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1臺(tái)縫紉機(jī)，1輛自行車(chē)，他每天來(lái)回200公里，憑著一把剪刀賺到了10萬(wàn)塊。此后進(jìn)入羽絨服行業(yè)，一舉打造出280億的商業(yè)傳奇。他是高德康，波司登集團(tuán)創(chuàng)始人。

1952年，高德康出生于江蘇常熟。這里東臨太倉(cāng)，北瀕長(zhǎng)江，是古代有名的江南糧倉(cāng)，素有"江南福地"的美譽(yù)。

不過(guò)，到了高德康出生那年，一切全變了。歷經(jīng)公私合營(yíng)，大鍋飯，三反五反，農(nóng)村生產(chǎn)積極性大大降低，家家戶(hù)戶(hù)的一畝三分地上竟然沒(méi)啥收成。

父親是個(gè)裁縫，但又不能挖社會(huì)主義墻角，直到家里5個(gè)孩子餓得受不了了，才不得不偷偷給人裁衣服、補(bǔ)褲子，“換點(diǎn)大米，煮粥喝”。

自打5歲開(kāi)始，高德康就跟在幾個(gè)哥哥屁股后面，割豬草、挖野菜，抓魚(yú)蝦、摸河蚌。夏天熱得難受，高德康就光著膀子，跳進(jìn)小河汊洗澡，這一洗就是10年。

1966年，文革開(kāi)始。14歲的高德康參加村里組織的宣傳隊(duì)，到各村鎮(zhèn)演出。剛開(kāi)始，他積極性很高，口號(hào)也響亮，“革命戰(zhàn)士是塊磚，哪里需要哪里搬！”

喊了3個(gè)月，高德康就覺(jué)得不對(duì)勁了，“喊破嗓子也養(yǎng)活不了自己啊！”于是，1972年政策稍微有所松動(dòng)后，他就決定子承父業(yè)當(dāng)裁縫。

兒子要學(xué)手藝，父親當(dāng)然巴不得，一股腦把所有的祖?zhèn)鹘^活都教給了高德康。半年下來(lái)，“裁剪、滾邊、鑲嵌”，高德康樣樣精通，還練成一手“目測(cè)裁衣”的絕活，“17分鐘一條男褲，15分鐘一條女褲，立等可取。”

一年后，高德康出師。憑著一把剪刀、一臺(tái)縫紉機(jī)，一輛永久牌自行車(chē)，他開(kāi)始行走江湖。

最初，只是在附近5、6個(gè)村鎮(zhèn)攬活。不過(guò)，你想啊，那時(shí)候的人都窮，一年到頭，能在春節(jié)做一套衣服就算富裕人家了。所以，4年下來(lái)，高德康就再找不到新主顧。

“農(nóng)村不行，那就去大城市碰碰運(yùn)氣！”1977年5月，高德康跑到上海，“到十里洋場(chǎng)賺大錢(qián)，回家娶媳婦。”

不過(guò)，一個(gè)鄉(xiāng)巴佬憑啥在上海立足？

城隍廟一位服裝廠的老板有意刁難高德康，“有資金嗎？”沒(méi)有。“有人才嗎？”沒(méi)有。“那你有什么？”“速度！”只見(jiàn)高德康麻溜利索從包里掏出一把尺子和一把剪刀，“20分鐘就搞定一件男士成衣”，把那老板看傻了！

天下武功唯快不破，正是憑著這一手絕活，高德康和那服裝廠簽了一年的加工合同，“主要負(fù)責(zé)給服裝鎖邊。”

此后，高德康頻繁往返于常熟和上海之間，他經(jīng)常騎自行車(chē)，一天就來(lái)回200多公里，“凌晨3點(diǎn)出門(mén)，半夜12點(diǎn)還回不來(lái)。”

去上海時(shí)，自行車(chē)后座要馱著200斤服裝。回來(lái)時(shí)，又要馱著200斤半成品。“爆胎、輪子變形經(jīng)常有，最怕的是下雨趕路，一不小心摔進(jìn)溝里，半條命就沒(méi)了！”

不過(guò)，辛苦歸辛苦，3年下來(lái)，高德康攢下了1萬(wàn)5千塊錢(qián)，他也成了村里第一個(gè)萬(wàn)元戶(hù)。

但是，高德康不想繼續(xù)折騰了，“不能真把命搭進(jìn)去！”他決定給服裝廠做代工！就這樣，1980年，小作坊搖身一變成了山?jīng)艽宸b廠，“招聘了30多個(gè)裁縫，承保生產(chǎn)中式棉襖、中西式罩衣、男女成衣等5個(gè)系列”。第一批貨一交，高德康賺到了人生第一個(gè)10萬(wàn)塊。

天氣變化就是商業(yè)機(jī)會(huì)。1984年冬天，西伯利亞寒流入侵，南方氣溫低至零度以下，雪一連下了5場(chǎng)，冰凌半個(gè)月都化不了，羽絨服悄然走俏。

1985年春節(jié)，秀士登羽絨服廠主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，“能做羽絨服嗎？”高德康哪會(huì)啊，他當(dāng)時(shí)連見(jiàn)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)。不過(guò)，送上門(mén)的財(cái)神哪能往推，高德康胸脯拍得咚咚響。

客戶(hù)前腳剛走，高德康后腳就從哈爾濱請(qǐng)來(lái)一個(gè)做冬衣的老師傅，“暗線縫合、抽褶、填充羽毛、加隔色墊布”，兩個(gè)月不過(guò)，高德康自己也成了半個(gè)羽絨服專(zhuān)家。

本以為只是一單生意，哪知道做起來(lái)就沒(méi)個(gè)完。此后連續(xù)半年，秀士登訂單一個(gè)接一個(gè)“從一開(kāi)始的3萬(wàn)件增加到后來(lái)的5萬(wàn)件”，生產(chǎn)任務(wù)緊急時(shí)，高德康干脆把其他制衣車(chē)間全部停了，專(zhuān)做羽絨服。

“看來(lái)羽絨服大有可為”，高德康立刻給“秀士登”支付了25萬(wàn)的品牌使用費(fèi)，“自己生產(chǎn)，自己賣(mài)！”

偏偏天公作美，年年都是寒冬。結(jié)果6年下來(lái)，高德康賺到了第一個(gè)800多萬(wàn)。此時(shí)，他已經(jīng)不滿(mǎn)足“上海造”和“秀士登”幾個(gè)字了，“必須打造自己的品牌。”

于是，1991年，波司登閃亮登場(chǎng)，“秀士登是休斯敦的諧音，波司登是波士頓的諧音，而且波士頓比休斯頓更冷！”

不過(guò)，等高德康安裝好生產(chǎn)線，調(diào)試完生產(chǎn)設(shè)備，卻才發(fā)現(xiàn)市面上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)很多了。

當(dāng)時(shí)，老品牌“雅鹿”主打面料，以手感柔軟占領(lǐng)市場(chǎng)。中美合資的“雪倫”以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)，保證洗后不掉色。“秀士登”更是手握100多條銷(xiāo)售渠道，完全不把波司登這位小弟看在眼里。

果然，第一年就來(lái)個(gè)下馬威。1994年那年冬天，波司登的23萬(wàn)件羽絨服只賣(mài)出10萬(wàn)件，還有價(jià)值2000多萬(wàn)的產(chǎn)品積壓在倉(cāng)庫(kù)里。更加雪上加霜的是，春節(jié)一過(guò)，銀行馬上上門(mén)催債，“盡快歸還800萬(wàn)元貸款”。

“難道波司登就這樣倒掉？”高德康心急如焚，那段時(shí)間，他經(jīng)常虛汗直冒，整個(gè)后背都是濕漉漉的。

不過(guò)，市場(chǎng)不相信眼淚。到了五一，倉(cāng)庫(kù)里還積壓壓著9萬(wàn)件羽絨服。“賬面已經(jīng)沒(méi)有錢(qián)收購(gòu)鴨毛等原材料！”財(cái)務(wù)總監(jiān)愁眉苦臉。此后半個(gè)月，公司員工走掉三分之一，公司上下彌漫著悲壯的味道。

關(guān)鍵時(shí)刻，高德康接到北京王府井百貨大樓的一個(gè)電話(huà)，“準(zhǔn)備搞反季大甩賣(mài)，你們參不參加？”那可是最后一根救命的稻草，高德康想都沒(méi)有想，“全部甩賣(mài)！”

就這樣，當(dāng)年6月，高德康帶了5000件衣服北上，“長(zhǎng)款220一件，中款200一件，短款180一件”。沒(méi)有想到首都人民那么給力，短短半個(gè)月，5000年衣服就銷(xiāo)售一空，后來(lái)他又緊急調(diào)撥了兩次2萬(wàn)件貨。短短4個(gè)月，高德康售出了2.5件羽絨服，“”回收了500萬(wàn)貨款。”

沈陽(yáng)的中信商場(chǎng)一看也坐不住了，馬上拋來(lái)橄欖枝，一次性要了1萬(wàn)件，而且全部先期付款。

正是靠反季促銷(xiāo)這一招，高德康一下子回籠貨款1000萬(wàn)，“最后雖然還是虧了1000多萬(wàn)，但起到品牌推廣的作用，也讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了波司登。”

不過(guò)，在公司年度工作會(huì)議上，高德康遭受到第一次信任危機(jī)，不少老員工的觀點(diǎn)非常有代表性，“羽絨服供過(guò)于求，必須轉(zhuǎn)做其他產(chǎn)品”、“做自主品牌吃力不討好，不如繼續(xù)做貼牌生產(chǎn)。”

“做自有品牌肯定沒(méi)有錯(cuò)”，高德勝不信邪。他專(zhuān)門(mén)在東北蹲了2個(gè)月，走訪了哈爾濱、長(zhǎng)春、吉林、大連等10多家服裝批發(fā)市場(chǎng)，最后得出的結(jié)論是“市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和”，“還是因?yàn)榇嬖谧陨懋a(chǎn)品質(zhì)量差，宣傳力度弱，盲目信任經(jīng)銷(xiāo)代理商等問(wèn)題。”

此后，高德康橫下一條心，下決心從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、渠道搭建等三方面進(jìn)行革命。

首先，變“厚、腫、重”為“輕、美、薄”

當(dāng)時(shí)，市面上的羽絨服普遍存在款式單一，顏色暗淡，面料粗燥等問(wèn)題，而且羽絨服的填充物70%是羽毛，顯得臃腫肥大，“無(wú)法滿(mǎn)足女士的愛(ài)美之心。”更有甚者，羽毛還會(huì)從衣服縫隙鉆出來(lái)，“很不雅觀”。

“必須把時(shí)裝設(shè)計(jì)理念引入羽絨服行業(yè)中”，高德康在高層會(huì)議上放出狠話(huà)。1995年底，他一舉砸下8000萬(wàn)，4個(gè)月內(nèi)改造了30條生產(chǎn)線，并從法國(guó)服裝設(shè)計(jì)學(xué)院引入6位專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，“減少厚度，提亮色彩，增添時(shí)尚元素”，“變厚、腫、重為輕、美、薄”。

一年后，還是在首都，還是在王府井，這回波司登新款羽絨服一亮相，立刻吸引住了5萬(wàn)多女性消費(fèi)者的青睞，僅1996年元月就售出3萬(wàn)件羽絨服。

其次，讓品牌營(yíng)銷(xiāo)無(wú)孔不入

酒香也怕巷子深，更何況還是競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的快消品。1996年以后，高德康決定將品牌營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略提到前所未有的高度。

正是1996年，高德康一口氣扔掉5000萬(wàn)，高密度在央視投放各種類(lèi)型廣告，“波司登給你親人般的溫暖”、“波司登，世界因你而美麗”。

當(dāng)時(shí)，除高鵝絨綠色環(huán)保羽絨服，高德康還有“冰潔”、“冰飛”、“康博”等五個(gè)品牌，“市場(chǎng)稍有風(fēng)吹草動(dòng)，波司登便有組合拳伺候！”

于是，穿著波司登招搖過(guò)市遂成了年輕人的標(biāo)配，更別說(shuō)滑雪、滑冰等冰雪運(yùn)動(dòng)了。1996年年底，波司登的銷(xiāo)量突破68萬(wàn)件，凈利潤(rùn)超過(guò)2000萬(wàn)，波司登一舉摘得全國(guó)羽絨服銷(xiāo)量冠軍的桂冠。

最后，強(qiáng)化零售策略

1997年，高德康在北京、上海、深圳、廣州等30個(gè)城市成立了150家辦事處，“不通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，直接和當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)掛鉤，大規(guī)模鋪貨”。毫不夸張地說(shuō)，只要有超市的地方，就能看到波司登。

此后，他成立了物流公司，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的物流與運(yùn)輸，一舉將成本降低了50%。

2006年，波司登實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入65億，連續(xù)12年全國(guó)銷(xiāo)量領(lǐng)先，占據(jù)中國(guó)防寒服市場(chǎng)的半壁江山。

一年后的2007年10月19日，波司登在香港主板成功上市，旗下?lián)碛小安ㄋ镜恰薄ⅰ把┲酗w”、“康博”等6個(gè)品牌，公司市值高達(dá)280億，高德康的身價(jià)一舉超過(guò)140億。

5年后，波司登實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入翻到180億元，品牌價(jià)值高達(dá)245億。

如今，波司登集團(tuán)是以羽絨服為主的多品牌綜合服裝經(jīng)營(yíng)集團(tuán)，產(chǎn)品包括防寒衣、滑雪服、休閑男裝、休閑女裝等5大系列。集團(tuán)擁有常熟、江蘇、山東、徐州等6大生產(chǎn)基地，和遍布全國(guó)的6000多家零售網(wǎng)點(diǎn)。

“波司登，世界品牌，民族驕傲！”高德康用31年光陰完成自己的夢(mèng)想。

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