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曾幾何時(shí)，洶涌的電商模式，猶如一顆新星般迅速崛起，而打線下牌的手機(jī)廠商則為眾人所鄙視，直到最終小米、華為、魅族等手機(jī)廠商也紛紛宣布大力推廣自己的線下渠道，才最終為線下的手機(jī)廠商正名，而最終通過(guò)硬實(shí)力正名線下是手機(jī)廠商必不可缺的一部分的乃是vivo和OPPO。

IDC公布的數(shù)據(jù)顯示，2016年全球智能手機(jī)出貨量前五分別是三星、蘋(píng)果、華為、OPPO和vivo。前三者大家耳熟能詳，而vivo和OPPO也能進(jìn)全球前五，vivo、OPPO靠的是什么呢？

第一，滿足主流客戶群體需求。小米最初的定位是“物廉價(jià)美”，主打性?xún)r(jià)比，甚至出了幾款“國(guó)民手機(jī)”，并一次性邀請(qǐng)了吳秀波、劉詩(shī)詩(shī)、劉昊三位明星代言。華為最初的定位是商務(wù)型。而vivo、OPPO跟眾多手機(jī)廠商的玩法兒明顯不同，其定位的客戶群體就是年輕群體，屬于能消費(fèi)的起智能手機(jī)，但對(duì)智能手機(jī)性?xún)r(jià)比并不特別看重的群體，反而看中拍照、音樂(lè)等功能，當(dāng)然，也愛(ài)面子、愛(ài)顏值，vivo、OPPO很好地滿足了這部分客戶群體的需求。

從定價(jià)上，vivo、OPPO雖然也會(huì)有一些低端機(jī)推出，但每年的旗艦機(jī)型定價(jià)都在2000——3000元左右，實(shí)際上這是個(gè)定價(jià)非常聰明的價(jià)格區(qū)間，最早大部分手機(jī)廠商都是主打千元機(jī)，而vivo、OPPO的對(duì)標(biāo)對(duì)象實(shí)際上是蘋(píng)果，蘋(píng)果的定價(jià)在5000——6000元，這個(gè)售價(jià)對(duì)于大部分用戶來(lái)說(shuō)，屬于高消費(fèi)層次，但用戶如果買(mǎi)vivo、OPPO相當(dāng)于花費(fèi)更便宜的價(jià)格買(mǎi)了一部蘋(píng)果，在外觀方面，vivo、OPPO追蘋(píng)果追的很是洶涌，這很容易讓用戶有買(mǎi)蘋(píng)果的既視感。一方面，2000——3000元是一個(gè)可以讓他們消費(fèi)的起的價(jià)位，另一方面，也能夠跟千元機(jī)不一樣，在追求個(gè)性化、自我、不一樣的權(quán)力上，人人平等，這些用戶頗有一些這種個(gè)性。

第二，高低兩端并進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在高處，vivo、OPPO每次新機(jī)發(fā)布會(huì)，逼格都是高大上，一些新奇的科技、酷玩都可以在發(fā)布會(huì)上見(jiàn)到，社交網(wǎng)絡(luò)上隨處可見(jiàn)發(fā)布會(huì)上參與人員對(duì)其的褒獎(jiǎng)， 這種口碑會(huì)不斷向外傳播，另外，vivo、OPPO在各種媒體的廣告投放費(fèi)用也是毫不吝嗇，而vivo、OPPO也換來(lái)了不少好處，媒體上鮮有其負(fù)面信息出現(xiàn)。今年6月份，OPPO R11發(fā)布會(huì)上，一次性邀請(qǐng)了周杰倫、孫燕姿、李宇春、蔡依林、陳偉霆、林憶蓮、林俊杰、李易峰、迪瑪希、王俊凱等多位明星加入，由此可見(jiàn)，OPPO在營(yíng)銷(xiāo)上的投入也多舍得了。

跟媒體、明星等合作的好處是，能夠讓用戶們覺(jué)得，vivo、OPPO絕對(duì)不是雜牌機(jī)，代言的明星越多、明星段位越高，便越能證明品牌的這種價(jià)值，用戶購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，也會(huì)少很多顧慮。

如果只是高處的高舉高打不落地也是沒(méi)用的。vivo、OPPO往低端走的路數(shù)就是線下，在大量電商觸達(dá)率并不高的地區(qū)大肆開(kāi)設(shè)自己的零售店，有的地區(qū)，vivo、OPPO店面甚至占據(jù)了整整一條街，在這些信息不對(duì)稱(chēng)比較嚴(yán)重的地區(qū)，用戶對(duì)電商的信任程度并不高，更何況是一部?jī)r(jià)格不菲的手機(jī)產(chǎn)品，那就更加得小心翼翼，所以，線下實(shí)體店是其必須去的渠道，而vivo、OPPO幾乎是他們唯一的選擇，并且，vivo、OPPO看起來(lái)還是很“高大上”的，雖然比不上蘋(píng)果，但也足夠他們使用了。

在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的扎根程度，vivo、OPPO做的很深，而這為其打下了牢牢的基礎(chǔ)，即使日后華為、小米、魅族等廠商也想這么玩，但一方面好的地段都被vivo、OPPO給搶走了，另一方面，vivo、OPPO扎根幾年早已深入人心，很難被奪走。

在高處塑造“高大上”的形象，對(duì)處于信息欠缺的用戶輸送，銷(xiāo)售端再去彌補(bǔ)，有了專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售員的“三寸不爛之舌”，用戶很容易被吸引住。

第三，產(chǎn)品上的快速迭代。再高明的營(yíng)銷(xiāo)手段，若產(chǎn)品跟不上，那也是枉然。很多人把vivo、OPPO標(biāo)榜為“低配高價(jià)”，可要知道的是，價(jià)是誰(shuí)定的呢？其實(shí)是每個(gè)用戶自己，用戶自己覺(jué)得買(mǎi)的值，這就是定價(jià)權(quán)，至于其他的各種配置對(duì)比，都沒(méi)用，用戶自己的使用感受才是最真切的對(duì)比標(biāo)桿。

從vivo Xplay 3S到現(xiàn)在的vivo X20，從OPPO R7到OPPO R11S，vivo、OPPO的產(chǎn)品迭代速度非常快，基本上最新的硬件（處理器除外），vivo、OPPO都會(huì)在最新的旗艦機(jī)上體現(xiàn)出來(lái)，而能夠用上最新的各種技術(shù)和硬件配置，可不是靠吹出來(lái)的，這得有真本事，跟iPhone一樣，vivo、OPPO也基本上是每年一款旗艦機(jī)的節(jié)奏，這種產(chǎn)品上的快速迭代能力，讓vivo、OPPO始終與蘋(píng)果、華為、三星等一線手機(jī)廠商保持在同一個(gè)陣營(yíng)而不掉隊(duì)，反正“人有我有”，至于某些劣勢(shì)，則可以依靠強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)彌補(bǔ)。

第四，國(guó)際化市場(chǎng)的敏感性。印度成為繼中國(guó)之后又一個(gè)智能手機(jī)的爆發(fā)區(qū)，而vivo、OPPO也很早就開(kāi)始在印度地區(qū)布局，據(jù)外媒報(bào)道稱(chēng)，今年年底，OPPO將會(huì)在印度開(kāi)設(shè)550家專(zhuān)賣(mài)店。IDC發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年Q2季度，vivo、OPPO分別占印度智能手機(jī)出貨量的第三、第五位。

vivo、OPPO之所以能進(jìn)入全球前五，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是大家表面上看到的這么簡(jiǎn)單，都是靠自己實(shí)力干出來(lái)的。

作者：郭靜