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采寫/趙子瀟

編輯/尹天琦

星巴克瓶裝咖啡在商超或者便利店里賣多少錢？正常標價是19.8-21.8元/瓶。 

“我們賣多少錢？8.8元。性價比絕對高。”掃貨特賣創始人鄒濤接受采訪時對品途商業評論說到。 

掃貨特賣是一家售賣全球快消品尾貨的電商品牌。尾貨是由于銷售渠道受到壓縮而冗余的商品。掃貨特賣APP便瞄準這一市場，將線下尾貨庫存商品搬到線上平臺開展特賣業務。 

但是，作為垂直電商的掃貨特賣在線上遇到了難題：流量紅利走到盡頭的時代，如何能保證自身被更多人知道及認可？ 

新零售的崛起讓鄒濤看到了線下的價值。他決定，實體店與無人零售貨柜同時進行，布局線下業態。“生意永遠離不開流量和用戶，對我們來說，線下是一個非常好的場景。” 

從爆款看到的商機 

維他檸檬茶、藍色百事可樂、花王紙尿褲……中國近幾年開始頻頻出現爆款產品，是因為進口商品開始被大家熟知了。 

2014年到2015年，政策層面一直在釋放跨境貿易利好。2014年7月，海關總署的《關于跨境貿易電子商務進出境貨物、物品有關監管事宜的公告》和《關于增列海關監管方式代碼的公告》，從政策層面上承認了跨境電子商務，也同時認可了業內通行的保稅模式。 

從14年開始，大批平行進口商出現，淘寶、天貓等渠道被充分利用，因此2014年也被稱為跨境電商的元年。 

跨境電商促進了消費升級，當時在外高橋集團的鄒濤也看到了其中的機會。“只要有一個爆款，瞬間上海自貿區的碼頭上就堆滿了這種商品。”鄒濤表示。 

消費力和消費結構都沒有改變的情況下，瞬間的貿易爆發一定會帶來問題，這問題就是尾貨的大量產生。鄒濤在調研后發現，商品保質期過半后，很難再進入線下大賣場流通，也容易被零售渠道拒絕。商品就會到線下進行庫存甩賣，導致價格非常便宜。 

“中國的經濟狀況屬于金字塔形結構，中下層消費人群還是占大多數，消費力還是追求性價比。同時爆款產品帶來了消費升級，兩者碰撞的市場之下，快消品庫存尾貨應該是一條不錯的路子，還符合環保政策。”鄒濤告訴品途商業評論。 

商品在保質期之內確實可以使用或食用，并且價格比正常標價便宜很多，除了上面提到的星巴克瓶裝咖啡，還有一年保質期的牙膏等效期過半的日用品，價格是市場價的3折。作為垂直電商，鄒濤表示，其優勢在于性價比高，商品公開透明化。 

值得一提的是，掃貨特賣的毛利水平有時比新貨還要高。鄒濤告訴品途商業評論，尾貨毛利在35%-40%，新貨毛利則在25%-30%。 

今年7月，掃貨對外公布了最新一輪2000萬元Pre-A輪融資，投資方為騰訊眾創、真格基金、優勢資本。此前，掃貨也曾獲得真格基金的600萬元天使輪融資。

流量成本成為唯一的痛

中國的尾貨市場有多大？鄒濤給品途商業評論算了一筆帳：中國預包裝類進口食品的市場規模大概是一年1000多億，尾貨占比20%左右，即300-400億元。 

市場看似存在天花板，但是庫存甩賣的電商公司并不多，大多數還是發生在線下。鄒濤說到，對于供貨商來說，以前賣給舊貨貿易商要打1折或0.5折，但通過掃貨零售渠道可能只打3折或4折，扣除傭金后大概還有2折左右，是更劃算的選擇。 

同樣，在美國庫存尾貨大多發生在線下。美國沒有進口商概念，所有大賣場的尾貨都是自己處理。被亞馬遜收購的全食超市模式有些類似，里面的預包裝類產品就是尾貨。 

供應鏈方面，掃貨特賣App采用預售、搶購等方式，商品以各大品牌為主，越大的品牌出現尾貨幾率越高。鄒濤透露，掃貨以自營方式為主，供應商入駐方式為輔，但最終還要通過掃貨的倉庫，進行二次檢驗后發貨。 

在品途商業評論看來，依靠性價比打開市場的垂直電商代表公司還有拼多多。從“拼團”這一概念出發，拼多多依靠高性價比的打法贏得了流量，兩年獲取上億用戶，成為電商紅海中為數不多突圍而出的黑馬。 

但是從鄒濤的角度來看，拼多多所處的時代恐怕是垂直電商最后的紅利。在這之后，再沒有電商公司能夠成為黑馬，其根本原因在于流量已經走到了盡頭。 

信息進一步碎片化，流量集中在頭部公司，電商企業需要耗費大量人力財力去購買流量，反而有可能覆蓋不了成本。 

海淘電商App也在遭遇類似的尷尬。洋碼頭CEO曾碧波說到：“如果不能直擊消費者痛點，在每一個公司都極盡所能搶占消費者碎片時間的時代，獲取新用戶的難度和成本越來越高。” 

鄒濤告訴品途商業評論，想賣貨，首先讓用戶知道這家公司在做什么，而頭部公司能夠在流量上玩很多花樣，例如內容電商，直播等等，組合拳使得流量成本進一步降低，垂直電商的機會就在于流量成本。 

“線上不是能形成主要競爭的產品。”鄒濤思前想后，決定開始布局線下。 

以店為倉的實體店和無人零售 

“做生意的第一要義是，讓用戶先知道你。”這是鄒濤的生意經，離不開流量。 

以上文提到的瓶裝星巴克咖啡舉例，雖然性價比很高，但是可能要花100元的流量成本才能讓人下載、注冊、購買。即便這樣，消費者對平臺依然有信任隔閡。相反，線下的場景能夠讓消費者先體驗產品，產生信任，“線下店覆蓋的范圍是3公里附近。” 

從中國零售業態來看，線下占比還是最高的，證明用戶還是在線下。CBNData報告顯示，近年來，快消品的線下渠道依舊是行業銷售的主陣地，貢獻整體超7成銷售額。此外，由于尾貨品類的特殊性，線上讓用戶建立信任的成本太高。 

掃貨的線下業態品牌叫掃貨星球，以實體店與無人智能貨柜形式為主。鄒濤稱，從用戶的消費軌跡上看，人在智能柜和實體店消費一般不會超過100元，100元這個價格用戶不會去專門比價。掃貨通過無人柜實現近距離的購買體驗，通過實體店來做品牌背書，線上平臺來做線上粘度復購，用三種路徑服務同一個ID的消費者。 

據悉，目前掃貨星球在重慶開了兩家店，上海一家店。智能柜方面，重慶和上海均有投放。接下來在河南、成都、廣西等城市，11、12月份會投放500臺。在倉儲管理方面，掃貨星球采用前店后倉的模式，以實體店為前置倉，店附近三公里布置無人智能柜，為智能柜動態補貨。 

值得一提的是，重慶店的表現要比上海店好很多。經過分析，掃貨團隊得出結論，重慶作為二線城市，雖然消費力和上海有差距，但是由于租金、人力成本低，測算后坪效要比上海還好。“從傳統貿易來講，商品流轉到二三線城市本來就有周期，所以他們對保質期的敏感程度沒有那么高。客單價沒有改變的情況下，由于信息不對稱，二三線城市比一線城市的機會大很多。” 

據悉，重慶一個40-50平米的店面與上海一個80平米左右的店面日營業額相同，而租金卻相差三倍。 

在無人零售方面，現在的市場已經達到白熱化的階段。果小美于近期完成C輪融資，累計融資金額超過5億人民幣；其競爭對手猩便利在此之前也宣布獲得了3.8億元A1輪融資。除此之外，該領域的玩家如領蛙、小e微店、哈米科技、七只考拉等相繼獲得巨額融資，每日優鮮、餓了么、京東到家等巨頭也加入戰場，市場競爭非常激烈。 

實際上在去年11月，掃貨曾考慮過規模性鋪設智能柜，但是市場變化太快，最終他們主動退出燒錢鋪規模的市場，改為精細化運營的策略。“無人零售現在還是燒錢大戰，所謂的差異化只是大同小異，用戶粘合度也不高，市場空間存在天花板。當商品沒有差異化的時候，就不能持久盈利，所以這方面依然會產生一兩家巨頭，其他玩家會被淘汰。”鄒濤向品途商業評論表示。 

掃貨星球的無人智能柜采用RFID與計算機視覺兩個方向，其中計算機視覺方面與深蘭科技達成合作，使用其解決方案（品途曾專訪深蘭科技）。 

長期來看，線下零售又回到了人們的視線。而線下的零售市場亟待升級，發展空間巨大。另一方面，由于一線城市成本壓力巨大，以及尾貨電商的特殊性，進入二三四線城市的下沉策略反而更加適合。通過線下反哺線上，將線上平臺定位為復購平臺來增加粘性，未嘗不是一件好事。 

來源|品途商業評論