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紀(jì)源資本管理合伙人徐炳東

徐炳東認(rèn)為，無(wú)人零售領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)“虛火旺”的局面三個(gè)月之內(nèi)就將分出層次。技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈和業(yè)務(wù)拓展是無(wú)人零售決勝的四項(xiàng)核心能力，目前階段，唯BD論不可取。

當(dāng)下企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)最關(guān)注的生意莫過(guò)于零售和消費(fèi)。順應(yīng)新零售的東風(fēng)，線上及線下零售巨頭亦開始同步探索無(wú)人零售，市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)熱度更是有增無(wú)減，獲得數(shù)額千萬(wàn)元人民幣以上早期投資的項(xiàng)目越來(lái)越多。

幾個(gè)月間，形態(tài)各異的迷你無(wú)人便利店、無(wú)人貨架貨柜和自動(dòng)販?zhǔn)墼O(shè)備大量涌入并頻繁傳來(lái)融資消息，因此也引發(fā)了外界對(duì)無(wú)人零售是否會(huì)像不久前經(jīng)歷的單車大戰(zhàn)一樣，在百花齊放之后快速凋謝。

在接受新零售智庫(kù)專訪時(shí)，紀(jì)源資本管理合伙人徐炳東詳細(xì)分享了他對(duì)以無(wú)人便利店為代表的無(wú)人零售這一創(chuàng)業(yè)風(fēng)口的看法。經(jīng)歷了兩個(gè)多月的“無(wú)人熱”后，徐炳東依然堅(jiān)定看好無(wú)人化智能零售。但他指出，若分別考量BD、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)和技術(shù)四項(xiàng)關(guān)鍵能力，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的質(zhì)量高低立現(xiàn)。

徐炳東認(rèn)為，擴(kuò)張速度和短期盈利均不是他遴選項(xiàng)目的首要因素，過(guò)分強(qiáng)調(diào)BD，同時(shí)低估其他方面、尤其是供應(yīng)鏈問題的錯(cuò)誤的；有技術(shù)傍身、有供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)能力的團(tuán)隊(duì)中期更容易脫穎而出。他也表示，傳統(tǒng)大商超在技術(shù)不成熟的條件下想用錢和資源“砸”出市場(chǎng)難度較高。

徐炳東主導(dǎo)了對(duì)無(wú)人值守便利店繽果盒子和無(wú)人售貨機(jī)魔盒CITYBOX的投資。以下是新零售智庫(kù)與徐炳東的完整對(duì)話。

問：兩個(gè)月前你在接受采訪時(shí)講過(guò)，新零售要以何種路徑走向何方還看不清楚，同時(shí)隨著公司的發(fā)展，投資人會(huì)發(fā)現(xiàn)它們的方向和玩法可能和創(chuàng)業(yè)初期完全不一樣，從剛開始接觸無(wú)人零售相關(guān)項(xiàng)目到現(xiàn)在，你對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的理解有沒有變化？

答：我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域第一次布局到現(xiàn)在為止大概半年左右，時(shí)間還短，但從一些微觀層面，還是有一些更深層次的觀察。我們第一次看繽果盒子的時(shí)候就覺得這肯定是未來(lái)的方向，到現(xiàn)在也堅(jiān)持這樣認(rèn)為。最近有一些聲音問，無(wú)人零售是不是已經(jīng)到了一個(gè)高潮？或者說(shuō)是不是已經(jīng)被過(guò)度關(guān)注了？再或者未來(lái)3到6個(gè)月風(fēng)口就會(huì)過(guò)去？但我認(rèn)為無(wú)人化或者線下零售的變革其實(shí)剛開始。

繽果盒子

然而，大家的注意力通常容易被表象或者資本所吸引。為什么繽果盒子會(huì)有那么高的關(guān)注度？是因?yàn)槊襟w過(guò)分強(qiáng)調(diào)了“無(wú)人”這兩個(gè)字。其實(shí)“無(wú)人”是我們對(duì)這種模式一種表象的描述，但在完整的商業(yè)要素中，它只是一個(gè)很小的部分。

“無(wú)人”的背后是科技、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、BD能力的調(diào)和，所以，無(wú)人只是從用戶體驗(yàn)角度出發(fā)的一種感知。它背后的商業(yè)要素的成熟是由過(guò)去的商業(yè)模式助推一步步成熟到今天這一步的。不管是RFID還是后續(xù)會(huì)進(jìn)入商用的圖像識(shí)別，再加上用戶精細(xì)畫像后的差別化運(yùn)營(yíng)，更大的變革可能都會(huì)發(fā)生在用戶低/無(wú)感知的層面，他們只能感知到一部分、甚至不能感知到。

今天無(wú)人零售最震撼感官的一波創(chuàng)業(yè)熱潮正在發(fā)生，但是隨著技術(shù)和商業(yè)條件變得更成熟，未來(lái)5年無(wú)人化會(huì)成為一股洪流，對(duì)整個(gè)傳統(tǒng)零售做一個(gè)徹底的變革。

問：你說(shuō)的“最震撼感官的一波熱潮”有什么表現(xiàn)？例如是否有收到的BP（Business proposal，商業(yè)計(jì)劃書）數(shù)量暴漲或熱門項(xiàng)目需要去搶的情況？創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的方向和背景是怎么樣的？

答：現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)主要集中在兩個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)是新型便利店項(xiàng)目，另一個(gè)是辦公室環(huán)境下的無(wú)人零售。

前一個(gè)方向創(chuàng)業(yè)門檻較高，在辦公室無(wú)人零售方面競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。辦公室零售我們幾乎見了行業(yè)內(nèi)所有的創(chuàng)業(yè)者，發(fā)現(xiàn)很多該領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)公司。如果不考慮智能終端和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，門檻相對(duì)比較低，尤其初期比較容易用BD來(lái)起量。在業(yè)務(wù)規(guī)模比較小的時(shí)候，供應(yīng)鏈也不會(huì)成為大的瓶頸，運(yùn)營(yíng)能力也基本考察不到。

過(guò)去兩個(gè)月辦公室零售涌?大量創(chuàng)業(yè)者和新品牌，但是這樣的混亂局面應(yīng)該在3個(gè)月之內(nèi)就會(huì)發(fā)生改變。有運(yùn)營(yíng)能力、供應(yīng)鏈和其他技術(shù)壁壘的智能零售公司很快就會(huì)脫穎而出。因?yàn)殡S著布點(diǎn)增加，公司會(huì)面臨兩方面的要求。

一方面是對(duì)供應(yīng)鏈的要求，零售的生意是這樣的，當(dāng)你有幾個(gè)點(diǎn)到幾百個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，可能是一個(gè)很容易提高效率的過(guò)程，但是當(dāng)你有幾百個(gè)點(diǎn)到幾千個(gè)點(diǎn)甚至幾萬(wàn)個(gè)點(diǎn)時(shí)，效率可能會(huì)往回走，它是一條雙曲線，而不是直線向上。

一方面是對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求，只是把東西放在用戶面前不是真正的新零售。你知道用戶是誰(shuí)嗎？你怎么為用戶做到千人千面？對(duì)不同的用戶，你能做到給出不同的推薦和折扣嗎？所以我認(rèn)為未來(lái)3個(gè)月左右，這個(gè)領(lǐng)域的第一梯隊(duì)將會(huì)出現(xiàn)，后續(xù)的新進(jìn)?入者面臨的門檻就會(huì)大幅上升。

新型便利店對(duì)創(chuàng)業(yè)者和資源整合的能力要求更高，除了BD和資本，供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)能力缺一不可，門檻極高。

無(wú)人便利店內(nèi)自助結(jié)賬

問：所以，擴(kuò)張速度有多快對(duì)你來(lái)說(shuō)是次要因素。

答：我是這樣認(rèn)為的。線上線下結(jié)合有兩類生意，一類是需要供應(yīng)鏈的，一類是不需要供應(yīng)鏈的。零售的線下部分包含供應(yīng)鏈幾乎占到70%以上的工作內(nèi)容，速度不是唯一參考因素，速度快也可能更容易捉襟見肘，無(wú)論速度快慢，供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)幾乎是所有創(chuàng)業(yè)者都需要馬上解決的問題。

問：許多創(chuàng)業(yè)公司都聲稱強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)分析能力，但這兩方面的能力現(xiàn)在暫時(shí)不容易體現(xiàn)出來(lái)，一般情況下你怎么判斷？

答：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是看團(tuán)隊(duì)和其之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。另外，供應(yīng)鏈能力是需要考察的。大部分BD出身的團(tuán)隊(duì)往往會(huì)弱化供應(yīng)鏈矛盾。比如說(shuō)我們見過(guò)一些團(tuán)隊(duì)，問他供應(yīng)鏈問題怎么解決，他說(shuō)“這個(gè)沒問題，我們都已經(jīng)解決了”“我們建幾個(gè)前置倉(cāng)、一日一送或兩送都沒問題”。我認(rèn)為這是低估了供應(yīng)鏈的難度。

我們和一些傳統(tǒng)零售行業(yè)高層交流，即使很多大型連鎖企業(yè)到今天都沒有完美解決供應(yīng)鏈的問題，何況初創(chuàng)企業(yè)。這是一個(gè)被低估的問題，也有可能是被隱藏的問題。過(guò)分強(qiáng)調(diào)BD速度能力是錯(cuò)誤的。

問：你認(rèn)為繽果盒子和魔盒CITYBOX分別有哪種能力讓你為它們背書？

答：這兩個(gè)項(xiàng)目做出決策的機(jī)制和考慮的內(nèi)容是不一樣的。CITYBOX這個(gè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人王強(qiáng)是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他原來(lái)是天天果園的聯(lián)合創(chuàng)始人，做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電商，同時(shí)也是城市超市的大股東，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力和供應(yīng)鏈能力在這一波創(chuàng)業(yè)者中較為突出。

CITYBOX

此外，CITYBOX是一個(gè)智能化的終端，有一套完整的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和營(yíng)銷系統(tǒng)客戶畫像和動(dòng)態(tài)定價(jià)，分別能實(shí)時(shí)了解庫(kù)存和自動(dòng)盤貨、進(jìn)行客戶畫像和動(dòng)態(tài)定價(jià)，并且可以實(shí)現(xiàn)包括部分非封閉場(chǎng)景如酒店、小區(qū)、辦公樓大堂等的多場(chǎng)景覆蓋，更符合我們對(duì)新零售的理解。

繽果盒子進(jìn)入的環(huán)境更復(fù)雜，因?yàn)橹梅旁诎腴_放的公共區(qū)域，體量更大、SKU數(shù)量更多。繽果盒子在市場(chǎng)上已經(jīng)熱了一段時(shí)間了，但是新切入這個(gè)領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)并不多，也側(cè)面證明大家看到了這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的艱難和復(fù)雜程度，所以團(tuán)隊(duì)是我們最看重的因素。

我們今年三、四月份就決定投資繽果盒子，7月正式向媒體披露，從第一個(gè)繽果盒子落地上海到今天，公司在BD、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)四個(gè)方面都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

目前，繽果盒子已經(jīng)在全國(guó)簽下了上萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位，盒子產(chǎn)能成了現(xiàn)在最大的門檻；幾個(gè)月前繽果盒子開始建立自己的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，華南地區(qū)的盒子運(yùn)營(yíng)依靠的就是自己品牌的供應(yīng)鏈，在其他一些地區(qū)則依靠合作伙伴，例如歐尚、大潤(rùn)發(fā)和世紀(jì)華聯(lián)等等；目前偷盜率極低，新盒子的日營(yíng)業(yè)額普遍達(dá)到了1000元到2000多元，遠(yuǎn)高于盈虧平衡點(diǎn)；技術(shù)上繽果盒子也剛剛宣布推出了自己的圖像識(shí)別和一些新的領(lǐng)先技術(shù)方案。

問：大型的傳統(tǒng)商超也在嘗試做自家的無(wú)人零售，每日優(yōu)鮮、便利蜂這樣有一定基礎(chǔ)的公司也進(jìn)來(lái)了，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么選擇成長(zhǎng)空間？

答：傳統(tǒng)大商超在目前的技術(shù)成熟度上去做創(chuàng)業(yè)，我不看好。

第一是因?yàn)榧夹g(shù)不夠成熟，還處在一個(gè)發(fā)展時(shí)期，主要靠團(tuán)隊(duì)，如果希望用錢和資源砸出市場(chǎng)，難度很高。

第二，頂尖的創(chuàng)業(yè)者基本上都不會(huì)選擇在大的商超進(jìn)行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。這個(gè)階段創(chuàng)業(yè)者本身的素質(zhì)和能力是決定這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是否能夠成功或接近成功最重要的因素。因?yàn)椴淮_定性很高，所以創(chuàng)業(yè)者要求有更高的獲利空間，因此一流的創(chuàng)業(yè)者往往選擇獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。

對(duì)于一些科技公司，比如便利蜂和每日優(yōu)鮮，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)有些先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但總體還是在一個(gè)層面的起跑線上的。

問：一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為無(wú)人便利店的形式是難以真正做大的，因?yàn)樗荒艹蔀楸憷辍⑼赓u和已經(jīng)成型的線上線下商超網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充，你怎么看這種說(shuō)法？

答：我不太認(rèn)同，新零售在終端攔截、獲客成本、履約效率和人工、租金成本上都擁有明顯的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然擁有體系化打法的公司會(huì)在局面上更占優(yōu)，有望成為零售資源的整合者。

問：近兩年來(lái)我們經(jīng)歷過(guò)很多賽道的創(chuàng)業(yè)熱，但與共享單車、出行相比，很多無(wú)人零售項(xiàng)目很早就在談?dòng)芰α耍瑸槭裁矗?/strong>