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從最初免傭，到平臺做大后向司機收取會員+傭金的“雙重收費”，貨拉拉作為同城貨運行業龍頭，當下面臨的最大問題，或已不是在復雜的線下交易環境中確保增長；而是如何約束自身欲望，承擔好企業發展與社會責任的平衡。

作者/余偉

編輯/趙寒

4月3日，貨拉拉再次向港交所遞交申請書，這已經是其第5次上市申請。

自2020年公開宣稱“十年內不上市”，到2023年3月首次向港交所提交上市申請，并在此后頻頻申請港股IPO（首次公開募股），貨拉拉CEO周勝馥被指“言行不一?”。

而在IPO前通過三次股權轉讓套現1.65億美元（約11億人民幣），并“背刺”貨運司機，從最初免傭，到平臺做大后向司機收取會員+傭金的“雙重收費”模式，貨拉拉作為同城貨運行業龍頭，當下面臨的最大問題，或已不是在復雜的線下交易環境中確保增長；而是平臺做大后，“屠龍少年”成為“惡龍”，如何約束自身欲望，承擔好企業發展與社會責任的平衡。

3月13日，貨拉拉發布《關于推動算法公開透明、向上向善機制的公告》，首次向社會公開其核心算法規則。公告稱，平臺90%以上的訂單采用“司機自主，就近優先”的分單模式，并通過自動降抽傭算法、補貼政策及安全防控機制保障司機權益與交易公平。（詳見財中社《貨拉拉算法公開：“就近優先”覆蓋超九成訂單》）

但有司機爆料稱，作為一個跑貨拉拉的車主，貨拉拉平臺算法并非如公告所稱，“那幫人沒試過幾百米搶不過別人幾公里的感受，客戶明明看到在門口兩三臺車等單，還派給幾公里或者十幾公里外的車來的無奈”。

胡潤研究院數據顯示，貨拉拉估值已從900億元降至2024年的650億元，跌回2021年水平，反映出資本市場對其商業模式可持續性與增長潛力的存疑。

“兩招”逆襲成為行業龍頭

招股書顯示，2022-2024年，貨拉拉的業績保持快速增長，營收分別為10.36億美元、13.34億美元和15.93億美元，凈利潤分別為-4909.1萬美元、9.73億美元和4.34億美元。

在同城貨運領域，貨拉拉的龍頭地位毋庸置疑。據其招股書，貨拉拉是2024年全球閉環貨運GTV最大的物流交易平臺，市場份額為53.4%。于中國內地的市場份額為63.1%，2024年GTV為94.4億美元，遠高于行業第二滿幫（YMM）的16.4億美元。

2014年，貨拉拉剛剛開展內地業務，面對其主要競爭對手58速運（現“快狗打車”，02246），不管是業務規模還是資本，貨拉拉都無法與之抗衡。58速運當時的日訂單量超過10萬單，而貨拉拉只有約2000單。

為了快速打開市場，貨拉拉創始人兼CEO周勝馥另辟蹊徑，用車貼營銷策略和會員制模式讓貨拉拉在業內站穩了腳跟。

所謂“車貼營銷”，就是貨拉拉利用面包車、貨車車身廣告詞，強化品牌辨識度，通過“貨”與“拉”直接關聯貨運場景?，如主廣告語“拉貨就找貨拉拉”，以動作指引式口號提升用戶記憶點?，同時輔以功能擴展語如“搬家”、“運大件”等，綁定具體使用場景?。

而會員制模式則是，貨拉拉將司機分為?初級、高級、超級?三檔會員，普通會員費499元/月，高級會員費699元/月?，會員權益差異體現在?接單優先級?，非會員司機接單機會顯著降低?。

周勝馥其人還有過一段傳奇經歷。

他曾是中國香港新界首個十優會考狀元，從斯坦福大學畢業后，先在貝恩咨詢公司擔任顧問，后成為職業德州撲克手約7年時間。據公開報道，他出沒于澳門各大賭場，賺取了人生的第一桶金，用這筆資金創業，在香港成立了貨拉拉的前身EasyVan。

在貨拉拉的車身貼滿廣告，將車身變成天然的廣告位，這并非周勝馥的首創，但貨拉拉卻是將車貼政策執行到極致的公司。

貨拉拉為司機提供有關車貼的適當位置和外觀指引，一輛車的車貼成本要三四百元，每年花在車貼上的投入要好幾億元。

但這種移動廣告效果顯著。據其招股書，貨拉拉逾60%的商戶首先通過車輛上的車貼認識到品牌。疊加其在初期的“自殺式“推廣策略——用戶首單1元、司機接單獎現金等方式，到2019年，貨拉拉的市場份額已經達到 53.6%，快狗打車（02246.HK）淪為行業第二，市占僅約為24.6%。

除此之外，創始人周勝馥還發明了一項創舉——向司機收取會員費。

2015年時，互聯網平臺的獲客方式主要是通過補貼。貨運平臺要占領市場，首先要擁有足夠數量的司機群體，平臺普遍的做法是免費入駐、給紅包乃至降傭金，而大多數司機會在不同的平臺注冊，哪家的補貼高、抽成低，就接哪個平臺的單。

貨拉拉則在2016年推出了會員制度，向司機收取不同等級的會員費。起初，非會員的司機每單抽傭是15%，只要注冊了會員，就免傭金，并且限制接單數逐級減少。

而其他的貨運平臺此時的傭金點數從5%-10%不等，快狗打車的抽傭率在2018年-2021年一季度，約為5.8%到11.7%，2020年入局的滴滴貨運則對所有訂單抽傭 10%。

司機面臨的是在其他平臺上繳傭金，與開通貨拉拉會員后免傭金的抉擇。問題在于，平臺通過大規模營銷和大額補貼搶占市場的做法，使得平臺與司機之間缺少粘性，而一旦開通了貨拉拉會員，司機便擁有了忠誠度，再去其他平臺接單的情況就大大減少。

貨拉拉靠著會員制贏得了司機群體的粘性，而擁有龐大的司機群體，也幫助其贏得了貨運市場。

未有第二曲線，向司機“雙重收費”

貨拉拉所涉足的線下業務存在另一個復雜的現象——司機“跳單”。即通過平臺與貨主建立聯系后，取消訂單，從而減少平臺的抽傭?！疤鴨巍钡钠毡樾允沟猛秦涍\的在線滲透率至今仍很低。

根據弗若斯特沙利文的資料，2024年中國同城貨運交易的在線滲透率僅為4.3%，到2029年，預計此數字將增長至 5.6%。

貨拉拉招股書中的財務數據也顯示，注冊司機數量增長并未帶來會員費收入的同等增長。2022-2024年，貨拉拉的月活司機數量從92萬名增長至168萬名，增長了82.6%，而會員費收入從2.7億美元增長至3.3億美元，只增長了22.2%，會員費的收入占比甚至出現下滑，從26.1%降至20.7%。

80%的GMV都來自同城貨運業務的貨拉拉，并未想出好的解決辦法，因此考慮擴展業務分支，降低對主要業務的依賴。

2021年5月，貨拉拉開始探索網約車可能性，卻又于2021年6月決定暫時不開展網約車平臺業務。

2021年7月，貨拉拉通過債務投資，推出小拉出行。貨拉拉向Xiaola Global Holding Limited（“小拉”）及其附屬公司（以下統稱為“小拉集團”）認購兩年期1.3億美元計息借款融資。

除了網約車外，其還拓展了多元化物流服務，包括為企業定制貨運方案、零擔服務、搬家服務，以及為司機提供增值服務，包括車輛租售和能源服務。

不過，2022-2024年，其多元化物流服務收入占比從4.9%提升至7.8%，增值服務收入占比從8.1%到7.8%，增長相對乏力。同期，貨拉拉的主要貨運平臺服務收入占比分別為80.1%、80.4%、77%，在收入結構里依舊處于主導地位。

面對滲透率低、增長緩慢的整體貨運市場，如何從司機身上賺取更多利潤，成為貨拉拉的思考方向。

對于繳納會員費的司機，平臺對傭金率進行過多輪調整，從全部會員免傭金到2019年調整為超級會員免傭，再到2021年，不同等級會員的傭金變為11%、8%、5%，對司機的抽傭率不斷上升。

貨拉拉隨意調整計價規則，引發了司機與平臺之間的矛盾。自2022年以來，貨拉拉被交通運輸主管部門約談不下6次，約談強調，要求貨拉拉進一步研究降低平臺過高的抽成比例或會員費，杜絕惡意壓價競爭，保障從業人員合理勞動報酬水平。

算法爭議與平臺責任

2022- 2023 年，貨拉拉推出 “多因素計費”“特惠順路單”“議價訂單” 等舉措，被指變相壓低運價，加劇司機低價競爭。同時訂單分配機制被指不透明，部分司機接到的訂單量大幅下滑，收入難以保障。引發多地司機停工抗議、維權事件，引起社會各界對貨拉拉司機生存狀況的關注。

此外，2021年2月6日下午，長沙女孩車莎莎通過貨拉拉 App 搬家，跟車途中從貨車副駕駛位跳車，后因頭部受傷搶救無效死亡。

事件引發了對貨拉拉平臺的責任討論。公眾質疑平臺在司機管理、安全保障措施、行程監控等方面是否存在漏洞，例如平臺是否應該對司機的路線偏離行為進行及時干預，以及是否應為乘客提供更多的安全保護機制等。

自2021 年起，貨拉拉被交通運輸部門頻繁約談超十次。2023年4月，交通運輸新業態協同監管部際聯席會議辦公室約談貨拉拉，直指抽成過高、會員費不合理、惡意壓價競爭等問題，要求保障從業人員合理勞動報酬水平。

這也成為2025年3月13日，貨拉拉發布《貨拉拉關于推動算法公開透明、向上向善機制的公告》的外在主因。盡管貨拉拉明確平臺90%以上的訂單采用“司機自主，就近優先”的分單模式，并通過自動降抽傭算法、補貼政策及安全防控機制保障司機權益與交易公平，但有司機向財中社爆料稱，作為一個跑貨拉拉的車主，貨拉拉平臺算法并非如公告所稱，“那幫人沒試過幾百米搶不過別人幾公里的感受，客戶明明看到在門口兩三臺車等單，還派給幾公里或者十幾公里外的車來的無奈”。

由此種種，盡管營收凈利不錯，貨拉拉IPO的不確定性，看起來依然不小。