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反守為攻，打一場(chǎng)商業(yè)升維戰(zhàn)，才是當(dāng)前家電廠商在下跌通道中的最佳姿態(tài)。因?yàn)椋挥谐鰮舨拍苷业叫碌纳虡I(yè)機(jī)會(huì)，等待永遠(yuǎn)只能看到身邊的“一畝三分地”，就無法打破傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)主義的魔咒。

反守為攻，變被動(dòng)為主動(dòng)。從過去單邊以市場(chǎng)大小、強(qiáng)弱為維度的低價(jià)格規(guī)模戰(zhàn)，升維至以市場(chǎng)規(guī)模和用戶需求為多角度的規(guī)模戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、體驗(yàn)戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)。這才是接下來，所有家電廠家最正確的姿態(tài)。

當(dāng)前，隨著越來越多的家電廠商已經(jīng)習(xí)慣在“市場(chǎng)下跌盤整通道”中的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，尋找由量漲到質(zhì)漲的發(fā)展新動(dòng)力、新體系，那么一個(gè)新的誤區(qū)，即轉(zhuǎn)型矛盾和挑戰(zhàn)也日益凸顯。

其中，最核心就是過去家電廠商的經(jīng)營(yíng)是典型“以市場(chǎng)分層為中心”野蠻式粗放化擴(kuò)張，關(guān)注的是區(qū)域市場(chǎng)的“大干快上”，追求的是單邊規(guī)模最大；如今，家電廠商的經(jīng)營(yíng)則是典型的“以用戶為中心”精準(zhǔn)式精益化發(fā)展，關(guān)注的是不同區(qū)域市場(chǎng)上相同用戶需求的“個(gè)性化差異化”需求，追求的是量變到質(zhì)變的雙崛起。

在追求從量變到質(zhì)變的過程中，考驗(yàn)的是家電企業(yè)必須要放棄過去的低價(jià)格規(guī)模戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向新價(jià)值規(guī)模戰(zhàn)。背后，需要的是家電企業(yè)在定制化制造、差異化產(chǎn)品，和精準(zhǔn)化營(yíng)銷，以及直擊性推廣等環(huán)節(jié)，必須要擁有精準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)能力。要改變過去“賣完家電就是交易完成”，真正變?yōu)椤百u完家電是新一輪交易起點(diǎn)”。這才是接下來家電廠商轉(zhuǎn)型升級(jí)的一場(chǎng)“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。

過去長(zhǎng)達(dá)30多年的中國(guó)家電市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，廠商的商業(yè)重心，是以城鄉(xiāng)消費(fèi)能力為核心的多級(jí)體系，包括特大城市、大中型城市，中小型城市，以及東部沿海農(nóng)村，西南內(nèi)陸農(nóng)村等一系列的分級(jí)。也就是說，過去家電廠商的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略，就是典型的大區(qū)域市場(chǎng)“包干制”，很多家電企業(yè)最典型的就是省一級(jí)銷售公司、營(yíng)銷中心為建制，人口紅利大，市場(chǎng)空間足，產(chǎn)品放出去、廣告打出去，就是一片新市場(chǎng)。

隨著消費(fèi)者自主意識(shí)的快速崛起，特別是自主選擇權(quán)和話語(yǔ)權(quán)的快速提升，無論是城市市場(chǎng)，還是農(nóng)村市場(chǎng)，都會(huì)出現(xiàn)不同需求的用戶群體，涉及到高、中、低端等多個(gè)層次。也就是說，家電廠商必須要跳出傳統(tǒng)的城鄉(xiāng)二元化市場(chǎng)格局，以用戶為中心的高、中、低需求的多體系格局。就是打破城鄉(xiāng)市場(chǎng)、重構(gòu)用戶差異化體系，形成橫向一二三級(jí)新城市與四五級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)，與縱向的高、中、低端用戶需求的交錯(cuò)格局。

最終要基于“縱橫交錯(cuò)”體系下的商業(yè)新玩法，即面向用戶重構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷、終端推廣，基于差異化和精準(zhǔn)化的原則，變過去的大區(qū)域“包干制”為小區(qū)域的“到戶制”，變過去的“價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)”三板斧，為當(dāng)前的“精品戰(zhàn)、體驗(yàn)戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)”三節(jié)棍，層層推導(dǎo)和上下協(xié)同。

其實(shí)對(duì)于很多家電廠商來說，這種轉(zhuǎn)型并不唐突。最近幾年來，在電商、連鎖商紛紛沖擊下，大量的區(qū)域家電賣場(chǎng)、家電綜合店還能生存并稱霸一方的核心動(dòng)力，那就是他們更貼近當(dāng)?shù)赜脩簦私庑枨笞兓瑢?shí)時(shí)做出更細(xì)致的推廣促銷方案和服務(wù)。

對(duì)于家電業(yè)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)是既定事實(shí)，短期難以改變，那么真正可以實(shí)現(xiàn)差異化的，一定是隱藏在同質(zhì)化產(chǎn)品背后的差異化、個(gè)性化服務(wù)。這才是接下來家電廠商應(yīng)對(duì)下跌市場(chǎng)的重要手段和利器！