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有人說，2019年是令人失望的一年，過去幾年的熱門風口似乎接連響起了寒冬的論調，于是乎，怨天尤人者甚多。與此同時，也有不少人在寒冷中發掘出新的機會，一些新的利基市場逐漸浮出水面。

正如羅振宇在他“時間的朋友”跨年演講中，提到了曾國藩所說的“躬身入局”。

“直面挑戰，躬身入局，這是我們應該做事的方式”。

過去的2019年，社會結構的變革和生產關系的調整，下沉市場作為一個具有濃厚時代特征的新興商業符號被不斷放大并予以重視，在帶動內需方面也被寄予了厚望。

如今看來，也只有當我們躬身入局，從一些社會上出現的一些普遍現象出發，才能明白下沉市場的文化、特征與內涵，才能明白我們究竟該如何激發這一股消費市場的新興力量。

人口遷移“浮世繪”背后：新商業形態沖擊鄉土文化

春節，在國人的認知當中一定是最重要的節日，也是鄉土文化的重要體現。這期間出現的許許多多的社會現象，從中我們亦可以感受到社會、商業等多緯度的動態變化。

隨著2020年春節臨近，又一輪“返鄉潮”來襲，大量人口開始從一二線城市回到自己的故鄉熱土。這種人口在空間上的遷移流動，實質上也是人們所負載的文化在空間上的流動。在這一過程中，高等級城市中的消費模式、習慣、喜好等多個要素也被帶到下沉市場當中，這也使得春節返鄉成為發掘下沉市場的新契機。

為什么這么說呢？這主要依據以下兩個方面：

一方面，返鄉的流入人群，他們所具備的一些個性對下沉人群有著潛移默化“種草”的作用。法國社會學家塔爾德曾在其《模仿律》一書中提出了模仿的下降律，認為潮流跟隨者具有模仿潮流引領者的傾向，而潮流很多時候與經濟發展水平聯系密切。反映在今天的話題就是低線城市對高線城市人群的模仿。激發“模仿經濟學”，引起下沉用戶對流行、時尚的追隨和模仿。

另一方面，種草的前提在于信任經濟。返鄉人群與家鄉的人有著割舍不斷的血緣、親緣等聯系，這種溝通自帶信任基礎。對于下沉用戶而言，面對花哨百出的新興消費平臺，他們會產生警惕心。依托于信任經濟、熟人經濟的商業模式更容易成功，這是下沉市場的一個典型特征，只有建立信任了，才能實現轉化。

有這樣一個說法：改變一個人，主要靠說理。改變一群人的觀點，主要靠的是傳播和網絡效應。

但目前各大電商平臺的下沉戰略，要么直接開線下店，要么通過線上的砍價、拼團等游戲來擴張。但前者的話，線下店本身不是什么新事物，輻射面雖廣卻很難對用戶進行深耕，現在也已經是一片紅海；后者的話，各種鏈接分享，已經讓不少人感到厭倦，而且這種裂變傳播是被動的意愿而非內心真的愿意去打擾，本質仍然是企業與人的互動，天然屏障依舊存在。

由此可見，單純廉價的賣貨思維在下沉市場走不通，必須有更高的流量轉化率才行。而在供應鏈能力大差不差的情況下，主動推薦與信任經濟成為掘金下沉市場的關鍵著力點，這兩年發展迅速的上?；ヂ摼W新秀愛庫存正是抓住了這樣的機會。

在主動推薦方面，愛庫存通過店主連接一個個分散的個體，成為商家的碎片化流量入口，為他們提供正品低價貨源。作為創業者，每個個體店主本身愿意去主動做推薦，這就構成網絡效應實現的前提。店主通過推薦的方式，激發周邊的碎片化流量，并形成一個個自發的網狀商業流，最終達到聚合移動流量的目的。

在信任經濟方面，隨著大量平臺店主回到下沉市場，一個個分散的店主，就好像一個個分散的“線下店”。熟人經濟自帶信任背書，更容易帶動老家的人進行輕創業。

芝加哥學派學者詹姆斯·凱瑞提出傳播學的儀式觀：“傳播是一種現實得以生產、維系、修正和轉變的符號過程”

與其它平臺企業與人互動不同，愛庫存鼓勵的是人與人之間的直接交流，傳播過程中信息就能不斷實現修正、轉變，到最后以目標用戶更容易接受的形式呈現出來。店主與用戶之間具備即時、高效、互動性強這三大特征。每個店主對商品對客戶都是主動的、有選擇的，因而更容易帶動消費激活實體經濟競爭力。

未來，當店主達到一定規模。就會產生網絡效應。一個個店主相當于一個個分散的KOC，而且是基于熟人關系的KOC，這就構成愛庫存撬動下沉市場的優勢。

授之以漁：走出溫室，激發個體能動性

不得不承認，資本寒冬的影響似乎越來越明顯了。創業，對于越來越多的草根人群而言，似乎也變得越來越遙不可及，這幾年“回鄉創業”的步伐，似乎也因此被悄悄放緩。

然而，寒冬之下,或許更應該保持冷靜和獨立思考，因為不少人在寒冬中仍然可以看到無數機會。

為什么這么說？因為創業的本質是解決相關社會問題、行業痛點和用戶需求。資本寒冬的本質其實是個周期性問題，過去一些大的領域，譬如O2O、在線教育、直播、短視頻等窗口期過了，投資削減，但其它領域也預示著新的機遇。這時候我們需要去尋找新的增長點。

人都是環境的產物,在資本寒冬等外部環境的變化會刺激每個個體的主觀能動性，讓我們走出溫室。

在過去的2019年，許多不同領域都喊起了發力下沉市場的口號，大有一副“萬物皆可下沉”的景觀。

根據易觀國際的數據，未來下沉市場的移動用戶增速將全面領先一二線城市，預計2020年將逼近6億；在目前移動設備的數量上，下沉市場人均只有0.5臺，遠不及一二線城市的人均1.3臺。這也說明了下沉市場所具備的巨大潛力。

與此同時，下沉市場商業業態發展呈現較為明顯的滯后特征，消費需求沒能得到滿足。不只是大的企業，對于每個個體而言其實也意味著新的機會。

對于扎根于下沉市場的個體而言，很多時候對于創業顧慮過多。因為再小的零售商業體，也都需要處理好“人、貨、場”這三大基本要素。但對于個體而言，囤貨成本太高，容易造成庫存壓力。關于供應鏈、貨源等方面也有太多看不見的坑。貿然挺進，小白注定血虧。

針對個體創業供應鏈這個老大難問題，愛庫存其實提供了很好的解決方案。

直接對接商家，減少了中間一系列加價環節，降低成本，使得產品到達終端具備明顯的價格優勢。通過模式創新對產業鏈進行重塑，提升店主的經營效率，讓店主可以把心思都放在如何服務好客戶身上。

通過低成本，零囤貨和時間可控的創業新模式幫助下沉市場人創收，愛庫存成為個體攀巖抓手，讓創業者不再孤零零的徒手攀巖。與此同時，這一行為也為低線城市的消費者帶去大量優質的品牌商品，推動了下沉市場的消費升級進程。

不難發現，在資本寒冬之際，愛庫存的做法其實也是“回鄉創業”的另一種解，這種“輕創業”的形式將加快相應下沉用戶脫貧致富的步伐。目前，愛庫存已經為社會創造上百萬靈活就業機會，真正實現商業價值與社會價值的統一。

下沉人群的信息“馬斯洛”：由“殺死時間”到價值創造

在過去的2019年，下沉市場興起，趣頭條、拼多多以及各種極速版短視頻app，大行其道?？v觀這類平臺會發現，它們的共同點就是讓用戶花更多的時間在平臺上，為的就是“殺死時間”。

然而，這種捆綁用戶“殺死時間”的做法是否具備可持續性呢？結果或許并不理想。

事實上，如今越來越多的人開始意識到自己被這些產品綁架了生活和時間，并對此產生反感。例如2018年流行的“撒幣”模式，即看資訊刷視頻時長換金幣，金幣累計可提現，在2019年已經疲態盡顯。

“殺死時間”其實是透支用戶生命周期，長期以往這類產品一定會讓人審美疲勞感到厭倦，進而流失。在這一方面，那些推出過真正偉大產品的企業已經普遍意識到了這一點。Facebook、谷歌等已經開始思考如何縮短用戶使用時間，而微信締造者張小龍也曾多次表態希望用戶“用完即走”。

日本消費社會研究專家三浦展，提出了四個消費時代：第一消費社會是出現西式的生活方式。第二消費時代最大特征就是家用電器開始批量生產，這一代消費者的需求是大眾化、標準化；而第三消費時代是追求個性的時代，希望通過購買特色商品體現與眾不同的自我。第四消費時代是指未來的走向，不再局限于物質形態的產品開發，要更多地研究消費者的情感和人際需求。

按照“時間機器”理論，參考一二線城市信息化、商業化進程，以此我們可以推測未來下沉市場信息化進程。現在那些“殺死時間”的產品盛行，下沉用戶正處于第二消費時代向第三消費時代轉型。未來，用戶注意力一定從單純娛樂轉移到價值創造上，追求個性化、追求自我價值上。從這個維度來看，愛庫存的長期價值也已經表露無遺。

積跬步，至千里。愛庫存沒有刻意迎合下沉市場，做市場的引領者。通過一個個店主，不斷加大自己的渠道下沉力度。通過賦能個體，帶動整個下沉市場的消費升級。此外，在去產能、助環保、穩就業、促銷費方面所取得的成績，也讓更多人感受到愛庫存的品牌魅力。實現品牌力的積累，為以后爆發做好充分準備，這其實就是一種長期主義者的選擇和智慧。

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