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文章作者/常遠

來源/碩士博士圈（ID：phdmaster），品途商業評論已獲得授權。

一夜天堂，一夜地獄，昨天還是盈利4個多億，轉瞬間就負債2.5億，換上誰，誰受得了？與他同時代的多少英雄人物在人生的下半場一敗涂地，從此徹底淹沒在歷史塵埃中，為什么史玉柱卻站了起來？

曾經滄海，方知江湖浩渺

30歲之前的史玉柱有多成功？我們可以羅列一堆數字。他是1980年安徽懷遠的理科狀元，浙大數學系的高材生，27歲就寫出中文處理軟件。

理工男都是書呆子？錯！史玉柱可是我國會議營銷的鼻祖，僅1991年春節后的一場會議，就收到3500萬現金。一年后，這一數字是1.6億，2年后，已經翻到3.6億，巨人網絡也一躍為我國第二大民營高科技企業。

是啊，這個身高1.80米，體重120斤的瘦長青年，30歲就成了國人心目中的創業英雄，1994年的“中國十大改革風云人物”。當時，有家知名媒體搞了個民意測驗，問“你最崇拜的兩個人是誰？”80%的受訪者都回答，“一個是全球首富蓋茨，另一個就是史玉柱。”

那個時候，只要史玉柱在中關村喊一嗓子，估計馬上就會圍過來500多個大學生！

下過地獄，方可體味凄涼

試問，1994年，有哪個企業家敢說要擁有自己的樓盤？史玉柱就敢，而且要蓋78層的中國第一樓！ 他沒有吹牛，如果按照之前的計劃，蓋18層或者38層，公司賬上的現金完全可以支撐。問題是來一個領導參觀，就要加10層。

其實，即便1997年巨人大廈未按期完工，只要有一家房地產商接盤，也完全可以過關。事實上，接盤俠也找到了，可就在修改好設計圖，起草好合同，連政府配送的土地都批了的最后時刻，時任領導卻突然退休。

你知道的，一切推倒重來，史玉柱就被那最后的一根稻草擊垮了！

1998年前后，史玉柱被邀請參加央視錄制的一期節目。其實也不叫錄制節目，完全就是一場批判大會，他滿臉尷尬地被一群觀眾冷嘲熱諷，什么“人格存起缺陷”，“人性存在弱點”，什么“沒有起碼的常識”、“知識面非常窄”全來了，更把他打上“極端”、“偏激”的標簽。

如果現場真的有地縫，史玉柱肯定毫不猶豫鉆了進去。

內心強大，方會百折不撓

他想到過自殺，也嘗試過，卻發現祖國960萬平方公里，竟然沒有一個地方容得下他自殺。東到蓬萊、西到涼山，北到漠河、南到三亞，不是“落霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色”的美景，就是“大漠孤煙直，長河落日圓”的廣袤。

最后一站是青藏高原。史玉柱想死在珠穆朗瑪峰上，并為此付出了行動。他特意穿個沖鋒衣，帶跟麻繩就上了路，而且也沒有請向導，再說他也根本沒錢請夏爾巴人，所以剛剛爬到海拔5000米的冰川線時，就差點掉進懸崖。

那一刻，他清醒了。的確，自殺容易，可家人呢?老發蒼蒼的父母呢？還有陳國、費擁軍等20多個一直跟隨他南征北戰的兄弟呢？人家從珠海一路跟到無錫，10多個月沒領到過工資。

“必須活下去！”

從珠峰回來后，史玉柱就把自己關進一間小房間里，連續好幾個月都不出屋，唯一的事情就是讀書！讀書！讀書！讀太平天國，讀紅軍第五次反圍剿，讀長征。

正是從那些宮廷內斗，刀光劍影的歷史片段中，史玉柱醍醐灌頂，對人性、對人生、對人倫有了全新的認識，“老史這個人，知道行事的邊界在哪里，他的能量比普通老總強的是，即使有時候會過界，也能想辦法把那條邊界畫到自己的腳前面。”

洞悉人性，方可一劍封喉

此后你知道的，史玉柱依靠腦白金和《征途》神奇般地重整旗鼓，不僅還清了債務，還成為擁有身價500億的商業“巨人”。那么，他是如何通過洞察人性，一舉扭轉乾坤的呢?

1、大家好才是真的好。“凡是研發團隊真正重視消費者，走到消費者中間去搞研發，這種公司往往更容易成功。”史玉柱開發《征途》的時候，他從來不在乎專業的平臺怎么說，只在乎大眾的評價。

問題就來了，怎么才能知道大伙的評價呢？史玉柱的答案就是從群眾中來到群眾中去！

為開發《征途》，2003年，史玉柱在無錫瘋狂玩《傳奇》。因為他的等級只有30多級，所以分分鐘被人干掉，直到史玉柱找到無錫級別最高的賬號，愣是花3000元將那個70級的賬號搞到手。

“打怪、砍怪，一砍砍到早上7點鐘，有時候累得真的不想玩了，怎么辦？就雇人刷怪。”

不過，某一天的凌晨1點多，史玉柱還是被一個65級的玩家打得落花流水，他一個電話打給盛大的陳老板，“老弟，怎樣才能玩過？”陳老板實話實說，“裝備更重要。”于是，史玉柱立馬花10000塊買了一套頂級裝備，當時就把那小子打得滿地找牙！

一年后，他就成了骨灰級玩家，“到手一個游戲，搭眼一瞅就知道哪些地方抓人，哪些地方煩人。”

所以，2004年11月18日，成立征途網絡科技的時候，史玉柱要求開發團隊往三個方向使勁，“要讓玩家在《征途》上找到一種情緒釋放的載體，爽到樂不思蜀，爽到甘心掏錢。”

首先，富人靠金錢，窮人靠勞動。史玉柱要賺有錢人的錢，讓他們花錢買到一切，包括窮人的“擁護”和“友誼”，所以他的策略是不能讓窮學生和億萬富翁在點卡面前平等。

對沒錢的人，可以免費玩，帶動社區人氣。有了人氣，史玉柱就可以更好地賺有錢人的錢。

其次，賣的是一種感覺。史玉柱放棄把游戲做得專業高端復雜的傳統套路，而是傾向讓小白玩家5分鐘就可上手，他刻意在游戲中制造“榮耀”、“目標”、“互動”和“驚喜”，所有的設計都圍繞這八個字展開，故事背景都是次要的。

所以，從這一點來講，說史玉柱是網絡游戲的鼻祖一點不為過。

最后是要讓玩家上癮。在印象階段要抓人，在嘗試階段要提供足夠友好的細節，并借助利益機制，撮合玩家之間建立“友誼”，而在整個游戲設計上，要讓玩家一直有目標追，且不會感到無聊和空虛。總之，要讓玩家沉溺于游戲之中，就像談戀愛一樣欲罷不能。

據說，史玉柱在開發《征途》的過程中與2000個玩家聊過天，每人至少2小時，對于玩家在網游中的激情、郁悶、義憤、心跳、歡暢、緊張、張狂等等復雜甚至對立的情緒，史玉柱了如指掌，最后終于悟出“永久免費，靠道具賺錢”的新套路。

2、語不驚人死不休。當時，宣傳腦白金的全部軟文都是史玉柱親自操刀的，他的終極目標就是有效果，“廠家不認得什么十佳廣告，他們只認銷售額，能賣貨就是好廣告！”有時候為琢磨一個能夠吸引眼球的創意，史玉柱要花上整整兩三個小時！

不過，成名之作 “今年過節不收禮，收禮只收腦白金!”卻不是想出來的，而是問出來的。當初，他帶著團隊去公園做市調，問老年人想不想吃腦白金，一般都說想，但自己舍不得買，除非兒女送。

史玉柱猛然意識到，腦白金的消費者不是吃的人，而是買的人，產品的賣點也不是“補品”，而是“禮品”。從此，腦白金銷路一馬平川。

3、大惡到頭就是大雅。1994年在珠海的時候，史玉柱財大氣粗，與競爭對手搶市場主要靠砸錢，對手投入100萬，他就敢投200萬。

后來做腦白金時，賬上連整版廣告都付不起，史玉柱就改用農村包圍城市的套路，“北上廣深的超市里基本看不到腦白金，但是到了村鎮的商店，最顯眼的保健品就是腦白金。”

怎么回事？有錢人的父母也在農村啊！想想看，一到春節，那些寫字樓的Richard、lisa，哪個不是分分鐘變成“狗蛋”、“二丫”？

既然主戰場在農村，推廣方式也就要采用“群眾路線。”此后，史玉柱主要通過街頭發小廣告、寫軟文報道、開健康常識講座等形式，給當地市民灌輸腦白金，尤其是雇傭大批農民搞地推，將海報、掛旗張貼得到處都是，甚至連農民的雞舍、豬圈上都有。

即便后來有了錢，在電視上排廣告也是非常講究。他采用的是脈沖廣告排期，每年2月至9月初，廣告量很小，每年有兩次高潮，“一是春節，一次是中秋。”中秋密度最大的是倒推10天，春節倒推20天，加在一起共30天。

這30天，史玉柱不惜血本，砸到讓人煩，砸到小孩都能朗朗上口！到了后面，很多人老年人過春節的時候，沒有聽到“今年過節不收禮，收禮只收腦白金!”的廣告，心里就空蕩蕩的，等于沒有過春節。

正是靠著語不驚人死不休的營銷方式，史玉柱在腦白金上一舉賺到幾十億。2003年末，史玉柱將“腦白金”和“黃金搭檔”的商標知識產權及75%的分銷網絡以11.7億港幣的價格賣給了四通電子。

其實，段永基自己都說過，“腦白金就技術含量來說，什么都不是。”想想看，一個什么都不是的腦白金，史玉柱都能賣出十多億，你說他怎么能不成功？

投入感情，方能贏得人心

經歷了巨人公司的大起大落，史玉柱對人性、親情、友情有了更深刻的認識，他不再心高氣傲，而是極其借地氣，“大多數員工的使命是打工掙錢，養家糊口，員工沒有對老板效忠的義務。”所以，他對員工投入了更多的感情！

2002年，老部下上海健特總經理陳國遭遇車禍，史玉柱當時正在蘭州開會，撂下電話，連夜就飛回上海。“這件事是僅次于巨人倒掉的打擊，全公司把業務都停掉處理后事。”以后每年清明，史玉柱和公司高層都要去給陳國掃墓祭奠。

陳國去世后，史玉柱將擔子交給了劉偉。而劉偉加入巨人的時候，只是個普通的文秘。“她跟了我12年了，沒在經濟上犯過一回錯，我自然非常相信她。”

史玉柱的管理精髓就是“精簡總部，放開一線。”“腦白金”做到10個多億，總部卻只有十多個人。

他只給省級辦事處的經理和副經理發工資，其他人的工資，每賣一箱腦白金，提成4%，省級經理用這4%給省級辦事處和市級辦事處的經理和副經理發工資。

巨人的固定工資在同行業中只處于中等，但浮動工資卻相當多，“多勞多得”，所以巨人的一線員工成天跟打雞血一樣瘋狂撲上市場！

有了錢之后，史玉柱決定對之前的2個多億欠款做個了結，那也是他的一塊心病！“這樣，再做其他事會更踏實一點。”于是2001年2月6日《解放日報》第4版，上面醒目的印了兩個20多厘米見方的大字“感謝”。

“感謝”下面，是史玉柱的感言：“十年前，巨人創造過輝煌;四年前，巨人跌入低谷;新世紀，巨人從上海復出……史玉柱真的重新站起來了。”還了2.5億欠款，史玉柱逐步把失去的尊嚴，失去的人心一點點找了回來！

如今，史玉柱的標配是光頭、墨鏡、紅白色運動服，并說剃光頭的感覺很爽。他經常調侃自己，自稱 “黑心資本家”。

作為一名微博粉絲接近800萬的知名大V,他發表過很多有意思的言論，甚至就“屌絲”一詞與一位知名娛樂人隔空對罵。

當然，史大嘴大多數都很正經。2017年5月20日，他向母校浙大捐贈了5000萬元，用于數學科學的建設。史玉柱也以這種方式致敬自己的青春！

不過，行走江湖30多年，史玉柱也是毀譽參半。贊揚的人說他是當時無愧的企業家，而批評的人卻認為，史玉柱對腦白金過度營銷，《征途》游戲的沖突性過強，“代表著商業界的一種黑暗力量，不配稱為成功企業家。”

最后，就讓我們一起回味一下一位知名地產大佬對企業家精神的定義吧，“最重要的兩條標準，一是創新或者叫敢闖敢試，二是堅持精神。一個人沒有這種堅持、鍥而不舍的精神，太圓滑或者太容易放棄，是不會成功的。”

來源：碩士博士圈