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“二手市場上有更多玩家入局，同時也有玩家退場。” 文|陳選濱 來源 | 螳螂財經（ID:TanglangFin） “二手市場上有更多玩家入局，同時也有玩家退場。” 或許，在姚勁波的心里，對于二手市場的進退早已了然，但是他對轉轉的熱情依舊不減，曾在專訪中表示，轉轉之于58等同于微信之于騰訊，其重要性不言而喻。 承載如此寄望，轉轉在二手市場不斷擴大品類，做社區，找代言，繼而開展驗機，驗鞋等等行動，四處突圍的背后似乎也有了一個合理的解釋。至少，轉轉不能負了58的期望。 但是，從當前的市場情況來看，轉轉一系列的商業行為似乎未能取得理想的反饋。廣泛的業務開拓未能建立起轉轉的核心競爭力，反而使其在眾多競爭平臺中顯得有些中庸，不及后進晚輩的鋒芒畢露。 在二手市場上，C2C有閑魚，垂直平臺又獨具特色，愛回收專于3C，毒App專于潮品鞋服，圖書領域有多抓魚，轉轉無一不做，而又無一專精，顯得些許尷尬。 線上增長乏力，橫向擴展的轉轉面臨多線作戰 如今的局面，轉轉似乎站在了十字路口。 其一，轉轉的品類達到了二十多個，囊括游戲、手機、圖書、服裝、文玩、珠寶等等二手商品，已經觸到了用戶需求的天花板。 其二，由于在二手市場上大多品類都是流量品類，雖然能抓取用戶，卻很難帶來實際性的盈利。品類擴張產生大量運營成本，轉轉的盈利能力也面臨著市場拷問。 其三，多品類運營也給轉轉帶來巨大的監管壓力。先是被上海廣播電視臺報道買賣銀環蛇事件，后再因買賣發票事件被工商部門約談，這一系列的交易亂象使得轉轉當即被指責平臺監管不作為，名譽急轉下跌。 可見，早期轉轉的品類擴張不僅未能在二手市場撼動閑魚的地位與優勢，反而落了一個惡性口碑，成為發展之痛。 在這種局面下，轉型做鑒定等增值業務便成了轉轉的無奈之舉。平臺需要盈利，也急需挽回用戶與口碑，做鑒定服務無疑是當前最符合轉轉發展的下一步。 但是，做鑒定服務與傳統的C2C模式差別很大，檢驗是其中的核心環節，關鍵在于構建消費者信任。 這也決定了鑒定服務是一個重成本重運營的項目，不適用于簡單的流量變現邏輯，需要大量的時間與成本投入，來建立復雜的運營體系消費者對于平臺服務的信任度。 同時，在轉轉先后進入的驗機、驗鞋的賽道上早有平臺領跑。毒和NICE具有天然的基因優勢，并且都有大融資進賬，在驗鞋方向風頭正盛。在驗機上，愛回收早已布局多年，驗機的模式、標準和團隊在多年的打磨下實力強勁。 那么，轉轉在鑒定服務上的投入或許要比想象中的更多，以彌補后發的不足，才可能在市場上追平現在的競爭對手。 當然，無論是橫向的擴張品類，還是垂直的鑒定服務，轉轉四處尋求突圍的行動都決定其當前必然會陷入多線作戰的局面。 從轉轉的業務線來看，在C2C上硬懟閑魚，在驗機上追趕愛回收，在驗鞋上對標毒和NICE，在圖書上交戰多抓魚和漫游鯨，面面俱到的轉轉也是在面面樹敵，如此長的戰線無疑是在打一場持久的消耗戰。 而且，這一場多線對敵的消耗戰，似乎也沒能為轉轉帶來全面收割的喜訊，反而使其在市場中漸顯疲態。 據Quest Mobile的數據顯示，在2019年6月，轉轉小程序的活躍用戶規模相比去年同期出現了大幅度減少。
線上流量已經停止增長，擺在轉轉面前的便是一個十分嚴峻的態勢，若微信的流量也無法再托起轉轉的發展，那只能通過線下渠道獲取尋找新的增長方式。 轉戰線下，轉轉需要更加明確的戰略定位 而轉轉顯然也意識到了這一點。 首先，自己并沒有阿里、京東這樣的電商巨頭扶持，無法精準地獲取交易流量。其次，沒有明確的盈利模式和盈利空間，就意味著現有的流量采購的模式也難以為繼。第三，以愛回收為代表的二手新零售模式已經得到驗證，并且閑魚也開始走上開店的路徑。為此，轉戰線下，尋求新的流量增長，構建與用戶的信任接觸點，便成了轉轉新的戰略訴求。 但是，或許是逃不掉“基因決定論”的陷阱，轉轉早期的發展與58同城相似，專注于線上信息獲取與業務擴張，忽略了線下的發展，對線下運營也不夠專業。
轉轉在線下門店的布局上，走的是類似于蘋果店的大門店路線，面積大，裝修布局獨具風格。但是客流量欠佳，似乎未能如愿達到轉轉的期望。 究其原因，二手領域公司開店，其目的更多在于讓消費者與平臺方快速便捷的進行對接，以完成面對面的非標品服務與交易。 為此，實體開店的策略應該偏向于以最低成本盡可能多的占領人流量最大的熱門商圈，以保證消費者能在最快的時間能獲取服務，這才是二手平臺布局門店的目的。 再看轉轉的選擇，似乎有些反其道而行，開大面積的門店，選擇在較冷門的商場區域，難怪流量與市場反饋難以達到預期。如此，既起不到促進交易的作用，也達不到品牌推廣的效果，實屬戰略定位上的偏差。 總的來說，從轉轉當前的戰略層面來看，在線上陷于跟風入局的戰略失焦，在線下困于門店布局不如期的戰略偏差。所做的戰略難免令人覺得像是博取市場喝彩的噱頭，也未能帶來更多實際性的經濟效益。 那么，此時轉轉最迫切需要的便是明確戰略的方向與定位，找準核心競爭力，以促使平臺再發展。 線上與線下的斷裂，或將成為轉轉未來發展的癥結 什么會是轉轉的核心競爭力？ 評判一個平臺是否具有核心競爭力的關鍵在于其是否有清晰的商業模式和適合自己的發展路徑，而不是跟風模仿，看到什么熱就做什么。 對于閑魚而言，流量大，用戶基數大，所以二手商品也多，用戶能在平臺上買到自己想要的東西。這不是單純的擴張交易類目所能帶來的，而是流量，所以走流量平臺的路線游刃有余。 毒App以虎撲論壇的社群基因作先發優勢，在鑒定服務上下功夫，專業度高，所以受到用戶認可與市場的青睞。 如今的轉轉既是二手交易平臺，也是鑒定服務提供商，其發展必然離不開兩者的結合與互促。 那么，基于這個發展方向，就轉轉的布局現狀而言，其未來發展的癥結或將是線上與線下服務的斷裂。 當前，轉轉位居二手C2C市場的第二，占有絕對份額的線上市場；同時，在線下市場，轉轉也暴露出相對劣勢的短板，如門店、物流、同城等線下服務的缺失。 當一個平臺既有交易業務，又有增值服務，那么，通過平臺而產生消費流程也由純粹的C2C模式向C2B2C模式轉變，平臺方的介入使其在線上與線下都需要予以必要的服務支持。 在C2C模式，轉轉只是一個交易渠道，鏈接交易用戶，由兩者通過線上協調，線下發貨來完成二手交易，平臺負責監管，避免非法不合規交易。 在C2B2C模式，轉轉作為鑒定服務的提供方，已經直接介入了用戶之間的交易流程，不僅需要監管，也需要提供服務。同時，交易流程涉及線上與線下兩個場景，平臺的服務也需要隨之向線下發展。 以驗機為例，門店質檢、同城上門服務、物流保障等一系列改善用戶體驗的服務都是有必要的，而且會越來越重要。 在留存比引流重要的二手市場上，這些優質的線下服務恰是提高用戶忠誠度，留住用戶流量的重要手段，也逐漸形成平臺的核心競爭力。 就目前的二手市場而言，閑魚依賴阿里的流量發展壯大，或許可算是一個特例。但是，處于閑魚之后其他平臺的發展，如愛回收在驗機領域的扎根，轉轉先后在增值服務上的嘗試，似乎都帶來一個明確的信號。 未來的二手平臺，必然是二手交易與增值服務并行。如此，這必然離不開線上與線下的協同。 在線上需要保證數據與交易流程的完整性與準確性，避免出現詐騙交易行為；在線下需要提供必要的同城、物流、門店等服務。這既是完善用戶體驗的手段，也是構建核心競爭力的需要。 像閑魚或早期的轉轉這般靠流量發展，純粹只是為用戶提供線上交易渠道的玩法在電商的野蠻生長期固然可以。但是時至今日，若是沒有差異化的核心競爭力，攜持頭部流量的閑魚玩得轉，轉轉或許就未必了。 當然，從轉轉轉型做增值服務的那一刻開始，市場似乎也有了答案。 姚勁波的判斷無疑是正確的，“二手市場上有更多玩家入局，同時也有玩家退場。” 但是，入局的玩家與退場的玩家在核心玩法上是會出現不同的，至少在未來的二手市場中，線下的發展是必然不能忽視的，如何協同線上與線下的發展將會成為他們所要思考的關鍵。 二手市場，也最終會進入新零售時代！ *此內容為【螳螂財經】原創，未經授權，任何人不得以任何方式使用，包括轉載、摘編、復制或建立鏡像。 【完】 螳螂財經（微信ID:TanglangFin）：泛財經新媒體，《財富生活》等多家雜志特約撰稿人。微信十萬+曝文《京東走向“四分五裂”》《“維密秀”被誰殺死了？》創作者；重點關注：新金融、新零售、上市公司等財經金融等領域。