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文丨智能相對論

作者丨袁子健

在飛書去年年底以及釘釘今年3月相繼宣布商業化之后，5月，企業微信提出并實行向服務商進行收費，這意味著國內移動辦公平臺三巨頭——釘釘、企業微信、飛書全面進入商業化階段。

“不同于To C業態，To B業態越早實現商業化越有利于企業甚至行業的發展。”專注企業服務的某行業分析師表示，對于付費意識更強的B端用戶而言，由于付費并非是個人行為，相較于服務費用，B端用戶會更看重服務的安全性、可靠性和賦能作用。免費必將帶來服務提供商經營成本的提升和業內魚龍混雜局面的出現。

的確，縱觀國內那些相對成熟的To B生態，商業化是他們共同的基本邏輯。當用免費積累了一定用戶人群之后，付費內容的介入會更好地讓行業達成“良幣驅逐劣幣”的局面。

而事實上，在釘釘、飛書、企微三家相繼宣布全面商業化之前，其實三家已經就“收費”做了不少嘗試，但結果都未達預期。

免費情況下，“能用就行”的觀念導致變現難

回看釘釘、飛書、企微三家在宣布全面商業化之前的收費內容可以看出，雖然三家的方向有所不同——釘釘強調B端客群、飛書注重賬號連接、企微在意產品的工具屬性，但三家之前的收費內容大多集中在“更大、更多”等單純的加碼服務上。

能夠容納更多人視頻會議、能夠儲存更多文檔的云盤、能夠溝通更多用戶的接口……這些是這三家在全面商業化之前最為用戶所熟知的收費內容。

對于B端用戶來說，這些付費內容能夠帶來價值嗎？答案是肯定的。但這些是用戶所必須的嗎？答案就不那么肯定了。在軟件免費的情況下，對于相當部分的B端用戶而言，在釘釘、飛書、企微宣布全面商業化之前，用這些軟件能夠實現一個打卡OA功能就可以了，其他的功能沒怎么了解，似乎也用不上。

“能用就行”的觀念著實成為了釘釘、飛書、企微變現路上的絆腳石。

雖然沒有公開的明確數據來顯示釘釘宣布全面商業化之前的營收情況，但釘釘總裁葉軍在今年1月份接收采訪時曾表示：“釘釘處在一個非常明確的投入階段。”這就意味著全面商業化之前的釘釘，單靠那些“加碼”式的收費項目似乎是比較難達到收益遠超成本的。

盡管三家都沒有公布具體的營收收據，但從三家相繼迫切宣布全面商業化的行為來看，爭盈利是三家統一的目標，這似乎也側面佐證了釘釘、飛書、企微在全面商業化之前，產品付費內容的營收難以抵充高額的研發運維成本，更別提讓這三家公司掙到錢了。

而究其原因，或許就是“免費”所導致的用戶粘性難以產生。在免費的情況下，產品的邊界是相當模糊的，這就導致產品在很多情況下難以滿足用戶的定制化需求，進而使得看似龐大的市場規模實際上產生不了多少“購買力”。

當然，也不能完全將責任推卸給“免費”的策略，畢竟在中國市場的獨特性，就要求To B產品需要通過免費來吸收用戶，穩住使用人數的基本盤。而除了“免費”外，用戶付費意識的有待培養似乎也是釘釘、飛書、企微三家在全面商業化之前收益不拔尖的原因之一。

持續付費是To B業務商業模式成立的支撐，多年來，國內To C思維讓客戶更加青睞于免費的產品與服務，這種思維也被客戶理所當然地帶到了To B業務上來。

但同時，企業客戶相比于個人客戶會更加看中產品的價值，并且由于To B產品的購買往往是組織決策，產品的價值能否滿足自身需求，是企業用戶是否續費的重要評判指標。

因此從這點來看，之前在免費的情況下，產品做不深且沒有特色影響了產品收益的產生。所以此次釘釘、飛書、企微三家的全面商業化并不是為了盈利而做的簡單的付費內容的增加，而是以全新的收費模式來建立自身的專業壁壘。

三種不同的盈利模式對應三種不同的平臺理解

釘釘、飛書、企微的全面商業化是突如其來的嗎？從形式上看似乎是的。從去年下半年到今年上半年，三家都相繼從免費躍向了全面收費。

但從三家在全面商業化之前的那些具有特色的收費內容來看，如釘釘的平臺軟件開發功能、企微的平臺技術服務、飛書的協同辦公工具。三家的商業化是跟隨著“用免費來爭奪用戶”的腳步同步進行的。這次扎堆的全面商業化的宣布，與其說是三家商業化的開始，不如說是三家對于平臺賦能能力的不同理解和不同定義的開始。

1、釘釘：專注PaaS 瞄準B端

擁有超過5億用戶的釘釘，是國內遠程辦公軟件當之無愧的領頭羊。在宣布商業化時，釘釘明確表示就是要做PaaS化。這也清晰地表明了釘釘對平臺的看法——做好基礎設施，保持協同辦公和應用開發平臺的定位，讓眾多SaaS廠商能夠通過釘釘讓產品落地到用戶層。

這意味著，釘釘徹底拋棄了過去“工具”的定位，轉變為一個PaaS平臺，這也和阿里一直以來擅長的平臺建設十分契合。

而為了能夠讓平臺吸引更多的SaaS入駐，釘釘還將以往的3:7分潤比調整為了1:9。用釘釘的話說就是“釘釘每有一份盈利，就會為合作伙伴帶來9份盈利”。

具體來說，商業化之后的釘釘采取的收費模式是，在平臺分潤上，提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS生態軟件，釘釘收取最高15%的傭金。

在硬件許可上，合作伙伴基于釘釘底座開發的硬件產品，釘釘為其開放SDK接口，收取10%的傭金。

而面向用戶群體，釘釘根據不同的客戶規模，在免費版的基礎上設定了9800元每年、10萬元起每年和100萬元起每年的不同收費版本。不同版本用戶所享受到的平臺內SaaS軟件服務各不相同。

根據這樣的收費模式，釘釘的商業化思路就很清晰了。它有些類似于遠程辦公軟件的淘寶，自身不賣貨，或者說很少賣貨，主要通過建立起強大的用戶網，讓SaaS廠商入駐售賣產品。同時，僅僅是從用戶市場規模來看。中國有4000多萬家中小企業，就算釘釘只擁有十分之一的市場占有率，且這十分之一的用戶都只購買9800元每年的基礎付費內容，那對于釘釘來說那也是將近400億每年的可觀收入。

而有意思的是，近日有消息稱“釘釘基礎版超過10人將收費”，這樣的消息無疑在遠程辦公軟件全面商業化、“收費”二字相對敏感的當下，給釘釘一定程度上貼上了“吃相難看”的標簽。釘釘也是在第一時間辟謠了該消息。釘釘負責人表示，網傳的“超過10人收費”其實是釘釘內的一款項目管理功能-“釘釘項目”將免費試用人數上限調整為了10人。釘釘基礎版依然是免費狀態。這種不明確主體的傳言明顯是“張冠李戴、摘頭去尾”。

但無論怎么說，釘釘的這次公關回應其實也是側面地釋放了一個信號——收費項目會比免費時代來的更貴，但相應的服務也會有所提升。

2、企微：幫助企業服務C端，連接是它的基因

相較于釘釘在B端和平臺上的努力，企微似乎走出了一條騰訊特色的To B業務之路。

“產業互聯網不僅僅是To B、To G的，歸根結底也是To C的”，騰訊在宣布全面擁抱產業互聯網后，曾重點強調這句話，言外之意是，用服務C端用戶的經驗，幫助B端用戶更好的服務自己的消費者。這個理念在企業微信上也得到了體現。

企微商業化下的新收費模式和之前的相比，最大的不同就是將“抽傭”變成了按調用接口的賬號數量收費。之前，企微上的第三方應用每次出售產品都需要向企微繳納10%的費用，而現在這筆費用被變更為了“平臺接口調用許可費”。講人話就是，第三方應用每賣給一個賬號，企微就要收取一次費用。

具體來說，當賬號數量在1到5個時，企微收取的費用是基礎賬號5元每賬號每年，互通賬號50元每賬號每年。而當賬號數量區間增加時，企微收取的單個賬號費用會有所降低。

也就是說，企微收費取決于服務商調用的接口類型和購買賬號的數量。這對那些服務于中小型企業的第三方應用提供商來說是利好的，因為相較于之前10%的抽傭，現在由于需要購買的賬號較少，費用會比抽傭模式更低。

同時，依照賬號數量收費的方式，由于必須要經過企微提供的接口，這就能夠有效避免第三方應用提供商繞過企微，私下和用戶交易的情況發生。

從企微的新收費模式不難看出，相比于底層建設者，企微更想讓自己參與到每起交易當中發揮連接者的作用。

而連接一直是騰訊系的基因。回頭看，騰訊下的所有互聯網產品無一例外都在強調社交屬性和連接屬性。而企微的幾次迭代——從一開始連接企業內部的每個員工，到連接企業內部的辦公系統，到連接微信生態，最后再到連接騰訊會議、騰訊文檔、視頻號等，企微都在逐步加強自身的連接作用。

從企微與超5億活躍微信用戶的有效連接，以及企微上超1000萬的真實企業、超1.8億的活躍用戶這些數據來看，光是微信這一巨大的流量池就有很大的利潤空間來等待企微挖掘。

而在去年第四季度，騰訊的To B業務也是首次超過網絡游戲，成為了騰訊的第一大業務板塊。

3、飛書：瞄準海外，做好“工具人”角色

而相比與釘釘和企微，體量最小的飛書并沒有把自身的定位發散到怎么做平臺怎么做連接上，反而，飛書是三者中唯一保持了“初心”做好“工具人”角色的遠程辦公軟件。

說起來，飛書的誕生還頗具趣味。在遠程辦公火熱的時候，字節跳動試用過市面上的許多遠程辦公軟件，但無論是哪一款似乎都不太合適。因為字節想要的就是一款能夠方便辦公的“工具”。于是字節決定自己開發，并在2017年上線了飛書。

飛書商業化之后的收費邏輯相比于企微和釘釘來說就更加簡單粗暴，想要更大的存儲空間？想要文檔、郵箱、視頻會議等產品能夠更便利地打通？那就花錢便是了。同時提供飛書OKR收費版，價格是420元每人每年，在智能填寫助手、對其視圖、評論互動、OKR線上看板等工具方面對比免費版沒有人數限制。

包括小鵬、理想、元氣森林、小米等知名企業在內的飛書用戶都評價，飛書是越用越順。因為用工具來為客戶賦能，追求更極致的辦公協同與便捷就是飛書的核心。

但或是由于誕生較晚的緣故，飛書在國內市場的表現其實并不如人意。在2021年，飛書定下了半年日活用戶1000萬的目標，但是到了年底，日活人數只有450萬左右。

而對于互聯網黑馬字節跳動來說，東方不亮西方亮，國內市場行不通，靠TikTok打下了穩固基礎盤的海外市場成為了飛書發力的方向。海外版飛書更是定下了5年內在全球范圍內做到60億營收的目標。

總的來看，即使是在全球范圍內，遠程辦公行業依然屬于新興行業。雖然國外市場有全息投影辦公等頗具科幻噱頭的研發新聞出現，但目前來看，依靠移動端來實現辦公遠程化和協同化依然是目前遠程辦公的主要方向。

而在平臺建設、連接建設、工具建設三個不同方向上發力的釘釘、企微、飛書已然在國內市場的遠程辦公領域形成了鼎立態勢。短期來看，在用全面商業化圈好各自領地的同時，三家都得到了不錯的收益，但長期能否掙到錢，還得看三家在各自領域能否始終保持難以被超越的研發水準。

*本文圖片均來源于網絡

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