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移動互聯網進入下半場，過去粗放式的拉客模式已不可持續，重點企業紛紛轉向精耕細作，用服務代替部分營銷，最大程度的發掘每一位客戶的價值。

移動互聯網進入下半場，過去粗放式的拉客模式已不可持續，重點企業紛紛轉向精耕細作，用服務代替部分營銷，最大程度的發掘每一位客戶的價值。

二手車電商，在經歷了過去幾年砸廣告開拓市場份額的大戲之后，如今重視起了金融業務，主要頭部企業紛紛表示2017年要重點發展金融。那么，這個行業的形勢如何，二手車電商做金融具備哪些優勢，主要頭部企業有何創新性舉措？汽車金融滲透率低，卻是二手車行業的藍海2016年我國二手車交易量為1039萬輛，同比增長10%，其中，二手車電商交易量約占10%。市場預計，到2020年，國內二手車交易將達到2920萬輛，新車與二手車的交易規模比例將達到1:1。

令人驚訝的是，這個萬億級市場的金融滲透率卻很低。艾瑞咨詢統計，2016年我國新車金融滲透率約為30%，二手車金融滲透率小于5%。對比之下，一些歐美發達國家的二手車金融滲透率高于新車。我國二手車金融還處于初期發展階段，其中也包括電商部分。

二手車屬于非標產品，服務鏈條長，缺乏統一的評估標準，信任危機較為嚴重，征信和風控體系不夠健全，這些導致做二手車金融有一定難度。但，從二手車行業的角度來講，這是一個不斷釋放增量的行業，金融作為這個行業的重要組成部分也將被帶動起來。

但我國的情況是，在二手車金融領域，重量級玩家還未布局完成，蘊藏著巨大的機會。但這一機會已被大家發現，2017年，二手車電商主要頭部企業紛紛表示要重點布局金融業務。二手車電商為什么要做金融？二手車電商的盈利模式主要是三個方面，3%左右的交易傭金，汽車后市場服務（售后質保服務，如汽車養護、維修等），汽車金融（保險、貸款等）。不同的B2C或C2C模式，盈利構成會各有側重。C2C模式除了能收取傭金外，還有一部分來自售后質保服務和汽車金融的收入，B2C模式在交易傭金和售后服務方面較難收到錢。

但即使是最原始的盈利部分交易傭金，也差不多只有每輛3000塊錢左右的收入，并且每輛車只能成交一次，收了之后再無后續。之前，主要頭部企業瓜子二手車、優信二手車、人人車對廣告的大筆投入，最直接的目的就是為了搶占市場份額，其中最受益的盈利模塊就是隨著交易量的上升導致交易傭金的增加。但平臺發展到一定階段，需要盈利模式更多元，來自別的模塊的盈利能力更強化。

瓜子二手車CEO楊浩涌認為：“二手車用戶50%以上有貸款需求，金融給每單交易平均貢獻5%的利潤，汽車金融同交易成為雙引擎，這是非常大的市場。”據悉，二手車電商領域主要頭部企業均已將發展汽車金融業務作為2017年的重點業務。

如果說打廣告能喚起用戶的購車意愿和告知購車途徑的話，那么，通過做二手車金融，就能滿足用戶，特別是潛在用戶的資金需求，促成交易的達成。

此外，金融能帶給二手車市場更大的想象力，它所產生的利潤也值得期待。這將是兩個雙向促進的環節，一方面金融能促成交易達成，另一方面由交易引發的金融業務也能增強盈利能力。具備交易場景優勢，主要頭部企業初步布局金融板塊汽車領域的消費金融無非就是向汽車購買者提供消費貸款服務，資金提供方較多，但產品大致雷同。二手車電商做消費金融最核心的優勢是具備大量的交易場景，掌握著成千上萬個車輛的交易數據，對內部真實交易情況比較了解，也直接和買賣雙方接觸，這樣就能低成本獲客，只要相應的風控技術跟上去，前景可期。

主要頭部企業，人人車、瓜子二手車、優信二手車，已對各自的金融板塊有了一定的初步布局。目前來看，模式主要是自營金融產品加上與專業金融機構合作的模式。

本文僅列示了各家擁有的金融產品，不對三家電商的金融布局孰優孰劣做一評價。因為各自都還未定型，表格中的大多數產品也都是在最近兩年才推出的，說不好明天誰又會爆出一個大新聞扭轉局勢。

移動互聯網進入下半場，以往粗放式砸廣告搶地盤的模式逐漸轉向精耕細作的模式，精耕細作的一個表現就是放大每一位客戶的價值。