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文：向善財經

近日，廖俊被瀘州老窖董事會選舉當任副董事長，聘任為總裁。

據了解，廖俊政務系統出身，此前為瀘州市敘永縣委書記，而瀘州老窖集團曾與敘永縣建立結對幫扶關系，因此彼此還是有著較多的了解。

天眼查APP顯示：瀘州老窖法人代表為劉淼。廖俊的最新職位為總裁。

瀘州老窖的總裁之位已經空余三年了，這三年來白酒行業出現了周期性危機，白酒市場進入存量競爭時代，行業競爭加劇，馬太效應更加明顯，即使像瀘州老窖這樣的知名酒企也深受影響。

新總裁在如此關鍵時刻上任，能否像當年董事長劉淼上任一樣推動品牌復興，在群敵環伺的情況下再創輝煌？

瀘州老窖拓展領土受限

從2000年至2015年，這是劉淼從策劃部副部長升任董事長的上升之路，也是國窖1573從誕生到成為中國名酒之路，更是瀘州老窖品牌走向復興之路的黃金時期。

可如今瀘州老窖又進入一種尷尬階段，瀘州老窖和茅臺，五糧液一樣，有著屬于自己的超級大單品—國窖1573，卻沒有和茅臺，五糧液相同的命。

那就是瀘州老窖的營收成績沒有“探花”命。

2024年上半年，瀘州老窖實現營業收入169.05億元，同比增長15.84%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為80.28億元，同比增長13.22%。

從營收上看，瀘州老窖占據上市公司白酒企業第五位，除茅臺和五糧液以外，前面還有洋河股份和山西汾酒，二者營收接近，均高出瀘州老窖近60億元。

而同樣擁有超級大單品的五糧液卻能牢牢把握住老二地位，在今年上半年實現營收506.48億元。這不得不令人唏噓，為何情況相似，差距如此之大。

從超級單品的角度來看，茅臺獨一檔，沒有可以平替的品牌，由于產能有限，不能有效滿足市場，而五糧液與瀘州老窖也就有了占據高端市場的空間。

瀘州老窖與五糧液相比，五糧液的品牌影響力更大，占據高端消費者心智能力更強，瀘州老窖的國窖1573并不能完全平替五糧液的八代普五，始終要小心翼翼地保持大致50-100元以內的價差。

在這個價格地帶，如果國窖1573提價等于或高于八代普五，一來如果漲價之后效果不好，那反之還要降價，漲跌的反復難免會影響消費者心智，會讓消費者感到沒有實力還要硬提價格，破壞品牌好感；二來就是要直接面對茅臺的價格壓力，弄不好就導致自身終端難以動銷。

今年來飛天茅臺就頻繁降價，就連中秋節前也在降價，五糧液也只能被迫頂住茅臺的壓力，緊隨降價。

所以在高端市場上就形成一個有趣的現象，茅臺大口吃肉，五糧液小口喝湯，瀘州老窖只能蘸點油水。

前瞻產業研究院曾作過相關研究，53度的飛天茅臺在白酒高端市場占比42%，52度五糧液占比31%，占據第二名，而國窖1573占比9%，位居第三名。

可見，瀘州老窖在高端市場還是需要非常得謹慎，同樣，瀘州老窖在次高端及以下市場也面臨著相似的難題。

次高端品牌競爭更為激烈，不僅有高端品牌茅臺與五糧液相關的酒品進行競爭，還有洋河股份和汾酒這兩個大頭牢牢緊緊咬住自己的肉，洋河股份也就稍微松懈了一丟丟，自家的小弟今世緣就逍遙在了自家的后花園—江蘇省；另外還有未上市的劍南春等占據著自己的江山。

可見，在這個價格帶，白酒企業競爭最為激烈，同時市場競爭的激烈也就意味著收益的可觀。

根據中國酒業協會發布的《2024年中國白酒市場中期研究報告》，2024年上半年，白酒市場經銷商，零售商反饋市場動銷最好的前三價格分別為，300-500元，100-300元，100元及以下。

由此也可見，在經濟下行下，白酒消費者更加理性，300-500元的酒既能用于宴席用酒，又能請客吃飯不丟面子，甚至還能逢年過節送親朋好友，何必在去花大價錢買高端酒。

在此行情下，瀘州老窖依然堅持“雙品牌、三品系、大單品”戰略。

其中雙品牌中的瀘州老窖窖齡酒和瀘州老窖窖齡特曲主要應對次高端及中端市場，保持著一定市場的競爭力，打造頭曲和二曲為核心產品來應對下沉市場。

其戰略總體而言，還是圍繞國窖1573的情況下，進一步打開次高端及中端產品市場，輻射帶動下沉市場，這樣在保證品牌高端化的情況下，又能促進高端以下產品的動銷。

戰略想象都是美好的，可現實留的想象空間很有限。

從公司營業業績方面看瀘州老窖在高端以下的品牌競爭力不及山西汾酒和洋河股份。

山西汾酒今年上半年中高檔酒類實現銷售收入164.27億元，就已經接近瀘州老窖上半年總體營收，況且山西汾酒中腰部產品老白汾和玻汾一直頗受市場好評，在下沉市場深得消費者的青睞。

如在今年618中，山西汾酒在京東、天貓、抖音、快手四個電商平臺的官方旗艦店均獲得了白酒品牌旗艦店銷售排名第一的成績，其中老白汾10和老白汾15表現最好。

洋河股份自不用多講，多年以來是除了茅臺與五糧液之外的第三營收巨頭，如今雖然增速放緩，快被山西汾酒趕上，但其產品依然有著足夠的影響力。

從地域上看，四川是白酒大省，名酒眾多，瀘州老窖在省內高端酒被五糧液擠壓，高端以下的酒又要面臨劍南春和舍得酒業等多家名酒競爭。其在省內地位遠不如洋河股份和山西汾酒穩固，但好歹早年自身打響了品牌，能憑借名聲在白酒市場有一席之地。

綜上所述，瀘州老窖不同價位的酒品上都遭受大的擠壓，在地域發展上也不具備絕對的優勢，但正是在各方面“包圍下”成就了一片自身的特殊生存空間，在如今白酒深V期調整下，瀘州老窖要想穩健落地并且開拓領土，就需要付出更多的努力。

白酒深V期調整下，瀘州老窖該何去何從？

隨著直播帶貨越來越火，但卻很少聽聞白酒直播帶貨，甚至在購物平臺上的旗艦店都很少。

這主要因為白酒經歷長久的發展，品牌特性與線下渠道形成依賴，而電商平臺由于考慮自身的利益，往往會打價格戰，比如現在網絡平臺的百億補貼，這樣會導致自身產品的價格下降，影響經銷商的價格體系，造成白酒出現價格倒掛的現象。

由于這種問題產生，瀘州老窖也難以在網上平臺售賣，但線上渠道以后也將是大勢所趨。

不過大哥就是大哥，茅臺就能推進“i茅臺”網上平臺建設，進行網絡平臺直營，但尷尬的是瀘州老窖品牌影響力并不及茅臺，自身消費群體黏性不高，不具備建立“i瀘州老窖”的可行性。

但多年的名聲積累，讓瀘州老窖已經占據國窖IP，好酒的觀念也已經深入人心，可以說“星星之火”已經出現，就差了一場“可以燎原”的東風。

那又如何去尋找這場東風呢？目前行業都在掃碼開瓶，大把的紅包往外送，這其實是存量市場競爭下的內卷行為，而且并不高級。

瀘州老窖既然有著高端的國窖1573以及國窖IP，或許可以利用更高級的方式進行營銷。

瀘州老窖或許可以推出“國窖+文玩產品”。

近兩年來文玩市場火熱，抖音上“聽泉鑒寶”大火，而文玩市場又比較特殊，大多都是高資產人群，他們對生活品質要求一般較高，而國窖1573也足夠成為入場券，國窖本身也有古老屬性，或許可以通過與文玩市場合作，進而推進自身品牌流量化，從存量競爭轉化為“流量競爭”，就像之前白酒紛紛跨界合作一樣，例如茅臺與瑞幸推出醬香咖啡，獲得年輕人的追捧。

瀘州老窖可以讓消費者消費一瓶國窖1573或者其他中高檔類的酒，進行掃碼之后網上發貨送出不同檔次的文玩產品，消費到一定階段送出更高檔次的文玩。

這樣做或許可以提高自身產品差異化，培育自身的私域流量，為下一步培育消費者忠誠度做鋪墊。

并且文玩市場本身鄙視鏈比較重，除茅臺與五糧液的其他品牌酒類又沒有擁有像國窖1573這樣的大單品作為入場券進行支撐。另外，隨著文玩在網絡上越來越火，更多的年輕人參與其中，通過與文玩合作，也可以推進自身品牌年輕化。

如果說以上建議只能說是營銷上的建議，算是“外功”，那么在“內功”層面，瀘州老窖也有地方可以改善。

從財務數據可知，瀘州老窖的存貨周轉天數數據越來越差，到2023年底，存貨周轉天數為1092天，今年上半年存貨周轉天數為1116天。其目前是山西汾酒的2.8倍，是五糧液的4.16倍。

這反映了目前瀘州老窖動銷難，庫存高企較為嚴重，內部營運能力可能不佳。

庫存高企是行業的難題，瀘州老窖也面臨著相同問題，但瀘州老窖的問題較為嚴重，這也就需要瀘州老窖要花更大銷售費用來促進動銷，制定更加精準的銷售策略；同時強化與經銷商的合作，控制自身產能，不要為了短期利益向經銷商壓貨。

如今白酒行業競爭更為激烈，比拼的都是內功，誰先扛不住，誰就會被市場所冷漠，這就需要管理者提升自己的管理水平和市場理解，當年國窖1573由于提價過快導致遭受市場的“冷眼”，劉淼于2015年上任董事長進行價格調整，采取控量提價策略，保障了國窖1573健康成長。

現在新總裁廖俊上任，在如此關鍵的白酒調整周期時刻，空了三年的位置被其接手，可謂和董事長劉淼相似，臨危受命，這自然也迎來了市場更多的期待，希望他能夠促進企業管理水平提升，推進瀘州老窖更上一層樓。

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