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“老古董”娃娃機在2017年年初迅速躥升至風口位。

2017年7月，在娃娃機行業耕耘了兩年的樂搖搖進軍線上，成為在線抓娃娃的基礎服務商。聯合創始人徐德強告訴無冕財經（ID：wumiancaijing）：“我們始終想做的是線上線下結合起來，做一個平臺，為商家賦能。”

自2015年成立以來，樂搖搖通過構建硬件+SaaS系統（通過Internet提供軟件的模式）的一體化平臺為線下娃娃機服務，目前已累計接入15萬臺娃娃機，遍布全國600多個城市，市場份額超過70%。兩年來樂搖搖陸續完成5輪融資，總金額約1.6億元。

樂搖搖如何用兩年時間竄升至行業領頭羊？線上抓娃娃因難以規模化、用戶體驗差等受到資本和用戶質疑，樂搖搖為何仍堅持布局線上？

娃娃機服務商月入500萬

2015年，在黑馬創業營上課期間，陳耿豪看著手機里女兒坐搖搖車的照片，聯想起日常生活中孩子想玩搖搖車但家長沒有硬幣在身的窘境，靈感忽現，跟室友徐德強頭腦風暴起來。兩人像打了雞血一樣，一聊就聊到了凌晨四點半。

一晚過后，行動派的陳耿豪和徐德強創立了樂搖搖，為需要投幣的游藝設備提供解決方案。樂搖搖以微信公眾號的形式切入游藝市場，建立精準的線下流量入口。他們認為：“搖搖車、娃娃機一次就1元，如果這1元由廣告主承擔，那他們也是很樂意的。”

他們剛開始看中的并不是娃娃機，而是搖搖車，但很快便發現搖搖車的覆蓋人群范圍較窄，廣告主獲取用戶的數據日漸下降。樂搖搖開始尋找新出路。

當時的娃娃機市場正在技術推動下迎來變局。根據艾媒咨詢的報告，移動支付規模于2015年初實現井噴式發展，2015年第一季度移動支付金額為39.78萬億元，比2014年第四季度猛漲422.7%。移動支付的普及影響了人們的支付習慣，年輕人兜里揣的現金和硬幣越來越少，娃娃機主們對線下娃娃機在線化需求變得迫切。

另一方面，粗放的管理經營也讓線下娃娃機效率低下。據徐德強介紹，傳統運營模式下，娃娃機運營商們難以獲得每日經營的數據情況，只有簡單的手賬。而兌換硬幣也會帶來員工監守自盜等經營風險。

于是，樂搖搖開始轉向娃娃機，團隊自主研發支付盒子和SaaS系統并免費提供給娃娃機運營商，他們通過系統獲得每日每個點位的經營數據、用戶消費情況等。徐德強告訴無冕財經：“在線支付為娃娃機主們增收了20%，人力成本又下降了10%。”

▲樂搖搖自成立以來，先后獲得5輪融資。

樂搖搖還嫁接了廣告系統。用戶通過線下娃娃機掃碼關注廣告主的微信公眾號，回復一個暗號如“666”即可獲得一個游戲幣，樂搖搖則按用戶數向廣告主收費。目前，樂搖搖與多個微信大號達成了戰略合作，如一條、新世相、十點讀書等，大量品牌主亦選擇和樂搖搖深度合作，如立白、蜜芽、萬達等。

全面轉戰娃娃機后，樂搖搖數據一路飄紅，兩年成長為行業巨頭，占有70%以上市場份額。2018年第一季度已與多個廣告主簽訂金額千萬的合同，每日收入約為20萬元，相當于一個擁有5臺娃娃機的小老板一年的收入。廣告系統是樂搖搖的主要收入來源，占整體收入70%以上。徐德強告訴無冕財經：“目前已經實現盈虧平衡，月收入近500萬。”

在線化道路怎么走？

8月，線上抓娃娃被推上風尖浪口，創業者蜂擁而入，視頻流量巨頭也陸續入局。樂搖搖領先一步，于7月就開始籌備在線抓娃娃，目前已與熊貓TV、開心抓娃娃等平臺達成合作關系。

目前，單臺娃娃機單日的收入超過500元，用戶的Aurp值（平均消費額）近100元，活躍度高，月留存率5%-10%。但樂搖搖深知“單單是一個APP無法形成比較大的規模”，因此，在這次搶奪大戰中，樂搖搖無意與各玩家同賽道奔跑，相反，它要做賽道旁的遞水之人。

樂搖搖已通過合作廠商布控超過1000臺娃娃機設備，為線上抓娃娃平臺提供專業的一站式服務，賦能全行業。如此一來，線上流量平臺與樂搖搖各司其職，取長補短，實現效率最大化。

徐德強告訴無冕財經：“目前在線抓娃娃火熱，但最后C端的戰爭一定是剩者為王，與‘百團大戰’和‘千播大戰’不會有任何差異，一定是融資、燒用戶、再融資的模式。因此，樂搖搖堅持認為成為在線抓娃娃的基礎服務商才是真正的大機會。”

不同于線下的免費服務，線上服務會按照不同平臺的用戶量級所支撐的設備數，來制定不同的分成方案。國內娃娃機市場潛力巨大，全國核心城市600多個，總體機器數量在150萬-200萬臺，以每年3萬元來算，每年的總市場規模約600億元。徐德強認為，線上的規模可能會達到千億級，因為線上可以有很多變種和延伸。1000臺僅僅是樂搖搖作為初期切入賽道的試驗田，一旦形成規模后，分成收入有可能成為樂搖搖的財務支撐。

在線上抓娃娃APP同質化嚴重的困境下，如何提高辨識度、建立品牌是玩家們需要跨越的生死門。而獎品作為用戶抓娃娃的主要原動力，顯得尤為重要。在這方面，樂搖搖具有壟斷性優勢,已經和數百個娃娃IP獨家簽約，是全國最大的娃娃供應鏈接平臺，遙遙領先對手。

值得關注的是，線上抓娃娃的用戶體驗差備受詬病，比如遠程操控時難以準確找到合適的位置落爪、爪子總在畫面邊緣、遙控手柄不夠靈活等都極大降低了用戶體驗。

但樂搖搖也有自己的優勢。在遠程控制技術上，樂搖搖已與600多家專業硬件生產供應商達成合作，解決了娃娃機管理、抓力實時調節等問題。其自主研發的遠程控制設備兼容全國近千家娃娃機廠商的機型、數百家主板廠型號。

直播方面，樂搖搖提供SDK、API或H5簡單接入，實時呈報用戶數據、訂單系統等，各流量平臺可以采取適合自己的解決方案。為解決直播延遲問題，樂搖搖每月一臺機器的推流成本要1000-1500元。對此，徐得強認為“在技術上已經沒有多大瓶頸了”。

早已是線下抓娃娃領域的領頭羊在布局線上時有著先發優勢，面對這個千億級市場，徐德強說：“整合線上線下是一個很漫長的過程，前景很美好，道路依然曲折，我們還是要堅持初心，為整個游藝產業賦能，為提高行業效率和創造新的變現模式而持續前行。”

來源|無冕財經