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互助平臺(tái)輕松籌和水滴相繼宣布完成2800萬(wàn)美元、1.6億元融資，在增長(zhǎng)緩慢的市場(chǎng)和狹窄的政策空間里，這樣的消息對(duì)行業(yè)的激勵(lì)作用有限。

互助主推風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、經(jīng)濟(jì)互助概念。付費(fèi)會(huì)員有人得病，按照既定規(guī)則，他將得到所有會(huì)員的共同救助。

包括IDG等在內(nèi)的知名投資機(jī)構(gòu)，以及前美團(tuán)外賣聯(lián)合創(chuàng)始人沈鵬等極具個(gè)人品牌的創(chuàng)業(yè)者，在去年上半年大規(guī)模進(jìn)入互助行業(yè)，上百家公司成立。去年第四季度，這個(gè)“風(fēng)口”行業(yè)里80%的公司陸續(xù)宣布關(guān)閉。

至今為止，水滴互助只吸引到300多萬(wàn)用戶，排名第三。幾乎與水滴互助同時(shí)上線的“輕松互助”（母公司為“輕松籌”）和“眾托幫”均為800多萬(wàn)。今年以來(lái)，已經(jīng)很難看到這些數(shù)字向上更新。目前，互助行業(yè)的用戶大概在2000萬(wàn)左右。按照每人繳納100元的互助金計(jì)算，整個(gè)市場(chǎng)的容量也僅約20億元。真實(shí)數(shù)字或許更低。以輕松互助為例，現(xiàn)有資金存量為1.2億元，平均每位用戶交納17元。相比之下，去年網(wǎng)貸行業(yè)交易額將近2萬(wàn)億元。

更重要的，互助，分的是保險(xiǎn)碗里的肉。這讓它看上去很不保險(xiǎn)。

“做一只獨(dú)角獸”

開(kāi)始，這個(gè)行業(yè)絕大部分創(chuàng)業(yè)者的想法都和沈鵬類似：“互助”是一個(gè)足夠大的市場(chǎng)，他們要打破中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)集中度較高的現(xiàn)狀。保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2016年排名前五的財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)公司，分別占據(jù)超過(guò)70%和超過(guò)50%的市場(chǎng)份額。保險(xiǎn)公司也早已形成一套自有的銷售模型，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，去年通過(guò)個(gè)人代理銷售出的保費(fèi)占人身險(xiǎn)總保費(fèi)的45.9%。

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作為中國(guó)平安山西分公司的一名代理人，吳星的客戶80%都來(lái)自“朋友圈”，包括同學(xué)、親戚和鄰居。沒(méi)有五險(xiǎn)一金和底薪，她的收入來(lái)源主要是保費(fèi)傭金。按照產(chǎn)品的不同，傭金有的可達(dá)保費(fèi)的40%。

在吳星眼中，只有壽險(xiǎn)和理財(cái)險(xiǎn)兩款產(chǎn)品。過(guò)去的兩年多時(shí)間，她賣出的保險(xiǎn)以后者為主。理財(cái)險(xiǎn)既能實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司和代理人的利益最大化，又因?yàn)榫邆渫顿Y屬性，對(duì)用戶有較強(qiáng)的吸引力。不過(guò)，保監(jiān)會(huì)明確保險(xiǎn)姓“保”，這類產(chǎn)品已經(jīng)遭到限制。

吳星最大的感受是，很多人都了解保險(xiǎn)，但不愿意接觸。在云啟創(chuàng)投高級(jí)投資經(jīng)理王新看來(lái)，造成大家反感的根本原因，是 “代理人是替保險(xiǎn)公司說(shuō)話的“，“這就是供給決定需求的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的劣根性所在。”

杜任兵，從中國(guó)平安的銷售一路做到產(chǎn)品培訓(xùn)講師，擁有近20年保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，非常清楚保險(xiǎn)行業(yè)的痛點(diǎn)。他在去年4月加入剛成立的眾托幫，任北京分公司總經(jīng)理。

“互助這個(gè)模式得益于這幾年共享經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。”杜任兵告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。在他看來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)的理想狀態(tài)是，在購(gòu)買產(chǎn)品后，用戶擁有話語(yǔ)權(quán)，比如保費(fèi)有盈余，可以與其他用戶平分保費(fèi)或抵消第二年的保費(fèi)等。

互助模式顯然更符合杜任兵的期待。一旦經(jīng)過(guò)了消費(fèi)者教育、市場(chǎng)接受這個(gè)過(guò)程，他認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)獨(dú)角獸公司。

沈鵬最初的期望是實(shí)現(xiàn)投保人規(guī)模上億。“這件事情只要做成，水滴絕對(duì)就是一家偉大的公司。”沈鵬對(duì)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬說(shuō)。

大概8年前，沈鵬以第10號(hào)員工的身份加入美團(tuán)。接下來(lái)的幾年，他從銷售員做起，成為最年輕的大區(qū)經(jīng)理。離職創(chuàng)業(yè)前，他已升至美團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)，負(fù)責(zé)整個(gè)外賣體系。

明星創(chuàng)業(yè)者加上可觀的市場(chǎng)規(guī)模，讓“水滴互助”成立之初就獲得騰訊、新美大以及IDG等共計(jì)5000萬(wàn)元天使投資。

不如人意的增長(zhǎng)

在去年5月水滴互助上線后，沈鵬給團(tuán)隊(duì)立了一個(gè)目標(biāo)，9月底購(gòu)買用戶要到百萬(wàn)級(jí)。他撥出500-600萬(wàn)元預(yù)算，用于微信體系、美團(tuán)外賣紅包以及今日頭條等效果類廣告。

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沈鵬對(duì)自己選擇的渠道比較滿意，尤其是那時(shí)還沒(méi)有被商業(yè)化的美團(tuán)外賣紅包。獲得一個(gè)點(diǎn)擊紅包并完成注冊(cè)和購(gòu)買流程的用戶，水滴互助支出的成本為3~5元。在今日頭條上，水滴互助采用組合方式，除了廣告購(gòu)買鏈接，還會(huì)投放相關(guān)解讀文章，以多次觸達(dá)匹配用戶。

盡管如此，水滴互助首批100多萬(wàn)用戶中，至少20萬(wàn)是無(wú)效用戶。這是由于獲客渠道不精準(zhǔn)，以及在獲客過(guò)程中表達(dá)不夠準(zhǔn)確，用戶對(duì)互助概念產(chǎn)生了誤解。

“在推廣時(shí)，互助公司首選面向大城市白領(lǐng)的渠道。但實(shí)際情況是，最需要這份保險(xiǎn)的，卻在三四線城市。”曾經(jīng)在水滴互助工作過(guò)的劉芳告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。

相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從零開(kāi)始拓展，輕松籌憑借“大病救助”等業(yè)務(wù)已經(jīng)積累了一定規(guī)模的用戶。在2016年初，大病救助項(xiàng)目一度占到輕松籌總項(xiàng)目數(shù)的60%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“電商眾籌”和“夢(mèng)想眾籌”。

不過(guò)，輕松籌無(wú)法從該業(yè)務(wù)中贏利，一度因?yàn)槭杖「哌_(dá)2%的支付手續(xù)費(fèi)，被質(zhì)疑“拿救命錢斂財(cái)”。

輕松籌聯(lián)合創(chuàng)始人于亮規(guī)劃過(guò)一個(gè)清晰的商業(yè)模式：已經(jīng)參與輕松籌的1億多用戶可以導(dǎo)入互助，輕松籌可以收取服務(wù)費(fèi)；用戶持續(xù)付費(fèi)，就可以持續(xù)收取服務(wù)費(fèi)。

在于亮眼中，這樣的“良性發(fā)展”遭到了水滴互助“玩太野”的攪局。

“水滴刷單非常厲害，甚至替人墊錢發(fā)展用戶。本來(lái)保監(jiān)會(huì)還在評(píng)估互助的風(fēng)險(xiǎn)，它天天對(duì)外宣傳承諾剛性賠付，肆無(wú)忌憚地用一些保險(xiǎn)術(shù)語(yǔ)，還打著各種投資人的名義宣傳。”于亮告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。

值得一提的是，在輕松籌的投資機(jī)構(gòu)名單中，水滴互助的投資方騰訊和IDG也赫然在列。

“是輕松籌找騰訊，讓應(yīng)用寶出了點(diǎn)流量，輕松籌沒(méi)給錢，給了騰訊1%的股份。”沈鵬認(rèn)為，騰訊對(duì)輕松籌根本不算投資，只是為“說(shuō)著好聽(tīng)”，而水滴互助的投資來(lái)自騰訊投資并購(gòu)部門。

于亮則透露，輕松籌2000萬(wàn)美元B+輪融資的投資方包含騰訊。不同于其他公司以微信公眾號(hào)為主要載體，輕松籌前期主推輕松互助APP，為了轉(zhuǎn)化100萬(wàn)個(gè)APP用戶，共補(bǔ)貼1000萬(wàn)元。

在獲得2800萬(wàn)美元C輪融資后，輕松籌估值4億美元，相比B+輪增長(zhǎng)0.6億美元。于亮認(rèn)為，估值沒(méi)有獲得大幅增長(zhǎng)，原因之一是上一輪騰訊方面要求抬高估值。

另一家互助平臺(tái)眾托幫，從去年7月成立至當(dāng)年年底，付費(fèi)用戶數(shù)就達(dá)到500萬(wàn)，而截至目前，這一數(shù)字也不過(guò)800多萬(wàn)。這其中還包含不再活躍不會(huì)繼續(xù)付費(fèi)的用戶。

即使是擁有先天優(yōu)勢(shì)的輕松籌，用戶的增速也明顯放緩。

　互助不是保險(xiǎn)

互助沒(méi)有遇到P2P和現(xiàn)金貸們那樣的好運(yùn)。對(duì)于涉及民生保障的保險(xiǎn)行業(yè)，沒(méi)有 “先發(fā)展后治理”這樣的說(shuō)法。

互助公司本來(lái)能夠通過(guò)類似“邀請(qǐng)新用戶返現(xiàn)5元”的活動(dòng)，以老帶新，快速拉新。四川當(dāng)?shù)氐囊晃黄髽I(yè)家，就曾邀請(qǐng)近千位用戶加入眾托幫。

然而，該方式被微信以涉嫌傳銷喊停。

2016年6月份左右，這一運(yùn)營(yíng)方式剛上線沒(méi)多久，水滴互助微信公眾號(hào)遭到封停。沈鵬因此著手開(kāi)發(fā)自有APP。

輕松籌遭遇了類似的窘境。微信方禁止用戶通過(guò)公眾號(hào)頁(yè)面關(guān)注輕松籌。那時(shí)，輕松籌的公眾號(hào)粉絲為3000萬(wàn)。這也是輕松互助上線時(shí)，就主推自有APP的原因之一。

令這個(gè)行業(yè)遭到致命打擊的，是去年9月保監(jiān)會(huì)對(duì)水滴互助的約談。

在水滴互助剛成立時(shí)，沈鵬的一位朋友對(duì)他說(shuō)，什么時(shí)候被約談就說(shuō)明創(chuàng)業(yè)成功了。他覺(jué)得這應(yīng)該是一兩年以后的事，沒(méi)有想到來(lái)得如此之快。

于亮按照自己掌握的信息描述當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景稱，保監(jiān)會(huì)要調(diào)查水滴互助的用戶情況，卻被對(duì)方以公司是知名投資機(jī)構(gòu)投資、背景很好為由拒之門外。“保監(jiān)會(huì)一下子被惹毛，就出了一個(gè)政策，明確互助不是保險(xiǎn)。”

在這次約談后的一個(gè)季度里，沈鵬將合規(guī)化放到了第一位。

除了將互助和保險(xiǎn)劃清界限，保監(jiān)會(huì)明確，由于未基于保險(xiǎn)精算進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和費(fèi)率厘定，沒(méi)有科學(xué)提取責(zé)任準(zhǔn)備金等，禁止互助平臺(tái)進(jìn)行“投入少量資金即可獲得高額保障”等“誤導(dǎo)宣傳”。

另外一條比較嚴(yán)厲的措施是，如果投資公司投資的網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)涉及保險(xiǎn)，這家投資公司將終身被禁止投資保險(xiǎn)行業(yè)。這讓整個(gè)投資界對(duì)互助行業(yè)的熱情驟減，直接導(dǎo)致眾多互助公司死亡。

去年下半年，互助平臺(tái)蜂起， 有的徑以“滴水互助”、“眾×幫”為名，其中一些在資金未托管的情況下，就瘋狂吸引用戶付費(fèi)。

到了第四季度，超過(guò)80%的互助公司倒閉。同時(shí)而來(lái)的，是獲客成本的急速上升。不能再使用相互保險(xiǎn)、提供相互保障等術(shù)語(yǔ)，于亮感覺(jué)，再向用戶解釋網(wǎng)絡(luò)互助變得特別困難。

　　賺錢

顯然，這是一個(gè)與“獨(dú)角獸”距離甚遠(yuǎn)、市場(chǎng)容量無(wú)法快速增長(zhǎng)的行業(yè)。最近，互助公司大都在急于商業(yè)化。

眾托幫將更多的時(shí)間和精力放在醫(yī)療領(lǐng)域，有一只20多人的大健康團(tuán)隊(duì)為既定用戶提供增值服務(wù)。目前，已接入“尋醫(yī)問(wèn)診”，不久后將接入國(guó)藥集團(tuán)，提供藥品銷售服務(wù)。

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輕松籌也將贏利點(diǎn)放在大健康領(lǐng)域，并在互助事業(yè)部下成立細(xì)分的健康事業(yè)部…——負(fù)責(zé)尋醫(yī)問(wèn)診、轉(zhuǎn)診以及綠醫(yī)通道等服務(wù)。

在互助產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，除既有的“中青年大病互助行動(dòng)”、“少兒大病互助行動(dòng)”以及“老年大病互助行動(dòng)”外，輕松籌于上月上線“百萬(wàn)終身大病互助行動(dòng)”（以下簡(jiǎn)稱“百萬(wàn)行動(dòng)”）。不同于早期產(chǎn)品用戶充值10元及以上金額無(wú)需支付服務(wù)費(fèi)即可加入、最高可得30萬(wàn)元互助金的設(shè)計(jì)，“百萬(wàn)行動(dòng)”要求用戶首次需繳納90元（其中30元為平臺(tái)按年收取的服務(wù)費(fèi)），最高可以獲得103萬(wàn)元互助金。

此外，輕松籌花費(fèi)1000萬(wàn)元購(gòu)買保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，同時(shí)還押了5000萬(wàn)元的注冊(cè)資本，將更大的贏利預(yù)期放在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上。IDG之所以繼續(xù)領(lǐng)投其C輪融資，正是對(duì)該領(lǐng)域有所期望。

水滴互助天使輪融到的資金，很大一部分都用于購(gòu)買保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照。它提供的數(shù)據(jù)稱，水滴互助、水滴籌（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：水滴互助的大病救助業(yè)務(wù)）轉(zhuǎn)化為商業(yè)健康險(xiǎn)用戶的比例為10%。

然而，無(wú)論是提供醫(yī)療服務(wù)還是售賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，互助公司不得不面對(duì)的是規(guī)模較小的用戶基數(shù)，他們是否足夠活躍、付費(fèi)意愿是否強(qiáng)烈依然是個(gè)問(wèn)號(hào)。為了咬住對(duì)手，今年年初才正式上線的水滴籌開(kāi)始建設(shè)線下團(tuán)隊(duì)。水滴籌有一支大概40人的線下團(tuán)隊(duì)，分散在全國(guó)的多個(gè)省會(huì)城市。這些人員負(fù)責(zé)挖掘籌款者，并提供后續(xù)服務(wù)。水滴籌的目標(biāo)是趕上并超越輕松籌。

于亮感受到了前所未有的壓力。

在去年向用戶收取手續(xù)費(fèi)的情況下，輕松籌虧損1000多萬(wàn)元。而水滴籌一上線就主打免手續(xù)費(fèi)（平臺(tái)替捐款者承擔(dān)微信支付手續(xù)費(fèi)）。今年5月，輕松籌也宣布免費(fèi)。這意味著，如果一天完成籌款2000萬(wàn)元，它就要補(bǔ)貼12萬(wàn)元。

目前，在向保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化上，一直賠錢的大病互助業(yè)務(wù)能否完成使命還是一個(gè)未知數(shù)。

沈鵬顯得相對(duì)從容。“我不把第一重要的事情放在賺錢上，但不代表我不能賺錢，我覺(jué)得很多事是有后發(fā)優(yōu)勢(shì)的。”他說(shuō)。

（應(yīng)被采訪者要求，文中吳星、劉芳均為化名）

來(lái)源：創(chuàng)業(yè)家&i黑馬