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當(dāng)提出要控股火眼云服，用于補充氪空間的企業(yè)服務(wù)功能時，張陸鵬的確是心動的。當(dāng)時團隊已經(jīng)創(chuàng)業(yè)一年半，還幾乎沒有收入，全靠自己往里面投錢，“壓力非常大”。

但在控股細節(jié)以及未來發(fā)展方向上，雙方想法差異較大，團隊咬了咬牙，決定還是獨立運作。這一堅持成為了火眼云服的拐點，他們?yōu)橹行」竞凸?yīng)商搭建的企業(yè)服務(wù)采購平臺，從今年年初起逐漸發(fā)展起來。

目前，平臺已入駐企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商100多家，提供技術(shù)服務(wù)、云應(yīng)用、人事行政、工商財稅等140多個品類，服務(wù)了7000多家中小公司，平臺交易成功率為14%，幫助企業(yè)平均節(jié)省30%的采購成本。團隊營收主要來源于交易抽傭和VIP會員費用。

注: 張陸鵬承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。

監(jiān)測企業(yè)服務(wù)銷售鏈

2015年，各類運用于不同行業(yè)的SaaS、PaaS系統(tǒng)開始興起，企業(yè)服務(wù)成為了一個逐漸熱門的話題。

張陸鵬的好友彼時就在環(huán)信負(fù)責(zé)BD和市場工作，但他一直存在煩惱，企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的銷售難度太大。因為不了解企業(yè)需要什么，因此成功推銷產(chǎn)品的概率極低。即便繼續(xù)擴大銷售團隊規(guī)模，也無法對業(yè)務(wù)帶來明顯改觀。

當(dāng)好友與張陸鵬討論之后，兩人覺得可以基于大數(shù)據(jù)進行銷售線索挖掘和自動化銷售。

這個想法的產(chǎn)生也源自張陸鵬的工作。當(dāng)時他在樂港從事大數(shù)據(jù)挖掘，主要負(fù)責(zé)游戲數(shù)據(jù)統(tǒng)計、玩家行為分析和預(yù)測、游戲廣告投放監(jiān)控等。

“這種數(shù)據(jù)挖掘邏輯適用于各個行業(yè)。”張陸鵬認(rèn)為可以通過挖掘企業(yè)數(shù)據(jù)信息，了解企業(yè)對于不同服務(wù)的需求，繼而提供給企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商，輔助其進行銷售。

由于當(dāng)時企業(yè)服務(wù)發(fā)展迅猛，張陸鵬和好友覺得這是一個可以探索的方向，并且美國市場中就有提供類似產(chǎn)品的巨頭存在。于是從2015年下半年開始，兩人就專注企業(yè)服務(wù)類產(chǎn)品，進行大數(shù)據(jù)挖掘和推薦算法的研究。

去年年初，整套算法基本成型，張陸鵬和好友這時也正式成立了“火眼云服”。利用逆向工程、病毒掃描等各類技術(shù)，團隊可以監(jiān)控科技企業(yè)所屬的120多萬個App和數(shù)十萬個網(wǎng)站。

通過抓取工商數(shù)據(jù)、招聘信息、公關(guān)信息等，團隊可以了解企業(yè)的定位。再對監(jiān)控數(shù)據(jù)進行分析，可以知道企業(yè)的業(yè)務(wù)模式、流量排名、用戶活躍度，判斷產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r。進而能夠知曉每家公司所使用的企業(yè)服務(wù)情況，比如，使用阿里云還是騰訊云，使用網(wǎng)宿還是藍汛的CDN等。

當(dāng)掌握了不同維度的公司數(shù)據(jù)，同時利用算法模式，火眼云服就可以知道這些企業(yè)所需的服務(wù)。供應(yīng)商則可以通過這些數(shù)據(jù)，來了解自身的市場占比、行業(yè)內(nèi)所處的位置，以及哪些優(yōu)質(zhì)客戶還未使用他們的服務(wù)等。

對產(chǎn)品頗有信心的團隊，開始接觸企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商。但與幾家供應(yīng)商接觸下來，團隊發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的方向并不行。

“技術(shù)上沒有問題，但商業(yè)模式上行不通。”首先大多數(shù)供應(yīng)商都是初創(chuàng)公司，本身付費能力就不高。其次，雖然火眼云服能夠向企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商提供大量有效數(shù)據(jù)和信息，但是供應(yīng)商仍缺乏渠道接觸到客戶，交易依舊無法達成，“中國銷售更多還是靠人的關(guān)系”。

與孵化器投資機構(gòu)合作

遇到瓶頸后，團隊開始轉(zhuǎn)變思路，“不如我們自己搭建一個企業(yè)服務(wù)采購交易平臺”。

一方面，可以利用已有的技術(shù)直接為自己的平臺服務(wù)，降低供應(yīng)商獲取客戶的成本并提升轉(zhuǎn)化率，同時也能從交易中抽取傭金。另一方面，也直接解決了企業(yè)采購困難和價格不透明的問題。

但要吸引企業(yè)來平臺上交易，就必須先有一定數(shù)量的企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商入駐，于是團隊開始一家家上門拜訪供應(yīng)商。

然而情況很不理想。由于自身體量太小，加之此前并沒有類似的產(chǎn)品，供應(yīng)商們大多不愿意和火眼云服合作。

這時一位合伙人提出可以與各類孵化空間合作。雖然很多孵化器都為內(nèi)部的小團隊提供企業(yè)服務(wù)對接，但是這種服務(wù)往往并不能落地。因為建一套在線企業(yè)服務(wù)交易系統(tǒng)需要近百萬的費用，對于孵化器而言支出規(guī)模過大，很多被孵化的公司仍是獨自去尋找供應(yīng)商。

“如果能與一些影響力比較大的孵化器合作，作為它們渠道商的身份去跟企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商談判，合作的幾率會大大提高。”通過合伙人此前的資源，火眼云服對接上了氪空間進行內(nèi)測，通用交易平臺也以內(nèi)部SaaS的形式上線孵化器系統(tǒng)。

“這是個討巧的辦法”，很快團隊就連接了人事、財務(wù)、法務(wù)等類型的30多家企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商入駐平臺。

◆ 使用火眼云服解決方案，不同孵化器搭建的企業(yè)服務(wù)購買平臺。

火眼云服通過監(jiān)測得知孵化器內(nèi)公司所需的企業(yè)服務(wù)項目后，團隊會據(jù)此提前制訂一份采購方案，然后交由購買方參考，同時服務(wù)供應(yīng)商會指派銷售人員與購買方進行對接。這種操作下，交易成功率可達到14%。

而對一些大型客戶，團隊則會根據(jù)其需求，出具一份數(shù)據(jù)分析報告，告訴客戶同一類別服務(wù)商的不同特點，幫助其選擇并對接供應(yīng)商。

此刻擺在團隊面前最大的問題就是結(jié)算體系的構(gòu)建。因為不同供應(yīng)商的結(jié)算、返傭、交易接口各不相同，需要團隊一一進行對接改造，這消耗了團隊4個月的時間。在此期間，團隊完成了種子輪融資，投資方為天天投。

去年11月，在企業(yè)服務(wù)交易平臺穩(wěn)定之后，團隊開始將產(chǎn)品推向其他孵化器。今年春節(jié)前，火眼云服已經(jīng)對接了12家孵化器，覆蓋1000多家中小公司，企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商有70多家。

雖然全國有很多孵化器，但是成規(guī)模的畢竟數(shù)量不多，因此靠這一途徑無法在業(yè)務(wù)上快速增加。

思慮之下，團隊將目光放在了投資機構(gòu)身上，主要為其提供兩類服務(wù)。一是在投后服務(wù)中引入火眼云服的平臺，為被投公司提供企業(yè)服務(wù)購買支持。二是幫助投資機構(gòu)監(jiān)控那些已接觸過但還未投資的企業(yè)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)、用戶量等方面增長迅猛時，便會反饋給投資機構(gòu)。

該業(yè)務(wù)已與幾家投資機構(gòu)合作進行內(nèi)測。火眼云服也在今年5月完成了300萬元天使輪融資，由溪山天使會領(lǐng)投。

目前，火眼云服平臺上的企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商已有100多家，涉及技術(shù)服務(wù)、云應(yīng)用、人事行政、工商財稅等140多個品類，服務(wù)7000多家中小企業(yè)，平均幫助企業(yè)節(jié)省30%的采購成本。

接下來，團隊將推出自己品牌的主站平臺，依舊以積累的數(shù)據(jù)模型，面向非孵化器的公網(wǎng)客戶直接服務(wù)。預(yù)計今年11月可以吸引2萬家企業(yè)在平臺上購買服務(wù)。

來源：36氪/吳澤騫