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一、S2b是C2B模式的奠基石

2012年，阿里巴巴提出C2B（Customer to Business，即企業按消費者的需求提供個性化產品和服務）模式，認為是對傳統工業時代B2C模式的最根本顛覆，是新商業創新最重要的工作。C2B的大規模興起是互聯網重構整個商務的全鏈路，商業網絡從傳統的供應鏈走向網絡協同的商業范式革命，然而完成這個革命依然任重而道遠。因此，阿里巴巴總參謀長曾鳴提出S2b的概念，即一個強大的供應鏈平臺（S），與千萬個直接服務客戶的商家（b），結合人的創造性和系統網絡的創造力培育出一個全新的賦能平臺，在2018年到2023年這5年里，S2b將會是一個新的領先商業模式，并在此商業模式的基礎上迎接大規模C2B的到來。

1、從供給端看，行業網絡協同尚未形成

大部分行業的信息化、數據化和網絡化程度角度，以淘系電商相對活躍的女裝為例，零售和營銷端完成信息化，但在供應鏈領域依然存在信息孤島。現在風靡電商行業的網紅電商，缺乏設計能力，沒有自己的供應鏈，但因為擁有流量和用戶入口，可以實現實時互動，挖掘和激發需求，甚至通過商品預發布讓用戶參與產品設計。C2B的模式需要比較密集和精密協同網絡基礎，S2b則通過每個行業中形成的供應鏈平臺構建平臺體，完成供給側的初步網絡協同。

2、從需求端看，個性消費催生柔性供應鏈

消費需求已經從大眾化進入到個性化時代，未來的個性化即大眾化，個性化的起點是建立跟客戶的持續互動。在工業時代，每一個客戶和消費者都是一個獨立的個體，是被動地接受廣告和被推送產品的，但在互聯網時代，由于信息技術的基礎設施和廣泛溝通的社交互動，客戶已經因為各種各樣的社交場景事先聚集到一起。在個性化即大眾化的消費時代，最有價值也最需要的是一張協同的網絡，協同網絡的全局動態優化可以實時生產按需定制的一條供應鏈，來滿足任何一個節點當時的個性化需求。因此，個性化需求催生了柔性供應鏈，供應鏈平臺化催生了S2b模式。

二、S2b的核心模式是S2b2c

S2b的創新模式，其核心是S2b2c，傳統的B2B或者B2C模式對于三者是呈割裂狀態的，S2b2c模式最大創新在于S和小b共同服務c。小b服務c離不開S平臺提供的種種支持，但是S也需要通過b來服務c。S和眾多的小b是緊密的合作關系，而不是傳統B2B的簡單商務關系，或者B2C的管理關系。S2b2c是一個創新的商業模式，這個模式比傳統的B2B或者B2C模式要復雜。但是由于互聯網技術的進步，這樣一種比以前更復雜的模式有了實際運轉的可能性，而且，更重要的是，這個模式能夠能夠帶來比傳統模式大得多的價值創新，這才是S2b2c模式的意義所在，也是它的未來所在。因此，S2b不是傳統的加盟體系，而是一個創新的協同網絡，S通過五個維度對小b進行賦能，共同深化對c的服務。

圖1 S2b2c的價值創造

三、S2b2c是基于技術聯動和數據驅動的協同網絡

S2b2c概念在提出以后，得到共鳴，其原因是S2b2c在表征上可以無限接近現在幾乎后市場的所有商業模式，各行各業已經都已經或開始對S2b2c模式的進行驗證。S2b2c是一個開放的系統，其邏輯是價值賦能b和深度服務c，形成一個以S為基礎設施和底層規則的生態系統。而目前，有很多聲稱S2b2c的模式只是B2b或者B2b2c的變種，并未做到真正的S賦能，也有一些有意識地在構建協同網絡生態系統，真正實現S2b2c的商業模式實踐。

1、樂聚網：

S2b2c價值賦能聚會資源平臺型工具

面對新興的聚會市場所來帶的供應商市場混亂、行業缺乏規范化和產業集中性低的市場痛點，切中80/90后社交消費決策和在線支付方式習慣與品質型內容娛樂消費轉型的機遇，樂聚網提供了以S2b2c為基礎的標準化產品、工具型平臺和交互類社區，解決了B端成本高、客單高、流量小和產能低的痛點和C端溝通效率低、信息不對稱、品質不可控和售后無渠道的煩惱，以初期的SaaS管理進行成本優化和流程管控，對零散的夫妻店小b端進行系統化的整合；同時通過集中采購和監督管理降低生產成本、打通多樣化進貨渠道，賦能小b端；接著以認證、管理、服務、評估和監督一體化設置基礎標準，以柔性供應鏈進行創造最大化；聚合并盤活場地資源，協同小b端延伸服務價值，從聚會資源、個性需求、交易透明、品控保證、評價體系到售后服務，對c端進行多維深度服務；最后以數據智能為基礎進行多板塊內容復合價值開發。

圖2 樂聚網S賦能小b模式

圖3 樂聚網小b深度服務c端模式

2、1919酒類直供：

數據驅動酒品垂直S2b2c

1919通過構建數據驅動的酒品S2b2c業務體系，實現供應鏈、零售端和用戶的數據實時共享，用數據驅動生產、庫存、進貨和銷售，實現了業務鏈條的智能化。

傳統的多級分銷模式，從生產商、經銷商到銷售終端數據無法共享，形成了多個信息孤島，無法獲取用戶需求、庫存和銷售信息，企業生產和經銷商進貨、備貨決策主要依靠經營者主觀決策，導致整個產業鏈產生巨大的庫存、銷售和物流成本。

圖4 傳統酒品流通模式

（*引自BT實驗室）

1919的S2B2C業務體系的核心是搭建了網狀結構的信息系統，去掉供應鏈中的多余環節，運用大數據、云計算和商業智能等工具，實現S、b、c之間數據的高效傳遞，快速為c端用戶提供符合其需求的產品和服務。

圖5 1919構建了數據驅動的酒品S2b2c業務體系

（*引自BT實驗室）

3、養車無憂：

汽車后服務市場S2b2c模式

汽車后服務市場憑借廣闊的發展前景，吸引了大量資本、資源、流量的導向涌入，互聯網也以獨有的特點和優勢，開始推動著汽車后市場的產業互聯網化逐步成型。在當下的汽車后市場，汽配電商化一定程度上解決了產品透明度問題，但是在車主更看重服務品質需求的這個行業，僅僅電商化是是難以滿足行業發展需要的，行業需要全新的發展模式來迎接新生。

養車無憂將結合配件超市連鎖（供應鏈體系）、連鎖聯盟品牌管理（服務體系）、金融中介（金融體系）、無憂云信息系統（系統體系）在內的四大體系，梳理并打造更完善的S2b2c模式（如圖6所示）。通過該模式，養車無憂將作為S為汽配超市、汽服連鎖門店提供的多重支撐，通過信息技術實現整個過程的線上化，透明化，從而更好地服務c端客戶。而在這個過程中將實現產業鏈效率的提升。

圖6 養車無憂汽車后服務市場S2b2c模式

在模式下，全國所有合作主體都將通過養車無憂平臺在系統、收銀、數據開放等多個環節實現統一管理；所有涉及資金結算出現的不順暢環節都將通過金融方式解決；同時，區域內的二手車、新能源車、車險乃至車生活服務類項目也可直接接入。

養車無憂汽配超市板塊，針對早期模式中無法保證汽修店只用同質配件，以及粗放管理模式帶來的弊端，選擇與優質供應鏈企業戰略合建，一方面進加強了自身的汽配供應鏈能力，實現對汽車服務門店和車主的服務支持，也為該領域的企業模式創新和效率提升創造了可能。

4、如涵電商：

網紅MCN+柔性供應鏈

如涵電商，做的是網紅孵化器，平臺上有一個很知名的網紅---張大奕，還有一個大金，她們都是如涵電商上的小b，是網紅、模特，通過與用戶的互動，來分享自己的生活獲得用戶的訂單，通過在微博、微信、論壇等多種互動渠道，了解用戶的信息，把信息反饋給供應鏈，由供應鏈生產出產品，再把產品放到淘寶、天貓，讓流量從她們的互動渠道，導入淘寶和天貓中進行獲利，商業模式其實并不復雜，但是真正的本質在于不管是張大奕還是大金，本身就是模特、網紅出身，她們可以用自己天生的職業優勢去詮釋服裝的產品；

可以想象到，一件服裝不同的人穿，帶來的展示效果和銷量都是有天壤之別，在這個過程當中，她可以為她的用戶提供各種服務，比如為用戶提供穿衣搭配的專業建議，然后將采集到的用戶信息反饋給供應鏈，讓供應鏈去進行優化、改革。S2b的本質是通過小b的創業需求和他們分享生活、提供服務并觸及市場的方式去廣泛采集c端消費數據，通過動態交互讓供應鏈了解消費者，按照消費者的需求把自己改造成一個更加柔性，更加智慧的供應鏈。

圖7 如涵電商網紅MCN+柔性供應鏈模式

5、Ook珠寶：

買手kol小b端+s供應鏈->c端

目前國內飾品渠道以線下小店或商場品牌為主，供應鏈分散，缺乏本土品牌，價格兩極化嚴重，缺乏中高端定價。OOK切中市場缺口，聚集40個全球設計師品牌并逐步整合全球設計師資源建立自有品牌進行供應鏈建設，通過時尚商家、網商和個體組成的買手小b端進行直銷，以社群領袖、時尚博主和達人進行多渠道流量收斂，并不斷轉化消費者成為意見領袖和小b端。同時，OOK打通線上線下渠道，以OOK為供應鏈平臺，向APP、微信、微博、各大電商以及線下快閃店進行多端口對接，形成從生產、供應鏈到銷售的閉環，不斷賦能和擴大小b端，形成良性分銷生態圈。

圖8 OOK飾品商業模式

四、S2b2c的發展需要外部環境和內部結構相結合

1、以S2b2c為基礎推動C2B商業模式實現

從工業時代的B2C到實現完全定制的C2B，這個過程無疑是漫長而遙遠的，不存在任何一蹴而就的可能，但變化的過程是有跡可循的。

工業時代的任何思維都是線性的。流水線、供應鏈、層次的管理，都是一個相對固定封閉的線性思維。即使是柔性的供應鏈，但是這個柔性供應鏈也是線性的弱化。低成本、快反應、高定制，這三個是在供應鏈是完全沖突的核心指標，這三個指標要想同時動態優化，只有一個網絡的結構才能實現，因為網絡才有這樣的靈活性。換句話說，未來最有價值的其實是一張協同的網絡，這張協同網絡的全局動態優化，可以實時產生按需定制的一條供應鏈，來滿足任何一個節點當時的個性化的需求。一個就核心的改變就是供應鏈從工業時代的線性逐漸向網狀過渡，而S2b2c順應時代環境，能夠為構建協同網絡打造平臺基礎。

2、完善基礎體統，搭建技術平臺

S2b2b模式的技術基礎在于IT和運營，而許多非IT出身的創業者對于IT系統的搭建存在認知上的不足。根據BT實驗室歸納所得，S2b2c平臺技術康佳85%以上具有共性，通常由3層架構，12個系統，45個業務模塊。

（1）3層框架：

數據層：基于云計算服務，提供堅固的數據存儲設施，數據安全可靠；內嵌智能的數據分析引擎，為各業務分析系統提供完善的支持；

業務層：覆蓋全過程的業務管理、監控與優化，打造堅固的云端服務能力群；

交互層：高效整合線上系統和線下門店，通過移動APP、SAAS服務等工具為S2B2C平臺用戶提供全方位的業務和終端支持。

圖9 S2b2c基礎平臺技術3層框架

（*引自BT實驗室）

（2）12個系統

商城系統：基于地理位置的購物商城，連通線上與線下，基于大數據分析和智能推薦，為C端用戶提供高價值的服務；

營銷系統：提供SAAS化工具，支持主流促銷策略和分銷渠道管理，管理營銷計劃和評估跟蹤執行效果；

CRM: 集S2B和B2C一體化的CRM系統，為S和B端提供完善的客戶管理和服務支持；

收銀系統：覆蓋線上掃碼、移動APP、線下POS機等多種支付方式，靈活的支持各種交易場景；

進銷存系統:基于數字化平臺的核心業務，商品、訂單、庫存，補貨等全流程管理和實時監控；

結算系統：應收應付一目了然，結算信息實時處理，信息完全透明；

倉儲管理系統：提供出入庫、庫位管理、分揀、調撥、盤點等信息化工具支持；

物流管控系統：智能路徑規劃，實時追蹤商品運送路線，獲取最新狀態；

門店配送系統：提供“最后一公里”的配送計劃，實時掌控配送狀態；

金融平臺：門店和用戶信用管理，支持供應鏈金融和消費金融；

數據分析系統：基于大數據，分析銷售數據、用戶行為，預測銷售趨勢，增強銷售能力和用戶體驗；

智能客服: 集咨詢、智能問答等于一體的智能客服，24x7服務各端用戶。

圖10 S2b2c基礎平臺技術12個系統

（*引自BT實驗室）

3、價值賦能為手段，協同網絡為目的

對S2b2c來說，賦能只是手段，其目的是通過賦能形成一個產業協同網絡。這個協同網絡是任何一個產業內的單體都做不到的。平臺的價值就是這個協同網絡的形成和底層架構者。只有突破傳統加盟體系“交易”思維，從賦能的角度出發，S才能夠和產業鏈上的各類小b共生共贏。S通過協同網絡完成了產業乃至社會效率的提升，其盈利模式不從原來產業中的任何一個部分中來，只有這樣才最終形成真正的共贏。

4、O2M和S2b是C2B的橫向與縱向

O2M是“線下實體店+線上電商+移動終端”的組合式運營模式，其核心在“M”，在于將傳統互聯網和線下流量都引向移動端，形成傳統互聯網、線下實體店與移動端的深入互動，傳統互聯網和線下實體店都是為移動端服務的。移動端又反過來為傳統互聯網和線下實體店服務，為它們帶來流量。相比O2O概念，O2M指出了Online to Offline的Online部分有一個流動的過程，即從傳統互聯網向移動互聯網轉化、牽引的過程，還指出了Offline to Online部分也有一個流轉的過程，即從線下向線上移動端的引流,所有流轉的終點都在移動端。而整個O2M模式的流動都是圍繞著C端進行的橫向模式。

S2b是“供應鏈平臺+企業”互聯網商業模式，“S”是一個整合的供應鏈平臺；b”是一個大平臺對應的數萬甚至億萬級的經銷商。“S”和小“b”之間不是單純的買賣關系，也不是傳統的加盟關系，而是賦能關系。賦能的意義在于b可以個性化的運用S的支持，使其能夠在當地市場耕耘自己的流量洼地，而非加盟關系的簡單標準化。S能夠輔助b更全面多維地完成c的需求。所以S2b的核心其實是S2b2c，共同深度服務c端是該模式的重點，因此，我們把整個S2b模式看成是圍繞著C端進行的縱向模式。而O2M和S2b共同打造協同網絡，形成C2B的最終形態。

圖11 O2M+S2b=C2B

來源|微信公眾號：一百億研究所