TMT观察网_独特视角观察TMT行业

今年上半年，國內迎來第二輪造車潮，自此，新能源汽車行業即將進入一個新的節點，特斯拉瞄準五環內人群已經形成了比較強的號召力，蔚來、小鵬等國內新勢力也聚焦中高端市場。

目前來看，幾家國產新造車打得有來有回，但在下沉市場，似乎仍然沒有跑出來特別頭部品牌，而這部分市場，是國內汽車消費的一大主力。

據艾媒咨詢發布的《2021年中國下沉市場汽車購買行為洞察報告》顯示，2020年，中國下沉市場汽車零售規模約為20002.8億元，已超過一二線市場規模。

由此觀之，新造車未來的破局點，很可能在五環外。

下沉市場的爭奪，分水嶺在于渠道

從下沉市場殺出重圍是有成功案例可循的。

在智能手機的發展的歷程中，蘋果、三星主打一二線市場，華為、小米、OPPO、VIVO渠道遍布下沉市場，后來的故事大家都知道，華為、OPPO、都曾登頂市場份額第一。

在造車領域，特斯拉其實很像蘋果，主打高端市場，渠道遍布一二線城市，那么造車新勢力是不是可以做華米OV，以觸達范圍更廣的渠道取勝？

在汽車行業，新車流通與手機數碼的流通有很多相似之處，一方面，都是重資產屬性（數碼也是消費中的重資產品類）；另一方面，消費決策鏈條長，渠道觸達很重要。

重資產，決定了汽車、數碼流通的鏈路比一般消費品長的多，另外，消費抉擇鏈條越長，渠道觸達的距離也就越重要，因為只有離用戶越近，才越有可能發生轉化購買。所以，下沉市場的渠道，可能是決定主機廠成敗的關鍵。

新能源汽車，產品力之外，最大的問題是銷售，也就是把產品賣給合適的人。

特斯拉、蔚來都洞悉到這一點，找對了各自的用戶群，并獲得了成功，但是對于下沉市場，目前造車新勢力在下沉市場的的存在感并不高。下沉市場更適合有自己的新能源品牌。就像當年手機行業OV依賴渠道致勝，汽車行業極有可能誕生一個下一個OV。

實際上，對于主機廠來說，進入下沉市場的關鍵在于渠道流通。

即：一級經銷商（4S店），二級汽貿（小b商家）

一方面，4S體系下，大部分只能下沉到地級市，再下沉就難以兼顧服務和成本，主機廠缺乏真正能觸達到下沉市場的渠道。對于新能源主機廠痛點來說，一二線城市布局就已經耗費了大量資源，下沉難度更高，觸達渠道不遠遠不夠。

對于4S店來說，一方面新店不一定有廠家金融支持，資金壓力重，另外由于渠道不夠下沉，導致庫存比較大，分銷渠道少，庫存壓力下，運營成本進一步增加。

事實上，2019年，作為曾經全球市值第一的汽車經銷商集團龐大宣告破產；2020年，中國有25000家4S店中有4000來家選擇退網。

另一方面，4S店之外，二級經銷商（小b商家）在汽車流通體系中的重要性進一步凸顯。根據上海一家4S集團數據顯示，其新車60%的效率都是批發出去的，換言之，非授權渠道占到了新車出貨的一半還多。

雖然小b商家賣出去大多數的新車，但一路發展并不是一帆風順。直到2017年，商務部發布新版汽車品牌銷售管理辦法，才正式允許非授權渠道賣車。另外，對于中小車商來說，最頭疼的有兩個問題，一個是車源問題，另一個就是資金壓力的問題。

歸根結底，還是因為汽車流通過程中的商品數字化程度低。

二十多年前數碼產品流通也有類似的問題，但現在卻被解決了，為什么？其實就是因為電商時代，無論是前端銷售還是后端供應鏈，數字化程度都很高了，流通效率足夠高。

而汽車行業門檻高，模式陳舊，造成汽車流通效率低，下沉市場活力也被封印住了。難解車源問題，缺乏更成熟的供應鏈服務，這些都是攻克下沉市場需要解決的痛點。

有痛點，就有變革，有變革就有機遇。“行業一直都在嘗試一種新的渠道模式變革。”汽車行業從業多年的老代表示：“4S是特定時代下的產物，互聯網、新零售沖擊下，汽車流通的模式需要一場變革，而這場待來的變革，無疑是一個機遇”。

新能源品牌開出五環 核心還在渠道

新能源品牌要想把車開出五環，首先需要解決的是汽車產業的流通效率問題。

2021年6月，智通經貿位于云南文山市中心沃爾瑪商超的新能源體驗店正式開業，起步階段，智通經貿一個月就有了七八臺左右新能源訂單，而作為一家汽貿店，智通經貿銷量很早超過4S店，成為當地汽貿頭部公司之一。

對于二級汽貿來說，這可是一件不得了的事，了解汽車行業的朋友們可能會問：一家二級經銷商會有那么大的能量嗎？

事實上，能做到這些，是因為市場上存在著汽車交易服務商這個角色，比如“賣好車”就搭建起了“三網一端”，解決了倉儲、調度以及零售觸達的效率問題。

“通過賣好車的金融、倉儲物流和第三方交易平臺屬性，我們也能把自己的獨家車源更方便地賣到更遠的地方，還能給那些有銷售能力但缺少資金的下游車商提供支持，大大提高了我們車源采購和分銷的效率”。智通經貿的老板羅建福說。

2017年，專注于以數字化賦能汽車行業供應鏈的企業賣好車開始布局“倉網”，目的在于以倉儲為基礎，解決行業內的車源流通問題，目前賣好車已經建立起342個智能化標準倉，全國總庫位超2萬個。

此外，賣好車也在同步搭建“運網“，建設18000多條物流線路，加上布局的“倉網”，全國的車源成為了一個整體，汽車物流效率提升了60%以上。

第三張網就是“店網”，把分散的車商作為一個整體，與汽車流通產業融合起來，在五環外編織出一張龐大的汽車銷售渠道。據悉，賣好車累計服務全國40000多家汽車經銷商。

一端是指金融端，在搭建三網的同時，賣好車推出供應鏈金融，幫助汽車流通中的二級經銷商，補足資金短板。

事實上，三網一端搭建起來之后，對于主機廠來說意味有了一張天然下沉的網，就像當年OPPO和VIVO那樣，汽車品牌下沉變得更容易了，新能源汽車主機廠也能把車開出五環。

9月15日下午，賣好車和東風新能源在北京舉行新能源戰略合作簽約儀式，據了解，這也是國內主機廠商首次借助非授權中小車商網絡，進行新能源車下沉市場的開拓。

東創紫聯新能源科技有限公司（東風新能源）總經理陳萌表示，賣好車構建了遍布全國的數字化倉儲、物流、終端店網和供應鏈金融，擁有廣泛的下沉市場中小汽車經銷商資源，雙方合作將有效補充東風新能源銷售體系，提升終端交付和運營的效率。

深層來看，賣好車與東風新能源合作的背后，在4S模式之外，找到了一種產業流通新的可能性，同時賦能4S和二級經銷商（小b）。

這意味著兩件事，一是已有的銷售網絡降本增效，主機廠對下沉市場的觸達更有效了，品牌產品能快速下沉，縮短交付周期提高交易效率，另外，4S店也可以快速回籠資金。

另一個是，新勢力可以快速拉起一張下沉的銷售網絡。小b渠道優勢在于有現成的銷售能力，其次數量巨大，可以減少大量的渠道成本投入。

此外，品牌也有了渠道延伸的能力，比如一些改裝店，也可以成為賣車的渠道，進一步拓展品牌的觸達能力。

新能源汽車流通的產業互聯網迭代

行業性的創新是組合戰，不是產品上去就行了，關鍵是形成一套完整高效的產業鏈條。

對于汽車行業，人們常常關注產品本身的發展，而忽視了配套產業的發展。新能源，無人駕駛等產品技術創新固然重要，但是周邊配套同樣重要，只有各環節都上去了，未來才能真正的實現彎道超車。

怎么樣實現彎道超車？

關鍵在于兩點：智能產業化、數字資產化。

一方面，通過智能化、數字化的新技術，在現實和數字兩個維度能夠把汽車供應鏈整合起來；另一方面，把流通過程中的數據，沉淀成數據資產，從而促進汽車行業資源的精細化調配，為行業降本增效。

事實上，汽車行業中的經銷商體系以及流通環節，一直沒能很好的與互聯網產業深度結合。

過去瓜子、優信的嘗試，是消費互聯網的嫁接，不少失敗案例也證明，消費互聯網的邏輯做不好汽車產業。如今數字經濟旋律下，互聯網落地產業更深，汽車流通正在進行新的迭代。

從2016年賣好車上線，一開始就專做新汽流通環節，并持續產生價值。這可能會帶來兩點長期影響，一個是在汽車流通端，可能會進一步形成一個完整的市場，另外就是“三網一端”為后續挖掘數據價值帶來了可能性。

在專注而且持久的過程中，實現平臺對行業資源的智能整合，把流通數據變成數據資產，并引發整個行業向產業互聯網深層迭代。

互聯網平臺的本質是渠道，鏈接供需雙方；關鍵在于效率，效率越高走的越穩越遠。事實上，從賣好車成立到現在，B端供應平臺的價值已經被驗證。在長期的專一戰略上，這樣的價值也將更多的展現出來。

今年以來，又有蘋果、百度、OPPO、小米、滴滴、創維等等宣布下場造車。按照新車30個月的研發周期推算，最新一批車廠最晚也會在2023年左右推出新品。

可以確定的是，未來市場肯定會更加慘烈，價格戰也可能會成為另外一種常態。彼時，一個穩健的銷售渠道和供應體系或許不僅僅是開拓下沉市場的需要，也是企業生存發展的剛需。