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文：互聯網江湖，作者：劉志剛

年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。

人作為嬗變的高等動物，變才是永恒不變的真理。波瀾詭譎的商場，更是有過之而無不及。以當下的618為例，與往年相比，消費者行為習慣、市場格局等變化莫測的背后是多重新趨勢使然。

趨勢一：報復消費與理性購物左右互搏

疫情影響之下，一方面是抑制的購物欲，財經作家吳曉波也在其演講中提到，"2020年下半年，我們會看到的分別是貨幣寬松政策、產業大規模投資、民眾報復性消費。"可另一方面，時代的一粒灰，落在個人頭上，就是一座山，每個人都不同程度的受到了疫情影響，失業、收入銳減等因數客觀影響著我們的報復性消費，心理想報復，口袋卻理性。

在互聯網江湖（ID：VIPIT1）看來，今年的618對于電商平臺來說，是挑戰更是機遇，挑戰在于用戶收入客觀萎靡影響購物實力，機遇在于，用戶購物欲望異常旺盛，能提供優質且低價產品的電商平臺無疑將迎來增長契機。

以我老婆為例，狂熱的剁手達人，我下班第一件事不是回家，而是先去菜鳥驛站幫她取快遞，今年的618蘇寧相比其他平臺異常的便宜，什么小孩尿不濕，奶粉，家里用的衛生紙，我老婆用的化妝品等，買買買屯到818到來的量。

"我不是在花錢，我是在幫咱家省錢。"我老婆說道。誠如斯言，報復消費與理性購物的左右互搏，最完美的解決方案就是幫用戶省錢，尤其是剛需商品，618買確實便宜，在蘇寧買確實更便宜。

趨勢二：消費升級與下沉市場日月同輝

前幾年我們高呼消費升級，這兩年又開始喊下沉市場。在互聯網江湖（ID：VIPIT1）看來，不論是消費升級還是下沉市場，本質上是一樣的，都是價格與品質的平衡術。消費升級，用戶不是想買更貴的價格而是高價格下的高價值。下沉市場，用戶不是想買便宜貨，而是想占到便宜，低價買到質量且說得過去的產品。

消費升級與下沉市場的同時存在，最考驗電商平臺的運營能力。蘇寧為例，今年以來，從家電"開倉計劃"、24期免息，到加碼10億以舊換新補貼等等，在凝聚各大品牌力量的同時，也為消費市場帶來真正福利，不論是消費升級群體還是下沉市場，做到價格與品質的平衡。

趨勢三：直播經濟遍地開花

萬物皆可直播帶貨，全民皆能直播。上至各大企業CEO，下至路人甲，就差全民問候語從"你吃了嗎？"改為"你播了嗎？"

直播儼然已經成為當下最火的購物趨勢。

其實，電商+直播，圈內早已有之，蘇寧算得上是老前輩了。早在2017年，蘇寧818發燒購物節上，就曾邀請818位網紅同時開播帶貨。

開創潮流的蘇寧，這次也沒有落下，此次618期間，蘇寧家電開啟連續10小時的不間斷直播，空調、洗衣機等家電平均每分鐘銷售超百套，直播帶貨打通雙線銷路。美的、海信、海爾、三星、康佳、長虹美菱、九陽、老板等百大品牌大佬輪番"價到"，更有程瀟、孟子義等明星體驗官親臨助陣。

用戶在直播間可以更了解產品，可以互動，產品了解更為全面，另一方面，直播購物的核心是性價比，是全網最低，是便宜，李佳琪、薇婭等頭部主播帶貨能力強悍，離不開供應商給到的超低價格。

618的三個用戶層面的消費趨勢本質上都指向了同一個方向——價格、幫用戶省錢。換句話說，誰掌控價格優勢，誰就能主宰今年的618。

蘇寧取悅用戶的"相聲組合"："逗哏"悟空榜，"捧哏"是價格

618電商節，核心就是讓用戶嗨，讓用戶爽，在互聯網江湖看來，蘇寧這次玩的是相聲組合。"逗哏"悟空榜，可以說是出力不少，有著"雙重效應"：

1"高考倒計時效應"：

我們先來了解下"逗哏"悟空榜。悟空榜是蘇寧從2018年818開始打造的數據資產化產品，悟空榜數據根據蘇寧平臺品牌/單品的銷量（銷售數量）、銷售額（成交金額）、品牌成交額同比增長率等真實數據直接進行排行，數據真實權威。主要有品牌銷售額排行榜、品牌銷量排行榜、品牌銷售額同比增長排行榜、店鋪銷售額排行榜、店鋪銷量排行榜、單品銷售額排行榜以及單品銷量排行榜。

在互聯網江湖（ID：VIPIT1）看來，618大促對于廠商來講，就像是一次年中大考，悟空榜就像是一張數字化考卷，檢驗品牌在用戶心目中的位置，用戶靠訂單投票，分高分低一目了然，對于品牌查漏補缺，非常有價值。

具體到每一個時刻，悟空榜又有著高考倒計時效應，讓廠商緊張感十足，蘇寧悟空榜實時展現戰績，銷量低于友商，趕緊想辦法超越，短時間的超越利器無疑就是降低價格，價格戰提升銷售效率，促使各大品牌發起競速，加大促銷力度。

你促銷提升了銷量漲了上去，我肯定不能讓你超越了，一來二去，大家銷量都上去了，蘇寧悟空榜客觀上提升了廠商銷量，構建起了一個良性、公正的的促銷帶貨環境。

2 "黃雀效應"。

悟空榜的刺激下，蘇寧與廠商一番促銷，黃雀在后，最后受益的是用戶。

在互聯網江湖（ID：VIPIT1）看來，電商平臺的本質是做渠道，零售行業拆分為最本質的供需三方——供給者（廠商機構）、消費者與渠道，電商平臺的角色就是渠道，價值在于服務和增值。悟空榜，通過實時刺激銷量，讓用戶得到真實的實惠。

MIT斯隆管理學院經濟學教授施馬倫塞在《撮合者：多邊平臺的新經濟》中探討過成功的多邊平臺企業特征：具備平臺集群效應，能夠對雙邊伙伴、用戶產生價值和吸引力，形成符合定位的平臺分工能夠有合理的利潤分配機制，保證各方從中有利可圖。從這個角度來講，蘇寧確實實現了多方共贏。

今年的618，蘇寧發揮出了電商平臺的渠道價值，服務廠商與用戶，讓廠商與用戶的價值得以增值，"逗哏"悟空榜，"捧哏"是價格，這對"相聲組合"，讓用戶在變幻莫測的商業競爭中，感受到了溫情與欣喜。

接下來，618銷量競爭的大幕已然拉開，品牌之間的明爭暗斗仍在持續。據6月11日悟空榜銷量數據顯示，手機品牌中蘋果重回銷量、銷售額榜單第一；3C配件銷量排名中，小米、羅技、任天堂位列前三；攝影器材方面，佳能、索尼、尼康分別摘取銷量前三桂冠。

在麥克爾·波特所著的《競爭優勢》一書中曾經提到，企業成長的關鍵不僅在于創造優勢，更重要的是如何保持優勢。此次618蘇寧悟空榜上各品牌的銷量之爭也同樣隱藏著"黃雀效應"，對于B端品牌來說，如何在這場銷量競速中找到并保持自身的競爭優勢，或許才是制勝618蘇寧悟空榜的關鍵所在。

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