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9月5日，由中國汽車流通協會主辦的2019中國汽車金融產業峰會在天津于家堡隆重舉行。據悉，本次峰會以“逆風逐浪、創贏未來”為主題，旨在推動汽車金融市場長期穩定的良性發展。作為汽車新零售獨角獸公司，花生好車聯合創始人陳鵬云受邀出席產業領袖峰會，并發表了題為“「商品+渠道」雙輪驅動汽車新零售發展”的演講。

四年逆襲守初心 讓每個人輕松擁有一輛車

“第一年我們重心主要在門店發展和產品梳理；后兩年在跑金融機構，從今年開始重點跑主機廠，開始跟主機廠各個部門談多方面的業務合作，采購、資金、市場、渠道等等。”花生好車聯合創始人陳鵬云在回顧4年創業路時表示：“直租過去是一個比較小眾的行業，從我們創業以來一直在逆風發展，非常榮幸通過這幾年發展，直租被金融機構和主機廠接受了，從一個邊緣小眾的產品到未來的重點布局。”

成立于2015年的花生好車，率先提出“先用后買 終身服務”的汽車新零售模式，成功激發了消費者的用車需求，優化了現有汽車流通體系，彌補了汽車銷售在三四五線城市的渠道空白。

數據顯示，我國2019年1-7月份的汽車銷量為1412.6萬輛，同比下降11.46%。可以說，行業變革之時亦是機遇到來之際，正因有著以花生好車為代表的汽車新零售平臺在逆勢中對直租模式的持續創新，曾被視為下沉渠道補充的直租，如今得以被汽車主機廠重新定位成一個非常重要的核心渠道。以至雙方的業務合作不僅覆蓋銷售、網發、市場、金融等多個領域，而且在新車上市、產品營銷、渠道建設、金融產品等方面的合作程度也日趨深入。以花生好車為代表的汽車新零售平臺直租業務的滲透率正在快速提升，在流通領域的驅動作用十分顯著。

在峰會現場，陳鵬云分享了兩組數據，在過去的四年多時間花生好車服務了超10萬客戶，在全國400多座城市建設了500余家的直營門店，門店基本上的定位是直租的客群大量集中存在的中西部的三四線城市，成交額近100億。選擇花生好車平臺的客戶大部分是80后和90后小鎮青年，他們月收入在5000元到8000元，單車價格在10萬元左右，近9成客戶通過花生好車擁有了人生的第一臺車。

直租產品到商品 改變新興市場的消費習慣

傳統意義上來說，直租為客戶提供的就是一個“首付+月租”的金融產品，花生好車創新性的打磨出“直租商品”——在產品之外加了兩個東西，一個叫定制車，一個叫管家式服務，將這三點融為一體，從產品到商品，被越來越多的消費者所認可。

目前市場上最常見的是分期式直租產品，一種是1+3帶尾款產品，客戶在第一年的時候，擁有選擇權，選擇一次性付清尾款或者是繼續分期租賃。另一種就是傳統的36或48期產品。而為了進一步降低小鎮青年的月租壓力，花生好車獨家推出了36期月租+尾款的用車方案，最低月租不足千元。

“我們在今年的重點產品就是36+尾款”。陳鵬云說：“在國外，直租三年之后會有30%到50%的殘值，在三年之后把這個選擇權交給客戶。”在他看來，未來花生好車將完成從汽車零售服務商向汽車運營服務商的轉變。資產在花生好車的體系內不斷流轉，客戶通過以租代購的方式在這個體系內流轉使用車輛。

不僅如此，在從產品到商品的轉化過程中，陳鵬云特別提到了管家式服務。花生好車在通過對客群進行分析時發現90后首次購車客群對于服務的關注度遠超想象。在花生好車，包括前端上牌、車險、售后的維修、保養、違章、車主服務等都是由平臺來提供，一站式的管家式服務大大消除了用戶在車輛使用過程中的一些不確定性，這種服務不僅備受推崇，更帶來了增值空間。

而在與主機廠的合作方面，除新車集采之外，花生好車還與廠家開展車型定制，使得租賃款車型可以區隔于傳統的4S店和汽貿渠道。“預計會在明年推出與廠家共同定制的產品，這會完全不同于現有傳統流通渠道的車型。”陳鵬云說。

渠道精細化運營 電商門店融場景全面下沉

倡導“讓每個人輕松擁有一輛車”的服務理念，花生好車打通線上線下渠道，為眾多消費者提供優質的用車服務。今年年初，花生好車的第500家直營門店高新店于甘肅蘭州正式開業，成熟的線下直營店的標準化服務體系已經為花生好車樹立了領先行業的最堅固壁壘。 

不同于傳統的購車渠道，花生好車的“社區化”線下直營門店通常位于市中心的居民區，商業中心、大型商超等人群密度較大的地域。彌補市場銷售空白之外，也讓用戶在日常生活中就可享受花生好車的用車服務。基于離用戶更近一步的初衷，2019年1月份，花生好車與中國工商銀行合作，將展廳開進銀行，打造出全國首家汽車主題銀行，同時借助工行強大的客戶流量，讓更多的用戶接觸到花生好車的服務。

下沉市場更多是靠人來獲客，對于汽車這樣的低頻消費來說，用戶決策期長，廣告作用遠不及老鐵經濟明顯。目前，通過用戶圈層的精準社群營銷，有些區域40%的新客戶是由老客戶帶來的。

陳鵬云提到，直租業務的客戶和4S店的客戶是兩類不同人群，花生好車直營店的銷售在一定程度上也要承擔風控的角色，需要他們及時地反饋客戶資質信息。為了更加全面地了解客戶的資信情況，節約大量審核時間，2019年5月，花生好車正式接入央行征信系統，在獲得客戶授權的情況下，可自主查詢和使用征信數據。 

對于現階段花生好車就渠道拓展獲客的新嘗試，陳鵬云提到“我們目前正大量開拓新的方向，例如我們認為，拼多多和快手正在成為三四五線城市的一個獲客新引擎。未來會在這些領域結合花生好車的現有渠道做更精準地獲客。”

“未來我們只做兩件事：第一件是花生好車商品供給，包括上游的銀行、主機廠，也包括同業異業的各個電商平臺、社交平臺等，我們一起相互合作、相互配合，做商品精準的定制化供給。第二是對于渠道的精細化運營，把對客戶的管家式服務做到極致。”陳鵬云說道，“我認為這是花生好車對于汽車新零售行業或者說汽車金融行業的重要價值體現。”