外，滿足用戶的個性化需求才是核心所在，這其中既包括軟件功能的個性化也包括定期的培訓、個性化定制服務等等。

對于SaaS企業來說，在提升本身服務水平的同時，切入更加細分的領域才能更好的去解決企業的痛點，形成自身的核心競爭力才是關鍵，傳統的流量思維、價格戰在SaaS行業并不管用。

企業數字化、付費意識薄弱，是企業級市場最大攔路虎

除了資本市場與SaaS提供方之外，根據阿里云的統計資料顯示，SaaS滲透率主要集中在國內經濟最發達的三個省市——北京、上海、廣東，他們占據著53.7%的用戶數，超過其他31個省市區得總和；而64.5%的企業級SaaS用戶來自金融、教育、制造、建筑地產、軟件開發這五個行業?？梢钥吹皆诮洕钒l達地區，以及一些傳統產業SaaS的普及率都非常低。

SaaS行業本身雖快速發展，但用戶企業的數字化和智能化似乎增長的并不明顯，除了和互聯網相關以及數據處理相關的產業數字化程度較高外，傳統企業似乎還未真正跟上時代的潮流。面對即將到來的大數據和智能化時代，很多企業依然保守觀望，更別說占總體經濟80%以上的中小企業，他們甚至沒有太多的數字化意識和也認識不到本該有的數字化需求。

例如一家小型家族餐飲企業，他可能認為自己能管理經營能盈利就已經代表營業狀態很好了，如果沒有遭遇困難，他為什么要為額外的東西付費呢，而且他本身可能對互聯網就不甚了解。去推動這樣的小微企業購買SaaS服務可以說是難上加難，一是銷售成本高，二是回報率低。但這一部分是SaaS企業必須努力爭取的。雖然大型頭部企業貢獻了SaaS企業的大部分利潤，但中小企業用戶是穩定的基石。

因此國內SaaS行業發展緩慢的另一個重要原因就是國內企業大都缺乏正確的數字化意識，也沒有意識到數字化和智能化帶來的巨大優勢。正因為如此當推廣SaaS軟件時面臨的就是巨大的推銷成本，SaaS企業要為用戶企業提供大量的信息咨詢和疑問解答，落實到軟件應用時又需要位用戶企業做一定的培訓和指導。這些都需要時間和資金，都是考驗SaaS企業的難題。

2015年政府先后發布了《關于促進云計算創新發展培育信息產業新業態的意見》和《國務院關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》，提出加快培育互聯網環境下的企業新型能力，引導企業加快互聯網環境下的業務創新和組織變革，培育數據驅動、網絡協同、精細管理等新型能力，加快工業云計算、大數據等新型技術的工業互聯網部署。

這幾年我們已經開始從社會層面而不僅僅是產業層面推廣數字化和互聯網意識，在可預見的未來，在人工智能和大數據的推動下，國內SaaS行業必將迎來新一波洗牌和發展，希望這次我們能抓住機會，合理應對。

更重要的是企業的SaaS服務不僅關乎企業和SaaS行業本身，對整個國民經濟也有著巨大的推動作用。社會SaaS服務的普及會大大提高企業數字化和智能化水平，推動產業的轉型和升級，這和我們時代的經濟發展需求是一致的。