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應阿里供應鏈研究中心、阿里健康、醫藥私董會的邀請，我于近日為來自全國60多名的藥品零售連鎖企業的負責人做了“靈丹妙藥-新零售業態下的藥品零售供應鏈智能化升級”的專題培訓。

我從他們身上看到的由于政策、市場、商業模式等巨變給藥品零售帶來服務、成本、效率等壓力所造成的焦慮，以及體會到來他們在新零售時代下對于藥品供應鏈轉型和升級的急迫心情。如同我在培訓中所說，他們所從事的事業是“人命關天”的，藥品供應鏈是一條“生命鏈”，供應鏈管理的提升是他們的使命所在，這些讓我對藥品零售從業者深感敬佩。

在此我也愿意結合自己在零售供應鏈管理領域多年的經驗積累，為藥品供應鏈管理的智能化升級貢獻一劑“靈丹妙藥”。

近年來，藥品零售行業發生了巨大的變化。傳統零售藥店面臨的形勢要比以往任何一個時期都更加復雜。一方面城市化、老齡化、生育率提高等因素在推動居民健康消費需求增長的同時，也為零售藥店帶來利好：預計2017年整體零售市場規模將達3647億元，同比增長8.0%。

然而藥品零售業在經過近多年超乎常規的快速發展后，過早地進入了一個微利甚至無利時代：由于行業進入門檻低投資者過多造成了“藥店比米店多”的市場異常現象；不同業態競爭者，包括社區店、專營店、商圈店、鄉村店，通過各自的價格與品類全、便利性、品牌等優勢，對有限輻射范圍的客源進行分割與爭奪；相同業態藥店的價格優勢臨近、概念運作、經營模式與營銷模式的出現了高度同質化，使得藥品零售業面臨了前所未有的生存壓力與經營難度。

藥品零售供應鏈由于藥品自身的屬性也有自己與其他零售行業不同的特點。藥品關乎健康和人命，要確保不能斷貨，因此足量庫存是藥品供應鏈的基礎。然而藥品對于保質期管理嚴苛，庫存管理要求高，臨期報廢現象又很嚴重。同時藥品生命周期比較長，需求相對穩定，基礎數據又相當的不錯，又從一定程度保證了藥品供應鏈的穩定性和連續性。

從外部角度出發，藥品受到國家政策如醫保目錄、衛計委的特殊指令的影響非常大，疾病本身的診療率和發病率、醫生處方的不同、國產藥和進口藥市場準入的進程流程、注冊和相關證照政策、各大藥廠的競爭策略和市場活動、天氣和季節性、消費者的忠誠度和敏感度等等因素都會給藥品的生命周期、銷售、生產和物流等環節帶來巨大的影響，另一方面在醫藥零售行業內部，眾多零售企業面臨供應鏈專業管理能力不足、缺乏完善的藥品的主數據管理系統、整個供應鏈的協同不足、對于藥品大數據的挖掘利用程度很弱等問題，造成不能滿足顧客需求、經營成本上升、庫存浪費嚴重、利潤下降等嚴重問題。

在兩票制、處方外流、醫藥分家、電商巨頭強力介入的大背景下，眾多藥品零售商家的發展依然面臨挑戰，在利潤增長極其困難的今天，向供應鏈端要服務、要效率、要利潤，就成了迫在眉睫的問題。

無論是新零售還是全渠道，都是來自顧客需求的壓力在倒逼零售商以低成本和高效率來滿足他們多變的商品和服務的需求。傳統的供應鏈比較偏重后端的生產、采購、物流、庫存、物流網絡優化等執行層面，對協同重視程度不足，而對于前端的顧客、渠道、門店的需求則接觸甚少，在物流、倉儲、配送等日益精細化和發達化的今天，新零售業態對于“藥品”的要求，不僅僅是滿足顧客需求，而更要影響和引領需求，這就需要引入“需求鏈”的管理理念和模式來控制整個價值鏈。

“需求鏈”管理更加強調顧客導向，把滿足顧客需求和商品的分析研究作為管理起點，并且將供應鏈各個職能環節如庫存、生產、采購、物流等與前端需求和商品管理有機的串聯在一起，形成了一個從需求開始到中間生產再到最后配送的一個流程閉環和數據閉環。

通過對藥品零售門店的畫像、藥品畫像以及顧客畫像的“三者合一”，實現“人藥合一”，“店藥合一”和“人店合一”，并且依托精準的銷售需求預測、促銷活動優化和強大的自動補貨體系，最終達到需求鏈的信息實時化、管理自動化和決策智能化。

具體到藥品的需求鏈管理上來，每個門店都有自己的“門店畫像”特征，農村店和城市店不同，城市里面的社區店、商圈店、旅游區店等等由于面臨的顧客有顯著的不同，零售店里的藥品結構都要有所區別和專注。

例如在老年人比例高的社區藥店，在處方外流等相關政策的推動下，加上人口老齡化所帶來的慢性病發病率的提高等因素的影響，處方藥在藥店中的重要性將會越來越強，而適合老年人的OTC具有養生抗衰老作用的高價值保健品等品類要做大量的備貨；而在以年輕人為主的社區，和日常工作、運動相關的藥品以及營養品則會成為熱銷。

同時，每個藥品藥理、特性、產地、價位段、生產藥廠、藥品結構的不同，也會形成自身的“藥品畫像”， 讓藥品進入最合適的藥店，最終實現藥店、藥品和顧客的整體匹配。

一旦匹配后，整個需求鏈的后續的環節如智能定價、促銷管理、銷售預測、自動補貨和調撥、庫存管理、物流計劃、采購計劃等應用場景就可以開始被驅動和串聯起來，而具體的日常操作行為便開始了運行，最終形成了戰略—計劃—執行的流程閉環和數據閉環，究其本質還是為客戶解決“賣什么、鋪多少、怎么促、補多少、如何賺”五大核心問題。

同時大數據在藥品零售企業中也大有用處，例如Google的工程師從眾多關于流感的關鍵詞的組合中，挑出45個重要檢索詞條作為特征，訓練了一個線性回歸模型來預測2007年和2008年的凍結流感傳播的趨勢、時間 和地點，該模型的預測結果的準確率最后高達97%，而該模型完全可以和關于流感的商品如口罩、營養食品、非處方藥品等銷售建立起聯系，構建“流感用品銷售指數”，來指導這些用品在特定時間、地點的具體銷售、補貨、供應、生產、物流的數量。

真正的競爭不是企業與企業之間的競爭, 而是體系和體系之間的競爭。藥品零售競爭的核心是需求鏈體系直接的競爭，誰的顧客最為滿意、誰的藥品結構更加合理、誰的銷售預測更加精準、誰供需匹配做的更好、誰運營成本更低、誰的運營效率更高、誰的庫存金額更少、誰的庫存周轉更快，誰就能做更大更健康的生意，就能在激烈的藥品零售競爭和滿足顧客需求的行動立于不敗之地。

來源：億歐網